Проведение маркетингового исследования деятельности ООО «Эверест»

 

       3.2 Price: Планирование цены

      3.2.1 Цели ценообразования,  построение точки безубыточности

      Тип потребления на услуги дорожного  строительства можно определить как «стандартное нижнее». Качество на данную продукцию должно оставаться постоянным, так как проведение дорожных работ строго регулируется устанавливаемыми стандартами. Таким образом, варьировать соотношением «цена/качество» возможно лишь за счет снижения цены.

      Чтобы определить минимальную (базовую) цену и допустимую корректировку цен, необходимо определить положение предприятия относительно точки безубыточности.

      Точка безубыточности (порог рентабельности) – это точка пересечения графиков валовой выручки и совокупных затрат. В точке безубыточности получаемая предприятием выручка равна его совокупным затратам, при этом прибыль равна нулю. Выручка, соответствующая точке безубыточности, называется пороговой выручкой. Объем производства (продаж) в точке безубыточности называется пороговым объемом производства (продаж). Если предприятие продает продукции меньше порогового объема продаж, то оно терпит убытки, если больше – получает прибыль.

      Для определения точки безубыточности (порога рентабельности) в международной  практике также используют метод  уравнений, основанный на исчислении прибыли предприятия по формуле:

      В – З_пер – З_пост = П,

      где В – выручка от реализации продукции;

      З_пер – сумма переменных затрат;

      З_пост – сумма постоянных затрат;

      П – прибыль от реализации продукции.

      Детализируя порядок расчета показателей формулы, ее можно представить в следующем виде:

      (Ц  * q) – (З_пер/ед *q) – Зпост = П,

      где Ц – цена за единицу продукции;

      q – количество реализованных единиц  продукции; 

      З_пер/ед – переменные затраты на единицу продукции.

      Рассмотрим  построение точки безубыточности для строительства дорожного покрытия. За единицу продукции примем 1 м² полотна первой категории. Для данного вида продукции:

      Ц = 1500 руб., З_{пост/ед} = 840 руб., З_пер/ед = 400 руб.

      При q = 1 получаем:

      П = 1500 – 840 – 400 = 260 руб.

      Представим  полученные результаты в графическом виде (рисунок 9).

Рисунок 9 – Построение точки безубыточности 

      Анализируя  полученный график, можно сказать, что  точкой безубыточности будет ежемесячный  объем производства равный 5200 м². При таком объеме выручка лишь сможет покрыть затраты на производство. ООО «Эверест» ежемесячно строит порядка 9 тыс. м², что характеризует положение предприятия, как располагающееся в зоне прибыли. Такое положение дает возможность фирме снижать цену, обеспечивая преимущество на аукционах и торгах.

       

      3.2.2 Выбор стратегии  ценообразования

      ООО «Эверест» применяет конкурентное ценообразование, оно используется  в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены предприятие отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов. Если предприятию необходимо завоевать контракт, для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе предприятие само себе нанесет финансовый урон.

      Для расчета сметной стоимости строительства  используется базисно-компенсационный  метод, который подразумевает суммирование стоимости работ и затрат, исчисленных в базисном уровне сметных цен, и дополнительных затрат, связанных с изменением цен и тарифов на потребляемые строительные ресурсы. Локальные сметы составляются на основе сводной ведомости работ с использованием территориальных единичных расценок на строительные работы 2001 года (ТЕРы).

      Предприятие стремится снизить себестоимость  строительства дорог, используя для этого различные методы снижения издержек. К таким методам можно отнести метод снижения условно-переменных издержек за счет применения взаимно-заменяемых материалов, вторично используемых материалов (например, асфальтовая крошка получившаяся после разборки старого покрытия). Еще одним методом снижения издержек и соответственно себестоимости является снижение трудозатрат за счет использования самых современных машин, техники и технологии, повышения квалификации рабочих. Изменение форм оплаты труда при помощи применения коэффициентов трудового участия, что позволит мотивировать рабочих, а, следовательно, увеличить производительность труда. Снизить себестоимость строительной продукции также позволяет снижение накладных расходов путем снижения затрат на управление, за счет применения современных форм управления на предприятии.

 

       3.3 Place: Планирование распределения, выделение основных покупателей

      3.3.1 Анализ покупателей

     Основными заказчиками ООО «Эверест» являются:

      1. ГУ  «Управление автомобильных дорог Пензенской области» – осуществляет функции единого заказчика по строительству, реконструкции, ремонту и содержанию автомобильных дорог и дорожных сооружений, финансируемых за счет средств федерального бюджета и бюджета Пензенской области.

       2.    МУ «Департамент ЖКХ г. Пензы»

      Основную  часть дохода предприятия составляют выигранные лоты на торгах и аукционах. Таким образом, можно считать  основным и главным покупателем  – государство. Заказы частных фирм составляют незначительную долю в бюджете  предприятия.

     Для определения  характера сети распределения для  различных сегментов рынка проведем ABC – XYZ анализ (см. таблицу 8).

     А – на группу приходится 35 % продаж продукции и максимальная доля прибыли от продаж.

     В – на группу приходится 55% продаж, прибыль небольшая.

     С - на группу приходится незначительное количество продаж, которые практически не приносят прибыль.

     Х – продажи стабильны по времени (периодические) и объемам закупки (определенная партия).

     Y – продажи стабильны по времени,  но нестабильны по объемам закупки.

     Z – закупки нестабильны как  по времени, так и по объемам. 

     Таблица 8 – ABC – XYZ анализ потребителей

	X	Y	Z
A	5-7 % холить и  лелеять	5-7% заботиться  и работать Лица  от 35 до 44 лет, предприниматели, имеющие постоянную работу с заработком 21-30 тыс.руб.	10-12% внимательно  следить

 

      Окончание таблицы 8

B	6-8% любить и  выращивать Лица  в возрасте 25-31 года, в основном специалисты, с постоянным заработком 11-20 тыс.руб..	15-17% думать и  анализировать	15-17% предоставить  себе
C	10-12% успокоиться и ждать	10-12% предоставить  себе Лица 45 - 54 лет, в основном рабочих специальностей	15-20% избавиться  немедленно

      3.3.2 Оценка существующей  сети распределения фирмы

      ООО «Эверест» работает на территории Пензы и Пензенской области. Важную роль в продвижении товара на рынке играет организация каналов товародвижения, или сбытовая политика. Сбытовая политика это – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

      ООО «Эверест» работает на рынке дорожного строительства, следовательно, сбытовая политика в отношении такого специфического товара, как дорожные работы будет иметь ряд особенностей:

      1. Из-за того, что подрядчик, по  сути, производитель товара (проведения работ) определяется потребителем – заказчиком, эта система сбыта является прямой или непосредственной. Обращение к посреднику, в деле получения заказа на проведение работ, как правило, не требуется, и  может даже помешать получению заказа, так как репутация фирмы  подрядчика играет немалую роль в получении подряда на проведение дорожно-строительных работ. Кроме того,  обращение потребителя напрямую к производителю дает возможность оперативного решения возникающих вопросов и учета пожеланий, как со стороны заказчика, так и со стороны подрядчика.

      2. Так же в виду специфичности  продукции дорожного строительства,  в определении каналов товародвижения, нет необходимости определять  их ширину, уровень интенсивности  каналов, целесообразность применения  двойных или сложных каналов, определять структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта. Канал сбыта продукции дорожной организации будет, канал нулевого уровня  состоящий только из двух звеньев – производителя и потребителя.

      3. Каналы товародвижения, отвечающие за закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов, так же не отличаются сложностью, так как предприятию дорожной отрасли, стабильно работающему на рынке и следящему за своей репутацией, каким является ООО «Эверест », целесообразней работать, по возможности, напрямую с поставщиками ресурсов, или с минимальным количеством постоянных и проверенных посредников, что бы обеспечить постоянно высокое качество материалов, и снизить себестоимость строительства дорог за счет более выгодных цен на ресурсы, получаемые напрямую от их производителей.

 

       3.4 Promotion: Планирование продвижения

      3.4.1 Описание основных задач продвижения

      Для предприятий дорожной отрасли очень  важным является имидж компании. Репутация, прежде всего, зависит от качества выполняемых работ. Например, в случае не выполнения условий договора фирму могут занести в «Реестр недобросовестных поставщиков», что означает невозможность борьбы за государственные заказы – основной источник дохода предприятий дорожного строительства. Кроме того, при рассмотрении заявок на участие к аукционам и торгам принимается во внимание:

• наличие техники;
• наличие кадров;
• список построенных ранее дорог;
• отзывы заказчиков о ранее выполненных работах.

      Таким образом, главным продвижением ООО  «Эверест» является высокие производственные возможности и добросовестное выполнение работ.

      Продвижение в виде рекламы могут быть полезны  для увеличения заказов от частных  фирм. Здесь основным фактором может  стать известность фирмы и ее имидж надежного партнера.

      3.4.2 Выбор средств продвижения продукции

      Выбор средств продвижения может быть рассмотрен на основе коммуникативной  политики. По структуре коммуникативная политика фирмы включает два направления: межличностные коммуникации – общение и взаимодействие; неличностные коммуникации, рассматриваемые как процесс манипулирования средствами и методами коммуникаций.

      Для ООО «Эверест» целью коммуникативной политики является создание положительного имиджа компании отвечающей за качество производимых работ. Межличностные коммуникации здесь могут проявляться в виде установления хороших отношений с потенциальным заказчиком, предоставления ему максимально полной информации о деятельности фирмы, демонстрация, возможно даже с выездом на место, уже построенных объектов, и объектов  находящихся в процессе строительства, что бы дать возможность лично и максимально полно оценить возможности организации. Кроме того, вовремя непосредственного контакта с возможным заказчиком можно обсудить различные льготные условия, которые могут заинтересовать его и привести к заключению договора подряда именно с этой организацией. Такими специальными условиями может являться содействие в предоставлении кредитов на проведение работ, начало работ до проведения финансирования объекта под гарантии заказчика, строительство с рассрочкой платежа, установление более привлекательной цены, чем у конкурентов.