Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий электроэнергетики

 

Производитель

Т М КС С Р Ф Д К

ОТ ОТ

РТ РТ РТ РТ РТ ОТ РТ

Потребители (ПР)

 

Рисунок 1.1 – Иллюстрация альтернативных путей сбыта

Важной задачей  является изучение и определение  того, какие структуры каналов  сбыта из всех возможных доступны предприятию. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных  путей сбыта и их описание. Принимаются  решения относительно следующего:

1. Протяженность канала распределения (таблица 1.2).

 

Таблица 1.2 – Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

Тип канала	Достоинства	Недостатки
1 . Прямой сбыт	Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам Доступ к информации о рынке и потребителе Отсутствие наценки посредников Возможность формирования устойчивой группы клиентов	Высокие затраты  на реализацию Значительные  затраты на транспортировку Существенные  затраты на организацию складского хозяйства
2. Продажа через посредника	Умеренные затраты  на реализацию	Высокие наценки  посредника Относительно  высокие цены для конечного покупателя Ограниченность контроля над территориальным охватом
3. Продажа через многоуровневую систему посредников	Сравнительно  низкие затраты  Отсутствие необходимости  исследования и прогнозирования рынка Отсутствие необходимости  решать вопросы логистики (склады, транспорт и т.п.)	Низкий уровень  контроля над ценами Оторванность от конечного  потребителя и соответственно недостаток информации о нем  Необходимость установления более тесных контактов с посредниками Организация системы их информирования и обучения

 

2. Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные).
3. Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка).
4. Особенности структуры международного канала сбыта [40, с. 234].

Выбор канала сбыта  – это одно из важнейших решений  предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

При выборе канала сбыта необходимо учитывать влияние следующих факторов:

• издержки каналов сбыта (инвестиции в развитие каналов и постоянные затраты на их поддержку) (таблица 1.3);

 

Таблица 1.3 – Сравнение расходов каналов сбыта двух типов

Функции	Непрямой длинный канал  сбыта	Непрямой короткий канал сбыта
	Издержки	Издержки
Транспорт	Изготовитель ® оптовик: если за это отвечает изготовитель – дороже	Изготовитель ® склады: если за это отвечает изготовитель – дешевле если за это отвечает оптовик  – дороже
Ассортимент	Оптовик ® розничный торговец: если за это отвечает оптовик  и розничный торговец – ассортимент  более полный	Риск неполноты ассортимента
Хранение	Склады, запасы, клиенты: отвечает оптовик
Контакты	Отвечает оптовик риск инерции	Большая динамичность, стратегия  вталкивания
Информация	Стратегия вталкивания по отношению к оптовику и розничному торговцу	Стратегия втягивания
Управление продажами	В основном отвечает оптовик, персонал ограничен	В основном отвечает изготовитель, многочисленный персонал
Полные издержки	Издержки пропорциональны  продажам	Высокая доля постоянных расходов

 

• возможность контроля канала сбыта;
• охват рынка;
• постоянство посредников;
• ширина ассортиментной группы;
• затраты и торговые наценки;
• длина канала сбыта;
• блокировка канала (это явление может быть результатом закрытия некоторых каналов торговыми ассоциациями);
• объем запасов;
• возможность использования новых маркетинговых идей [40, с. 236].

При выборе канала сбыта  необходимо учитывать сравнительные  характеристики каждого из них (таблица 1.4) [40, с. 239].

 

Таблица 1.4 – Сравнительные  характеристики каналов сбыта

Каналы товародвижения Характеристики	Прямые	Косвенные		Смешанные
		оптовые фирмы	сбытовые агенты
Рынок Объем сбыта Контакты с изготовителями Издержки сбыта	Вертикальный Небольшой Очень тесные   Самые высокие	Горизонтальный Большой Незначительный    Средние	Вертикальный Средний Малые   Самые низкие	Любой Большой Средние   Оптимальные
Политика цен	Очень гибкая, быстро учитывающая конъюнктуру рынка	Гибкая, оперативно учитывает изменения на рынке	Недостаточно гибкая, требует согласования изменения цен с изготовителями	Гибкая, удовлетворяющая потребителя и изготовителя
Знание предмета сбыта	Отличное	Удовлетворительное	Хорошее	Оптимальное
Зона действия	Узкая, в месте концентрации потребителей	Широкая, по всему рынку	Узкая, но несколько агентов охватывают весь рынок	Наиболее полная
Право собственности на изделия  в процессе сбыта	У изготовителя	У посредника	У посредника	Нормальное
Финансовое состояние  изготовителя	Сильное	Слабое, среднее	Слабое	Нормальное
Возможности технического обслуживания изделий	Самые высокие	Низкие	Среднее	Нормальное
Норма прибыли	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя
Уровень стандартизации	Низкий	Высокий	Высокий, средний	Любой
Качество отчетности	Высокое	Низкое	Самое низкое	Нормальное

 

Освоив один из каналов  товародвижения при сбыте продукции, изготовители проявляют осторожность в использовании других даже в  тех случаях, когда условия рынка  или их собственный товарный ассортимент  достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных каналов. Следует также  отметить, что управлять несколькими  каналами сбыта, как правило, гораздо  сложнее.

 

 

 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1. Акмаева, Р. И. Экономика организаций (предприятий): учеб. пособие / Р. И. Акмаева, Н. Ш. Епифанова. – М.: Феникс, 2009. – 496 с.
2. Акулич, И. Л. Основы маркетинга: учеб. пособие / И. Л. Акулич, Е. В. Демченко. – Минск: Вышэйшая школа, 2008. – 236 с.
3. Алексунин, В. А. Маркетинг: Учебник / В. А. Алексунин. – М: Дашков и К, 2010. – 216 с.
4. Багиев, Г. Л. Маркетинг: Учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. – СПб.: Питер, 2010. – 576 с.
5. Барышев, А. Ф. Маркетинг: учеб. пособие / А. Ф. Барышев. – М.: Академия, 2009. – 224 с.
6. Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л. Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 219 с.
7. Брасс, А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции / А. А. Брасс. – Минск: ООО «Мисанта», 2006. – 211 с.
8. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / П. Винкельманн. – М.: Гребенникова, 2007. – 668 с.
9. Волков, О. И. Экономика предприятия. Курс лекций / О. И. Волков, В. К. Скляренко, 2009. – 288 с.
10. Воронина, Э. М. Менеджмент предприятия и организации: учеб. пособие / Э. М. Воронина. – М.: ММИЭИФП, 2007. – 181 с.
11. Годин, А. М. Маркетинг: Учебник / А. М. Годин. – М.: Дашков и К, 2007. – 756 с.
12. Головачев, А. С. Экономика предприятия: учебник: в 2 ч. / А. С. Головачев. – М.: Высшая школа, 2008. – Ч. 1. – 448 с.
13. Гончаров, В. И. Менеджмент: учеб. пособие / В. И. Гончаров. – Минск: Мисанта, 2006. – 624 с.
14. Гончаров, В. И. Технология и инструменты эффективного управления предприятием / В. И. Гончаров. – Минск: НИУ, 2008. – 160 с.
15. Долгополова, Е. Е. Информационное обеспечение маркетинга: теория и практика / Е. Е. Долгополова. – М.: Новое знание, 2009. – 143 с.
16. Зайцев, Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием / Н. Л. Зайцев. – М.: Инфра-М, 2008. – 455 с.
17. Елизаров, Ю. Ф. Экономика организаций (предприятий): учебник / Ю. Ф. Елизаров. – М.: Экзамен, 2007. – 496 с.
18. Ефимова, С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С. А. Ефимова. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 208 с.
19. Ибрагимов, Л. М. Маркетинг: учеб. пособие / Л. М. Ибрагимов. – М.: Юнити-Дана, 2008. – 368 с.
20. Ильин, А. И. Экономика предприятия: учеб. пособие / А. И. Ильин. – М.: Новое знание, 2006. – 698 с.
21. Кабушкин, Н. И. Основы менеджмента: учеб. пособие / Н. И. Кабушкин. – Минск: Новое знание, 2008. – 336 с.
22. Кантор, Е. Л. Экономика промышленного предприятия: учеб. пособие / Е. Л. Кантор, Маховикова Г. А. – М.: Феникс, 2009. – 864 с.
23. Ким, С. А. Маркетинг: учебник / С. А. Ким. – М.: Дашков и К, 2010. – 260 с.
24. Климин, А. И. Стимулирование продаж / А. И. Климин. – М.: Вершина, 2007. – 272 с.
25. Котлер, Ф. Маркетинг для государственных и общественных организаций / Ф. Котлер, Н. Линч. – СПб.: Питер, 2008. – 384 с.
26. Котлер, Ф. Стратегический маркетинг некоммерческих организаций / Ф. Котлер, Алан Р. Андерсен. – М.: Феникс, 2007. – 864 с.
27. Котляров, И. Д. Маркетинг: учебный курс / И. Д. Котляров. – М.: Эксмо, 2010. – 240 с.
28. Красник, В. В. Рыночная электроэнергетика. Подключение к электросетям, покупка и продажа электроэнергии / В. В. Красник. – М.: Энергосервис, 2007. – 248 с.
29. Кузовкин, А. И. Реформирование электроэнергетики и энергетическая безопасность / Кузовки А. И. – М.: Институт микроэкономики, 2006. – 388 с.
30. Ламакин, Г. Н. Основы менеджмента в электроэнергетике: учеб. пособие: в 2 ч. / Г. Н. Ламакин. – Тверь: ТГТУ, 2006. – Ч. 1 – 208 с.
31. Менеджмент и маркетинг в электроэнергетике: учеб. пособие/ А. Ф. Дьяков, В. В. Жуков, Б. К. Максимов, В. В. Молодюк; под. ред. А. Ф. Дьякова. – М.: Издательский дом МЭИ, 2007. – 504 с.
32. Мескон, М. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Дело, 2008. – 800 с.
33. Методические основы разработки перспектив развития электроэнергетики / А. А. Макаров, Ф. В. Веселов, Е. А. Волкова, А. С. Макарова. – М.: ИНЭИ РАН, 2007. – 104 с.
34. Морозов, Ю. В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Ю. В. Морозов, В. Т. Гришина. – М.: Дашков и К, 2010. – 448 с.
35. Мухина, И. А. Экономика организации (предприятия) / И. А. Мухина. – М.: Флинта, 2010. – 320 с.
36. Окороков, Р. Н. Рыночные преобразования в электроэнергетике / Р. Н. Окороков. – М.: Наука, 2008. – 252 с.
37. Парамонова, Т. Н. Маркетинг: учеб. пособие / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк. – М.: КноРус, 2010. – 188 с.
38. Полипенко, Н. Н. Основы маркетинга: учебно-методическое пособие / Н. Н. Полипенко, Е. Л. Татарский. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2009. - 180 с.
39. Прайснер, А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте / А. Прайснер. – М.: Гребенникова, 2009. – 308 с.
40. Прошкина, Т. П. Маркетинг: учеб. пособие / Т. П. Прошкина. – М.: Феникс, 2008. – 320 с.
41. Самойлович, В. Г. Экономика предприятия: учеб. пособие / В. Г. Самойлович, Е. К. Телушкина. – М.: Академия, 2009. – 224 с.
42. Семенов, А. К. Основы менеджмента: учебник / А. К. Семенов, В. И. Набоков. – М.: Дашков и К, 2008. – 556 с.
43. Сергеев, И. В. Экономика организаций (предприятий): учебник / И. В. Сергеев, И. И. Веретенникова. – М.: Проспект, 2010. – 560 с.
44. Смагин, В. Н. Экономика предприятия: учеб. пособие / В. Н. Смагин. – М.: КноРус, 2006. – 160 с.
45. Смоляков, А. А. Служба сбыта в российских компаниях. Организация работы. Финансирование. Планирование результатов / А. А. Смоляков, 2006. – 264 с.
46. Стюарт, Г. Эффективное управление сбытом / Г. Стюарт. – М.: Баланс-Клуб, 2006. – 180 с.
47. Суша, Г. З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г. З. Суша. – М.: Новое знание, 2007. – 512 с.
48. Фридман, Л. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний / Л. Фридман, Т. Фьюри. – М.: ЭКСМО, 2009. – 352 с.
49. Хлусов, В. П. Основы маркетинга / В. П. Основы маркетинга- М.: Приор, 2007. - 160 с.
50. Шевчук, Д. А. Экономика предприятия (организации). Конспект лекций / Д. А. Шевчук. – М.: Феникс, 2007. – 320 с.