Пути совершенствования сбытовой деятельности компании

 

 

 

3. Организационно-экономические  мероприятия по повышению эффективности  сбытовой деятельности

 

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности сбытовой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Стимулирование сбыта  включает различные средства стимулирования потребителей (премии, призы, демонстрации в местах продаж), стимулирование торговли (скидки, рекламные товары), стимулирование партнеров и персонала торговой службы (премии, надбавки).

 

3.1 Проведение сезонных акций для покупателей

 

Первым предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование потребителей.

Основной продукцией выпускаемой на предприятии является одежда делового стиля для школьников, объем реализации в 2009 г. составил 115 тыс. шт. Общий объем продаж предприятий концерна в 2009 г. составил 466,1 тыс. шт. Доля рынка одежды делового стиля для школьников выпускаемой ОАО «Славянка» составляет 25%. Основными конкурентами являются г. Солигорск ЗАО «Калинка» доля рынка составляет 18%, г. Барановичи РУПП «БШФ «Баравчанка» доля рынка 12%, г. Новогрудок РУП «Новогрудок ШФ» доля рынка составляет 15%. Для удержания лидирующих позиций на рынке и увеличении доли продаж предприятию требуется постоянный поиск мероприятий для привлечение потребителей, таких как проведение рекламных акций с вручением призов покупателям при покупки изделия. В рамках акции предлагаем при покупке костюма для мальчика галстук в подарок. Данное мероприятие рекомендуется провести в сезон продажи одежды делового стиля июль – август.

При планировании объема продаж мы будем учитывать объем продаж костюма для мальчика предприятием в 2009 г. и долю увеличения продаж за счет проведения рекламного мероприятия – таблица 3.1.

Объем продаж костюмов в 2009 г. составил 60 000 шт. Планируется увеличить объем продаж костюмов на 20%.

Прогнозируемый  объем продаж – 72 000 шт.

 

60 000 · 20%=72 000 шт.    (3.1)

 

Таблица 3.1 – Расчет прибыли от реализации продукции ОАО «Славянка»

Наименование  показателя	До проведения рекламного мероприятия	После проведения рекламного мероприятия
	костюм	костюм	галстук
Цена 1 изделия, р.	100 000	100 000	2 500
Себестоимость, р.	75 000	75 000	2 500
Прибыль от реализации 1 шт. р.	17 500	17 500	–
Объем реализации, шт.	60 000	72 000	72 000
Прибыль от реализации всей продукции, млн. р.	1 050,0	1 080,0

 

Определим прибыль, полученную от реализации костюмов до проведения рекламного мероприятия П₁, млн. р.:

 

,       (3.2)

 

где П_a – прибыль от реализации 1 – го изделия, полученная до проведения рекламного мероприятия, р.;

V_a – объем реализации до проведения рекламного мероприятия, шт.

 

млн. р.    (3.3)

 

Определим прибыль, полученную от реализации костюмов после проведения рекламного мероприятия П₂, млн. р.:

 

,      (3.4)

 

где П_k – прибыль от реализации 1-го костюма, полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;

C – себестоимость 1-го галстука полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;

V_a – объем реализации, после проведения рекламного мероприятия, шт.

 

млн. р.   (3.5)

 

Определим дополнительную прибыль, получаемую в результате проведения рекламного мероприятия с вручением призов.

П – дополнительная прибыль, полученная в результате освоения, выпуска и реализации изделий повышенного качества, определяется по формуле:

 

,      (3.6)

 

где П₂ – прибыль полученная после проведения рекламного мероприятия, млн. р.;

П₁ – прибыль полученная до проведения рекламного мероприятия, млн. р.

 

млн. р.     (3.7)

 

Показатель эффективности  использования денежных средств, вложенных в данное мероприятие следующий:

 

,      (3.8)

 

где  Пр – прибыль, полученная от проведения акции, млн. руб.;

З – затраты на проведение, млн. руб.

Рассчитаем рентабельность:

 

.     (3.9)

 

Таким образом, положительное значение рассчитанных показателей означает, что предложенное мероприятие по стимулированию потребителей продукции экономически эффективно. Дополнительная прибыль от проведения мероприятия составляет 30 млн. р. за период проведения акции – июль – август.

 

3.2 Стимулирование торговли и персонала

 

Следующим предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование торговли.

Предоставление  скидки с прейскурантной цены каждого  товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует торгующие предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятия торговли могут использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или на снижение цен. На ОАО «Славянка» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

Для стимулирования торговли можно порекомендовать проводить  снижение отпускных цен на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда покупательская активность возрастает. ОАО «Славянка» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой.

Простейшим методом  определения экономической эффективности служит метод сравнения товарооборота и остатков нереализованной продукции на складе предприятия до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется путем сопоставления товарооборота до предоставления скидки и после предоставления скидки. Рассчитаем предложенное мероприятие на примере по одному из выпускаемых видов изделий – пальто женские.

 

 

Таблица 3.2 – Прибыль от реализации «пальто женские» ОАО «Славянка» до и после предоставления скидки

Наименование  показателя	До предоставления скидки	После предоставления скидки
Производство  продукции в натуральном выражении, тыс. шт.	24	24
Цена 1-го изделия, тыс. р.	100	90
Реализовано, тыс. ед.	20	23
Объем реализованной  продукции, млн. р.	2 000	2 070
Остаток нереализованной  продукции, млн. р.	400	100
Сумма уценки, млн. р.	200	50
Реализация  уцененной продукции, млн. р.	100	50
Остаток нереализованной продукции, млн. р.	100	–
Общий объем реализованной продукции, млн. р.	2 100	2 130

 

Из таблицы 3.2 видно, что до предоставления скидки реализация составила 20 тыс. ед. пальто женских на сумму 2000 млн. р., при предоставлении скидки на момент покупки, реализация увеличилась на 15% и составила 23 тыс. ед., сумма реализации также увеличилась на 70 млн. р. После окончания сезона остатки нереализованной продукции до предоставления скидки составляли 400 млн. р. После окончания сезона на остатки нереализованной продукции снизили отпускную цену на 50%. Реализация составила 50%, и общий объем реализованной продукции составил 2100 млн. р.

При предоставлении скидки на момент покупки реализация продукции составила 96% к произведенной продукции, остатки после сезона составили 100 млн. р., и после проведения уценки на складе предприятия продукция реализовалась на 100%. Общий объем реализованной продукции составил 2 130 млн. р.

Процент роста  объема продаж после предоставления скидки на момент покупки составил:

 

,   (3.10)

 

где Q – процент рост объема продаж;

Q1 – объем продаж после предоставления скидки на момент покупки;

Q2 – объем продаж без предоставления скидки.

Таким образом, экономический  эффект от предлагаемого мероприятия  составил 101,4% или прирост прибыли на 30 млн. р. Следовательно, данное мероприятие эффективно.

Следующим, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование персонала.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель  применяет различные приемы: предоставляет  им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки – все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими  их благожелательно отнестись к  стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность  призов и премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2009 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ОАО «Славянка» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.

Для расчета  премиальной оплаты применим показатели выручки от реализации швейных изделий, реализация продукции, предоплата за отгруженную  продукцию. Расчет состоит в том, что за каждый выполненный показатель специалисту присваивается премия.

 

Таблица 3.3 – Показатели и размеры коэффициентов премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга ОАО «Славянка»

Процент выполнения планового задания в натуральном  выражении	Премия по объему, коэффициент
100	0,1
105	0,12
110	0,15
115	0,18
120	0,21
125	0,24
130	0,27
Предоплата, %	Премия по предоплате, коэффициент
35	0,1
40	0,12
45	0,15
50	0,18
60	0,21
70	0,24
80	0,27
90	0,3
100	0,33
Процент выручки от реализации к уровню предыдущего года	Премия от выручки от реализации, коэффициент
100	0,1
110	0,12
115	0,15
120	0,18
125	0,21
130	0,24
150	0,27