Разработка ассортиментной политики (на примере)

Матрица МакКинзи строится также в двухмерной системе координат, вертикальная ось в которой представляет собой многофакторный вектор «привлекательность отрасли (рынка продукта)», а горизонтальная - конкурентную позицию бизнес-подразделения предприятия (продукта) на  данном рынке. Для  оценок позиций продукции предприятия используются интегральные показатели «хорошая» (высокая), «средняя», «низкая». Они складывается из оценок ряда факторов, выбор и расчет которых осуществляется в процессе разработки матрицы предприятием.

 

 

Рисунок 5. Матрица МакКинзи/General Electric

 

Оценка уровня привлекательности  отрасли рассчитывается в следующем  порядке:

1.Устанавливается круг факторов или показателей, по которым будет оцениваться привлекательность отрасли. Такими факторами могут быть рост отрасли, интенсивность конкуренции, средняя рентабельность продукции отрасли, рост отрасли, размер рынка, технологическая стабильность и т. п.

2.Определяется удельный вес каждого фактора в общей оценке привлекательности данного рынка с точки зрения его значимости для предприятия. Тем факторам, которые наиболее важны для оценки привлекательности отрасли, даются более высокие веса, менее важным - меньшие веса. Для удобства проведения расчетов веса распределяются таким образом, чтобы их сумма равнялась единице.

3.Каждому из факторов дается оценка степени его привлекательности для компании в оцениваемой отрасли. Она определяется в зависимости от того, какие он  несет в себе возможности для достижения целей фирмы. Оценка ведется по пятибалльной шкале: 5 - наиболее привлекательный, 1 - наименее привлекательный параметр. Например, если предприятие ставит своей целью расширение обхемов продаж, а отрасль не растет, то параметр роста отрасли получит оценку 1. Это будет означать, что он несет в себе угрозу для фирмы.

4.Рассчитывается  обобщенная оценка привлекательности рынка. Оценка относительной значимости каждого фактора умножается на соответствующую оценку его привлекательности и все полученные результаты складываются. В сумме получается интегральная оценка привлекательности отрасли. Максимальная оценка привлекательности отрасли может быть 5, а минимальная - 1.

Условный пример расчета  привлекательности отрасли приведен в таблице 3. Общая оценка 4,5 говорит о том, что данная отрасль деятельности (выпуск данного продукта, услуги) является для предприятия весьма привлекательной.

 

Таблица 3. Расчет привлекательной отрасли.

Факторы привлекательности отрасли	Удельный вес фактора в общей оценке привлекательности рынка	Оценка степени привлекательности рынка	Расчетная оценка фактора
Размер рынка (объем продаж)	0,1	4	0,4
Темпы роста продаж	0,3	5	1,5
Рентабельность продаж	0,4	5	2,0
Уровень конкуренции	0, 2	3	0,6
Общая оценка привлекательности  рынка по 4 приведенным факторам			4,5

 

После того как получены оценки привлекательности рынка  и конкурентной позиции продукции  предприятия,  строится матрица позиционирования каждого ее вида в системе координат  «привлекательность отрасли/ конкурентная позиция продукции». Каждая из осей разбивается на три равные части, характеризующие степень привлекательности  рынка  (высокая, средняя, низкая) и  положение на нем продукции предприятия (хорошее, среднее, плохое).

Матрица МакКинзи может быть использована по тем же направлениям как и матрица  БКГ:

• для определения перспектив отдельных видов продукции или услуг, направлений деятельности или подразделений предприятия и принятия по ним стратегических решений,
• для формирования делового  портфеля предприятия и его оптимизации;
• для обоснования стратегических решений о распределении или перераспределении ресурсов предприятия, направляемых на различные виды деятельности;
• для проведения переговоров между высшими руководителями предприятия и руководителями подразделений и принятия решений о размерах инвестиций в ту или иную область деятельности.

 

ABC-анализ.                                

      В основе ABC-анализа лежит закон итальянского  ученого-экономиста Вильфредо Парето (XIX век), больше известный как  принцип  Парето или принцип  20/80, который гласит, что  20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата. Применительно к экономической сфере этот закон может звучать как 20% клиентов дают 80% прибыли и т.п.

     С помощью  ABC-анализа проводится классификация  объектов, участвующих в деятельности  предприятия по степени их  влияния на общий экономический  результат.

Алгоритм построения ABC-анализа состоит из четырех этапов:

1. Выбор объектов для  анализа – клиенты, товарная группа, поставщики и т.д.

2. Выбор параметров, по  которым данные объекты будут  оцениваться – объем продаж, доход и т.д.

3. Ранжирование объектов  в зависимости от долевых значений  параметра.

4.  Классификация объектов  по группам А, В и С на  основе величины доли объекта  в общем результате параметра  и той же доли, но с накопительным  итогом.

     В зависимости  от особенностей анализируемого  предприятия барьеры для попадания  в ту или иную группу для  объектов могут быть разными.  Воспользуемся следующим распределением:

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 60 % от общей суммы параметров.

Группа В – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 61 % до 85 % от общей суммы параметров.

Группа С – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 86 % до 100 % от общей суммы параметров.

ABC-анализ имеет следующие  преимущества:

1. Простота использования.
2. Наглядность проанализированных показателей.
3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных финансовых вложений в реализацию метода.
7. Быстрота проведения каждого этапа метода.

К недостаткам ABC-анализа  можно отнести:

1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.

ABC-анализ можно использовать  не только для оценки текущей  деятельности и поиска возможностей  их совершенствования, но и  для анализа эффективности внедрения  комплекса мероприятий, установленных  в процессе ранжирования товаров  на группы.

Ознакомившись с некоторыми методами формирования ассортимента, можно сделать вывод, что все  методы отличаются друг от друга. При использовании данных методов стоит учитывать множество факторов рынка, возможностей компании, размера торговой сети, состояние дел конкурентов и т.д.

 

2.2. ОСОБЕННОСТИ  ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА  ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях – сложный процесс, базирующийся па учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего – наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос  выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в  розничных торговых предприятиях следует  учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной  торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, то есть одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

Покупательский спрос  на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые  необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, то есть не покупаются и не потребляются ежедневно. Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают  также влияние следующие факторы социального и экономического характера:

* размеры денежных доходов  населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

*  уровень розничных  цен и их соотношений;

*  деятельность предприятий  общественного питания;

* объем привозов продуктов  животноводства и растениеводства из других регионов;

* географические и климатические  особенности проживания населения;

* национальные и исторические  особенности труда и быта данного  района и др.

Большинство перечисленных  факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие из них имеют  конкретное числовое выражение и  являются постоянно действующими для  определенного района. Их можно рассматривать  в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента. При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают: спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром  Спрос на многие продовольственные  товары в отличие oт непродовольственных  товаров характеризуется высокой  степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного  ознакомления покупателей с товаром  и его особенностями Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость то варов в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.