Разработка ассортиментной политики (на примере)

Импульсный спрос возникает  непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение. Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в  товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, то есть установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, то есть наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия. Поэтому при формировании ассортимента товаров в розничной торговой сети важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается  групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Данная работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. п.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, то есть осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене – магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе  формирование ассортимента ведется  с учетом ожидаемых изменений  в спросе населения, имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

Некоторые особенности имеются  при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их или самостоятельного назначения).

Во второй главе были рассмотрены  основные методы формирования ассортимента: матрицы BCG, МакКинзи, ABC-анализ и др. Эти методы используются для определения оптимального ассортимента, анализа продаж, выявления наиболее продаваемых ассортиментных групп и т.д.

Также были рассмотрены особенности  формирования ассортимента розничного торгового предприятия. Как было сказано, на ассортимент розничного торгового предприятия влияет множество  факторов, которые следует учитывать  при формировании ассортимента. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ  НА ПРИМЕРЕ.

3.1. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНЫХ  ГРУПП.

 

Объектом исследования является кондитерский магазин «Конфетка». Кондитерский отдел магазина насчитывает 30 различных ассортиментных групп. С целью принятия управленческих решений  по дальнейшей работе с имеющимся ассортиментом необходимо провести его диагностику с использованием внутренней информации о продажах.

Данные по продажам представлены в таблице 4 (см приложение).

 

Анализ данных исследования.

ABC-анализ.

В таблице 5 (см приложение) предоставлены данные по объему продаж за 2012 год, в тыс.руб.

Рассчитаем удельный вес каждой ассортиментной группы в общей доле.

Далее проведем ранжирование объектов в зависимости от долевых значений параметра (см таблицу 6 в приложении).

Для того, чтобы определить товарные категории к определенной группе товаров: А, В или С, необходимо рассчитать долю каждой категории с  накопительным итогом, и на основании  этих результатов определить товарные категории к определенным группам. Расчеты представлены в таблице 7 (см приложение).

В зависимости от особенностей анализируемого предприятия барьеры  для попадания в ту или иную группу для объектов могут быть разными. Воспользуемся следующим распределением:

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 60 % от общей суммы параметров;

Группа В – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 61 % до 85 % от общей суммы параметров;

Группа С – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 86 % до 100 % от общей суммы параметров.

 

Подведем итог проведенному АВС-анализу в таблице 8.

 

Таблица 8. Общий итог анализа.

Группа	Объем продаж, тыс.руб.	% в общем объеме	Количество товарных групп	% к итогу
A	300508	55,33	7	23,33
B	154881	28,51	7	23,33
C	87753	16,16	16	53,34
Итого	543142	100	30	100

 

 

Представим полученную информацию в виде диаграмм:

        Диаграмма 1.  Объем продаж кондитерских изделий за                 Диаграмма 2. Количество товарных групп

                                                                       2012 год, тыс.руб.  

 

Группа А. Это самая  высокодоходная категория товаров, отличающаяся наиболее высокими показателями оборота и прибыли, составляет 55,33% от всего ассортимента и представлена следующими товарными категориями: торты бисквитные, шоколад плиточный, конфеты шоколадные в коробках, конфеты шоколадные фасованные, пирожные фасованные, торты вафельные.

Группа В. Это среднедоходная категория товаров, составляет 28.51% от общего ассортимента, представлена следующими товарными категориями: шоколадные батончики, булочки сдобные, рулеты, зефир, крекеры, вафли, круассаны.

Группа С. Это категория  товаров, приносящая наименьшую прибыль, составляет 16,16% от общего ассортимента, представлена следующими категориями: халва, леденцы, конфеты шоколадные диетические, кексы фасованные, галеты (хлебцы), джемы, пастила, мармелад, сухари ванильные, печенье диетическое, цукаты, шоколадное драже, пряники, сиропы фруктовые, сахарная пудра, обсыпка кондитерская.

Проведя анализ ассортиментных групп, были определены группы товаров, приносящих кондитерскому магазину «Конфетка» максимальную и минимальную  прибыли. Исходя из этого анализа, магазину будут предложены рекомендации по увеличению рентабельности.

 

3.2. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  ПО ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА.

В результате ABC-анализа были определены группы А,В,С, которые приносят магазину соответственно максимальный, средний и низкий доход.

С целью принятия управленческих решений  по дальнейшей работе с  имеющимся ассортиментом необходимо дать рекомендации по оптимизации ассортимента с учетом анализа:

Группа А.  Общие рекомендации по работе с данными ассортиментными  группами  – это обеспечение  им лучшего места в торговом зале, работа над выкладкой, привлечение  внимания покупателей рекламными P.O.S. материалами. Вероятнее всего оборот данных ассортиментных групп можно  увеличить. Для этого целесообразно  проанализировать ценовую политику и провести мониторинг цен конкурентов. При наличии этой информации уже  можно принимать решения по работе с ассортиментом:

-если цена на  данные  товары адекватна и конкурентоспособна, необходимо 

поработать над выкладкой  в торговом зале, создать эффектное  цветовое пятно;

-если торговая наценка  явно завышена, необходимо сделать  ценовое предложение более конкурентоспособным,  чтобы предотвратить перемещение  этих товаров в категории   В или С. 

Также можно попытаться повысить прибыльность от данных товарных групп, но не просто поднятием цен на продукцию, целесообразнее было бы ввести в данные ассортиментные группы более премиальные  продукты, например подарочные варианты в красивых упаковках.

Группа В. Основная рекомендация по работе с данной группой –  это следить за тем, чтобы эти  товары не снижали своих показателей. Необходимо постоянно поддерживать уже имеющуюся широту ассортимента, улучшать выкладку и отслеживать  деятельность конкурентов по работе с товарами данных групп. Главная  задача при работе с категориями  В - это  предотвращение перемещения  товаров в группу С.

Для данных ассортиментных групп можно попытаться увеличить прибыльность за счет введения в группу более премиальных ассортиментных предложений для придания продукту статусности.

Возможно, также стоит поместить товары данной группы в зонах основного покупательского потока: рядом с высокооборачиваемыми продуктами и в прикассовой зоне.

Группа С. Очевидно, что  такие группы товаров, как  «вафли»  и  «сухари ванильные» могут давать больше выручки и оборота, потому что они являются традиционными  и популярными «продуктами к  чаю». Причиной низких продаж этих товаров  скорее всего является плохая выкладка и ненаполненность категории.