Разработка маркетингового плана для открытия автомойки

прочие  3,3  3,7  3,4  4,2  4,2  3,4

 

Описание потребителей нового товара

 

Основными потребителями предлагаемых услуг являются автовладельцы проживающие  в районе улицы Емельянова, по которой  расположена автомойка. Население  этого района составляет приблизительно 6 тыс.чел, то есть приблизительно 2 тыс.машин..

Необходимо также учитывать, что  спрос на обслуживание атомобилей постоянно растет в связи с увеличением парка автомашин в городе.

Можно рассчитывать также на то, что  основная часть клиентов обслуживающихся в автосервисе расположенном рядом, воспользуется услугами автомойки поскольку ее расположение прямо в непосредственной близости от центра технической диагностики и ремонта автомобилей, этот факт создает безусловные удобства для потребителей. Для привлечения этой части потребителей возможна система скидок на мойку клиентами автоцентра.

Кроме того, при условии хорошего оснащения автомойки оборудованием, высококвалифицированными кадрами, можно  рассчитывать на то, что услугами автомойки  будут пользоваться также и автомобилисты  других макрорайонов города.

Также потребителями данных услуг  будут являться физические и юридические  лица занимающиеся продажей и прокатом автомобилей. Данный сегмент рынка  очень велик, т.к. авторынок в Калининградской  области значительно развит. В  Калининградскую область ввозятся машины из Германии и США. Часть ввозимых машин остается в Калининграде, а  основная часть перегоняется в другие регионы России для дальнейшей продажи.

Услуги по предпродажной подготовке автомобиля пользуются большим спросом, в нее входит химчистка салона, мойка двигателя, мойка и полировка  кузова. Данная автомойка имеет удачное  месторасположение, в непосредственной близости с авторынком в пос. Борисово. Этот факт создаст удобства для лиц  занимающихся продажей автомобилей. Также  для большего удобства клиентов, им будет предложено оставлять транспортные средства на охраняемой стоянке. Таким  образом, количество потенциальных  потребителей услуг мойки автомобилей  является достаточным для успешного  осуществления данного проекта.

Оценка конкурентов

Рассматривая конкурентную среду  фирмы, необходимо отметить, что в  городе существует достаточно большое  количество предприятий, реализующих  услуги по автомойке. Расположение предприятий  играет важную роль но не определяющую в выборе такого предприятия. Поэтому повысить конкурентное положение нашей фирмы может лишь высокое качество услуг, современное оборудование, доступные цены на услуги .

Для оценки конкурентоспособности  проекта следует также отметить и то, что выполнение всего заявленного  комплекса услуг и совмещение его с автостоянкой реализовано  в Калининграде лишь несколькими  предприятиями. В этом смысле наше предприятие  предлагает данную комплексную услугу, что позволяет рассчитывать на успешное занятие этого сегмента рынка при условии грамотной маркетинговой, рекламной, сбытовой, управленческой политики фирмы.

Основными конкурентами создаваемого предприятия следует считать  наиболее успешно действующие на рынке Калининградской области  фирмы, оказывающие услуги по автомойке:

 

Конкурент № 1 – Автомоичный комплекс "Горная 7".

Конкурент № 2 – Автомойка "Блеск  Авто"

Конкурент № 3 – Центр предпродажной  подготовки "Альфа"

Конкурент № 4 – Автомойка "Лазурит"

Таблица 7. Сравнительная характеристика конкурентов.

Исследуемые показатели  Конкуренты

Конкурент №1  Конкурент №2  Конкурент №3  Конкурент №4

1  2  3  4  5

Качество услуг  высокое  высокое  среднее  среднее

Объем производимых услуг в мес.. руб.  1750 000  1200 000  275 000  240 000

Ассортимент услуг  полный  неполный  неполный  неполный

Стоимость химчистки салона, руб.  от 2650  от 2500  от 2500  от 2300

Стоимость полировки кузова, руб.  От 3000  От 3000  От 3000  От 3000

Стоимость мойки кузова, руб.  230  230  200  200

Технологический уровень используемого  оборудования  средний  средний  низкий  низкий

Скорость выполнения заказа  средняя  средняя  средняя  средняя

Наличие кафе  есть  есть  есть  нет

Удобство месторасположения  хорошее  хорошее  хорошее  низкое

Комплексность услуг  хорошая  средняя  средняя  низкая

Уровень культурыобслуживания  высокий  средний  средний  средний

Применение современных методов  маркетинга и управления персоналом  есть  есть  нет  нет

 

Выводы: в результате произведенного анализа конкурентов можно сделать  вывод, что наибольшую сложность  на текущий момент представляет конкуренция  с Автомойкой "Горная 7", которая  имеет наиболее прочное положение  и перспективы развития, данное предприятие  находится в центре города и имеет 13 боксов, кафе и стоянку.

 

Однако наша фирма вполне может  составить ей конкуренцию на местном  рынке вследствие более низкой цены товара, при условии постоянной грамотной  маркетинговой политики, а также  за счет расположения рядом Автосервиса  и Авторынка.

Оценка собственных сильных  и слабых сторон относительно конкурентов.

Автомойка ООО "КрафтАвто" является не единственным участником на рынке услуг по автомойке. Главным конкурентом является Автомоечный комплекс "Горная 7". Однако "КрафтАвто" имеет ряд сильных сторон, которые могут составить конкуренцию.

Сильными сторонами "КрафтАвто" будут являться:

6)                 Месторасположение. ООО "КрафтАвто" будет иметь очень удачное расположение, ул. Емельнова является одной из самых оживленных улиц города, в данном районе проживает достаточное количество людей. Непосредственная близость с Автосервисом "SACHS", является еще одним преимуществом. А главным преимуществом является близость с Авторынком в пос. Борисово.

7)       Спектр услуг.  ООО "КрафтАвто" будет оказывать широкий спектр услуг, в т.ч. и по мойке днища автомобиля, для этого в одном из боксов будет установлен подъемник.

Помимо услуг по автомойке, "КрафтАвто" будет также предлагать услуги по полировке автомобиля и охраняемой стоянке.

8)           Сроки  выполнения услуг. ООО "КрафтАвто" будет предлагать клиентам выполнение химчистки салона в течении 5 часов и полировки кузова в течении 3 часов, в отличие от конкурентов.

9)           Цены  на услуги. Ценовая политика "КрафтАвто" будет нацелена на завоевание клиентов при помощи более низких цен. Химчистка салона легкового автомобиля - 1800 рублей, полировка кузова – 2000 руб. Что в значительной мере ниже цен конкурентов.

10)      Маркетинговая  политика. ООО "КрафтАвто" будет реализовывать систему скидок постоянным клиентам и клиентам Автосервиса "SACHS".

Но у данного предприятия  также имеются и слабые стороны:

1)           далеко  от центра. Ул. Емельянова находится  в отдолении от центра города.

2)           нет  кафе. Данный фактор может снизить число клиентов, из-за того что среднее время мойки машины составляет 12-15 минут.

3)           Небольшое  количество боксов. Это фактор  влияет на скорость потока  машин. Можно сказать что услуги по автомойке носят сезонный характер, т.к. после дождя количество клиентов увеличивается в 3 раза.

4. План маркетинга

Маркетинговый подход к управлению предприятием основан на целевой  ориентации всех элементов производства на решение проблем, возникающих  у потенциальных потребителей услуг  предлагаемых нашей Автомойкой.

Предлагаемая услуга фирмы является комплексной и представляет собой  набор услуг по обслуживанию автомобиля (ручная и бесконтактная мойка  кузова, сухая и влажная уборка салона, химчистка салона, мойка  двигателя, полировка кузова, покрытие воском и мойка днища автомобиля), и охраняемой стоянки.

Комплексность предоставляемой услуги обеспечивает ее функциональную полноту  для практически любого потребителя. Отличительным качеством данной услуги является также ее высокий  технологический и качественный уровень, определяемый качеством оборудования и высокой квалификаций персонала.

Высокие потребительские свойства рассматриваемой услуги определяются также эффективной организацией производственного процесса, управления производством.

Основными целями маркетингового подхода  к управлению предприятием являются:

1)                 Оказание только тех услуг,  которые пользуются спросом;

2)                 Всестороннее изучение рынка,  его состояния и динамики, потребительского  спроса на данную услугу, а  также использование полученной  информации в процессе разработки  и принятия решений.

3)                 Воздействие на рынок и потребительский  спрос с помощью всех доступных  средств с целью формирования  его а необходимых для предприятия направлениях;

4)                 Развитие и поощрение на предприятии  творческого подхода к решению  возникающих в результате проведения  маркетинговых исследований технических  и хозяйственных проблем и  в первую очередь по усовершенствованию  и повышению качества продукции  и услуг.

5)                 Установление преимуществ

Сохранение и расширение содержания указанных функциональных свойств  услуги позволяет сформировать ее устойчивый положительный имидж и обеспечить высококонкурентную позицию фирмы на рынке услуг автомобильного сервиса.

Этой же цели будет способствовать также применение различных методов  стимулирования сбыта.

1. Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка (рекламное  сообщение на бумажном бланке в конверте, разосланное по всем адресам из клиентской базы) - это великолепный способ быстрого продвижения автомойки на целевой  рынок.

Рассылка объявлений будет осуществляться в конце рабочей недели, так  как это увеличит поток клиентов в выходные дни.

Одна из возможных идей - предложение  обслуживания двух машин по цене одной. Если клиент приводит с собой друга, супругу или сослуживца, их обслуживают  обоих по цене одного. Это замечательный  способ привлечь новых посетителей  за счет уже имеющихся.

2. Дверные подвески (разновидность  рекламных листовок из картона  или пластика с круглым отверстием, наподобие ярлыка: их обычно вешают  на дверные ручки или крючки)

Этот метод подразумевает проведение конкурса между сотрудниками автомойки, которым будет предложено распространять "дверные подвески" рядом с  автомойкой и в окрестностях их собственных  домов.

Подвеска будет оформлена в  виде персонального приглашения  от сотрудника и содержать специальные дисконтные предложения, побуждающие людей посетить именно эту автомойку. Сотрудник, привлекший наибольшее число посетителей, выигрывает приз.

Кроме того, между посетителями будет  разыгрываться по лотерейному принципу бесплатная мойка.

3. Перекрестный промоушн (комбинированное стимулирование сбыта, продвижение своего товара совместно с товаром другого производителя).

Автомойка "КрафтАвто" увеличит свои обороты за счет партнерства с автосервисом "SACHS", с целью создания партнерских программ или совместной рекламы.

Также использование совместного  брендинга и перекрестного промоушна с местным агентством по продаже автомобилей. Суть этого метода стимулирования примерно такова: когда агентство продает новый автомобиль, покупатель получает 26 талонов на бесплатную мойку. Это годовое предложение включает одну бесплатную мойку на каждые две недели.

Издержки от предоставления таких  талонов компенсируются бесплатной рекламой от автосалона, продвигающего  данную акцию. Эта идея - замечательный  способ рассказать о себе текущим  и потенциальным клиентам за счет тех денег, которые тратит на собственную  рекламу автосалон.

 

4. Купи одну, получи одну

Также клиентам будет предложено "оплатить сегодня одну комплексную мойку  и получить бесплатную наружную мойку  в следующее посещение".

Когда клиент вернется за своей бесплатной мойкой, сотрудники будут готовы предложить ему дополнительные услуги.

Быстрому внедрению этой программы  и привлечению в нее клиентов может способствовать реклама на вывесках, дверных подвесках, в газетах, с использованием прямой почтовой рассылки или радио.

Быстрый отклик аудитории и хорошая  отдача от затрат на маркетинг - основная цель автомойки. Однако, привлечение  новых клиентов в автомойку - только часть задачи. Не менее важно их удержать.

Один из принципов маркетинга, помогающий поддерживать в клиентах желание  возвращаться к вам вновь и  вновь - это принцип "и еще в  придачу".

Если этот принцип укоренится в  сознании персонала, и если они всегда будут неуклонно следовать ему, то из множества конкурирующих автомоек на одной улице автомобилисты  всегда будут выбирать вашу.

Принцип этот прост: что бы ни делали работники автомойки, они должны проявлять максимум старания... и  еще немного в придачу. Они  должны работать усердно... и еще  сверх того. Они моют машины добросовестно...проявляя при еще немного старания в придачу. Они чистят дверные косяки... и еще что-то в придачу. Резина и диски колес без единого пятнышка и сияют на солнце... и еще сверх того!