Разработка маркетинговой стратегии на примере ЧП «Автомотошкола»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Анализ потребителей  и конкурентов

 

Возрастающий автомобильный трафик в крупных городах порождает большой спрос на обучение вождению. Автошколы Симферополя постоянно набирают новые группы – как на авто курсы категории «В», так и на контраварийное вождение. В городе Симферополь достаточно высокая конкуренция автошкол. Основную конкуренцию «Автомотошколе» составляют следующие из них : Симферопольская автошкола ОСОУ (бывшая ДОСААФ) и автошкола «Шумахер».

Таблица 2.2. Сравнительный анализ предприятий - конкурентов.

№	Факторы конкурентоспособ ности		«Автомошкола»		Конкуренты
					Автошкола ОСОУ (бывший ДОСААФ)		Автошкола «Шумахер»
1	Место расположения		Симферополь, ул.Крейзера 14-б (р-н ж/д вокзала)	5	Симферополь, Проспект Кирова 1	4	Симферополь, ул. Лизы Чайкиной, д. 13/166 (Киевский р-н)	3
2	Время занятий		Утро, ,день,вечер	5	Утро, вечер	4	Утро вечер,	4
3	Срок обучения		2 месяца	5	От 2-х  месяцев	4	От 2-х месяцев	4
4	Автомобили, их техническое состояние		Иномарки, отечественные, сост.хорошее	5	Отечественные, иномарки Сост. хорошее.	5	Иномарки, отечественные, Сост. хорошее	4
5	Оборудование площадки		Собственный автодром (автоматизированный)	5	Не автоматизированная	3	Собственный автодром (автоматизированный)	5
6	Теоретический класс		Без тренажеров	4	Виртуальный тренажер	5	Виртуальный тренажер	5
7	Стоимость обучения, грн.		1600-1900	5	2 400	4	2 400	4
8	Форма оплаты		Возможность рассрочки	5	Без рассрочки	4	Возможность рассрочки	5
9	Процент сдачи экзаменов		98%	5	85%	5	75%	3
10	Средства рекламы		Интернет, пресса, листовки, уличная.	4	Интернет, радио, телевидение,уличная	5	Интернет, уличная	3
11	Опыт работы		4 года	3	65 лет	5	10 лет	4
12		Предоставляемые услуги	Категории «А», «В», «В1», «А1»	4	Категории «В», «А», «А1», «С», «С1», «ВЕ»	5	Категории «В», «С», «С1»	3
ИТОГО				55		53		47

 

В данной таблице рассмотрены основные предприятия-конкуренты «Автомошколы» по основным конкурентным преимуществам данной отрасли.

Как мы видим, по расположению «Автомошкола» занимает самое высокое преимущество, поскольку,  имеет местонахождение в удобном  районе недалеко от центра города Симферополь, имеет большое количество маршрутов общественного транспорта, которые имеют остановку вблизи «Автомошколы». По этому пункту самый низкий показатель имеет автошкола «Шумахер», которая имеет гораздо более не удобное расположение, находясь в отдалённом районе города.

По второму пункту табл.2.2. «Автомошкола» имеет неоспоримое преимущество. Большой выбор форм обучения позволяет набрать большее количество учеников и получить больший доход, чем у предприятий – конкурентов, т.к. люди, в зависимости от своей занятости, хотят выбрать удобное им время занятий: утро, день или вечер будних дней или занятия в выходные дни, и, соответственно, будут выбирать ту автошколу, где им этот выбор предоставят. Срок обучения так же выигрышный – в остальных автошколах обучение проходит гораздо дольше. Графики теоретического и практического обучения составляются с учетом пожеланий курсантов, экономя рабочее и личное время клиентов. Этот факт позволяет отдать преимущество именно нашей автошколе среди остальных.

Марки автомобилей, предоставляемые для учебной езды, в «Автомошколе» и Автошколе ОСОУ (бывший ДОСААФ) практически идентичны, как и их техническое состояние. Этот пункт обеспечивает исследуемой автошколе не слишком сильное преимущество, поскольку даже у конкурента, у которого экспертная оценка по данному пункту такая же, уровень конкурентоспособности по данной категории очень близок к остальным фирмам. По данному пункту у «Автомотошколы» есть недостаток, так как отсутствует автомобиль с автомотической коробкой передач. Для современного общества обучение на таком автотранспорте является важным, так как всё больше и больше приобретается автомобилей именно с автоматической коробкой передач. Этот минус «Автомотошкола» планирует исправить в ближайшее время.

Оборудование площадки для обучения первоначальным навыкам вождения и оборудование теоретических классов у исследуемой автошколы конкурентоспособных учреждений находится на одинаковом уровне. У конкурирующих автошкол имеется в наличии виртуальный автотренажер, а у «Автомотошколы» собственный автодром со всем необходимым оборудованием. «Автомотошкола» одна из немногих автошкол, которая имеет свой собственный автодром. Автодром оборудован необходимой для обучения и сдачи экзамена дорожной разметкой, знаками и прочим оборудованием. Площадь автодрома позволяет одновременно заниматься как минимум шести автомобилям. В «Автомотошколе», в отличие от сравниваемых конкурентных автошкол, учебные классы оборудованы по европейскому стандарту. Так же в каждом учебном классе имеется вся необходимая техника : проекторы, компьютеры, стенды с правилами дорожно-транспортного движения. Что стимулирует лучшее усвоение учебной информации. На теоретических занятиях широко используются компьютерные программы, видеофильмы, различные учебные пособия, плакаты, планшеты, макеты узлов и агрегатов автомобилей. Всё это позволяет поднять на высокий уровень качество подготовки кандидатов в водители. Учебная материально-техническая база автошколы постоянно совершенствуется и обновляется. Внедряются самые передовые методы обучения

По доступности оплаты обучения «Автомошкола» имеет намного более весомое преимущество, нежели другие учреждения. В данной автошколе оплата за теоретический и практический курс принимается в рассрочку, и цена значительно ниже, что обеспечивает намного большую доступность услуг по обучению для населения со средним и низким достатком.

Также большую привлекательность Автошколе обеспечивает процент сдачи экзаменов. То, сколько учеников сдают экзамен на право управления транспортным средством с первого раза, несомненно, показывает уровень подготовки в автошколе и квалификацию преподавателей.

В автошколе «Шумахер» для сдачи экзамена ученики отправляются в центральное МРЭО ГАИ, как и в Автошколе ОСОУ (ДОСААФ), в то время как в «Автомошколу»  инспекторы ГАИ приезжают для приема экзаменов сами на автодром автошколы, и экзамен принимается непосредственно на тех маршрутах, где ученик тренировался в процессе обучения. Это создает очень сильную конкурентную борьбу между автошколами за учеников. По этому фактору «Автомошкола» выигрывает у одного из главных конкурентов.

По ассортименту предоставляемых услуг «Автомотошкола» занимает вторую позицию, после Автошколы ОСОУ (ДОСААФ). Исследуемая автошкола предоставляет обучение по следующим категориям обучения : на легковых автомобилях с полной массой до 3,5 тонн; мотоциклах, мопедах, мотороллерах. А так же «Автомотошкола» единственная автошкола в Крыму, которая обучает категории «В1» - на квадроциклах. Это однозначно дает ей плюс перед  конкурирующими автошколами. Категориями водительских прав, на которые обучают конкурирующие автошколы, являются : автомобили предназначенные для перевозки грузов, разрешенная максимальная масса которых составляет от 3500 до 7500 кг; легковой автомобиль с прицепом с полной массой выше 750 кг.

По средствам рекламы «Автомотошкола» так же занимает вторую позицию. В отличие от главного конкурента автошкола использует лишь рекламу в интернете, листовки и уличную рекламу. Тем более как для молодого и мало известного предприятия данной рекламной компании недостаточно. Необходимо давать печатную рекламу в газеты, на радио и возможно выбрать один Крымский телеканал, пользующийся популярностью.

Исследуемая автошкола занимает самый низкий показатель в пункте «Опыт работы» табл.2.2. «Автомотошкола» молодое предприятие, которое работает на рынке всего 4 года. Этот факт является несомненным минусом, так как многие потребители не доверяют  предприятиям «не проверенным годами». По этому пункту лидерство занимает Автошкола ОСОУ. В её арсенале многолетний стаж работы (65 лет) и опыт работы, репутация, множество наград и звание «Образцовая школа».

Тем не менее, по совокупности всех факторов, «Автомошкола» является лидером, благодаря низкой цене, удобной форме оплаты и графику занятий, а самым удобным местом расположения. Лидерство обеспечивает ей большее количество учеников, большую прибыль и больший престиж, чем у сильнейших конкурентов.

Как видно из табл.2.2.  наиболее сильным конкурентом является Автошкола ОСОУ (ДОСААФ). Для того, что бы не уступать ей своих лидерских позиций необходимо преобразовать свои возможности в сильные стороны. А так же исправить слабые стороны и предотвратить угрозы.

Анализ потребителей «Автомотошколы»

На сегодняшний день коммуникационная политика предприятия не имеет жесткого и чёткого планирования, она не развита. Исследование результатов рекламы и PR действий не проводятся. Не проводятся так же исследования и изучения того, на какую именно целевую аудиторию направлена коммуникационная политика предприятия. Что в конечном счете может привести к снижению прибыли.

Главный критерий результативности рекламы, по мнению руководства предприятия, является каждый очередной набор учеников в очередную же группу. Но не просматривается направленность рекламы и PR действий на достижение целей предприятия.

Два раза в месяц автошкола набирает на обучение 2 группы (с апреля месяца по 3 группы), в каждой из которых от 15 до 50 человек (всего от 30 до 100; от 45 до 150 человек). Обучение проводится в утренних и вечерних группах (с апреля месяца и в дневных). Утренние и вечерние группы набираются 2 раза в месяц в среднем по 45 человек.

Услуги автошколы принадлежат к группе потребительских услуг, а именно – услуги предварительного выбора, т.к. на рынке г. Симферополя достаточное количество участников предлагающие свои услуги. Потенциальный клиент автошколы ищет, где учиться ближе к дому или работе, где более низкие цены и более высокое качество.

В основном потребителями услуг, которые предоставляет автошкола, являются люди, имеющие средний и выше заработок. Это обусловлено тем, что не каждый может позволить обучение за 1600-1900 грн + стоимость бензина (800-900 грн)  и как следствие приобретение собственного автомобиля.

Однако в последнее время потребители «Автомотошколы» значительно «помолодели». Это объясняется зимними скидками до 1600 грн, а так же бытующим мнением молодёжи «Пока много свободного времени получу права, а машину со временем приобрету». В связи с этим в составах групп больший процент обучающихся - студентов (либо недавно закончивших ВУЗы), от 18 до 25 лет. А в целом возраст потребителей автошколы варьируется от 18 до 60 лет.

Представим возрастную структуру «Автомотошколы» в виде круговой диаграммы.

 

Рис.2.1 «Возрастная структура «Автомотошколы»»

 

В настоящее время всё больше и больше возрастает тенденция обучения вождению автомобиля женщин. В наше время женщина за рулём явление – привычное и обычное.  Женщины начали осваивать автомобиль давно, однако полноправными участниками дорожного движения стали совсем недавно.

И действительно, в «Автомотошколе» и других автошколах в настоящее время больше женщин, чем мужчин, но это скорее объясняется тем, что большинство мужчин в свое время уже сдали экзамены на права. Поэтому женский состав, обучающихся на права, преобладает  в возрасте 30 - 35 лет.

Не надо забывать и про тот факт, что сегодня представители сильного пола покупают права гораздо чаще, чем женщины, - настолько они уверены в своих способностях к вождению автомобиля. Между тем многие женщины не готовы платить за права. Отчасти из соображений, что лучше добросовестно научиться правилам безопасного вождения.

Представим структуру клиентов автошколы по половой принадлежности на круговой диаграмме

Рис.2.2. «Структура клиентов  «Автомотошколы» по половой принадлежности»

Изучив потребителей «Автомотошколы» можно сделать вывод, что основными потребителями являются женщины, а так же «молодежь». Поэтому целесообразней делать акцент в рекламной компании именно на эти сегменты рынка. Например, давать объявления о скидках с акцентом на том, что права доступны всем, в том числе студентам. А так же рекламные слоганы, ориентированные на женский пол.

2.3. Анализ внешней  и внутренней среды ЧП «Автомотошкола»  как основа разработки маркетинговой  стратегии

 

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Внутренняя среда организации является источником ее жизненной силы. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность организации функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени. Но внутренняя среда может также быть и источником проблем и даже гибели организации в том случае, если она не обеспечивает необходимого функционирования организации. Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды небезграничные. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям. Задача маркетинговой стратегии состоит в обеспечении такого взаимодействия организации со средой, которое позволяло бы ей поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения ее целей, и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе. Современная среда предприятий характеризуется чрезвычайно высокой степенью сложности, динамизма и неопределенности. Способность приспосабливаться к изменениям во внешней среде – основное условие в бизнесе и других сферах жизнедеятельности. Более того, во все возрастающем числе случаев – это условие выживания и развития. Для того чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом и внутренняя среда, и внешнее окружение изучаются стратегическим управлением в первую очередь для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.