Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта

                                                                     

 

 

 

Таблица 1.22.

 

Рентабельность  продаж.

 

	2006 год	2007 год	2008 год
Рента-бельность продаж	72679 -------*100% = 15,18% 778747	18498 --------*100% = 7,38% 250602	1784 ---------*100% = 0,72% 248306

                                                                                        

 

Рентабельность  продаж.

Рис 1.4.

 

 

Выводы:

      В  ходе проведенного  анализа финансового состояния  SIA ”Vidzeme VMV”  было выявлено:

 

 

 

 

 

• среди оборотных средств предприятия за все три года больше половины занимает дебиторская задолженность. Наличие крупной дебиторской задолженности следует рассматривать как фактор, отрицательно влияющий на финансовое положение организации, а рост ее удельного веса в итоге баланса свидетельствует о его ухудшении.
• у предприятия SIA ”Vidzeme VMV”  довольно низкий коэффициент абсолютной ликвидности – это значит, что фирма в ближайшее время сможет погасить довольно малую часть кредиторской задолженности. И с каждым годом наблюдается тенденция уменьшения этого коэффициента, что говорит об ухудшении финансового состояния предприятия.
• из расчетов видно, что в 2006 и 2007 годах текущая ликвидность находится в пределах нормы. Это говорит о том, что у предприятия достаточно ликвидных средств для выполнения краткосрочных обязательств. Но с каждым годом текущая ликвидность предприятия уменьшается.
• как видно из расчетов, коэффициент покрытия также уменьшается с каждым отчетным годом.
• рекомендуемое значение коэффициента маневренности 0,2-0,5. Чем ближе значение показателя к верхней границе, тем больше у предприятия финансовых возможностей для маневра.
• коэффициент фондоотдачи имеет очевидную экономическую интерпретацию, показывая, сколько латов выручки от продажи товаров, продукции, работ и услуг приходится на один лат вложений в основны средства. Из расчетов видно, что прибыль очень мала, а именно: один лат вложений приносит всего 1 сантим прибыли в 2008 г.
• уменьшение рентабельности продаж свидетельствует о росте затрат на производство при постоянных ценах, т. е. о снижении спроса на продукцию предприятия.
• рентабельность капитала фирмы  показывает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение этого показателя свидетельствует о падающем спросе на продукцию фирмы и о перенаполнении активов.

         Таким образом,  можно сделать вывод о том,  что  финансовая ситуация на  предприятии ухудшается и положение  является крайне неустойчивым  и нестабильным.

 

 

 

 

 

2. Стратегии  и политика предприятия

 

2.1. Базовые стратегии предприятия.

 

 Базовая маркетинговая стратегия  – долгосрочный план предприятия.  Этот план не расписан детально, так как слишком часто подробно  расписанные стратегические планы  опровергались неожиданными поворотами  событий во внешней среде. Поэтому базовая долгосрочная стратегия не является чем-то единожды заданным и неизменным. Она должна регулярно корректироваться и уточняться в зависимости от изменений происходящих на рынке, и результатов деятельности предприятия.

 В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные частные стратегии, которые могут быть различными. Для их описания определяются следующие стратегические определяющие, которые, по сути, дают стратегии свое имя:

• территориально-пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный);
• освоение рынка (старый рынок, родственный рынок, новый рынок);
• степень обработки рынка (один сегмент, несколько сегментов, весь рынок);
• отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное);
• отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства).

В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица «товар-рынок» (модель И. Ансоффа). Модель предназначена  для разработки стратегий в зависимости  от обновления рынка и товара.

Матрица «товар-рынок» образует четыре поля, характеризующие положение  фирмы в зависимости от сочетания  двух факторов – развития и обновления рынка и товара:

• фирма выступает на существующем рынке с существующим старым товаром;
• фирма выступает на существующем рынке, но с новым товаром;
• фирма выступает на новом рынке, но с существующим товаром;
• фирма выступает на новом рынке с новым товаром.

Матрица «товар-рынок» для нашего предприятия представлена на рисунке 4.

 

Рынок Товар	Существующий	Новый
Существующий	Глубокое проникновение на рынок Детский стульчик Детская кроватка Стулья	Разработка товара   Офисные деревянные стулья
Новый	Развитие рынка	Диверсификация

                                      Матрица «товар-рынок»     Рис 2.1.

 

Исходя из матрицы для товарных групп, необходимы следующие маркетинговые  мероприятия:

Бытовая мебель: Эту группу товаров  фирма реализует на существующем рынке достаточно давно. Для более  глубокого проникновения на рынок (увеличение емкости) необходима реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя.

Новые виды офисной мебели: На существующем рынке растет спрос на офисную  мебель, особенно на компьютерные стулья и эргономические кресла, поэтому предприятие приступило к разработке новых видов товаров способных заменить морально-устаревшие на существующем рынке.

 

2.2. Продуктовые  стратегии предприятия.

 

  Для классификации каждого  из своих товаров по его  доле на рынке относительно  новых конкурентов и темпов  роста продаж используют матрицу  «рост объема продаж – рыночная  доля». Матрица разработана бостонской  консультационной группой (БКГ) из штата Массачусетс. Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них можно определить базисные образцы действий, или так называемые нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.

Матрица образована двумя показателями:

• Рост объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж всех или основных фирм, работающих на рынке;
• относительная доля рынка, занимаемая фирмой, исчисляется как отношение ее объема продаж к общему объему или объему продаж основных конкурентов.

 

	ДОЛЯ РЫНКА
РОСТ ОБЪЕМА РЫНКА		большая	маленькая
	быстрый	«Звезды»   Детская мебель	«Дикие кошки»   Стулья
	медленный	«Дойные коровы»	«Собаки»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Матрица «рост объема продаж - рыночная доля» SIA «Vidzeme VMV»    Рис. 2.2.

 

 

  Для каждой ячейки матрицы  предлагаются следующие стратегии:

«Дикие кошки» (стулья): Так как  спрос на стулья растет необходимо применять атакующую стратегию, которая преследует цель завоевать  и расширить рыночную долю.

«Звезды» (детская мебель): На данные группы товаров спрос растет достаточно большими  темпами нужно использовать атакующую стратегию, при насыщении спроса необходимо переходить на оборонительную стратегию.

 

 

2.3.Конкурентные  стратегии предприятия.

 

  Большинство современных рынков характеризуются как конкурентные. Отсюда возникает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и ее перспективы.

Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке, в набольшей мере определяет уровень конкуренции. В принципе интенсивность конкуренции считается наибольшей, когда на рынке присутствует значительное число конкурентов приблизительно равной силы, причем совсем не обязательно, чтобы конкурирующие фирмы были особенно крупными. Вместе с тем это правило не является универсальным и всегда верным с позиции фирмы, проводящей исследования на рынке. Так для крупной фирмы, обладающей мощными ресурсами и многочисленными преимуществами, конкуренцию представляют, как правило, только фирмы близкого размера с аналогичными возможностями. Напротив, для средней, а тем более небольшой фирмы наличие даже одного крупного конкурента может оказаться существенным препятствием для успешного сбыта.

Предварительным, но обязательным этапом исследований конкуренции на рынке является сбор и анализ информации, необходимой в конечном итоге для выбора конкурентных стратегий. Полнота и качество собранной информации во многом определяет эффективность дальнейшего анализа.

Основным этапом анализа конкуренции  на рынке является оценка на базе анализа  основных факторов, обуславливающих  интенсивность конкуренции, степени  подверженности рынка процессам  конкуренции.

Поскольку конкурентная среда формируется  не только под влиянием борьбы внутриотраслевых конкурентов, для анализа конкуренции на рынке учитывается группа следующих факторов:

• соперничество среди конкурирующих на данном рынке продавцов («центральный ринг») – ситуация в отрасли;
• конкуренция со стороны товаров являющихся заменителями – влияние товаров-заменителей;
• угроза появления новых конкурентов – влияние потенциальных конкурентов;
• позиции поставщиков, их экономические возможности – влияние поставщиков;
• позиция потребителей, их экономические возможности – влияние покупателей.

Проведем краткий анализ конкуренции:

Платежеспособный спрос на рынке  мебели  явно не насыщен. Он растет, но незначительно, поэтому фирмы  не склонны к проведению агрессивных  стратегий, а появление на рынке  новых конкурентов в ближайшее  время не ожидается. Это обусловлено высокими барьерами проникновения на рынок (т.е. тех трудностей и издержек, которые приходится преодолевать «новичку» по сравнению с действующими предприятиями – это высокие затраты на достижение эффективного масштаба производства, противодействия фирм отрасли). Уровень конкуренции на смежных товарных рынках (рынки стройматериалов, домостроения и др.) невысок. Набор сервисных услуг фирм-конкурентов в отрасли  идентичен. Цены конкурентов значительно выше.  Издержки переключения клиента с одного производителя на другого максимальны, т.е. вероятность ухода клиентов фирмы к конкурентам невелика. Предприятие имеет налаженный канал поставки. Важность нашего предприятия в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии с их стороны. Угроза  со стороны покупателей невелика, так как есть крупные покупатели, но их доля незначительна и  товар значим для покупателя. Издержки ухода фирмы с рынка данного продукта велики (переподготовка персонала, потеря сбытовой сети, ликвидация основных фондов и др.), поэтому следует ожидать большего упорства  вытесняемых с рынка фирм в борьбе за свои позиции – это незначительно повышает уровень конкуренции. В целом уровень конкуренции невысок и в ближайшее время не изменится.

 

На основе анализа  построим матрицу рыночного поля.

Слабое влияние клиентов

1. Есть крупные покупатели,

но их доля незначительна

2. Товар значим для

покупателя

Слабое влияние                           Невысокая конкуренция в                    Слабое  влияние

новых конкурентов                    отрасли с тенденцией к                          товаров-заменителей

1. Высокие барьеры                    усилению:                                                1. Высокая стоимость

на вход                                       1. Спрос ненасыщен, растет;                     «переключения»

2. Высокие преимуще-              2. Конкуренты не агрессивны;                2. Цена конкурентов

ства фирм отрасли по               3. Сильная конкуренция на                        выше