Разработка стратегических рекомендаций повышения конкурентоспособности ОАО «Соседи» при продаже молочной продукции (на примере сметан

- ассортимент продукции. В исследуемом торговом предприятии ассортимент сметаны представлен в более узком диапазоне и малым количеством производителей (продукция реализуется только от четырех производителей и не в полном объеме ассортиментных позиций данных предприятий);

- проведение акций и дегустаций. Слабая маркетинговая политика на торговом предприятии (в магазине не проводятся акции или дегустации для сметаны);

- компьютеризация. Устаревшая материально-техническая база;

- цены по сравнению с магазинами-конкурентами на среднем уровне, но руководство не устанавливает скидок на данный товар;

- также в  магазине не предусмотрено использование  накопительных дисконтных карт.

 

3.3 Пути повышения конкурентоспособности и ассортимента товаров

Розничная торговля – самый сложный сегмент, который предъявляет массу требований как непосредственно к самой сметане, так и к условиям ее поставки. Говоря о выборе видов сметаны, розничный сегмент ориентируется на предпочтения конечных потребителей. Это зависит от масштаба розничного магазина. Наиболее расширенный ассортимент естественно присущ розничным сетям, а мелкая розница обычно приобретает сметану, пользующуюся наивысшим спросом, им расширять ассортимент не имеет смысла. Ассортимент сметаны также зависит от географического положения торгового объекта, от категории покупателей его посещающих и от уровня их дохода. Технологии производства играют важную роль в исследовании и группировке.

В силу того, что ОАО «Соседи» является гипермаркетом, поэтому необходимо расширять ассортимент сметаны для привлечения дополнительного числа покупателей. Руководству магазина необходимо тщательно изучать предприятия молочной промышленности и их продукцию. 

Современные предприятии молочной промышленности с целью повышения питательной ценности выпускают сметану с белковыми наполнителями (концентрат сывороточный, белковый, пахта и др.) Эта сметана вырабатывается жирностью 10, 15, 20%.

Продукты с добавлением кальция, йода будут существовать всегда. В последнее время наблюдается смещение акцента с продуктов, предоставляющих необходимые питательные вещества для роста и поддержания жизни, к продуктам, способным обеспечить профилактику и даже лечение некоторых заболеваний, такие продукты называют «функциональными».

Таким образом, руководству ОАО «Соседи» предлагается ввести в ассортимент реализуемой сметаны следующие разновидности данного товара белорусских производителей. 

1) Волковысское ОАО «Беллакт» (Беларусь, Гродненская область) в ноябре 2011 года начало выпускать сметану, обогащенную кальцием и витамином Д3.

Новая продукция, как и обычная сметана, изготавливается из натуральных свежих сливок путем сквашивания их закваской. Благодаря добавлению кальция и витамина Д3 этот продукт стал еще полезнее. Ведь кальций способствует правильному формированию костной ткани и необходим для поддержания нервномышечной возбудимости, а витамин Д3 помогает лучше его усваивать.

Жирность новой обогащенной сметаны составляет 12%, 15%, 18% и 20%. Она выпускается под торговой маркой «Беллакт» в полистирольных стаканах по 200 г и 400 г и в полиэтиленовой пленке - по 400 г [9].

2) Сметана  от «Калинковичского молочного комбината» - это исключительно натуральный продукт, с удивительно чистым нежным вкусом, благотворно воздействует на деятельность желудка и кишечника, легко усваивается организмом.

По-домашнему густая и вкусная сметана от комбината не содержит растительных добавок и консервантов, отличается диетическими свойствами.  В ней содержатся ценные витамины: А, Е, В12, С, РР.

Сметана, обогащенная лактулозой – продукт нового поколения, лечебные свойства которой усиливаются благодаря вносимой добавке лактулозы – изомера молочного сахара (лактозы), которая стимулирует рост собственной полезной микрофлоры человека [10].

3) ОАО  «Лунинецкий молочный завод» выпускает сметану из нормализованных пастеризованных сливок путем сквашивания их закваской приготовленной на чистых культурах молочнокислых бактерий (микроорганизмы лактококков или смеси лактококков и термофильных молочнокислых стрептококков).  

Сметану, которую правильнее было бы назвать кисломолочным продуктом, готовят из сливок, добавляя закваску из молочных бактерий.

В сметане содержится значительное количество лецитина. Он имеет важное значение для профилактики атеросклероза. Лецитин поддерживает холестерин в растворенном состоянии и тем препятствует отложению на стенках сосудах белков — холестериновых соединений, вызывающих развитие атеросклероза. Она рекомендуется малокровным и истощенным больным страдающим плохим аппетитом и пищеварением.

Помимо молочного жира в сметане имеется около 3% белков и столько же молочного сахара. Богата она витаминами А, Е, В1, В2, С и РР. Все это делает сметану высокопитательным диетическим продуктом. Усвояемость ее лучше, чем сливок, что объясняется некоторыми изменениями белковой части молока в процессе сквашивания [11].

Специалисты, ответственные за организацию работы в ОАО «Соседи», должны ежедневно проверять полноту ассортимента товаров, а также эффективность их выкладки, так как этот показатель существенно влияет на уровень обслуживания и является ориентиром для покупателя.

Для увеличения рентабельности продаж сметаны необходимо использовать опыт передовых ритейлеров. Они практикуют изменение ассортиментных матриц в зависимости от уровня дохода потребителей, от потребительских предпочтений в данный момент времени. Гибкость в составлении ассортимента позволит привлечь еще большее количество заинтересованных покупателей, предлагая и расширяя ассортимент более ходового товара. Устанавливать скидки на товар, который пользуется меньшим спросом. Возможно проведение промоакции, таких как объединение нескольких товаров в одну упаковку. Привлекая внимание покупателя к определенному продукту не только способами эффективного дизайна упаковки и мерчандайзинга, но и с помощью промоакции.

Чтобы добиться повторных посещений, владельцы многих компаний используют традиционные дисконтные карты. Однако вошедшие недавно в употребление накопительные дисконтные карты гораздо более эффективны, т.к. чем большую сумму покупатель потратил сегодня, тем большую скидку он получит завтра. Данное правило достаточно привлекательно для покупателей.

При выборе поставщиков магазину необходимо анализировать их финансовые и технические возможности. Это позволит получать гарантию качества от производителей, а также получать дополнительные услуги, которые предоставляют крупные поставщики — консультирование об изменении конъюнктуры рынка, предоставление информации о новинках, информирование о результатах изучения ассортимента.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят повысить объем продаж и привлечь дополнительное число покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Рынок молочной продукции Республики Беларусь постоянно развивается. Предложение на внутреннем рынке значительно превышает спрос, рынок можно считать экспортоориентированным.

Идет борьба производителей за потребителя и конкурентоспособность продукции является определяющим фактором успеха. В настоящее время, существует различные методы оценки конкурентоспособности продукции, однако не существует единого методического подхода к определению направлений её повышения.

Основными производителями сметаны в Республике Беларусь являются следующие: ОАО «Гормолзавод № 1» г. Минска (торговые марки - «Столичная», «Молочная страна»), ОАО «Гормолзавод № 2» г. Минска (торговая марка - «Молочный гостинец»), ОАО «Борисовский молочный комбинат» г. Борисова («Здравушка»), ОАО «Савушкин продукт» г. Бреста («Брест-Литовская», «Савушкин Продукт», ОАО «Клецкая крыначка» г. Клецка (его торговая марка - «Клецкая крыначка»), ОАО «Беллакт» г. Волковыска («Традиционная околица»), ОАО «Бабушкина крынка» г. Могилева и др.

Исследование проводилось на базе ОАО «Соседи». ОАО «Соседи»  можно позиционировать как сеть магазинов (в городе Могилев - гиппермаркет), предлагающая десятки тысяч наименований товаров по приемлемой цене. Данная торговая сеть ориентируется на низко- и среднедоходных покупателей.

Расположен магазин в спальном районе рядом с дорогой в пешеходной доступности от основных конкурентов.

В целом деятельность магазина «Соседи» можно назвать эффективной, т.к. за исследуемый период предприятие получило прибыль, при этом было рентабельно, однако в 2013 году рентабельность снизилась, что говорит об ухудшении работы предприятия.

Для ОАО «Соседи» основной целью является завоевание и поддержание статуса предприятия, реализующего высококачественную продукцию, увеличение объемов продаж продовольственных товаров за счет укрепления позиций на рынке и завоевания новых рынков сбыта как на территории Республики Беларусь, так и за её пределами.

В качестве объекта анализа была взята сметана различных производителей и различной жирности.

дана характеристика магазина ОАО «Соседи», покупателей сметаны и конкурентов. В товарной группе сметаны основную часть объема продаж составляет сметана 26%-й жирности. Основная доля продаж приходится на декабрь и сентябрь и август, а за неделю приходится на пятницу и субботу, в течение дня в вечернее время с 16.00 до 19.30.

Около 35 % реализуемой в магазине сметаны упакована в п/стакан, хотя все виды упаковок реализуются примерно в одинаковом объеме. 

В магазине представлена сметана 26, 25, 20, 18, 15, 13, 12 %-й жирности массой 130, 200, 300, 400, 500 г.

Установлено, что в магазине ассортимент сметаны представлен только белоруски производителями.

В силу того, что ОАО «Соседи» является гипермаркетом, поэтому необходимо расширять ассортимент сметаны для привлечения дополнительного числа покупателей.

ОАО «Соседи» уступает своим конкурентам по следующим позициям:

- выкладка товаров;

- ассортимент продукции;

- проведение  акций и дегустаций;

- компьютеризация;

- цены по сравнению с магазинами-конкурентами на среднем уровне, но руководство не устанавливает скидок на данный товар;

- также в  магазине не предусмотрено использование  накопительных дисконтных карт.

Для устранения данных недостатков ОАО «Соседи» необходимо расширять ассортимент сметаны для привлечения дополнительного числа покупателей.

ОАО «Соседи» предлагается ввести в ассортимент реализуемой сметаны следующие разновидности данного товара белорусских производителей:

- сметану, обогащенную кальцием и витамином Д3 (ОАО «Беллакт»);

- сметану от «Калинковичского молочного комбината», обогащенную А, Е, В12, С, РР и лактулозой;

- сметану  ОАО  «Лунинецкий молочный завод» с витаминами и лецитином.  

Специалисты, ответственные за организацию работы в ОАО «Соседи», должны ежедневно проверять полноту ассортимента товаров, а также эффективность их выкладки, так как этот показатель существенно влияет на уровень обслуживания и является ориентиром для покупателя.

Также предлагается устанавливать скидки на товар, который пользуется меньшим спросом. Возможно проведение промоакции, таких как объединение нескольких товаров в одну упаковку.

Чтобы добиться повторных посещений, руководству исследуемого магазина стоит использовать накопительные дисконтные карты.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят повысить объем продаж и привлечь дополнительное число покупателей.

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1 Бенчмаркинг. Руководство для практикантов / З. Гуннар, К. Штефан. - М.:  КИА центр, 2006. – 128 с.

2 Брагин, Л. А. Организация и управление торговым предприятием: учебник / под ред. Л. А. Брагина, Т. П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2010. – 303 с.

3 Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / Р.П. Валевич. - Минск: Вышэйшая школа, 2009. – 358 с.

4 Все о сметане [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://oede.by/publication/raznoe/vse_o_smetane_jekspertiza_oedeby/. - Дата доступа: 12.04.2015.

5 Зайцев, Н. Л. Экономика / Н.Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 336 с.

6 Молочная  отрасль Беларуси: перспективы и  возможности [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketing.by/novosti-rynka/molochnaya-otrasl-belarusi-perspektivy-i-vozmozhnosti/. - Дата доступа: 03.04.2015.

7 Основные  тенденции рынка молочных товаров [Электронный ресурс]. – Режим  доступа: http://milknet.ru/news/osnovnie-tendentsii-rinka-molochnih-produktov-186844. - Дата доступа: 03.04.2015.

8 Организационно-правовое  обеспечение механизма хозяйствования  в сфере АПК товаров [Электронный  ресурс]. – Режим доступа: http://www.baa.by/upload/science/nirs/conf/ekonomikabip2014.pdf. - Дата доступа: 03.04.2015.

9 Официальный  сайт ОАО «Беллакт» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bellakt.com/. - Дата доступа: 13.04.2015.

10 Официальный  сайт ОАО «Калинковичский молочный комбинат» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.kmk-milk.by/smetana.html. - Дата доступа: 13.04.2015.

11 Официальный  сайт ОАО «Лунинецкий молочный завод» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.lncmilk.by/#about/. - Дата доступа: 13.04.2015.

12 Официальный  сайт магазина «Соседи» [Электронный  ресурс]. – Режим доступа: http://sosedi.by. - Дата доступа: 03.04.2015.

13 Портрет конечного потребителя  российского рынка молока и  молочной продукции [Электронный  ресурс]. – Режим доступа: http://baltenergetika.ru/portret-konechnogo-potrebitelya. - Дата доступа: 12.04.2015.

14 Технология  оптовой и розничной торговли: серия «Учебники и учебные пособия» / С.А. Каплина. – Ростов н / Дону: Феникс, 2009. – 416 с. 

15 Товароведение  и экспертиза пищевых жиров, молока  и молочных продуктов / М.И. Дмитриченко, Т.В. Пилипенко. - СПб.: Питер, 2004. – 352 с.