Разработка стратегии стимулирования продаж посредством применения мероприятий комплекса мерчандайзинга на примере фирменной торговой с

Рассмотрим  основные финансовые показатели хлебозавода  в таблице 5.

Таблица 5 – Финансовые результаты деятельности ОАО «Мичуринский хлебозавод».

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отнош. 2012 г. к 2010 г., %
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	89842	110007	143540	159,77
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	1974	5798	4765	241,39
Уровень рентабельности , %	2,2	4,5	3,3	-
Дебиторская задолженность, тыс. руб.	4161	4394	5651	135,81
Кредиторская  задолженность, тыс. руб.	10330	12419	10935	105,86

 

По результатам  таблицы видно, что 2012 год для МХЗ более удачный, чем 2010. Увеличилась выручка и прибыль, их отношение составляет 159,77% и 241,39% соответственно. Уровень рентабельности увеличился на 1,1 п.п.

Таким образом, проводя анализ коммерческой деятельности ОАО «МХЗ» за 2010-2012 гг., можно сделать вывод о том, что данное предприятие динамично развивается.

2.2. Ассортиментная, ценовая политика и взаимоотношения с поставщиками сырья и материалов

Главной целью  изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые  максимально удовлетворяли бы запросы  потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств  и качеств продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Основными задачами ассортиментной политики являются:

1) удовлетворение  запросов потребителей;

2) завоевание новых покупателей;

3) оптимизация  финансовых результатов предприятия.

Расширение  и углубление ассортимента, использование  новых методов работы и услуг  для посетителей, привлечение новых  потребителей ведет к значительному увеличению товарооборота и дохода, и, соответственно к оптимизации финансовых результатов предприятия.

Товарный ассортимент  предприятия представлен в таблице 6.

Таблица 6 – Ассортимент продукции, выпускаемой ОАО «Мичуринский хлебозавод».

№ п/п	Наименование  продукции
1	Хлеб дарницкий
2	Хлеб дарницкий круглый
3	Хлеб любительский
4	Батон мичуринский в/с
5	Батон ванильный в/с
6	Батон подмосковный в/с
7	Батон особый в/с
8	Батон нарезной в/с
9	Батон нарезной 1/с
10	Хлеб горчичный в/с
11	Хлеб белый формовой в/с
12	Хлеб плетеный в/с
13	Сайка горчичная в/с
14	Булочка постная в/с
15	Булочка подмосковная в/с
16	Батончик сдобный в/с
17	Булка «Ромашка» в/с
18	Булка ленинградская  в/с
19	Булка славянская, в/с
20	Плетенка сдобная в/с
21	Сдоба весенняя в/с
22	Булка сдобная с изюмом в/с
23	Булочка сдобная в/с
24	Плюшка московская в/с
25	Рожки сдобные в/с
26	Булочка «Веснушка»
27	Булочка глазированная  в/с
28	Хала плетеная с кунжутом
29	Булочка диетическая 1/с
30	Хлебец маковый в/с
31	Хлебцы докторские
32	Печенье курабье в/с
33	Печенье овсяное
34	Пряники постные 1/с
35	Пряники воронежские 1/с
36	Пряники Городецкая забава 1/с
37	Пряники Ирэк
38	Пряники комсомольские
39	Пряники подмосковные
40	Пряники северные 1/с
41	Соломка сладкая 1/с весовая
42	Соломка соленая 1/с весовая
43	Кекс «столичный»
44	Пирожное песочное кольцо
45	Пирожное бисквитное с кремом
46	Пирожное корзиночка с кремом
47	Пирожное корзиночка со сливками
48	Пирожное вечерок в/с
49	Пирожное воздушное с кремом
50	Пирожное песочное в/с
51	Пирожное нежность
52	Пирожное трубочка в/с
53	Пирожное «Прага»
54	Пирожное картошка
55	Пирожное романтичное
56	Профитроли весовые
57	Рулет кремовый весовой
58	Рулет с джемом весовой
59	Торт «Зимняя вишня»
60	Торт «Кофейная идиллия»
61	Торт «Нежный»
62	Торт «Прага»
63	Торт «Бисквитно-кремовый»
64	Торт «Бисквитно-ореховый»
65	Торт «Медовый»
66	Торт фигурный заказной весовой
67	Торт «Фантазия»
68	Торт фруктовый со сливками

 

Как видно из таблицы 6 ассортимент предприятия достаточно широк и представлен 68 наименованиями продукции. При этом на хлебобулочные изделия приходится 18 позиций, на сдобные – 14, а на кондитерские – 36.

Необходимо  заметить, что ценообразование на ОАО «МХЗ» производится по затратному методу. Для этого на каждый вид изделия на хлебозаводе составляется калькуляция затрат. Торговая наценка на хлебобулочные изделия не должна превышать 20% от оптовой отпускной цены завода изготовителя. Размер наценки на социально-значимые сорта хлебобулочных изделий (хлеб Дарницкий, батон нарезной 0,5 в/с и батон нарезной 0,4 1сорта) устанавливают комитеты цен при администрации на городском и областном уровне. Наценка на них не должна превышать более 10%, а на кондитерские и сдобные изделия хлебозавод может устанавливать любую наценку.

Как известно, коммерческая деятельность любого производственного  предприятия начинается с закупки  сырья. Для этого необходимо сначала  исследовать рынки сырья и выбрать наиболее оптимальных и надежных партнёров-поставщиков с точки зрения качества, количества, цены и времени поставки.

Для производства хлебобулочных и кондитерских изделий  предприятие закупает основное и  дополнительное сырье. Основным сырьем является мука разных видов и сортов. Поставщиками являются: ОАО «Деметра» г. Тамбов - поставляет муку пшеничную высшего сорта, 1-го и 2-го; Мичуринский комбинат хлебопродуктов поставляет ржаную обдирную; ржаная обойная мука поступает с комбината хлебопродуктов города Скопина (Рязанская обл.). Также муку поставляет ГУП областная продовольственная корпорация г. Тамбов. Так как предприятие включено в списки крупных производителей хлеба области, поэтому обязано закупать не менее 80% муки у ГУП «Областная продовольственная корпорация», которое может диктовать свои цены, но далеко не всегда обеспечивает действительно высокое качество сырья. Особенностью контрактов с данным предприятием является то, что они заключаются на год с распределением поставок по месяцам. Если заключение таких договоров не гарантирует высокого качества сырья, а, следовательно, и продукции, то, по крайней мере, даёт уверенность в стабильности поставок необходимого количества сырья. Кроме того, именно по этим договорам сроки оплаты составляют 15 дней, т. е. при отсутствии денег на момент поставки предоставляется возможность отсрочки и маневра.

В отношениях с  другими предприятиями - как непосредственно  производителями, так и оптовыми посредниками - на такие льготы завод рассчитывать не может. Срок оплаты обычно 3-5 дней со дня поставки. Качество здесь также колеблется, однако среди таких поставщиков завод уже может выбирать сам подходящего партнера. Необходимо отметить, что именно в таких отношениях отсутствует стабильность, договора постоянно заключаются с разными предприятиями, нередки нарушения.

Количество  закупаемой муки определяется исходя из объемов производства и рецептуры продукции.

Рассмотрим  количество закупаемой муки хлебозаводом по месяцам 2012 г (рисунок 2.).

Рис. 2. Динамика закупок муки в 2012 г

Как видно из рисунка 2.5, Мичуринский хлебозавод не является ярко выраженным сезонным предприятием, хотя некоторые изменения в объёме закупок имеются. Наибольшее количество закупок муки приходится на июль-август, наименьшее – на январь-февраль. Это связано с неравномерным спросом населения (в летние месяцы реализуется наибольшее количество хлебобулочных изделий). В остальные месяцы года закупки более равномерны.

Следует отметить, что объёмы закупок муки за период 2010-2012 гг. несколько снизились в связи с уменьшением объёмов производства на 6,4%.

Дополнительное  сырье закупается у различных  поставщиков: маргарин – у ОАО  «Евдаковский масложирокомбинат», сахар-песок  – у Никифоровского сахарного  завода, дрожжи прессованные – у  Рассказовского биохимзавода, масло  растительное – у Жердевского маслозавода, соль – у «Артемсоль», яйцо – у Иловайской птицефабрики, изюм, кориандр, тмин, арахис и др. поставляется из г. Москва.

Факторы, влияющие на выбор поставщиков сырья: налаженные каналы закупок, полное доверие партнерам, качество сырья (по сертификации), сроки и условия поставок, оптимальные цены, удаленность, форма расчетов.

Коммерческие  взаимоотношения с поставщиками сырья складываются следующим образом. На первом этапе завод заключает  договор на небольшой срок, в котором оговаривается количество поставляемого сырья (муки) на завод, график поставки и цена. Если предприятие - поставщик выполняет все условия договора, то переходят на следующий этап, заключается договор поставки на длительный период времени сроком на 1 год с возможностью его автоматического продления на следующий год. Эти этапы работы с поставщиками по заключаемым договорам ведутся только с новыми поставщиками, с постоянными, как правило, заключается такой договор на более длительный срок.

В коммерческой деятельности предприятия ОАО «МХЗ» применяется договор поставки.

В договоре поставки поставщик, ведущий предпринимательскую  деятельность, обязуется в установленный срок передать производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Предметом поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции:

• закрепляет юридически отношения между партнерами;
• устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
• предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. Партнеры, заключающие договор поставки, предусматривают в нем следующие условия:
• дата заключения договора;
• полное наименование сторон;
• количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;
• сроки исполнения договоров;
• порядок поставки товаров;
• качество, упаковка, маркировка;
• цены и порядок расчетов;
• имущественная ответственность;
• юридические адреса и банковские реквизиты;
• подписи сторон.

Договор считается  заключенным, если между сторонами  достигнуто соглашение по всем его существенным позициям.

Договор подписывается, как правило, первыми лицами предприятий - участников или их правомочными заместителям.

2.3. Сбытовая  политика ОАО «Мичуринский хлебозавод»

Коммерческая  деятельность любого промышленного предприятия по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм, населения.

Рассмотрим  организацию сбыта продукции, производимой ОАО «Мичуринский хлебозавод». Вначале рассмотрим состав и структуру реализации в стоимостном выражении в ОАО "Мичуринский хлебозавод" за период 2010-2012 гг (табл. 7).

Таблица 7. Состав структура реализованной продукции 
ОАО "Мичуринский хлебозавод"

Наименование  продукции	2010 г.		2011 г.		2012 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Хлебобулочные изделия	78109	92,19	96843	92,94	121474	92,84
в т.ч. хлеб	31042	36,64	36076	34,62	47923	36,63
булочные в/с	35055	41,38	47240	45,33	56136	42,90
булочные 1/с	1490	1,76	1898	1,82	2351	1,80
сдобные изделия  в/с	10382	12,25	11482	11,02	14675	11,22
соломка	39	0,05	29	0,03	54	0,04
сухари	101	0,12	118	0,11	335	0,26
Кондитерские  изделия	6616	7,81	7361	7,06	9366	7,16
в т.ч. печенье	2121	2,50	1955	1,88	2766	2,11
пряники	2349	2,77	2694	2,59	3556	2,72
кексы	1325	1,56	1411	1,35	90	0,07
пирожные	595	0,70	938	0,90	1562	1,19
торты	226	0,27	293	0,28	1038	0,79
рулеты	-	-	70	0,07	354	0,27
Всего	84725	100	104204	100	130840	100