Разработка стратегии стимулирования продаж посредством применения мероприятий комплекса мерчандайзинга на примере фирменной торговой с

Как видно из таблицы 7, в структуре реализованной продукции ОАО «МХЗ» за анализируемый период практически никаких изменений не произошло.

Рассмотрим  каналы реализации продукции на анализируемом  предприятии. Мичуринский хлебозавод при реализации произведенной продукции использует в основном 2 канала реализации:

1. через посредников (индивидуальные предприниматели и юридические лица г. Мичуринска и близлежащих районов);
2. посредством собственной розничной торговой сети (12 торговых точек).

Как уже говорилось ранее, предприятие осуществляет реализацию своих товаров через посредников, среди них есть, как торговые сети «Пятачок» и «Любимые продукты», крупные магазины (такие как «Айсберг»», «Славянка», «Мичуринск», «Колос», «Угловой» и др.), так и мелкие. магазины и частные предприниматели, приобретающие продукцию у ОАО «МХЗ», насчитывается более двухсот.

Помимо стационарных предприятий осуществляющих закупку продукции, хлеб и хлебобулочные изделия закупают также и индивидуальные предприниматели которые производят продажу продукции посредством разъездной торговли.

Следует заметить, что ОАО «Мичуринский хлебозавод»  реализует свою продукцию не только в г. Мичуринске, но и в Мичуринском, Первомайском, Петровском, Никифоровском, Старо-Юрьевском районах, а также в городе Моршанске. Рассмотрим структуру реализации готовой продукции ОАО «МХЗ» (табл. 8 и рис. 3).

Таблица 8 - Структура  реализации готовой продукции по городам и районам Тамбовской области.

Наименование  района	Годы
	2010		2011		2012
	тыс.руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Мичуринск	14530,3	17,2	22508,1	21,6	27999,8	21,4
Мичуринский район	36685,9	43,3	44005,3	42,2	54429,4	41,6
Петровский район	3668,6	4,3	4428,7	4,3	5364,4	4,1
Старо-Юрьевский район	1813,1	2,1	2188,3	2,1	3009,3	2,3
Никифоровский район	1237,0	1,5	14890,8	14,3	21196,1	16,2
Первомайский район	11505,7	13,6	11264,5	10,8	13214,8	10,1
Моршанск	4202,4	5,0	4897,6	4,7	5626,1	4,3
Итого:	84725	100	104204	100	130840	100

 

 

 

2010 год

2011 год

 

2012 год

Рис.3 - Структура реализации готовой продукции по районам за 2010-2012 гг.

Из таблицы 8 и рис. 3 можно сделать вывод, о том, что основными рынками сбыта хлебобулочных изделий завода является г. Мичуринск, Мичуринский и Никифоровский районы, на которые в 2012 году пришлось 79,2%. Необходимо заметить и то, что структура реализации продукции по районам изменилась незначительно. Увеличение произошло в г. Мичуринске и Никифоровском районе, в то время как в других районах реализация продукции уменьшилась. Это говорит о возросшей конкуренции со стороны других производителей.

Кондитерские изделия предприятие реализует через собственную торговую сеть, а также в гг. Липецке, Тамбове и Москве. Это обусловлено тем, что продукция «Мичуринского хлебозавода» несколько дешевле чем продукция, производимая у них. Поставку кондитерских изделий ОАО «Мичуринский хлебозавод» осуществляет собственным транспортом.

Как было отмечено ранее, вторым основным каналом реализации является собственная торговая сеть. В настоящее время хлебозавод располагает 12-ю собственными розничными точками, которые расположены в городе Мичуринске, п. Донском и Кочетовке-V. Данные точки в большинстве своём являются магазинами смешенного типа, лишь малая часть из них (три магазина) являются узкоспециализированными, которые в свою очередь в скором времени планируется перевести на магазины с более широким ассортиментом.

Рассмотрим реализацию готовой продукции в собственной  торговой сети ОАО «Мичуринского хлебозавода» в таблице 9.

Таблица 9- Реализация продукции  ОАО «»МХЗ» через собственную  торговую сеть, тыс.руб.

Наименование магазина	Годы			Отношение 2012 г. к 2010 г.,%
	2010	2011	2012
«Мичуринский хлеб»  ул. Парковая	1874,54	2185,60	958,13	51,1
«Горячий хлеб» ул. Гастелло	1783,84	1975,46	2380,88	133,5
ТП «Хлеб», рядом с  ж/д вокзалом	879,58	987,53	1993,16	226,6
Магазин №3 ул. Советская	985,99	1249,21	2704,89	274,3
Магазин №13 ул. Интернациональная	1347,50	1547,59	1206,8	89,6
Магазин №32 ул. Советская	1955,61	2471,53	3958,62	202,4
Магазин №54 ул. Лермонтова	1950,21	2507,24	2526,38	129,5
«Свежий хлеб» Липецкое шоссе	1527,15	1738,94	1830,4	119,9
«Колос» рядом с вещевым  рынком	647,87	798,25	1830,68	282,6
«Каравай» п. Донское	854,32	998,26	1784,26	208,9
Палатка ул. Автозаводская	981,2	1148,98	3228,19	329,0
«Булочная» (Кочетовка -V)	1134,6	1254,4	1871,02	164,9
Итого	15922,4	18863	26273,4	165,0

Из таблицы 9 можно сделать вывод, о том, что практически во всех магазинах, принадлежащих ОАО «Мичуринскому хлебозаводу» наблюдается рост выручки, за исключением «Мичуринского хлеба» на ул. Парковая и магазина № 13, где снижение выручки обусловлено возросшей конкуренцией со стороны других ритейлеров. Так, на ул. Парковой открылся магазин сети «Любимые продукты» и универсам «Новый», а на ул. Интернациональной – универсам «Айсберг». Увеличение товарооборота по данным магазинам происходит в основном за счет увеличения цен на продукцию и инфляционных процессов, происходящих в нашей стране.

Необходимо  отметить, что почти у каждого магазина, принадлежащего собственной сети ОАО «Мичуринского хлебозавода», выгодное местоположение, в результате чего он имеет постоянных клиентов. Это также обусловлено наличием в магазинах всегда свежей продукции, что привлекает конечных покупателей.

Рассмотрим  в таблице 10 и рис.4 реализацию товаров в собственной торговой сети с разбивкой по магазинам и периодам года.

Как видно из табл. 10 и рис. 3, львиная доля в собственных торговых точках хлебозавода приходится на собственную хлебобулочную и кондитерскую продукцию – 94,7%, на приобретенные товары всего лишь 5,3%. Это обусловлено тем, что большинство жителей нашего города и его пригородов рассматривают данные магазины как чисто булочные, в то время как в них в настоящее время представлены практически все группы продовольственных товаров, реализуемые в нашем городе в других торговых точках.

 

Таблица 10 - Реализация товаров по собственным торговым точкам ОАО «МХЗ» в 2012 году (розничный товарооборот), тыс. руб.

Торговая точка	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Итого
«Мичуринский хлеб»	63	57	78	97	91	104	100	101	99	107	99	104	1100
«Горячий хлеб»	148	123	160	241	199	226	259	249	225	212	172	168	2381
«Хлеб»	98	85	119	142	185	253	286	236	208	200	154	145	2112
№3	222	211	230	221	193	206	207	210	258	253	236	259	2705
№13	104	106	108	110	111	108	99	113	118	116	111	110	1314
№32	393	389	429	376	323	313	328	317	361	370	357	378	4335
№54	248	214	216	225	217	213	205	218	213	258	253	271	2751
«Свежий хлеб»	141	132	144	155	157	156	161	161	154	155	154	160	1830
«Колос»	153	163	188	214	192	185	150	144	168	160	154	149	2019
«Каравай»	136	131	140	146	161	170	164	176	193	178	171	159	1924
«Автозаводская»	208	183	200	289	315	349	334	333	298	293	221	206	3228
«Булочная»	146	145	174	186	190	199	204	190	160	150	142	159	2045
Итого:	2061	1939	2185	2401	2334	2482	2498	2448	2454	2451	2224	2268	27745
Собственная продукция	1952	1836	2069	2273	2211	2351	2365	2319	2324	2321	2106	2147	26273
Приобретенные товары	109	103	116	127	124	132	132	130	130	130	118	120	1471

 

 

 

 

Рис. 4. Динамика реализации товаров по собственным торговым точкам ОАО «МХЗ» в 2012 г.

 

Рассмотрим  структуру реализуемых товаров  в собственной торговой сети ОАО  «МХЗ» в табл. 11.

Таблица 11. Объем и структура товарного ассортимента торговых точек ОАО «МХЗ» (за исключением собственной продукции).

Группа товаров	2010г.		2011г.		2012г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. Колбасные  изделия и мясные деликатесы	50	4,1	50	3,6	54	3,7
2. Алкогольные  напитки	127	10,5	150	10,8	165	11,2
3. Шоколад и  сладости	94	7,8	93	6,7	109	7,4
4. Консервы	79	6,5	89	6,4	97	6,6
5. Рыба и морепродукты	18	1,5	24	1,7	24	1,6
6. Сахар, крупа  и макаронные изделия	177	14,6	205	14,8	219	14,9
7. Чай и кофе	65	5,4	78	5,6	82	5,6
8. Сигареты	164	13,6	168	12,1	182	12,4
9. Газ. вода  и соки	139	11,5	153	11	165	11,2
10. Снэки, жвачки, леденцы	114	9,4	150	10,8	162	11
11. Полуфабрикаты,  мороженое	93	7,7	103	7,4	110	7,5
12. Прочее	89	7,4	126	9,1	101	6,9
Итого	1209	100	1387	100	1471	100

Из табл. 11 видно, что ассортимент сопутствующих товаров в магазинах собственной торговой сети ОАО «МХЗ» не отличается широтой. Это связано с тем, что долгие годы данные торговые точки устойчиво воспринимались населением нашего города и района как место, где можно купить только хлебобулочные изделия. Переход на рыночные отношения выдвинул новые требования к организации розничной торговли в данных точках. так, большинство магазинов нашего города, реализующие продовольственные товары, стали включать в свой ассортимент хлебобулочные и кондитерские изделия, производимые ОАО «МХЗ». Хлебозаводу не остаётся ничего другого, как включать в свой ассортимент сопутствующие товары. Их перечень из года в год увеличивается, но объёмы реализации растёт незначительно.

Рассмотрим  некоторые виды рисков, которые существуют в ОАО «МХЗ»:

1. Производственные риски, которые связаны с изменением процесса производства, например неравномерные поставки сырья (муки, дрожжей и т.д.), изменение технологии производства хлеба, вследствие усиления конкуренции со стороны конкурентов (Хлебозавода №2, Липецких хлебозаводов и т.д).
2. Рыночные или коммерческие риски связанные с непредсказуемой динамикой цен. Для их предотвращения рекомендуется заключать договора поставки с постоянными партнерами, а договора на куплю-продажу продукции и договора на взаимные поставки (бартерные) по сделкам с наиболее выгодными (не постоянными) партнерами. Для снижения рисков по продукции, продаваемой на свободном рынке, следует продавать продукцию высокого<span class="dash041e_0431_044b_0447