Разработка стратегий продвижения нового товара на рынок

числа готовых  заняться продажей товара.

Селективное распределение  дает возможность производителю  добиваться

необходимого  охвата рынка при более жестком  контроле и с меньшими издержками

с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

    

                                                                  

1.2.       Назначение  и область применения товара

 

В связи со спецификой нашего товара (видеомагнитофон) наиболее эффективным

методом сбыта будет метод селективного распределения. Нам не нужно будет

распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много

второстепенных. Мы можем установить добрые деловые  отношения со специально

отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше

среднего.

В городе Харькове мы заключаем договора с такими известными фирмами как

«МКС», «Спецвузавтоматика», Lteach и др. Известными компания на поставку

нашей техники. Эти фирмы являются лидерами в  г. Харькове по сбыту техники для

дома. Их магазины посещает большое количество людей, что дает нам возможность

надеяться на успешный сбыт нашей продукции.

Нашей фирме  придется хранить товар до момента  его продажи. Организация

хранения необходима потому, что цикл производства и  потребления редко

совпадают друг с другом. Однако при этом растут издержки. Наша фирма будет

хранить свой товарный запас на самом предприятии. Это  снизит издержки аренду

места складов  общественного пользования и  дает возможность более тщательно

следить за сбытом продукции.

ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ  СЕРВИС.

Для привлечения  большего числа потребителей необходимо организовать

послепродажный  сервис, который будет в себя включать; консультации по

телефону, ремонт товара, бесплатную доставку, услуги по настройке и установке

товара,

ФАКТОРЫ ИМИДЖА И ПРЕСТИЖА ПО ТОВАРУ.

а) ключевые факторы  рыночного успеха.

Так как наш  товар направлен, в основном, на покупателя со средним достатком,

то основными  факторами рыночного успеха является не только высокое качество

продукта, но и  сравнительно низкая цена. Также к факторам рыночного успеха

можно отнести  публикацию специальной прессы, проспектов, каталогов, краткое

описание продукции, а также сравнение затрат и  методов.

Эффективным будет  обеспечить стимулы к высоко результативной работе, среди

сотрудников необходимо ввести премии за успешный сбыт товара. Кроме этого

организовывать  соревнования между продавцами. Использовать мероприятия,

придающие импульсы распродажи, К основным из них относятся:

- рассылка писем,  проспектов;

- сумки - корзинки  для покупателей. Вместе с корзинкой  дается реклама на

продукт, где  указано имя торговца.

б) ключевые факторы  неудач.

Основным таким фактором является то, что существует вероятность срыва какого-

либо мероприятия, что повлечет за собой дополнительные затраты. Опасность еще

также заключается  и в том, что мы только выходим  на рынок, и не можем

похвастаться  каким-то большим опытом производства данного товара. Поэтому

покупатели  могут с опасением отнестись  к нашей продукции,  и выбрать  товар

более известной  фирмы- конкурента на нашем рынке. Все  эти нежелательные

факторы необходимо ликвидировать с помощью рекламы. Престижность можно

усмотреть в цене. Цена на наши модели меньше чем у конкурентов, но она не

очень-то и маленькая. Это может создать мнение у  потребителя, что наши товары

примерно такого же уровня как у фирм конкурентов,

ЖИЗНЕНЫИ ЦИКЛ ТОВАРА.

Жизненный цикл товара - концепция, с помощью которой отображается процесс

разработки, сбыта, продвижения товара, получение прибыли, поведение

конкурентов на рынке, развитие стратегии маркетинга на предприятии, начиная

от разработки до снятия товара с производства.

Жизненный цикл товара состоит из следующих этапов:

1. Этап выведения  на рынок

2. Этап роста

3. Этап зрелости

4. Этап упадка.

Графическое представление  жизненного цикла показано на рис. 1.

    

    

Этап выведения на рынок

Этап роста

Этап зрелости

Этап упадка

 

Рис. 1. Кривая жизненного спроса.

Стадия ВНЕДРЕНИЯ  начинается с момента поступления  на рынок пробного образца

или пробной  партии. Эта стадия характеризуется  высокой себестоимостью

производства, т.к. производственные мощности загружены не полностью, не

отработана  технология изготовления продукта, рабочие  не имеют еще

достаточного  опыта в производстве данного  товара. На этом этапе используем

концентрированный тип маркетинга, т.к. наша фирма ориентируется на один

сегмент рынка. Этот тип маркетинга обеспечит нам  прочную рыночную позицию в

обслуживаемом сегменте рынка. Цена будет самая  высокая.

Стадия РОСТА  характеризуется тем, что товар  доведен до совершенства, высок

уровень качества данного товара, объемы производства стремительно

увеличиваются, что приводит к увеличению массы  прибыли. В то же время на

рынке появляются товары - конкуренты. На этом этапе для  нашей фирмы

целесообразно провести юбилей фирмы, провести акции  для молодежи, ввести

нововведения  и т.д. Цены остаются на том же уровне или несколько снижаются по

мере роста  спроса.

Стадия ЗРЕЛОСТИ характеризуется тем, что для  потребителя товар становится

обычным. Интенсивность  роста продаж снижается. Поэтому  нашей фирме необходимо

провести модификацию товара, т.е. улучшить качество, увеличить количество

функций, дать новую  рекламу. Также можно увеличить  количество предоставляемых

услуг. Цена на товар достигает минимального уровня, и сбыт товара начнет

замедляться. Постоянно  растут расходы на рекламу, на привлечение внимания

продавцов, а  также на организацию производства новых более прибыльных

товаров. Из-за всех вышеперечисленных событий  цены на товары будут самые

высокие.

Стадия СПАДА  характеризуется резким снижением  объема продаж, товары продаются

с убытком для  производства. Необходимо попытаться продлить жизненный цикл

товара путем  широкой рекламной компании, усовершенствование товара.

    

                                                                       

1.3.       Исследование конкурирующих товаров

 

Один из активных стимулов развития является конкурентный фон. Сейчас в

Харькове видео -аудио техникой торгуют около 80 фирм, которые по-разному

подходят к  сбыту товара и ориентируются  на разные покупательские группы. По

некоторым оценкам общее количество торговых точек, включая базары н киоски,

предлагающих  на рынках различную видео - аудио  технику более 5-6 тысяч.

Ассортимент более 2-х тысяч моделей. Соотношение  продаж по группам товаров

соответствует: 60 % - телевизоры,20 % - видеотехника, 20 % - аудиотехника.

Общий объем  импорта по ввозу видеомагнитофонов  в Украину в 2002 г. составил I

млн. $, причем из стран бывшего СССР 339т $, из Европы 277т $. Объем импорта

из США в 2002 г. составил 356.3т $. Доля всей видеотехники составляет 20 %

общих продаж. Приблизительная  оценка долей рынка выглядит следующим  образом:

Sony - 45-50 % продаж; Panasonic-35-40%; остальные марки -10-15 %.

Об активности фирмы и ее положении можно  судить по количеству магазинов,

объему рекламы, по участию в крупных выставках, Однозначно можно выделить

такие фирмы  как MTI, предлагают на рынке товары Sony, Panasonic, Sharp и

т.д.,  Филипс КСС - Philips и т.д., имеющие фирменные  магазины и проводящие

массированные рекламные компании и участвующие  в ведущих выставках.

Самыми сильными конкурентами являются такие гиганты, как Panasonic, Sony,

Samsung, LG, которые  прочно держатся на рынке. Эти  фирмы получили мировое

признание из-за высокого качества, простоты в употреблении. Также не малую

роль играет и то, что эти фирмы ориентируются на потребителей с различным

уровнем достатка, т.е. производят 2-х головочные, 4-х  головочные, 4-х

головочные  с алмазными головками видеомагнитофоны. Эти фирмы работают на

рынке уже длительное время и пользуются доверием потребителей.

Продукция фирмы Sony представлена такими марками, как sslv-х715, cdp-xa5es и

т.д. Модель sslv-х715 имеет следующие характеристики:

- 4 сверхпрочные  головки;

- ОРС;

- Меню.

Цена такой  модели с НДС -1028 грн.

Также на рынке  имеется большое количество 2-х  головочных видеомагнитофонов с

системой цветности PAL/SEKAM, с автоматической очисткой головок,

представленных  фирмой Sony.

Продукция фирмы Panasonic представлена марками, которые  имеют, в основном,

такие характеристики:

- 4 головки;

- Super Drive;

- Русское меню;

- Наложение звука;

- Монтаж со вставками.

Кроме этого имеется продукция, представленная 2-х головочными

видеомагнитофонами, имеющая  систему цветности PAL/MESEKAM, цифровой

автотренинг.

Одной из основных моделей  фирмы Samsung является JVC HR -J331EM. Эта модель

имеет 2 головки, SP/LP, 8 часов  записи в воспроизводстве. Цена такой  модели

960 грн.

Наиболее известная модель фирмы LG - Р 22W имеет такие характеристики:

- Системы PAL/SECAM BG - DK;

- Система самодиагностики;

- Автотренинг;

- Автоматическое отключение питания;

- Автоматическая очистка  головок.

На рынке имеются недорогие 2-х головочные видеомагнитофоны фирм: AIVA,

PHILIPS. JVS, HITACHI, TOSCH1BA, SANJO, FUNAI, SHARP, AKAI.

Таким образом, можно сказать, что на современном  рынке видео- и аудиотехники

имеется довольно большой объем продукции, широкий  ассортимент товара. Это

позволяет создать  здоровую конкуренцию и обуславливает  производителя

постоянно улучшать качество товаров.

    

2.   Исследование  потребителей товара

 

                                                                                                                        

2.1.       Сегментация  рынка

 

Сегментация рынка считается основным решением маркетинговой политики. Рынок

представляет  собой не единообразную картину. Вместо того чтобы «распыляться»

по большим  рынкам с множеством конкурентов, нужно  целенаправленно

обрабатывать  мелкие сегменты рынка, С помощью  этой стратегии частичного рынка

создается лучшая и более сильная позиция в  мелких сегментах рынка, нежели на

рынке в целом.

СЕГМЕНТ - это  особым образом выделенная группа потребителей продукции

предприятия, реакция  которых на маркетинговые действия одинакова,

В современных условиях выделяют следующие критерии сегментации:

ü     емкость рынка;

ü     рентабельность;

ü     доступность данного сегмента;

ü     совместимость деятельности предприятия  на данном сегменте с