Развитие прямого маркетинга на Российском предприятии

 

Удельный вес  статей бюджета продвижения в ОАО «МТС» в 2011 г.

Рисунок 3

 

 

Удельный вес  статей бюджета продвижения ОАО  «МТС» в 2012 г.

Рисунок 4

 

Как видно из таблицы 2 и рисунка 2 и 3, в 2012 году бюджет продвижения компании вырос на 2092 тыс. руб. или на 7 %.

Вместе с тем, как  видно из сопоставления рисунков, удельный вес стимулирования сбыта в 2012 году повысился по сравнению с 2011 на 1%, а рекламы – снизился на 2 %. Это говорит о повышении внимания компании к мероприятиям по стимулированию сбыта.

Охарактеризуем элементы комплекса маркетинговых коммуникаций ОАО «МТС».

Реклама. МТС использует практически все виды рекламы. Рассмотрим каждый из них.

Реклама в сети Интернет. Во всех наиболее посещаемых сайтах, а также сайтах связанных с мобильными телефонами, таких как, www.tele.ru, www.mnews. deltacom.ru, и других находятся ссылки на сайт компании МТС www.mts.ru, на котором можно найти любую необходимую информацию о фирме и предоставляемых услугах. Вся реклама в таком случае сводится к указанию реальных цен на тарифы подключения к сотовой сети, и представлению реальных показателей деятельности фирмы (темпы роста продаж, выполнение условий договора, качество продаваемых услуг, реализация запросов клиентов, а также отзывы клиентов).

Реклама в печатных изданиях. Реклама компании «МТС» присутствует во всех наиболее распространенных печатных изданиях, связанных с сотовой связью: «Mobile», «Connect», «Компьютерра». В любом рекламном объявлении присутствует название фирмы, сфера деятельности, телефоны и ссылки на интернет-сайты.

Рекламные щиты. Расположены на всех крупных трассах, с тем, чтобы привлечь максимум внимания потенциальных клиентов.

Рекламные листовки и  буклеты. Ежемесячно распространяется около 5000 рекламных листовок. Во всех офисах МТС и фирмах, продающих сотовые телефоны, такие как «Евросеть», «Связной», «Сотовый мир», и др., бесплатно распространяются буклеты с наименованием и ценами на услуги подключения к мобильной связи.

Реклама в средствах  массовой информации. Рекламу услуг  подключения к мобильной связи МТС можно увидеть на всех центральных и местных каналах телевидения.

Связи с общественностью.

ОАО «МТС» – социально-ориентированная компания, являющаяся одним из крупнейших работодателей и налогоплательщиков, осуществляющая социальную деятельность на благо общества. Социальная политика – это документ, который упорядочивает социальную деятельность компании и определяет: основные принципы социальной деятельности; основные требования к социальным программам; приоритетные направления социальных программ.

Компания не поддерживает политические движения и выборы, не поддерживает акции, несущие раскол в обществе, не поддерживает религиозные течения и конфессии, фан-клубы и организации, противопоставляющие себя обществу.

Компания «МТС» активно участвует в общественной жизни, поддерживает образование, оказывает адресную и оперативную помощь малоимущим слоям населения, нуждающимся людям и социальным институтам.

Приведем примеры нескольких социальных программ, реализованных ОАО «МТС».

1. Программа «Новые технологии детям России». В рамках программы «Новые технологии – детям России» Компания бесплатно подключает к Интернету школы, расположенные в удаленных районах и сельской местности. Делается это при помощи новейших технологий беспроводной передачи данных – GPRS и EDGE. Программа реализует одно из приоритетных направлений социальной политики Компании – «Поддержка и развитие образования».

2. «Благотворительный комитет». Практически у каждого регионального филиала компании есть подшефные организации: детские дома, школы-интернаты, детские приюты, больницы и т.п. «Цель компании – оказать детям не только материальную помощь, но и подарить им тепло и заботу» – заявляют представители компании. Все заявления с просьбой об оказании помощи, приходящие в адрес компании, рассматриваются службой безопасности на предмет достоверности информации. Поэтому компания уверена, что все, кому она помогает, действительно в этой помощи очень нуждаются.

Виды помощи, которые  оказываются в рамках комитета:

1. «Адресная» материальная помощь для ветеранов, инвалидов и детей-сирот в виде предоставление подключения к сети «МТС» и скидок на связь «МТС» (оплата разговоров), предоставление финансовой, материальной и иной помощи детской подшефной организации.

2. Участие в проекте «Линия Жизни» - поддержка образовательных программ, взаимодействие с другими компаниями с целью проведения совместных благотворительных акций и мероприятий.

Личные продажи.

Для того, чтобы максимально приблизиться к поставленной цели компания активно использует такой вид коммуникаций как личные продажи. Безусловно, личные продажи позволяют установить эффективный контакт с покупателем, так как чаще всего покупатель больше доверяет рекомендациям продавца, нежели рекламе. Во Владивостоке функционируют несколько собственных центров обслуживания абонентов, где существующие и потенциальные клиенты могут получить любую интересующую их информацию относительно предоставляемых услуг компании, подключить себе новую SIM-карту, поменять тариф или воспользоваться иной дополнительной услугой.

У любого абонента компании есть возможность воспользоваться бесплатной справочной службой 0890 и по звонку также поменять тариф, подключить услугу или опцию, здесь специалисты контактного центра не упускают свою возможность применить такой вид коммуникаций как личная продажа и во время разговора с абонентом предложить какую-либо платную услугу или опцию.

Помимо абонентов - физических лиц, компания работает с корпоративными абонентами (юридическими лицами). В  компании «МТС» существует отдел по работе с корпоративными клиентами, сотрудники которого работают с мелкими и крупными организациями во Владивостоке, презентуя им возможности использования корпоративной связи внутри организации. Сотрудники, регулярно проводят мониторинг еще не задействованных компаний, и проводит презентации с целью убедить пользоваться корпоративной связью предоставляемой компанией «МТС».

Стимулирование сбыта.

ОАО «МТС» в комплексе продвижения активно использует мероприятия по стимулированию сбыта, удельный вес затрат на которые растет с каждым годом.

Таким образом, компания активно использует все элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.

2.3. Совершенствование прямого маркетинга в ОАО «МТС»

В качестве рекомендаций по совершенствованию  прямого маркетинга, предлагаем провести акцию по стимулированию сбыта «Проведи лето с МТС в Шанхае!». Акция проводится в форме викторины, вопросы тематически связаны с различными областями знаний. Участники Акции получают бонусные баллы за каждый верный ответ в рамках Акции. Главный приз – путевка в Шанхай.

Постановка цели акции:

- увеличение числа лояльных абонентов компании «МТС»;

- увеличение популярности бренда «МТС» среди целевой аудитории.

Задачи акции:

- привлечение к активному участию  в акции не менее 30000 человек  из числа существующих абонентов;

- увеличение числа подключившихся во время проведения акции абонентов на 10000 человек по сравнению с предыдущим периодом.

Целевая аудитория акции: молодые люди в возрасте от 18 до 35 лет.

Стратегия и тактика стимулирования сбыта:

- стратегия – формирование долговременного предпочтения бренда;

- тактика – Проведение акции в форме SMS – викторины.

Основная идея акции. Компания «МТС» предоставляет своим абонентам шанс провести летний отдых в Шанхае – одном из самых престижном отеле региона RIXOS HOTEL BELDIBI 5*.

Инструменты стимулирования сбыта:

- реклама акции в СМИ;

- SMS рассылка предложения принять участи в акции;

- личное объяснение условий участия акции в Call-центре МТС.

Разработаем бюджет акции в таблице 2.

Таблица 2 – Бюджет акции «Проведи лето с МТС в Шанхае!»

			План	Факт	Перерасход/ экономия
	Статья расхода
Планирование	I	Разработка плана
		Отдел маркетинга			0
					0
		Непредвиденные расходы
		ИТОГО:	0,00	0,00
Подготовительные операции	II	Подготовка материалов
		Услуги рекламного агентства (типографии и т.д.):			0
		1. Разработка макетов
		купоны			0
		специальная упаковка			0
		листовки (с информацией о программе)			0
					0
		2. Изготовление рекламного ролика	2000	2000
					0
		3. POS-материалы, оформление мест  проведения акции	1000	1000	0
		и т.д.			0
		Непредвиденные расходы	500
		ИТОГО:	3 000,00	3 000,00
Размещение                 информации	III	Размещение информации о промо-мероприятии:
		Газеты, журналы	5000	5000	0
		Радио	3000	3000	0
		Телевидение	10000	10000	0
					0
		Непредвиденные расходы	1500	1500
		ИТОГО:	18 000,00	19 500,00
Основные расходы	IV	Основные расходы на мероприятие:
		Путевки	30000	30000	0
		Оплата работы турагента	3000	3000	0
					0
					0
		Непредвиденные расходы
		ИТОГО:	33 000,00	33 000,00
Предваритель-ное тестирование	V	Предварительное тестирование
		Расходы на организацию тестирования	2000	2000	0
					0
		Непредвиденные расходы
		ИТОГО:	2 000,00	2 000,00
Персонал	VI	Персонал
		Оплата работы промо-персонала	0	0	0
					0
		Непредвиденные расходы
		ИТОГО:	0,00	0,00
Траспортиров-ка	VII	Транспортировка
		Свой транспорт			0
		Привлеченный транспорт	0	0	0
		Непредвиденные расходы
		ИТОГО:	0,00	0,00
	ИТОГО (общая):		56 000,00	57 500,00	0,00
	ИТОГО (резерв):		2 000,00	1 500,00
Примечание:
1. Резерв бюджета формируется  путем суммирования непредвиденных  расходов,
полученная сумма может корректироваться;
2. Перерасход рассчитывается без  учета резервного бюджета

 

Таким образом, бюджет акции «Проведи лето с МТС в Шанхае!» составит 56000$=1680 тысяч рублей (56000*30).

 

 

Заключение

 

Подводя итоги работы, следует отметить, что маркетинговая деятельность на предприятии включает в себя различные  направления, такие как маркетинговые  исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегии товародвижения. Одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности является продвижение товаров на рынок.

1. Прямой маркетинг — это всевозможная деятельность, направленная на непосредственное воздействие на потребителя с целью реализации товара и развития прямых отношений с клиентом.

2. Прямой маркетинг, как и любое средство продвижения, имеет свои особенности: преимущества и недостатки.

3. К прямому маркетингу относится:

• прямая реклама (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама);
• личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций;
• персональная продажа (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производственного назначения).

При изучении практического  применения прямого маркетинга был  выделен Internet, который является очень  эффективным средство реализации мероприятий direct-маркетинга.

Интернет бьёт рекорды  эффективности: всё большее количество людей ищет и находит нужные услуги и товары в сети. При продвижении продукции на рынке банковских услуг применяется целый комплекс средств. И наиболее продуктивен такой выбор средств, чтобы достоинства одних возмещали недостатки других. При эффективном комплексном использовании различных маркетинговых мероприятий, включающих PR, DM, рекламу и мерчандайзинг, можно достичь максимальных успехов в развитии и реализации своего проекта.

ОАО «МТС» на сегодняшний день –  один из ведущих операторов сотовой связи в России. Компания стабильно и успешно работает на рынке сотовой связи, показывая высокие темпы роста по всем экономическим показателям.

Комплекс маркетинговых коммуникаций ОАО «МТС» состоит как из основных элементов: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи, так и синтетических, к которым относятся брэндинг, спонсорство, выставки и ярмарки, интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж.

Во всех наиболее посещаемых сайтах, а также сайтах связанных с мобильными телефонами, таких как, www.tele.ru, www.mnews. deltacom.ru, и других находятся ссылки на сайт компании МТС www.mts.ru, на котором можно найти любую необходимую информацию о фирме и предоставляемых услугах. Вся реклама в таком случае сводится к указанию реальных цен на тарифы подключения к сотовой сети, и представлению реальных показателей деятельности фирмы (темпы роста продаж, выполнение условий договора, качество продаваемых услуг, реализация запросов клиентов, а также отзывы клиентов).