Ревизия маркетинга на примере компании ИП Глинкин

 

На основе полученных данных составляется матрица  SWOT-анализа (приложение 7).

Анализ данных таблицы показывает, что компания ИП Глинкин  в полной мере позволяет ей воспользоваться своими сильными сторонами и выйти на дальние рынки. Следовательно, стратегия развития компании должна быть направлена на модернизацию стратегических приоритетов развития фирмы и развитие стратегии сбыта и маркетинга. Данная стратегия позволит компании  упрочить своё положение.

Проведение указанных мероприятий позволит достичь более устойчивого финансового положения, приобрести дополнительные конкурентные преимущества и завоевать большие доли рынка.

В компании ИП Глинкин как такового отдела маркетинга не существует, а все его обязанности выполняют менеджеры организации. Главной задачей маркетинговой деятельности организации является своевременная реализация намеченных мероприятий и создание благоприятных для их осуществления условий.

Сама компания не проводит каких-либо маркетинговых исследований. Подавляющим большинством исследований - классический анализ документов. То есть изучаются документы отчетности с целью выявления моделей, пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемных моделей. В конце отчетного периода менеджеры обязаны составлять отчетную документацию о проделанной им работе.

В программу стимулирования сбыта входит: гибкая система скидок и сезонные акции и скидки.

Осведомленность покупателей в основном достигается рекламной кампанией, проводимой фирмой ИП Глинкин.

Таблица 4

Смета расходов на печатную рекламу

Наименование канала размещения единицы измерения	Стоимость за единицу, руб.	Количество единиц	Количество выходов в месяц	Сумма за месяц, руб.
«Коммерческие предложения», 33 кв.см.	920	1	2	1840
«Реклама», кв. см	39	49	2	3822
«Покупай», модуль 58,5 кв.см.	1980	1	1	1980
Плата, число постеров	200	2	1	400
Общая сумма	-	-	-	8042

 

Проанализировав сметы расходов видно, что на печатную продукцию компания тратит значительно меньше средств, чем на наружную, и вероятнее всего это неэффективно и требует изменений.

Таблица 5

Смета расходов по наружной рекламе

Наименование статьи расходов и единиц измерения	Стоимость единицы измерения, р.	Количество единиц	Сумма, руб.
Наружная реклама, в том числе	-	-	19000
заключение договора,  штук	3500	2	7000
изготовление постера, штук	6000	2	12000
Оплата фотоуслуг, в том числе	-	-	450
выезд фотографа, число раз	300	1	300
фотографий, штук	50	3	150
Общая сумма	-	-	19450

 

На основе анализа, выбирают один из трех базовых вариантов стратегий, предложенных Портером (рис. 3).

Исходя из анализа, компании более всего подходит стратегия Дифференциация (Differentiation).  Фирма должна стремиться к тому, чтобы стать уникальной в своей отрасли по ряду параметров, которые высоко ценятся покупателями. Во всех областях, которые не влияют на ее дифференциацию, компания должна пытаться снизить затраты; в области дифференциации затраты должны быть, по крайней мере, ниже, чем ценовая премия, которую она получает от покупателей.  Областями дифференциации предприятии должны стать: услуги,  продажи, сервисные услуги.  

 

Рис. 3 - Базовые варианты стратегии по М. Портеру.

Подводя итоги исследования можно охарактеризовать компанию ИП Глинкин как достаточно устойчивое и развивающееся предприятие на рынке видеонаблюдения и пожарной сигнализации г. Курска.

Но, в тоже время, в организации наблюдаются следующие проблемы:

1. Рост конкурентов предприятия.
2. Недостаточно высокая производительность деятельности.
3. Нет четкой маркетинговой стратегии развития предприятия.

Таким образом, компании ИП Глинкин требуется совершенствование своей деятельности, направленное на устранение всех выявленных проблем.

 

2.3 Разработка мероприятий по  совершенствованию маркетинговой  деятельности

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4 - Древо целей

На основании древа целей составляется проект по совершенствованию маркетинговой деятельности компании ИП Глинкин на 2015 г. Срок внедрения проекта – 6 месяцев, реализации – до 1 сентября 2015 года. Миссия компании – рост производительности предприятия за счет совершенствования маркетинговой деятельности. Цель - занять уверенную позицию на рынке. Задачи проекта: разработка и совершенствование методов маркетинговых исследований; совершенствование маркетингового контроля; разработка и внедрение рекламной компании; увеличение объемов дохода и прибыли. Предмет – маркетинговая деятельность организации. Объект – компания ИП  Глинкин.

1. В фирме ИП Глинкин сложились следующие предпосылки необходимости создания отдела маркетинга: возникновение и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов, стремление компании к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей, превышение предложения над спросом, то есть недостаточно насыщенный покупателями имеющийся рынок сбыта и т. д. Итак, в компании ИП Глинкин, имеющем централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

Таблица 6

 Функции и задачи отдела маркетинга

Функции	Задачи
Формирование рыночной стратегии предприятия	Анализ и прогнозирование потребностей и спроса Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества предприятия
Реализация концепции маркетинга	Согласование структуры и содержания системы менеджмента предприятия Участие в проектировании организационной и производственной структуры предприятия Участие в разработке положений и должностных инструкций предприятия Входной маркетинговый контроль (на предмет соблюдения концепции маркетинга) всей нормативно-методической и технической документации, разрабатываемой предприятием
Реклама товара и стимулирование сбыта	Определение целей рекламы Определение методов, правил и средств рекламы Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли
Обеспечение маркетинговых исследований	Разработка и совершенствование структуры отдела маркетинга предприятия Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований Кадровое обеспечение исследований Обеспечение внутренних и внешних связей отдела маркетинга предприятия

Исходя из таблицы 6 отдел маркетинга предприятия должен руководствоваться следующими рычагами для продвижения продукции и повышения конкурентоспособности продукции предприятия на местном и региональном рынках: сотрудничество со средствами массовой информации на местном и региональном уровне; проведение маркетинговых исследований; участие в выставках и ярмарках.

Организационная структура отдела будет выглядеть следующим образом:

Рис. 5 – Организационная структура отдела маркетинга

Структура и численность отдела маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого дохода предприятия, объем и сложность вида деятельности, количество рынков.

К сотрудникам отдела маркетинга должны предъявляться следующие требования:

Маркетолог должен знать основы маркетинга, методы проведения маркетинговых исследований, методы изучения рынка товаров или услуг, основы статистики, иметь аналитические способности, навыки работы со специальными пакетами анализа маркетинговой информации, большими объемами информации. К профессиональным качествам маркетолога можно отнести внимательность, целеустремленность, коммуникабельность, наблюдательность, структурное и аналитическое мышление, стремление к совершенствованию, инициативность, хорошую память.

Менеджер  по работе с клиентами отвечает за поддержание постоянной связи с существующими клиентами и дистрибьюторами. В его функции входит: обеспечение надлежащего обслуживания действующих клиентов (ведение переговоров, заключение договоров, поддержание контакта после заключения сделки); формирование и ведение банка данных о клиентах (клиентской базы); интерактивный (не прямой) диалог с клиентом: телефон, факс, e-mail, чат, традиционная почта; разработка особых схем работы с наиболее выгодными предприятию клиентами (особенные условия договоров, системы скидок, придание статуса «VIP», ускоренные сроки исполнения обязательств со стороны предприятия и т.д.); обеспечение соблюдения интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия.

Для выполнения этой задачи менеджеры по работе с клиентами проводят мониторинг общего состояния дел клиентов, результатов деятельности дистрибьюторов, определение перспективных и убыточных контактов: менеджер обеспечивает обратную связь с клиентами (изучает их требования к товарам (работам, услугам), устанавливают причины неудовлетворенности клиента ими или совместной работой, анализируют претензии клиентов и принимает меры по их удовлетворению и пресечению впредь, а также меры по сохранению деловых связей). Эта функция необходима для определения уровня удовлетворенности качеством продукции или услуг компании, для выяснения пожеланий клиентов относительно совершенствования товаров или услуг.

Практически все компании заинтересованы в расширении деловых связей, привлечении новых клиентов. Поэтому в функции менеджера по работе с клиентами также входит: осуществление анализа аудитории потенциальных клиентов, выявление потребностей клиентов, их категорию и направленность; координация мероприятий по привлечению клиентов; организация предварительных переговоров с клиентами, заинтересовавшимися предложениями (принявшими оферту и пр.), уточнение их потребности и подготовка предложений для конкретных клиентов; подготовка адресных баз для рассылок.

Кроме того, с целью улучшения функционирования компании менеджер по работе с клиентами: изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами; вносит предложения руководству по совершенствованию работы предприятия с клиентами.

Практическое осуществление различных  исследований свидетельствует о том, что компания ИП Глинкин живет не только сегодняшним днем. С их помощью анализируются предшествующий опыт коллектива, качественный уровень его работы (предлагаемых товаров и услуг).

Участие в выставках и ярмарках. При выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, цена.

Участие в выставках – дело не дешевое, и поэтому необходимо продумать все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом преимущество выставок, т. е. непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в перспективе. Отдел маркетинга предприятия  должен давать квалифицированный анализ по этому поводу.

Умелое формирование «отношений с общественностью» позволит не только решить конкретные задачи, но и значительно повысить конкурентоспособность  фирмы на внешнем рынке. В конечном итоге это способствует укреплению позиций фирмы на рынке и совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Обязательной функцией выступает составление отчетов, содержащих результаты своей деятельности и пожелания клиентов.

Цель отдела маркетинга – обеспечение рентабельности всей производственно-финансовой деятельности, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

В итоге для создания отдела маркетинга нужны специалисты с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время компания ИП Глинкин не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также предприятие ограничено временем следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.