Розробка комплексу маркетингу

Але не дивлячись на те, що Україна експортує соки у 24 країни світу, загальний відсоток обсягу соків на світовому ринку складає не більше 8%.

Дефіцит плодів і концентратів на світових ринках дає Україні шанс увійти до числа найбільших їх експортерів. Для цього необхідно прискорити процес інтеграції капіталу в галузі і забезпечити державну підтримку інфраструктурних проектів.

 

 

2. Загальна характеристика підприємства

2.1. Загальна характеристика підприємства

Компанія «Сандора»  створена в 1995 році і більше 18 років є лідером вітчизняного ринку соків. За даними незалежних досліджень продажів компанії «Сандора» припадає на частку більше 46% всіх об'ємів роздрібних продажів соків, нектарів і напоїв в Україні. Виробничі потужності нашої компанії включають виробничий комплекс №1 по переробці і виробництву сокової продукції в с. Миколаївське Миколаївської області, два сезонні заводи по переробці овочів і фруктів в Херсонської області і Криму, а також виробничий комплекс №2 по виробництву продукції в с. Мешково-Погорелово Миколаївської області. Проектна сукупна потужність підприємств – близько 1,5 млрд. пакетів соків і сокової продукції в рік. Загальна добова продуктивність компанії «Сандора» складає більше чотирьох мільйонів пакетів. Штат співробітників компанії більше 3,2 тисяч чоловік.

На сьогоднішній день «Сандора» є провідним виробником соків, нектарів, газованих напоїв. Це результат інноваційного розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нового вигляду продуктів, а також використання передових технологій. Проектна сукупна потужність підприємств компанії «Сандора» – близько 1,5 млрд. пакетів соків і сокової продукції в рік. Производственные мощности компании включают 4 завода.

До продуктового портфелю компанії сьогодні входить 17 торгових марок:

Соки: ТМ «Сандора»;ТМ «Сандора Ексклюзив»;ТМ «Сандора Мультиактив»;ТМ «Сандора Класика»;ТМ «Сандорик»;ТМ «Дар»;ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс;ТМ «Миколаївський соковий завод»

Сокові напої: ТМ «SANDAY ICE FRUIT»; ТМ «SANDAY ICE WATER»;

Холодний чай: ТМ «SANDAY ICE TEA»;ТМ «LIPTON ICE TEA»;

Газовані безалкогольні  напої: ТМ "ФруТонус";

Вина: ТМ «Святкова Колекція»; ТМ «Золота Ольвія»;

Енергетичний  напій: Adrenaline Rush

Чипси: Lay's

Для компанії «Сандора»  пріоритетними залишаються смакові  переваги споживачів. Асортимент продукції  ТОВ «Сандора» представлений  майже 300-ми позиціями, що може задовольнити очікування будь-якого споживача, який з усього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій.

Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ  «Сандора» експортує 20% своєї продукції, що складає більше 60% всеукраїнського  експорту соків. Продукція компанії представлена в понад 20-ти країн світу: США, Великобританії, Німеччини, Швеції, Ізраїлі, Греції, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя – Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Вірменії, Грузії, Казахстані, Киргизстані.

Індекс впізнавання  продукції компанії «Сандора» у  споживачів складає 90%. Це найвищий показник серед усіх виробників соків і  сокової продукції в Україні. Продукція ТОВ «Сандора» представлена в усіх цінових категоріях й доступна споживачеві з будь-яким рівнем доходу.

Підрозділ продажів ТОВ «Сандора» надає весь спектр послуг, пов'язаних з реалізацією  продукції компанії як на території  України, так і за її межами. У  структурі цього підрозділу працює більш 800-та людина. У нім виділено три основні напрями діяльності: прямі продажі, продажі через ділерів, експорт. Відділи прямих продажів знаходяться в 9-ти областях України: Київській, Дніпропетровській, Донецькій, Харківській, Львівській, Рівненській, Миколаївській, Одеській, Запоріжській та Криворіжській, а також в м. Херсон та м. Луцьк. 
 
          Територія України розбита на 5 дивізіонів, в кожному з яких працюють дилери та філіали компанії «Сандора». Також в компанії створені профільні бюро по роботі з каналом ОТ (організованою торгівлею) і каналом Кабаре (Кафе, Бари, Ресторани), які розробляють стратегію і здійснюють продажі і сервіс в даних каналах збуту.

Маркетингові  організаційні структури, що існують  в системі управління підприємством, покликані задовольнити такі вимоги: незначна кількість рівнів управління; забезпечення задоволення потреб споживачів; забезпечення розвитку інноваційної діяльності; сприяння зростанню обсягів продажу та зниженню собівартості продукції.

На підприємстві «Сандора» використовується функціональна  структура служби маркетингу, що забезпечує розподіл обов'язків між відділами щодо виконання певних маркетингових функцій (планування продукції, маркетингові дослідження, реклама, збут, сервіс). Функціональні підрозділи мають керівників відділів (відділ реклами, бюро маркетингових досліджень). Головна перевага структури виражається в простоті на оперативності управління.

Зважаючи на відносно невелику кількість товарів, ринків, на яких працює фірма, то функціональну  структуру не обов’язково реформувати  у товарну, сегментну або регіональну.

Структура відділу маркетингу на підприємстві «Сандора»:

2.2. Вибір цілей

 

           Місія компанії «Сандора – це бути першими і найкращими виробниками соку на території України.

В першу чергу  підприємству потрібно вдосконалити управління фірми, розробити нові програми , ідеї щодо підприємницької праці. По друге потрібно встановити нове механізоване і автоматизоване обладнання, потокові лінії і тим самим підвищити продуктивність праці персоналу, виробництва, що допоможе зекономити на виплаті заробітної плати, та дозволить збільшити обсяги виробництва соків. По трете потрібно вдосконалити асортимент соків . Соки які мало реалізуються потрібно замінити новим видом тощо. Також потрібно розробити модернізацію упаковки. Зробити більш яркішу і привабливішу упаковку «щоб хотілося купити». І для економії ресурсів потрібно їх використовувати раціонально. По четверте потрібно підвищити імідж фірми шляхом реклами, виставок, різноманітних акцій тощо. Для того, щоб споживачі дізналися про продукцію і її якість. Тим самим після проведення піару збільшити обсяги продаж і прибутку ТМ «Смак». По п’яте стабілізувати фінансовий стан підприємства і тим же розплатитись з постачальниками, кредиторами та іншими заборгованостями. В процесі, поступово підвищувати якість товарів і послуг. Змінити смакові якості продукції. І поступово зайняти більшу ринкову частку, цим же збільшити продажі товару і прибутки підприємства.

         Отже, головні цілі «Сандора»:  
- вихід на ринки Європи, Росії;  
- забезпечення населення натуральними соками;  
- задоволення всіх смакових потреб споживача;  
- розширення виробництва;  
- збільшити потужність підприємства;  
- розкрутити бренд і створити високий імідж компанії.

3. Визначення  потенційних споживачів

3.1. Характеристика  споживачів

 

Портрет типового споживача соків (в упакуванні з ламінованого картону й у євробанках) такий: вік до 40 років, житель міста, освіта вища, рівень доходів вище за середній. Для представників цієї верстви населення сік є невід'ємним елементом здорового способу життя.

Маркетингові дослідження показують, що споживачі розглядають соки головним чином, як джерело вітамінів (50% респондентів) і натуральний продукт (25%). Найчастіше місцем покупки служить продовольчий магазин або гастроном (35% опитаних). Іноді покупці роблять покупки в магазинах cash&carry (15%) або на дрібнооптових ринках (12%). Основними критеріями споживчого вибору є якість (50% респондентів), ціна (40%), смак (32%), країна-виробник (20%) .

Здоровий спосіб життя - модна сучасна тенденція, особливо серед жителів великих міст. У рекламі сокової продукції постійно робиться акцент на її корисних властивостях. Більшість споживачів віддають перевагу 100% сокам, як найбільш корисним й натуральним, що містять найменшу кількість консервантів. Причому, під цією назвою вони розуміють і відновлені соки в упакуванні, і соки прямого віджиму. Споживання соків на душу населення в Україні та Росії виросло до 18,4 л (для порівняння: в 2000 р. цей показник становив 6,3 л), а в східноєвропейських країнах - до 25 л. Проте, у порівнянні із країнами Західної Європи (30 л), споживання соків в Україні як і раніше залишається низьким.

Компанією «Левада-Центр» було проведене дослідження українського ринку соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів. Метою дослідження  було вивчення споживчих переваг щодо смаків і марок сокової продукції, представленої на ринку.

Більшість респондентів(60%) віддають перевагу 100% сокам, нектари  й соковмісткі напої купують 20% респондентів, а морси - тільки 3%. Біля третини покупців не купують жоден  із цих видів напоїв, що обумовлено, насамперед, невисоким рівнем доходів населення.

Серед споживачів сокової продукції найбільший відсоток становлять представники високоприбуткових  груп. Так, у цілому близько 90% покупців з високим рівнем прибутків є  споживачами соків, нектарів, морсів або соковмістких напоїв.

 

 

 

 

3.2. Виявлення  потреб споживачів

 

З різним ступенем регулярності соки купують близько 70% дорослого населення. Значна частка споживачів (67%) купують сокову продукцію  не рідше разу в тиждень. У цілому зі збільшенням доходів респондентів росте і частота споживання цих продуктів. Серед покупців з низьким рівнем прибутків близько 50% не купують соки, тоді як серед високоприбуткової групи частка респондентів, що дали таку відповідь, становить усього лише 12%. Також спостерігаються деякі особливості споживання сокової продукції залежно від віку покупців. Найбільш активними покупцями соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів є представники у віці 18-39 років. Більшість споживачів цих груп купують сокову продукцію не рідше одного разу в тиждень.

Серед споживачів старших вікових груп, особливо у  віці більше 55 років, частота покупки  знижується до одного разу на місяць. Абсолютна  більшість споживачів (88%) воліють  купувати соки, нектари, соковмісткі напої й морси в картонних упакуваннях. У пластикових пляшках і скляних банках ці напої купують 6% опитаних, а в скляних пляшках - тільки 1% респондентів.

Що стосується вибору ємності впакування, то 73% опитаних найчастіше купують сокову продукцію  в літровій тарі. Приблизно однаковими виявилися частки респондентів, що віддають перевагу 1, 5-5- і 2-літровому впакуванню, - відповідно 16 і 15%. Невелика по обсязі тара зручна для використання поза будинком, наприклад, в офісі або на вулиці. Такий стиль споживання найбільш характерний для групи активних споживачів: сокова продукція в невеликих упакуваннях користується особливим попитом у громадян у віці від 18 до 39 років, особливо у віковій групі 25-39 років.

Серед різноманіття ягідних, фруктових і овочевих смаків, які пропонують різні виробники соків, найбільшим попитом користуються яблучний, апельсинів і персиковий - їх вибирають відповідно 56, 44 і 37% опитаних.

Дані смакові  переваги практично однакові в споживачів різної статі, віку й рівня прибутків. Однак можна відзначити деякі розходження в перевагах залежно від віку споживачів - найбільш молоді аматори сокової продукції більшою мірою схильні до вибору екзотичних фруктів або сумішей фруктів, чим споживачі більше старшого віку.

Так, активні  споживачі, чий вік становить від 18 до 39 років, поряд з яблучним, апельсиновим, персиковим, ананасовим і виноградним смаком частіше, ніж споживачі старших вікових груп, вибирають смаки мультифруктовий і тропічних фруктів. Томатний смак більше починають цінувати після 25 років: серед молоді йому віддають перевагу 16% опитаних, а в інших вікових групах - у середньому близько 20% респондентів.

Споживання  соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів у значній мірі визначається популярністю марки. Важливо відзначити, що переваги споживачів визначаються не тільки й не завжди популярністю марки, але й ціною даної продукції. Так, чотири марки, що лідирують за рівнем популярності й споживчих симпатій, ставляться до середньої цінової категорії, тоді як відносно відомі марки з невисоким ступенем споживання належать до високої цінової категорії.

Можна також  простежити особливості споживчих  переваг у групах респондентів з  різним матеріальним статком. Так, представники найбільш високоприбуткової групи - поряд із брендами-лідерами віддають перевагу маркам більше високої цінової категорії.

Також варто  виділити деякі регіональні особливості  споживання сокової продукції, з  огляду на, що в усіх без винятку  регіонах марки-лідери зберігають свої позиції.

Рівень споживання соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів може варіюватися в залежності від пори року - знижуватися від літа до зими, тому обсяг споживання визначається скоріше сезонним фактором.

Проаналізувавши типового споживача соків, а також  провівши аналіз особливостей купівельного поводження споживача соку, опишемо цільову аудиторію продукції ТМ «Сандора».

Цільова аудиторія  продукції - жінки та чоловіки 18-45 років, які хочуть добре себе почувати, прекрасно виглядати й знають, як важливо піклуватися про своє здоров'я й красу. Вони мають дітей, про яких піклуються і хочуть дати найкращий продукт з точки зору користі для здоров`я, смаку. Це люди з високим рівнем достатку, які багато працюють і знають ціну грошам. Тому вони хочуть за свої гроші придбати продукт, що буде максимально задовольняти їх потреби та сподівання.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3. Визначення цільового ринку підприємства (сегментація)