Розробка комплексу маркетингу

Технологія  виробництва-"Сандора" виготовляє соки з вітчизняної та імпортної  сировини, використовує артезіанську воду та особливу технологію обробки HTST (короткочасна високотемпературна обробка). Остання дозволяє без використання консервантів повністю зберегти вітаміни, смакові якості та тривалий час тримати продукцію навіть у теплих приміщеннях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.2.Цінова політика

Ціна – грошова сума, яку необхідно сплатити за товар. При вирішенні питань ціноутворення компанія визначається з цілями, які прагнути досягти реалізації конкретного товару – виживання компанії, максимізація прибутку, захоплення ринку, лідерство на ринку за якістю. Також визначається попит, оцінюються витрати, ціни і якість продукції конкурентів, і лише після цього встановлюється остаточна ціна.

          Політика цін підприємства є одним з головних елементів маркетингу і суттєво залежить від типу ринку. Найбільшої є її роль на ринку монополістичної конкуренції, де кількість конкурентів відносно невелика і їхні сили приблизно однакові.

Порівняльний  аналіз цін на аналогічну продукцію  конкуруючих компаній:

Компанія «Біола»  є одним із основних конкурентів  нашого підприємства. Товаром аналогом є сік «Біола». Аналізуючи цінову політику, що застосовується по відношення до цього товару, можна прослідкувати вищу ціну (приблизно на 15%-17% більше) в порівнянні із соками «Садочок», при відносно однаковій якості та характеристиках продукту. Щодо соків «Sandora», то іх вартість є вищою, за вартість продукції «Біола», що насамперед викликано підвищеними затратами на розробку упаковки товару.

У компанії «Витмарк-Україна» також є аналогічний до нашого товар – соки «Jaffa». Їх ціна вища за ціни на аналогічну продукцію нашої  компанії (на 5–10%), що дає змогу ефективно  конкурувати на ринку України.

Фактори, що впливають  на ціноутворення:

1) зовнішні:

- ціни конкурентів

- затрати на сировину

- попит на продукцію

2) внутрішні:

- економічна стабільність підприємства

- збільшення внутрішніх затрат на виготовлення продукції

До стратегій  ціноутворення продукції даного підприємства можна віднести стратегію  отримання стабільного прибутку, збереження обсягів товарообороту, перемога у конкурентній боротьбі.

Непряме маркетингове ціноутворення – це політика підприємства стосовно знижок, торговельного кредитування, а також кондицій. У даному випадку товар достатньо ходовий та вже відомий, тому знижкам не обов’язково приділяти багато уваги, щоб не зазнати збитків за рахунок знижок. Доречними знижками можна вважати функціональні (знижки посередникам, зокрема супермаркетам, на оптові закупівлі); знижки на вимогу важливого клієнта – задля забезпечення стабільних зв’язків з особливими споживачами, а через їх зазвичай невелику кількість підприємство не понесе великих затрат на знижки для них. Також доречною може бути політика кондицій, тобто встановлення умов платежів і поставок, що ведуться в готівковій а безготівковій формі, в яких зазначено можливу відстрочку платежів, знижки на оптову торгівлю і т.і. Це допоможе підприємству забезпечити собі стабільних і надійних оптових споживачів, таких як Сільпо, Фуршет, Велика Кишеня та ін., та відповідно стабільний збут продукції.

 

 

 

 

 

 

6.3.Збутова політика

 

Розповсюдження – третій елемент комплексу маркетингу. Здійснюється за допомогою каналів розподілу, які мають різні рівні. При каналах розподілу посередник один (роздрібна мережа, агент), відповідно при дворівневих каналах поширення посередників два (оптовий торговець і роздрібні мережі) і т.д. Чим більше число рівнів, тим менше можливості контролю.

Збутова діяльність будь-якого підприємства потребує каналу розподілу. Говорячи про ВАТ «Сандора», найбільш дієвим являється канал  через представництво, оптовиків (дистриб’юторів), відділи продажу, торгові доми (великі супермаркети). Товаровиробника цікавить продаж виготовленої продукції за достатньо високими цінами, організація збутового розподілу з використанням збутових стратегій «проштовхування», дослідження ринків збуту, поведінки споживачів, інформування про стан та динаміку потреб і попиту. Натомість споживача цікавить закупівля потрібної продукції за доступними цінами, організація постачальницького розподілу з використанням стратегій «витягування», дослідження виробничих ринків, поведінки товаровиробників, інформування про стан та динаміку пропонування товарів, наявність постачальницьких запасів. Таким чином, двоїста позиція посередника, що стоїть між виробником і споживачем, а також потреба знайти власну комерційну вигоду становлять основну особливість посередницького маркетингу.

Збут продукції буде здійснюватися за наступною схемою:

 

 

 

Рисунок 5.2. Схема  збуту продукції

Дана схема  забезпечить найбільш ефективний збут продукції, тому що в кожному форматі  магазина буде присутній товар, що буде затребуваний саме в цьому форматі  магазина. Це пов'язане з тим, що більшість покупців, в основному, плановані покупки й, заходячи в магазин, купують те, що їм необхідно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.4.Маркетингова комунікаційна політика

Просування – елемент комплексу маркетингу, що забезпечує зв'язку виробника та цільової аудиторії. Діяльність компанії по розповсюдженню інформації про переваги свого продукту і переконання споживачів, що входять до складу цільових аудиторій, купувати його, різноманітна: це реклама, стимулювання збуту, паблік рилейшнз, особисті продажі, прямий маркетинг. Комплекс маркетингу можна розширювати, вводячи інші елементи – персонал, упаковка, прибуток, навколишнє середовище – але основною моделлю залишається модель 4Р.

Ефективна маркетингова політика комунікацій підприємства неможлива без формування комплексу її заходів.

1 етап – визначення  завдань комплексу маркетингових  комунікацій – стимулювання попиту, збільшення обсягів продажу, поліпшення  іміджу підприємства, збереження  частки ринку та ін.

2 етап – дослідження  цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції – це нинішні та потенціальні покупці товару, в даному випадку люди молоді та середнього віку, жителі великих міст, молоді сім’ї, тобто люди, що не мають власного господарства.

3 етап – вибір  форми звернення до споживачів (реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж, прямий маркетинг). В даному випадку найдійовішими методами є реклама і стимулювання збуту, оскільки вони являються найбільш ефективними методами впливу на кінцевих споживачів, на яких і розрахована продукція даного підприємства.

4 етап – формування  бюджету

 

 

Рис. Алгоритм формування комплексу маркетингових комунікацій

Бюджет на здійснення комунікаційних заходів компанії «Сандора» (всього – 100 тис. грн.):

• Реклама – 80 тис. грн.
• Стимулювання збуту – 20 тис. грн.

Із 5 основних засобів  маркетингових комунікацій компанія «сандора» для збільшення популярності своєї продукції серед споживачів вибрала лише 2, а саме – рекламу  та стимулювання збуту. Обгрунтовуючи  такий вибір можна зазначити, що інші 3 види (пропаганда, прямий маркетинг та персональний продаж) не підходять для використання у тій сфері діяльності, в якій працює наше підприємство. А суттєву різницю у формуванні бюджету комунікаційних заходів між рекламою та стимулюванням збуту можна пояснити тим, що стимулювання збуту – певна короткострокова міра для підвищення популярності товару, а реклама впливає на вибір споживачів постійно, отже необхідно її безперервно використовувати.

 

 

7. Виявлення проблем підприємства в маркетинговій діяльності та розробка рекомендацій по вдосконаленню маркетингової діяльності підприємства

 

Сьогодні виживання  й розвиток організації в довгостроковій перспективі залежить від уміння своєчасно передбачити зміни  на ринку й відповідно адаптувати свою діяльність, змінюючи асортимент продукції та послуг, форми обслуговування, збутову мережу, організаційну структуру, інші елементи внутрішнього потенціалу.

Значення стратегічно  орієнтованої поведінки, що дає змогу  організації виживати в довгостроковій перспективі, різко зросло для суб’єктів господарювання нашої країни в період кризи. Всі організації за умов конкурентного середовища, що формується, мають не тільки концентрувати увагу на внутрішньому стані справ, але й розробляти довгострокову стратегію, яка дала б змогу їм встигати за змінами, що відбуваються. В минулому більшість організацій могла успішно функціонувати, звертаючи основну увагу на короткострокову перспективу, на внутрішні проблеми, пов’язані з підвищенням ефективності різних напрямів поточної діяльності.

Нині, хоча й не знімається завдання раціонального використання потенціалу організації в поточній діяльності, винятково важливим стає здійснення такого управління, яке б забезпечило адаптацію організації до середовища, що швидко змінюється, що відповідно і підсилює актуальність даної теми.

SWOТ-аналіз – це  аналіз зовнішнього та внутрішнього  середовища організації. Аналізу  підлягають сильні сторони (Strength), слабкі сторони (Weakness) внутрішнього  середовища, а також можливості (Opportunities) і загрози (Threats) зовнішнього середовища організації. Методологія SWOT-аналізу передбачає спочатку виявлення сильних і слабких сторін, можливостей і загроз, після цього встановлення зв’язків між ними, які в подальшому можуть бути використані для формулювання стратегії організації.

В основі даної методології  аналізу покладена теорія М. Портера  про конкурентоспроможність організації  у власній галузі.

SWOT-аналіз підприємства «Сандора».

Внутрішнє середовище	Strengths: Збільшення прибутків через зменшення собівартості, що досягається завдяки технологічно-му розвитку; Збільшення обсягів продажу продукції на експорт	Weaknesses: Проблеми із поставкою сировини; Складність організаційної структури впливає на оперативність прийняття управлінських рішень, що є небезпечним в умовах економічної кризи
Зовнішнє середовище	Opportunities: Успішна конкурентна боротьба завдяки потужній організаційній структурі підприємства та значній частці ринку; Захоплення нових сегментів ринку;	Тhreats: Активність конкурентів; Нестабільна економічна ситуація в Україні; Проблеми із поставкою сировини;

 

З матриці SWOT видно, що використовуючи свої сильні сторони «Сандора» може збільшити частку українського ринку та вийти на міжнародні ринки. За рахунок збільшення статутного капіталу можна збільшити виробничі потужності підприємства. На основі наукової бази підприємство може виробляти новинки і збільшувати свої обсяги продажу, а також за рахунок залучення нової технології можна зменшити собівартість продукції і тим самим підвищити її рентабельність.

В той же час за допомогою сильних сторін підприємство може боротися з загрозами із зовнішнього середовища, адже за рахунок розмаїття торгових марок і брендів можна уникнутии зменшення цільової аудиторії, а за допомогою великого асортименту продукції зменшити кількість конкурентів на ринку. Використання наукового-дослідного потенціалу підприємства для розробки і впровадження технологій, що зменшать собівартість продукції, що в свою чергу зробить її більш доступною широким верствам населення. Таким чином підприємство не буде відчувати зміну вікової структури населення, що супроводжується падінням обсягів реалізованої продукції. Заводи підприємства мають вигідне розташування по території України, що дозволяє зменшити транспортні витрати і знизити собівартість продукції не погіршуючи при цьому її якості. Входження у всесвітньо відому корпорацію «Пепсі» дало позитивні результати для компанії в очах іноземних інвесторів, адже не дивлячись на нестабільність політичної та економічної ситуації в Україні, що зазвичай відлякує інвесторів, дана компанія отримала великі інвестиції для свого розвитку.

Зі слабкими сторонами  підприємства можна боротися за допомогою  можливостей. Наприклад впровадження нової маркетингової політики з  включенням до неї системи знижок дозволить подолати недолік відсутності даної системи у підприємства. Окрім того нова маркетингова політика та політика стимулювання збуту дозволять зменшити наслідки невикористання елементів по стимулюванню збуту кінцевих споживачів (consumer promotion). Використання можливості розробки нової продукції збільшить частки ринку безалкогольних напоїв. За рахунок зменшення терміну погашення дебіторської заборгованості скоротити наявний касовий розрив.

Найгіршими варіантами розвитку для підприємства є наступні: Агресивна і продумана маркетингова політика таких головних конкурентів таких як ВАТ СП «Вітамарк-Україна» (ТМ “Jaffa”), ДП «Вімм-Біль-Данн Україна», ТОВ “Нідан-Україна”, ДП “Санданс” може посунути підприємство з лідируючих позицій. За рахунок процесу «старіння нації» може скоротитись об’єм продажу продукції, що негативно вплине на діяльність підприємства, його фінансові результати. Нестабільні інфляційні процеси в Україні в подальшому можуть відлякувати іноземних інвесторів від інвестицій в дане підприємство. Не підтримка державою галузі вітчизняного виробництва соків може призвести до ситуації, коли вся сировина для виготовлення продукції буде закупатися за кордоном, що дещо підвищить собівартість продукції і зробить її малодоступною для всіх верств населення. Негативна екологічна ситуація також може призвести до закупівлі сировини за кордоном.