Сбытовая политика

Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхронизацию  процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

Регулирующая  функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно – экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы. В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

Результирующая  функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в  необходимом количестве, в указанное  время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках. Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

К одной из ключевых логистических  функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно  связана с маркетинговой и  логистической стратегиями фирмы  производителя продукции. Логистическая  стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

– складирование;

– грузоперевозку;

– защитную упаковку;

– обеспечение возврата товаров;

– обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

– сбыт возвратных отходов;

– информационно-компьютерную поддержку.

Современные логистические системы не могут  функционировать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная  обработка информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация  документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, – так и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем логистических операций и функций, могут быть сгруппированы  в следующие группы:

Отраслевые факторы:

– номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

– число поставщиков материальных ресурсов;

– число получателей готовой продукции;

– существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

– наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

– наличие посреднических фирм, занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

– наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

– существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

– наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона, специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно – складских работ и тары.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Анализ научно-теоретических основ  организации сбытовой деятельности предприятия показал, что эффективно организованный сбыт позволит промышленному предприятию реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей.

Современные промышленные предприятия  действуют в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении для организации предпочтительной доли рынка.

Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия были рассмотрены на примере ОАО "Автоприбор", промышленного предприятия Калужской области, занимающегося конструированием, производством и реализацией электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.

Основными российскими конкурентами ОАО "Автоприбор" являются: ОАО "Автоприбор" г. Владимира, ОАО "Стерлитамакский  завод", ОАО "ОЗРСС" и др.

Конкурентоспособность продукции  ОАО "Автоприбор" обеспечивается за счет:

1) повышение качества выпускаемой продукции до соответствия стандартам ИСО-9001;

2) налаживание системы сервисного  обслуживания на поставляемые  потребителям изделия;

3) перестройка организационно-экономической  структуры управления сбытом  и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией;

4) наличие квалифицированных кадров  на предприятии.

Разработкой, реализацией сбыта  продукции предприятия занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту.

Продукция предприятия распределяется по прямым и косвенным каналам  сбыта. Каналом нулевого уровня (прямым каналом) является реализация продукции  через фирменный магазин ОАО "Автоприбор", продукция распределяется также через розничные магазины, оптовые структуры, путем заключения договоров поставки крупным производителем автотехники в России.

В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров  поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Были разработаны мероприятия, направленные на стимулирование сбыта  продукции ОАО "Автоприбор".

Для привлечения новых клиентов предлагается:

1) Использование рассылки коммерческого предложения.

2) Использование смешанного канала  распределения продукции. 

3) Введение услуги по рассрочке  платежа.

Для дополнительной реализации товара имеющимся клиентам предлагается внедрить новую услугу: хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1 Грибалев Н.П.; Игнатьева И.Г. Бизнес-план. Учебник. – М.: Экономика, 2000. – 352 с.

2 Токарев Б.К. Сбытовая политика предприятия. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 104 с.

3 Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, - 2-е изд., 2004. - 271 с.

4 Васильев Г. А. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2002. - 208 с.

5 Гальцев Ф.И. Аналитический обзор современных методов маркетинговых исследований. М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. – 110 с.

6 Демидов В. Е. Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 2007. - 170 с.

7 Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ. – 3-е изд. 2008. - 105 с.

8 Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 2008. - Вып. 6

9 Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. – 90 с.

10 Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия. Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 4. - 45 – 48 с.

11 Китаев-Смык А. Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия. Управление компанией. – М.: 2006. - № 5. -  34 – 38 с.

12 Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта. Маркетинг в России и за рубежом. –М.: 2010. - № 6. – С. 23 – 26.

13 Аксель Г. Маркетинг:Принципы и стратегия.- М.: ИНФРА-М, 2007. – 264 с.

14 Барышев А.В. Маркетинг: Учебник. – М.: Академия, 2008. – 400 с.

15 Бейкер М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. – СПб.: Питер, 2009. – 560 с.

16 Герасименко В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. – М.: Форум, 2010. – 400 с.

17 Голубев Е.П. Маркетинг в строительстве: учебник для студ. вузов. – М.: ФинПресс, 2009. – 372 с.

18 Голубков В.И. Основы маркетинга: Учебник. – М.: ФинПресс, 2008. – 764 с.

19 ОАО «Автоприбор – Режим доступа: http://www.avtopribor.ru