Содержание принципов маркетинга на рынке туристических услуг

Следует указать, что маршруты экскурсионных туров в нашей стране имеют широкую географию. Практически все города, входящие в маршруты для иностранных туристов, могут предоставить интересные экскурсионные программы. Экскурсионные поездки с экономической точки зрения высокодоходные, поскольку содержат большой набор услуг и более продолжительны по времени по сравнению с некоторыми другими видами туризма.

Экскурсионные туры — это тот вид туризма в РФ, который пользуется массовым спросом у иностранных туристов. Направляя свои усилия на дальнейшее увеличение числа поездок иностранных туристов в РФ, российским фирмам следует в первую очередь использовать этот интерес.

Однако необходимо учитывать, что стереотипы экскурсионных программ советских времен, включавшие, например, обзорные экскурсии по городу, посещение краеведческих музеев, выставок достижений народного хозяйства, историко-революционных мемориалов и других объектов, якобы показывающих достижения советского народа в социалистическом строительстве, сегодня абсолютно неприемлемы.

Для иностранных туристов должны разрабатываться и проводиться в посещаемых городах программы, которые включают (помимо интересных и увлекательных экскурсий, катания на тройках, ужина в дворцовых палатах или монастырских трапезных, пикников, прогулок на речных катерах) активное участие в различных культурно-массовых мероприятиях: народных праздниках и гуляньях; фестивалях искусств; фольклорных концертах, балах и др.

Этот экскурсионно-экстремальный тур (русская зима), подготовленный для людей, готовых ради познание красивейших мест нашей планеты, переносить физические нагрузки, холодный Сибирский ветер и идти на взвешенный риск. Этот тур для жаждущих приключений, экстремальных переживаний и командного взаимодействия в условиях дикой природы. Тур формируется исходя из пожеланий туристов.

Согласно проведенному исследованию в данной главе дипломного проекта, можно констатировать, что сам Байкальский регион как туристический центр имеет необходимый потенциал для развития туризма в низкий сезон (зима, начало весны, конец осени).

Как мне кажется, Байкал является одним из наиболее перспективных центров развития туризма не только внутреннего, но и иностранного. При этом следует развивать туризм в низкие сезоны (зима, начало весны, конец осени), для этих туристических продуктов Байкал, как ни  один другой туристический цент, может предложить громадные туристические ресурсы.

Экскурсионно-экстремальный тур «Русская зима», подготовлен для людей, готовых ради познание красивейших мест нашей планеты, переносить физические нагрузки, холодный Сибирский ветер и идти на взвешенный риск. Этот тур для жаждущих приключений, экстремальных переживаний и командного взаимодействия в условиях дикой природы. Тур формируется исходя из пожеланий туристов. Рассчитан на 2 – 8 человек.

Сезонное распределение: ноябрь – март.

Информационные услуги: каталоги и буклеты с описанием маршрута, предприятиями размещения, дополнительными экскурсиями, информация о паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, о природных достопримечательностях, о видах туризма, об экскурсионных, культурно-зрелищных услугах, о предприятиях питания, о медицинской  помощи, видах страхования, почтово-телеграфных услугах и других имеющихся условиях обслуживания иностранных туристов, метеорологические справки, календарь национальных, религиозных праздников, культурных событий, обменных курс иностранных валют.

Байкальский регион, является одним из наиболее перспективных и привлекательных направлений, который по своей сути может предложить иностранным туристам все виды туризма: экскурсионно-познавательные туры, экотуризм, туры на отдых, на лечение, спортивные туры, туры для занятия промыслами, учебные туры.

Как и у многих фирм этого направления, туристический продукт компании рассчитан по преимуществу на пик сезона (с 1 мая по 31 октября). Программы, рассчитанные на «низкий» сезон (с 1 ноября по 30 апреля) представлены незначительным ассортиментом. Поэтому для снижения сезонных колебаний мы создаем туристический продукт зимнего сезона.

Туристический продукт «Русская зима» по маршруту Москва –  Иркутск – Байкальск – Иркутск – Москва, более привлекательный для туристов, так как относится к активному туризму и включает в себя элементы других видов туризма: спортивного (горные лыжи или сноуборд, альпинизм) и экологическо-экскурсионного (посещение заповедников).

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно закону «Об основах туристической деятельности в РФ» продвижение турпродукта – это комплекс мер, направленных на реализацию турпродукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже турпродукта, издание каталогов, буклетов и т.д. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциального потребителя и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукта ООО «Интуравто» может осуществляться в следующих направлениях:

• рекламная компания
• стимулирование сбыта (продаж)        
• персональные продажи      
• связи с общественностью

Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в каких-либо других отраслях. Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствами туруслуг. Туристические державы расходуют многомиллионные суммы на проведение рекламных кампаний.

Под стимулированием сбыта в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже. Стимулирование ООО «Интуравто» проводится в трех направлениях:

а) стимулирование сотрудников турфирмы. Оно направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствования работы

б) стимулирование торговых посредников. Эти работы ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта туров основного предприятия

в) стимулирование клиентов. Скидки ООО «Интуравто» с объявленных цен (сезонные скидки, скидки отдельным категориям покупателей, групповые скидки, скидки постоянным клиентам). В качестве подарков и сувениров применяют различные канцтовары, фирменные майки, печатную продукцию. Туристам приятно в день рождения во время путешествия получить от ООО «Интуравто» цветы, фрукты, сладости.

При покупке тура специфическое вознаграждение представляют зачетные талоны ООО «Интуравто» на приобретение других туров. Купоны дают право владельцу на скидку при покупке тура.

ООО «Интуравто» можно сотрудничать с банками путем предоставления купонов их клиентам, поскольку последних в силу наличия денежных средств, можно считать потенциальными покупателями туров. При размещении вкладов в том или ином банке клиенту выдается книжка купонов на приобретение различных товаров и туруслуг.

Популярны купоны в виде рекламных обращений, размещаемые в газетах и журналах. Конкурсы, лотереи, викторины предполагают поощрение победителей призами и подарками, часть в виде дорогостоящих туров.

Стимулирование сбыта ООО «Интуравто» может осуществляться посредством предоставления дополнительного обслуживания в течение нескольких дней в основной поездке (например, тур продолжительностью 24 дня оплачивается как за 21 день плюс 3 дня бесплатно) или дополнительных услуг (бесплатный пляж, бассейн и т.д.).

Персональные продажи представляют устные презентации товаров. Это один из дорогих методов продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше денежных средств.

Связь с общественностью предполагает формирование благоприятного имиджа туристической компании путем создания хороших отношений с различными государственными и общественными структурами.

В отличие от стимулирования агентств, как профессионалов туристического бизнеса, стимулирование потребителей  представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредственно каждому конкретному потенциальному или реальному клиенту туроператора. Промежуточные цели стимулирования потребителей заключаются в поощрении максимально интенсивного потребления туристических услуг (что особо актуально для сглаживания фактора сезонности в туризме), привлечении потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туроператоров, удержании постоянных клиентов. Как уже указывалось выше, в отличие от рекламных способов продвижения тура, стимулирование потребителей ООО «Интуравто» является адресным мероприятием, выражается, соответственно, в форме личного обращения менеджеров туроператора к каждому конкретному клиенту. Следовательно, средства стимулирования потребителей могут быть избирательными (то есть, назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удержания данного клиента для самого туроператора) и общими (то есть, применяемыми в отношении всех потребителей туроператора вне зависимости от их личности).

К избирательным средствам стимулирования потребителей ООО «Интуравто» может отнести:

• бонусно-накопительную систему для постоянных клиентов, смысл которых - в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую $5000). Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если о ее (программы) существовании будет информировано максимальное количество как постоянных, так и только потенциальных клиентов туроператора;
• подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек, одноразовых фотоаппаратов);
• включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «подарить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию);
• внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;
• проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от «справедливости» и «честности» их проведения.

ООО «Интуравто» также может предложить новую услугу – туры в кредит. Воспользовавшись такой услугой, турист оплачивает только часть стоимости путевки и отправляется в поездку. А оставшуюся часть он погасит, уже когда вернется из поездки. Обычно путевка в кредит стоит несколько дороже той, которая оплачивается при покупке тура полностью, т.к. предоставляя туристу отсрочку или рассрочку платежа, ООО «Интуравто» берет с него за это проценты. Тем не менее такие туры пользуются популярностью, потому что многих привлекает возможность отправиться в путешествие, еще не имея необходимой для этого суммы.

ООО «Интуравто»должна заключить с туристом договор продажи тура в кредит. В договоре нужно указать, как будет оплачиваться тур. Возможно два варианта: турист оплачивает всю стоимость путевки через определенное время (отсрочка платежа),  либо вносит частичные платежи (оплата в рассрочку).

Наиболее эффективно продавать путевки с рассрочкой платежа. Причем предусмотреть, что часть путевки турист оплачивает, когда заказывает тур. Ведь если турист окажется недобросовестным, в этом случае турфирма потеряет только часть стоимости путевки.

В заключении следует отметить, что рассмотренные методы продажи путевок с бонусами способствуют продвижению регионального туристско-курортного продукта на рынок и, как следствие, значительному повышению количества потребителей данных услуг.

3.4 Мероприятия по совершенствованию рекламной политики

Реклама - это любая форма неличного представления движения идеи товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Подобное определение, которое можно считать наиболее точным, объясняется рядом обстоятельств, Во-первых, реклама - такой способ стимулирования сбыта, который в отличие от персональной продажи не связан с непосредственным общением продавца и покупателя. Это общение происходит, главным образом, через средства массовой информации (газеты, журналы, радио и телевидение). Во-вторых, объектом рекламы является не только товары, но и услуги предприятий туризма, сферы быта, страховых компаний.

В третьих, реклама в большинстве случаев дает определенное представление о рекламодателе - фирме, заинтересованной в донесении информации до потребителя и оплачивающей этот акт. Специфическими функциями туристической рекламы являются:

• создание конкретного представления о продукте, совершенно незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;
• ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;
• воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;
• направление решений потребителей в сферу использования свободного временя;
• реклама до сих пор неизвестных туристических мест и услуг.

Для обеспечения эффективности рекламы туристская фирма ООО «Интуравто» должна выработать рекламную политику на рынке. Основные принципы рекламной политики можно представить как решение следующих проблем:

• определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;
• определение сроков подачи рекламы;
• разработка рекламных объявлений и публикаций;
• выбор рекламного средства;
• проведение рекламной кампании;
• контроль за эффективностью рекламы.