Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «ЛесСтрой»

Для продвижения  своих услуг составляются рекламные  буклеты, обращения к потенциальным  покупателям, информация о предприятии  на радио, в интернете, каталогах, на местном телевидении, рекламных  щитах. Устраиваются пресс конференции, используются известные лица в рекомендательно-свидетельской рекламе.

Немаловажную  роль играет так называемая информация «из уст в уста», то есть организации, частные лица, которые уже сотрудничали с данной фирмой рекомендуют ее услуги другим.

Спонсорство - это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидируемой стороной, характер которых четко регламентирован и рассчитан на создание положительной реакции у потребителей и других субъектов. Спонсорство в отношении сотрудников самой фирмы позволяет создать положительный образ у своих служащих и тех, кто придет работать в фирму завтра, тем самым, мотивируя их труд и привлекая к сотрудничеству наиболее способных и талантливых. Мотивация сотрудников может осуществляться в различных формах, например, лучшие сотрудники могут быть приглашены на мероприятия, проводимые за счет фирмы (концерты, соревнования, встречи с популярными актерами), выплаты фирменных стипендий наиболее одаренным студентам.

Реклама – это любая оплачиваемая спонсором  форма обезличенного представления  и продвижения товаров, услуг, идей предприятия. Многие предприятия (организации) используют рекламу для того, чтобы  рассказать  о  себе,  о  своих  товарах  и  услугах  или  о  каких-то  своих мероприятиях определенным образом отобранной аудитории на то, что это сообщение вызовет какую-то ответственную реакцию. Реакция может оказаться самой разной, например, у потребителя формируется определенное отношение или мнение по поводу данного товара или марки - это реакция на уровне восприятия. Реклама выступает прекрасным средством информирования и убеждения, независимо оттого, что является ее целью.

Для проведения анализа деятельности организации  по продвижению продукции можно  использовать схему, представленную в  таблице 2.4.

 

Анализ  деятельности организации по продвижению продукции.

Таблица 2.4

Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Рекламная политика: -наличие плана рекламной кампании; -качество рекламных материалов; - используемые носители рекламной информации (теле- и радиоканалы, газеты, буклеты и др.); -эффективность затрат на рекламу  и др.	Доступная всем и понятная реклама на радио, местном ТВ, в интернете. Презентации, привлекающие внимание покупателей	Затраты
2. Пропаганда: -взаимодействие со средствами  массовой  информации; -проведение публичных   акций, направленных     на укрепление имиджа предприятия; -взаимодействие с населением, общественными  организациями и другими контактными аудиториями; -участие в государственных и  региональных  программах и др.	Проведение публичных акций привлекает потенциальных покупателей, укрепляет имидж организации, взаимодействие со средствами массовой информации позволяет создать благоприятное впечатление	Затраты, не предполагается участие в региональных программах
3. Стимулирование сбыта: -гарантийное обслуживание; -предоставление кредита для оплаты товара; -предоставление скидок;  - проведение мероприятий, активизирующих покупательский спрос.	Предоставляется гарантия на продукцию, кредиты и скидки привлекают покупателей	Затраты, редко проводятся мероприятия, влияющие на покупательский спрос

 

Анализ  деятельности организации по продвижению  продукции позволяет сделать  следующие выводы: к каждому виду продвижения товаров предприятие  относиться с ответственностью, грамотно разрабатывает программы и следит за их реализацией и результатами. Предоставление скидок, гарантий, комплексное  и грамотное обслуживание потребителей и а также благотворительность  не только привлекает потенциальных покупателей и укрепляет имидж, но  и повышают конкурентоспособность предприятия ООО «ЛесСтрой». Не являлось бы лишним участие в различных региональных программах и активное проведение мероприятий, активизирующих покупательский спрос.

 

3 Анализ рыночных тенденций

3.1. Анализ клиентурного рынка и  потребительских предпочтений

 

Потребители  являются основным объектом, на который  направляются маркетинговые усилия организации. Поэтому исследование маркетинговой  деятельности в обязательном порядке предполагает  анализ клиентурного рынка и потребительских предпочтений. Первоначальным инструментом проведения анализа рынка является сегментирование.

Сегментация заключается в разделение всей совокупности потенциальных потребителей на типичные группы покупателей, предъявляющих  относительно однородные требования к  товару и руководствующихся одинаковыми  потребительскими мотивами.

После оценки выделенных сегментов выбираются один или несколько, на которых компания позиционирует свои рыночные продукты с тем, чтобы достичь конкурентного  преимущества. В связи с выявленными  потребительскими мотивами покупателей  компании разрабатывают для каждого  выделенного сегмента рынка комплекс маркетинга, включающий такие элементы, как реклама, стимулирование продаж, цены и т. д. Применение стратегии  сегментации позволяет компании реализовать конкурентное преимущество фирмы и полнее использовать свои маркетинговые возможности для  удовлетворения спроса покупателей.

Сегментация рынка позволяет более четко  обеспечить соответствие товара запросам покупателей и более четко  осуществить маркетинговую политику. Каждая фирма использует свои методы и принципы сегментирования рынка. Существует типовая схема поведения  сегментации рынка. К принципам  сегментации потребительского рынка  относятся географический признак (страна, регион, город, район и т. п.), демографический (национальность, возраст, пол, семейное положение и др.), социально-экономический (доход, образование, статус, род занятий и т. д.), психографический (тип личности, черты характера, образ жизни, мотивы совершения покупки и т. д.) и другие принципы. К принципам сегментации рынка предприятия относятся географический принцип, отраслевой (промышленное предприятие, строительная организация, предприятие торговли и т. д.), объем заказов (крупные заказчики, средние, мелкие), финансовый признак (финансовая устойчивость или неустойчивость  предприятия и др.). Помимо указанных принципов можно сегментировать рынок предприятия по организационно правовым формам, по размерам предприятий, по способам расчета за поставляемый товар (предварительная оплата, авансовая оплата, оплата после поставки товара и т. д.).

Важным  этапом в изучении спроса является исследование поведения покупателя на рынке. Процесс принятия решения  о покупке состоит из нескольких этапов: возникновение потребности, поиск информации о возможности  удовлетворения потребности, оценка вариантов, выбор варианта (решение о покупке), реакция на покупку. Мотивом покупки  является осознание насущности потребности, которая варьируется в зависимости  от товара, личностных характеристик  покупателя, цены и других факторов. При оценке вариантов приобретения товаров индивидуального пользования  преобладают эмоции, то есть нравится - не нравится, хочется - не очень хочется; а товаров производственного  назначения – рациональный подход (выгодно – невыгодно).

Завершающий этап изучения потребителя – выявление  неудовлетворительных потребностей, то есть рыночной ниши. Далее проводятся мероприятия, которые позволят уменьшить  рыночную нишу.

Для оценки потребительских предпочтений обычно проводят специальные маркетинговые  исследования. Наиболее применяемые  – это наблюдение, эксперимент, опрос. В данном случае методом изучения потребительских предпочтений выбран опрос при помощи анкетирования (см. приложение).

После проведения опроса при помощи анкет, можно сделать  следующие выводы о потребительских  предпочтениях:

• Постоянных покупателей- 80%; первый раз- 5%; по мере необходимости- 5%.
• Качество продукции устраивает 82% покупателей; 18%- не устраивает.
• Цены на продукцию по мнению покупателей: высокие для 30%; умеренные для 50%; считают, что дешевле чем в других организациях-20%.
• Качество продукции cсоответствует цене по мнению потребителей у 83%, не соответствует- 17%.
• Разнообразие продукции удовлетворяет 65% покупателей.
• За возможность приобретать лес в круглом виде проголосовало - 8% опрошенных, т.е. предпочтение все же отдается готовым пиломатериалам.
• Спрос на пиломатериалы распределился следующим образом: брус - 36%; доска обрезная - 15%; брусок с пазом - 13%; брусок без паза - 12%; доска половая - 9%; плинтус – 7%; вагонка – 6%; горбыль – 2% .
• Потребность в деловом горбыле имеется всего лишь у 2% потребителей, остальные 92% не испытывают в нем необходимости.
• Потребители предпочитают сотрудничество с нашей организацией на прямую - 91% и лишь 9%- через посредников.
• Наибольшим спросом пользуется хвойная древесина - 83%, лиственная - 17%.
• Сотрудничают с нашей организацией более 2-х лет- 64% потребителей; более 1 года- 15%; и впервые - 21%.

 

 

 

 

 

Схема сегментации рынка товаров промышленного  назначения

Таблица 3.1

Сегментация по географическому признаку	Страна-Россия
	Регион- Иркутская область
	Город- Тулун
Сегментация по отраслевому признаку	Промышленность
	Строительство
	Сельское хозяйство
Сегментация по размерам предприятия	Малые предприятия
	Средние предприятия
	Крупные предприятия
Сегментация по объёмам заказов	Мелкие заказчики
	Средние заказчики
	Крупные заказчики
Сегментация по организационно-правовым формам хозяйствования	Государственные и муниципальные  унитарные предприятия
	Хозяйственные товарищества
	Акционерные общества

 

 

3.2 Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товара.

 

Важнейшим фактором  внешней среды организации, учитываемым при проведении маркетингового анализа, является конкуренция.

Конкуренция – необходимое условие функционирования рынка. Конкуренция – элемент рыночного механизма, реализующийся в форме взаимодействия рыночных субъектов и борьбы между ними за наиболее выгодные условия приложения капитала. Конкуренция – основное свойство рынка, вызывающее стремление каждого субъекта рынка (фирмы или отдельного лица) создать и удовлетворить ту или иную потребность общества лучшим качеством товаров и услуг, получая более высокую прибыль, чем у других субъектов рынка. В условиях рынка конкуренция – основной механизм формирования хозяйственных пропорций и санации экономики.

Рыночная конкуренция – это соревнование между субъектами товарного предложения за лучшие возможности сбыта. Поэтому каждый предприниматель анализирует конкурентов и строит свою коммерческую стратегию с учетом основных направлений конкурентной борьбы на данном рынке. Конкуренция подразделяется на свободную и монопольную.

Свободная конкуренция ведется посредством  снижения цен и предполагает свободный, ничем не ограниченный вход на рынок  для любого товаропроизводителя. Свободного рынка, как и свободной конкуренции, сегодня практически не существует, однако на свободном когда-то движении труда, капиталов, товарного предложения  и спроса основаны современные рыночные отношения. 

Монопольная конкуренция – господство одной  компании в производстве и сбыте  определенного рыночного продукта, позволяющее ей устанавливать цены с учетом издержек и получения  планируемой нормы прибыли, ограничивает другим компаниям вход в данную сферу  хозяйственной деятельности. В современном  рыночном хозяйстве монопольная  конкуренция обычно рассматривается  как запрещенная практика, подрывающая  хозяйственную деятельность и не отвечающая интересам социально-экономического развития общества.

Большинство реально функционирующих рынков являются конкурентными. При этом:

- чистая  конкуренция имеет место в  случае однородных товаров с  большим количеством покупателей  и продавцов, ни один из которых  не оказывает большого влияния  на формирование рыночной цены;

- монополистическая  конкуренция наблюдается на рынке  с большим количеством покупателей  и продавцов и разными ценами  на один вид продукции;

- олигополистическая  конкуренция имеет место на  рынке с небольшим количеством  продавцов, каждый из которых  весьма чувствителен к политике  ценообразования в маркетинговой  стратегии другого;

- чистая  монополия существует, когда на  рынке всего один продавец, устанавливающий  свои цены, например государство.

В маркетинговых  программах борьба за рынки сбыта  реализуется через ценовую и  неценовую конкуренцию.

При ценовой  конкуренции продавцы влияют на спрос  главным образом посредством  изменений в цене. Неценовая конкуренция  минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и  других маркетинговых факторов. Чем  уникальнее предложение рыночного  продукта, с точки зрения покупателей, тем больше у компании свободы  в установлении цен выше, чем у  конкурирующих фирм.

Конкурентоспособность организации – это обобщающая характеристика, которая отражает различия в развитии данной организации от развития организаций – конкурентов по эффективности производственно – сбытовой деятельности.

Уровень конкурентоспособности организации  по каждому из факторов устанавливается  в баллах: Высокий уровень- 5 баллов; Уровень выше среднего- 4 балла; Средний  уровень- 3 балла; Уровень ниже среднего- 2 балла; Низкий уровень- 1 балл.

Для оценке конкурентоспособности организации  используют следующую схему, представленная в таблице 3.2.