Совершенствование маркетинговой деятельности

Персональная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта  – единовременные побудительные  меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Прямой маркетинг. Известно много форм прямого маркетинга – прямая корреспонденция, телемаркетинг, электронный маркетинг и т.д.

Спонсорство - это участие  компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или  спортивного состязания). Часто спонсор  предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

Реклама - это эффективный  способ коммуникаций с многочисленными  покупателями из  разных регионов.

Реклама – любая оплачиваемая форма неличного представления  и продвижения идей, товаров и услуг.

В последнее время  принято деление средств продвижения  на ATL (above the line)  и  BTL (below the line).

Руководителю принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п.

Системе продвижения  продукции  ОАО «ABC show» практически отсутствует в отличии от его конкурентов таких как РА «Stive & Barton», «Вездеход» , РА «Хорошо» данные предприятия ведут активную деятельность по продвижению своей продукции на рынок, а именно показывают по телевидению рекламу своей продукции издают буклеты с наименованием ассортимента и его фотографиями, участвуют в различных ярмарках и выставках, тем самым увеличивая спрос на свою продукцию и естественно увеличивая собственную прибыль.

 Этому примеру и  следовало бы последовать  ОАО «ABC show», для того чтобы увеличить спрос на свою продукцию.

3.6. Анализ сильных и слабых сторон предприятия

 

Таблица 9

Анализ сильных  и слабых сторон ОАО «ABC show»

Показатели	Оценка			Значимость
	5 баллов	4 балла	3 балла	высокая	средняя	низкая
МАРКЕТИНГ
Репутация компании	!!!			!!!
Доля рынка		!!!			!!!
Качество обслуживания			!!!		!!!
Эффективность ценовой  политики		!!!		!!!
Эффективность системы  распределения		!!!			!!!
Эффективность методов  распределения			!!!			!!!
Эффективность службы сбыта			!!!	!!!
Эффективность инноваций		!!!		!!!
Географическое распределение			!!!		!!!
ФИНАНСЫ
Издержки			!!!	!!!
Потоки Д/С		!!!			!!!
Фин. устойчивость		!!!			!!!
ПРОИЗВОДСТВО
Мощности		!!!		!!!
Возможности	!!!			!!!
Рабочая сила		!!!		!!!
Технический уровень  производства		!!!		!!!
ОРГАНИЗАЦИЯ
Менеджеры лидеры		!!!			!!!
Заинтересованность сотрудников	!!!			!!!
Предпринимательская деятельность			!!!		!!!
Гибкость			!!!		!!!

 

«Сильные стороны» организации:

- предоставляется весь спектр взаимосвязанных между собой услуг, необходимых клиенту (не только разработка, но и поддержка созданного компанией сайта);

- высокотехнологичные направления поисковых технологий (русификация БД Oracle);

- комплексное решение задач;

- квалифицированный персонал – стратегический актив организации;

- осознание потребности в отделе маркетинга;

«Слабые стороны» организации

- большое количество функций, выполняемых одним средним сотрудником компании;

«Маркетинговые возможности» организации

- оказание услуг в области эксплуатации поисковых систем;

- возможности использования потенциала сильной команды, оперативно реагирующей на изменение новых технологий;

«Маркетинговые угрозы»  организации

- очень быстро изменяющийся рынок информационных технологий;

- наличие сильных конкурентов (например, РА «Stive & Barton»);

Из данной таблицы видно, что наиболее слабой стороной маркетинга является эффективность методов продвижения товара.

 

VI. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой и товарной деятельности

4.1. Разработка мероприятий по совершенствованию деятельности

 

Минусом в рекламной деятельности ОАО «ABC SHOW» является то, что компания не использует рекламу в сети Интернет, хотя предоставляет услуги в данном секторе. Нельзя не отметить бурный рост возможностей использования Интернете и числа пользователей этой глобальной информационной сети.

Рекламодатели отмечают следующие достоинства рекламы  в среде Интернете:

• экономичность,
• высокую селективность аудитории,
• ненавязчивость,
• простоту оценки результатов,
• легкость, с которой устанавливается обратная связь.

Интернет-реклама часто  воздействует на покупателя за несколько  минут до покупки (если она расположена  в виртуальном магазине), что поднимает  ее эффективность до уровня рекламы, размещенной на прилавке. Интернет имеет пока небольшой охват населения к началу 2000 года 1,6-1,8 млн человек. А в конце 2010 г. ежемесячная аудитория Интернета, по данным Rambler, составила не менее 6 млн человек. Основными рекламодателями в Интернете являются высокотехнологичные (компьютерные) компании, изредка появляются производители автомобилей. Преимущества Интернета поняли не только экономные рекламодатели, но рекламисты, - сформировалась группа рекламных агентств, специализирующихся на рекламных Интернет-услугах для рекламодателей.

Хотя рынок Интернет - рекламы развивается неравномерно, отмечается рост оборота от размещения платных поисковых ссылок и объявлений в «желтых страницах», а также  баннерной рекламы.

При этом Интернет, являясь  относительно дешевым средством распространения рекламы, значительно повышает возможности некоммерческих организаций (вузов, общественных и научных учреждений) заявить о себе с целью установления полезных контактов (в т.ч. и с зарубежными партнерами), привлечения потенциальных абитуриентов и т.д.

А поскольку научные  и образовательные учреждения предлагают некоторые платные услуги, но при  этом не всегда обладают достаточным  количеством средств на рекламу  традиционными методами, Интернет-реклама  становится для них весьма актуальной.

Кроме того, использование  Интернета позволяет существенно  снизить затраты на паблик рилейшнз за счет перенесения акцента с  традиционных средств, например печатных материалов, на Интернет.

Преимуществом Интернета перед другими средствами распространения рекламы является возможность обновления информации в реальном времени. В Интернете могут быть опубликованы пресс-релизы или представлена текущая информация для акционеров, потребителей и т. д. Возможности Интернета могут быть использованы в кризисных ситуациях, когда фирма нуждается в срочной реакции на изменение рыночной ситуации, и т.д.

Коммуникационную модель при использовании для распространения  рекламы традиционных СМИ можно  охарактеризовать как «один ко многим», при этом фирма-рекламодатель передает информацию группе потребителей. В отличие от этой модели, в основе Интернета лежат другие принципы. При коммуникации в Интернете взаимодействие происходит через его среду как общее коммуникационное пространство, причем участники коммуникации являются как отправителями, так и получателями информации.

Реализованная в Интернете  коммуникационная модель взаимодействия «многие ко многим» органически  включает в себя модели «один ко многим» и «один к одному», что значительно расширяет коммуникационные возможности, как рекламодателей, так и потребителей из числа пользователей Сети.

Результаты сравнения  Интернета с традиционными СМИ  показывают, что коммуникационная среда  Интернета обладает также другими  особенностями и преимуществами:

- интерактивный характер коммуникации, за счет которого может быть сокращено время на получение необходимой потребителю конкретной информации для совершения покупки; возможность интерактивного заключения сделок, проведения платежей и др.;

- возможность реализовать  широкий спектр видов коммуникационного взаимодействия с потребителями и представлять информацию в различной форме;

- активная позиция  потребителя в коммуникационном  процессе; возможность осуществлять  обратную связь с потребителями  (например, в форме электронной почты, данных о регистрации пользователей, подписки и т.д.);

- возможность предприятию-рекламодателю  оперативно реагировать на происходящие  события, запросы клиентов, повышая  тем самым свою конкурентоспособность.

Интерактивность, эффект присутствия, мультимедиа, гипертекст, сетевая навигация - этот перечень ключевых слов отражает особенности коммуникации в Интернете и возможности использования этой среды как средства распространения рекламы при осуществлении всех основных видов маркетинговых коммуникаций (включая собственно рекламу, паблик рилейшнз, сейлз промоушн и директ-маркетинг, брендинг).

Для целей маркетинговых  коммуникаций используются многие коммуникационные возможности Интернета. Основные средства распространения рекламной информации (и, соответственно, ее получения)

Традиционный способ представления в Интернете той  или иной компании заключается, как  правило, в создании корпоративного сайта (т.е. совокупности объединенных по смыслу и тематике страниц, физически  находящихся на одном сервере) его  размещении в Интернет-пространстве, а затем - планировании и проведении рекламных кампаний.

Многие крупные предприятия  уже имеют свой рекламный сайт в Интернете. Сайт исполняет роль не только рекламной публикации, но и служит инструментом обратной связи  с существующими и потенциальными клиентами. При возникновении заинтересованности в дополнительной информации, находящейся на сайте рекламодателя, пользователь может самостоятельно обратиться к ней.

В отличие от традиционных средств рекламы, информацию на сайте  можно изменить, дополнить или удалить в любое время, тогда как в рекламной публикации в газете ничего нельзя изменить, если она уже отдана в набор, а чтобы переснять рекламный ролик для телевидения, фирме потребуются значительные денежные средства.

Организацию сайта можно сравнить с созданием рекламного буклета или проспекта. Сайт тоже включает титульную страницу, перечень основных разделов, иллюстративный и текстовый материал, ссылки на другие информационные источники. Но, в отличие от печатной продукции, на сайте возможно применение компьютерной графики и анимации, видео- и аудио- фрагментов, информация может оперативно изменяться и доступна неограниченному числу пользователей. При выборе любой из рубрик, представленных в содержании сайта, возможно, перейти к включенной в них текстовой или графической информации. Оттого, насколько эффективно организован доступ к информации сайта, зависит количество повторных обращений к нему.

Вместе с тем существуют специфические особенности подготовки текстов для Интернет-рекламы, связанные с особенностями восприятия информации с экрана компьютера (монитора). Исследования показывают, что с монитора текст воспринимается на 25% медленнее, чем при чтении с листа бумаги. Работа с компьютером больше утомляет глаза. Соответственно, длину текста целесообразно минимизировать. В частности, оправданно начинать сообщение с главных выводов или преимуществ, тогда пользователь может сразу определить, нужна ли ему дальнейшая информация.

Популярным способом привлечения внимания посетителей  Интернета на конкретный сайт, а также имиджевой рекламы являются баннеры.

Баннер (banner) - файл (графический, как правило, прямоугольной формы), помещаемый на Web-страницу и имеющий  гиперссылку на рекламируемую страницу.

Требованиями к баннеру  являются качественный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст, использование соответствующих изображений. Как и любое рекламное обращение, баннер должен быть оригинальным и хорошо запоминаться. Баннеры и рекламные тексты могут размещаться на страницах поисковых систем.

Существенные возможности  для рекламы и директ-маркетинга представляют электронная почта (рассылка, как по спискам, так и индивидуальная), конференции, доски объявлений. Вместе с тем в последнее время  становится актуальной задача борьбы с так называемым спамом - рассылкой сообщений по электронной почте, в получении которых адресат не заинтересован. Для выявления подобных сообщений даже разрабатываются специальные программные продукты.

Некоторые особенности  сервисов Интернете, учитываемые при  их использовании в рекламных коммуникациях, представлены ниже.

Для проведения эффективной  рекламной кампании в Интернете  необходимо учитывать возможные  способы попадания посетителей  на сайт. Можно выделить три основных способа:

- с помощью поисковых  систем;

- с помощью гипертекстовых ссылок, размещенных на других серверах, в том числе рекламных баннеров;

- имя сервера можно  узнать из традиционных источников  информации (газеты, журналы, радио,  телевидение, наружная реклама  и т. д.).

Исходя из этого, рекламная  кампания, направленная на пользователей Интернета, может включать следующие мероприятия:

- регистрация сервера  на поисковых машинах;

- размещение бесплатных  ссылок на сервер в каталогах;

- размещение ссылок  в «желтых страницах»;

- размещение ссылок  на других серверах;

- размещение платных  рекламных объявлений на хорошо  посещаемых серверах;

- публикация материалов, содержащих ссылки на данный  сервер, на других серверах;

- периодическая рассылка  информации о сервере заинтересованным  лицам по электронной почте;

- участие в телеконференциях по смежной тематике;

- использование списков  рассылки и индивидуальных писем;

- использование имени  сервера в традиционных видах  рекламы.

По статистике около  миллиона казахстанцев выходят регулярно  в интернет, а это примерно 7% населения страны. Причем самая активная и прогрессивная ее часть. При этом эта цифра постоянно растет. Естественно, что реклама в Казахстанском интернете является очень перспективным направлением в рекламном бизнесе. Основными преимуществами рекламы в Интернете является громадный охват аудитории при уникальной возможности отсеивать для вашей рекламной компании только потенциальных клиентов и широчайшие настройки и параметры позволяющие обеспечить наибольшую ее эффективность. Чтобы быть лидером надо идти в ногу со временем, необходимо использовать современные виды PR технологий.