Совершенствование товарной политики

4,76%. Этот показатель низкий, что свидетельствует о низкой прибыльности деятельности ОАО «Гомельдрев».

 

2.2. Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Гомельдрев»

2.2.1. Отдел маркетинга и сбыта

           На предприятии существует регистр постоянных покупателей (98 предприятий по РФ), сотрудничество с которыми плодотворно продолжается уже не один год. Маркетинговая стратегия ОАО «Гомельдрев» - стратегия широкого дифференцирования продуктов, при которой продаётся не только мебель, но и повышается престиж обладания именно мебелью ОАО «Гомельдрев». Она ориентирована на потребителей как внутри Содружества Независимых Государств, так и далеко за её пределами.

Для различных рынков на ОАО "Гомельдрев" существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО "Гомельдрев" использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП "Торговый дом "Гомельдрев" являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника.

Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров УП "Торговый дом "Гомельдрев", ООО "Трастком, ООО "Астория", МФ "Гомельдрев". Если УП "Торговый "Гомельдрев" и МФ "Гомельдрев" можно контролировать так как эти компании созданы для решения законодательных сложностей при поставках продукции и фактически являются дочерними предприятиями ОАО "Гомельдрев". То ООО "Трастком" и ООО "Ардения" являются самостоятельными организациями.

Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.

Наиболее прибыльными для ОАО "Гомельдрев" являются прямые поставки, однако продажа мебели это тоже искусство, поэтому предприятию при расширении доли прямых поставок следует сохранять существующий объем поставок через дилеров.

Виды рекламной деятельности, применяемые на предприятии приведены в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 – Виды рекламной деятельности в продвижении предприятия

№ п/п	Виды рекламы	С какого момента применяется. Этапы работ
1	Почтовая рассылка: разработка и рассылка рекламных писем предложений. Буклетов, проспектов. Сведений о заводе и выпускаемой им продукции; - разработка и рассылка приглашений на участие в выставках	Практически постоянно с 1995 г. Планируется ежеквартальная рассылка.
2	Радиореклама.	Планируется ежеквартальная реклама (2 месяц каждого квартала).
3	Телевизионная реклама.	Планируется с 4 квартала дважды в год.
4	Реклама в телевизионных справочниках.	Практически с 1995 года.
5	Установка рекламных щитов на улицах города и автомагистралях, издание плакатов.	А) выполнение 1 этап: 4 квартал 1998 г.- выполнено. 2 этап: 1 квартал 1999 г.- выполнено, б) Обновление - ежеквартально.

Примечание – Источник: собственная разработка автора

 

Кроме того, ОАО «Гомельдрев» принимает участие в различных специализированных выставках. Выставки, как одно из средств рекламы, позволяет нам определить конкурентоспособность предприятия на мебельных рынках, обмениваться опытом, изучая тенденции развития отрасли, открывать новые рынки, увеличивать объемы сбыта. Более подробная информация об участии ОАО в выставках представлена в приложении 1. Как один из составляющих инструментов маркетинга - выставочная деятельность приобрела для ОАО «Гомельдрев» особое значение за счет мультифункционапьности. Постоянное участие в престижных выставках - помогает поддерживать предприятию высокую репутацию в деревообрабатывающей отрасли.

 

 

Таблица 2.3 - Результаты выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельдрев» по итогам 2013 года

Наименование выставки	Затраты по участию		Количество заключённых договоров	Объём продаж в соответствии с заключёнными договорами		Рентабельность выставки, %
	Сумма, млн. руб.	Уд. вес, %		Сумма, млн. руб.	Сумма, млн. руб.

 

 

Продолжение таблицы 2.3

1. «Мебель 2013», Минск 2. «ЕвроЭкспоМебель», Москва 3. «Выставка мебели», Новозыбков 4. «Мебельный салон», С.-Петербург 5. «Мебель», Ставрополь 6. «Современный интерьер», Тюмень 7. «Мебель», Измир (Турция) 8. «Выставка мебели и	58.336 165.291   139.363   155.568 181.486 230.111   328.962 361.372	3.6 10.2   8.6   9.6 11.2 14.2 20.3   22.3	19 23   12   13 8 7 5   3	2916.8 3697.42   1412.08   3567.36 1653.62 1616.46 2173.86   1542.14	15.7 19.9   7.6   19.2 8.9 8.7 11.7 8.3	50 22.3   10.1   22.9 9.1 7.02 6.6   4.2
Деревообрабатывающего оборудования», Кёльн (Германия)
	1620.498	100	92	18579.74	100

Примечание – Источник: собственная разработка автора

 

Из таблицы 2.3 видно, что наиболее эффективными выставками являются «Мебель будущего года» (г.Минск), «ЕвроЭкспоМебель» (г.Москва) и «Мебельный салон» (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва, г. Минск и в г. Санкт-Петербург. Объем продаж соответственно составил 19.9%; 15.7%; 19.2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измирь (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22.3%; 20.3% от общего уровня.

В 2013 году продукция ОАО «Гомельдрев» демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18.6 млрд. руб. (табл.2.4).

 

Таблица 2.4 - План выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельдрев» на 2014 год

Дата проведения	Название	Место проведения	Организатор	Цена
14.05-18.05	ЕвроЭкспо-Мебель 2003	Москва	КВЦ «Сокольники»	230 у.е / м.кв.
28.05-30.05	Весна 2003 в Гомеле	Гомель	УП Гом. отд. БТПП	36 у.е. /м.кв.
23.06-28.06	Беларусь ЭКСПО-2002	Кишинев	ЗАО «Техника и коммуникации»	80 у.е. /м.кв.
30.06-01.06	Мебельный салон	Ставрополь	ВК «Прогресс»	60 у.е. / м.кв.
26.09-28.09	Мебель	Сочи	ЗАО «Сочинские выставки»	90 у.е. / м.кв.

 

 

Продолжение таблицы 2.4

25.09-29.09	Экспомебель	С. - Петербург	ВО «Экспо-Балт»	125 у.е. / м.кв.
14.10-18.10	Мебель 2004	Минск	НВЦ «Белэкспо»	100 у.е. / м.кв.
18.11-22.11	Мебель 2004	Москва	ЗАО «Экспоцентр»	Нет данных
03.12-06.12	Мебель. Интерьер – 2003	Тюмень	ОАО «Тюменская международная ярмарка»	Нет данных

 

Примечание – Источник: собственная разработка автора

 

Производство мебели в условиях жесткой конкуренции - задача непростая. Сознавая это ОАО «Гомельдрев» разрабатывает маркетинговую стратегию с тем, чтобы постоянно совершенствовать тактику ее продвижения на внутреннем и внешние рынки.

Наряду с другими мероприятиями маркетинга -реклама нашей продукции вызывает постоянно растущий интерес среди потенциальных покупателей.

На ОАО «Гомельдрев» используется сеть INTERNET, которая, основываясь на существовании телефонной сети, дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации, как - то:

• Информация о поставках продукции и предоставляемых услугах;
• Информация о спросе, предложениях, ценах;
• Курсы валют;
• Биржевые котировки;

С помощью INTERNET можно найти новые рынки сбыта, поставщиков комплектующих, сырья, можно найти информацию о мебельных выставках, ярмарках, провести ситуационный анализ мебельного рынка и.т.д.

 

2.2.2. Анализ товарной политики

На ОАО «Гомельдрев» товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и  Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.

Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.

Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской «Милый Бэби», наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.

Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона «80% на 20%». В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80%  его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.

За 10 месяцев 2013 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. – мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5- АВС-анализ корпусной мебели

Наименование	Сумма отгрузки, руб.	Доля в общей отгрузке	Накопленный процент	Группа
МЕБЕЛЬ ДЛЯ СПАЛЬНИ	17 683 716 765	32,32%	32,32%	А
СТУЛЬЯ И ТАБУРЕТЫ	7 869 286 164	14,38%	46,71%
ПРОГРАММА ВЕРДИ	7 184 492 693	13,13%	59,84%
ШКАФЫ И КОМОДЫ	3 824 040 887	6,99%	66,83%	В
СКАМЬИ	3 046 341 782	5,57%	72,40%
СТОЛЫ КУХОННЫЕ	2 336 405 217	4,27%	76,67%
КУХНИ	1 924 064 649	3,52%	80,19%
СТЕНКИ	1 807 752 881	3,30%	83,49%		С
ПРИХОЖИЕ	1 571 477 075	2,87%	86,36%
МЯГКАЯ МЕБЕЛЬ на дубовом каркасе	1 484 376 551	2,71%	89,08%