Стимулирование продаж как элемент коммуникативной политики предприятия

Задача отдела - создать такие  условия, чтобы максимально удовлетворить  потребности Клиентов по приобретению топливных смарт-карт. Корпоративный  отдел компании - это мощный инструмент, созданный для удобства Клиентов.

Целью отдела рекламы и  маркетинга является реклама продукции  и автозаправочных станций предприятия  и выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация  деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его  рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и  сбытовой деятельности предприятия  после утверждения руководством предприятия обязательны для  соответствующих служб, занятых  указанными видами деятельности.

Политика организации  направлена главным образом на получение  максимальной прибыли, при этом ориентируясь на высокое качество продукции и выполнения социальной функции. Так принята политика в  области качества, определяющая задачи и направления действий в области качества всех отделов и подразделений.

Основные виды продукции, реализуемые  Обществом – нефтепродукты (бензин Аи-95, Аи-92, А-76, Д/т), составляющие в общем  объеме выручки от реализации 99,7%.

Основными конкурентами Общества являются ООО «Осколнефтьснаб», ЗАО «РТК».

До 1 августа 2007г. поставщиком Общества являлся Белгородский филиал Торгового  дома «ЮКОС», а начиная с августа 2007г. основными поставщиками Общества являются ОАО «НК «Роснефть» и ООО «РН – Трейдинг».

Для сохранения и упрочения позиций на рынке  Белгородской области требуется  осуществление инвестиционной программы, главной целью которой является удовлетворение возросших потребностей автовладельцев в нефтепродуктах, дополнительных услугах путем реконструкции  АЗС и строительства новых  АЗК с магазином.

Основными документами  для проведения анализа экономического состояния в ОАО «Белгороднефтепродукт» является бухгалтерская отчетность.

Бухга́лтерский бала́нс — способ группировки активов и пассивов организации в денежном выражении, призванный характеризовать её финансовое положение на определённую дату (Таблица 1)

Таблица 1

Динамика активов бухгалтерского баланса за 2007-2009 год

 

№ п./п.	показатели	2007	2008	2009	Абсолютное отклонение		Темп роста, %
					2008/2007	2009/2008	2008/2007	2009/2008
1.	Основные средства	144070	403123	386978	259053	279,8	- 16145	-95,9
2.	Незавершенное строительство	17661	3365	2445	-20368	-14,1	-920	-72,65
3.	Долгосрочные финансовые вложения	12905	1	1	-12904	-0.007	0	100
4.	Отложенные не материальные активы	521	2339	1477	1818	448,9	-862	63,1
5.	Прочие внеоборотные активы	672	1309	827	637	194,7	-482,0	-63,1

 

 

 

 

Продолжение таблицы 1
6.	Запасы, в том числе	313654	286501	308391	-27153	-91,34	21890	107,6
	Сырье и материалы	1250	6095	6081	4845	487,6	-14	-99,7
	Затраты в незавершенное производство	546	3531	2963	2985	646,7	-568	-83,9
	Готовая продукция	310933	275893	297120	-35040	-88,7	21227	107,6
	Расходы будущих периодов	925	982	2227	57	106,1	1245	226,7
7.	Налог на добавочную стоимость	43	49	0	6	113,9	-49	0
8.	Дебиторская задолженность (в течении 12 месяцев)	151468	257068	237923	105600	169,7	-191145	-92,5
9.	Денежные средства	115547	12541	18935	-103006	-10,8	6394	150,9
10.	Итого	762613	966296	956977	9319	126,7	-9319	-99,0

 

По результатам таблицы можно  сделать вывод, что финансовое положение  ОАО «Белгороднефтепродукт» в 2008 году была выше чем в 2009 на 9319 тыс.руб или 9%, на что могли повлиять внешние  факторы. повышение цен, финансовый кризис.

В 2009 уменьшилась закупка сырья  и материалов на 14 тыс.руб., а так  же на складе оставалась не реализованная  готовая продукция, запасы которой  превысили показатели 2008 года на 21277 тыс.руб. или на 107,6%.

Увеличилась сумма денежных средств  в 2008 году она составила 12541 тыс.руб., а в 2009 - 18935 тыс.руб..

  Результаты финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Белгороднефтепродукт» представлены в таб. 2

Таблица 2

Динамика основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Белгороднефтепродукт» за 2007-2009гг.

 

№ п./п.	показатели	2007	2008	2009	Абсолютное отклонение		Темп роста, %
					2008/2007	2009/2008	2008/2007	2009/2008
	Выручка от продажи товаров(работ)в  действующих ценах всего, тыс. руб.	866963	7287710	5826349	6420747	-1461361	840,6	-79,9
	Себестоимость проданных товаров  всего, тыс. руб.	788020	6430615	5100193	5642595	-1330422	816	-79,3
	Валовая прибыль тыс. руб.	78963	857095	726156	778132	130939	108,7	84,7
	Коммерческие расходы, тыс. руб.	22402	490133	483805	467731	-6328	2187	98,7
	Прибыль от продаж, тыс. руб.	54587	305328	170860	250741	-134468	559,3	-55,9
	Чистая прибыль, тыс. руб.	14169	116285	115705	102116	-580	820,7	-99,5
	Рентабельность продаж, %	6,29	4,18	2,9	-2,11	- 1,28

 

Из приведенной таблицы видно, что наиболее активный период роста  выручки от продажи наблюдался в 2007 г. В последние годы значительно  уменьшился объем расходов. Если темп роста по данному показателю ранее составлял  18,7% то за отчетный период 2009 года составил - 8,7 %.Снижение себестоимости проданных товаров свидетельствует об улучшении использования основных фондов, повышения надежности и долговечности оборудования. Рост валовой прибыли был достигнут благодаря увеличению объема производства. На прибыль и рентабельность большое влияние оказывают ценовые факторы. С ростом цен на товары увеличивается сумма валового дохода и, наоборот, снижение цен приводит к ее уменьшению (прямая зависимость).Снижения показателя рентабельности продаж показывает на то, что требуется разработка, и реализация программы по стимулированию сбыта  товара на данном предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Реализация программы  стимулирования сбыта товаров ОАО «Белгороднефтепродукт»

 

 

Рассматриваемое ОАО «Белгороднефтепрдукт»  является собственником  20 слаженно работающих автозаправочных станций.

В Обществе уделяется большое  внимание проблемам рекламы и  стимулирования продаж. С этой целью  ежегодно разрабатываются рекламные  планы и новые технологии стимулирования.

Стимулирование продаж - это совокупность приемов, применяемых  на протяжении всего жизненного цикла  товара в отношении трех участников рынка: потребителя, оптового торговца и продавца с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также  увеличения числа новых покупателей. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования продаж побуждает  покупателя к совершению немедленной  покупки и устанавливает взаимно  активную связь между товаром  и потребителем.

Этими вопросами занимается отдел маркетинга и рекламы ОАО  «Белгороднефтепродукт. Отдел маркетинга имеет специальный бюджет маркетинговой  деятельности. Структура и объем  бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора  и начальник отдела маркетинга. Отчет  по расходованию средств бюджета  ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

В состав основных приёмов  стимулирования реализации Смарт-карт в компании следут включить:

• Усиление рекламной компании
• Предоставление скидок покупателям
• Предоставление льгот при оплате нефтепродуктов
• Предоставление комплексных услуг клиентам
• Предоставление информационных услуг
• Подарки покупателям

Усиление рекламной компании. Реклама почти не создаёт новых клиентов. Её задача перетянуть клиентов других компаний. Все клиенты делятся на 3 потока, что показано на Рисунке 3

Каждый год увеличивается  рекламный бюджет; это позволяет  привлечь самых толковых специалистов, что позволяет брать не только количеством, но и качеством рекламы.

Неправильно пытаться оценивать  эффект от вложенных денег в рекламу  в отрыве от конкурентов, поэтому  необходимо отдела постоянно составлять прогнозы своей деятельности и деятельности основных конкурентов рынка нефтепродуктов Санкт-Петербурга и Ленинградской  области.

Предоставление льгот  при оплате нефтепродуктов. Разработанная система скидок и льгот ориентирована на долговременное сотрудничество с партнёрами компании, учитывая их интересы и задачи их бизнеса. Благодаря тому, что объём нефтепродуктов на топливных картах ПТК зафиксирован в литрах, партнёры компании надёжно защищены от скачков цен на топливо и могут точно планировать свои расходы. Это одно из основных отличий от продукта, предлагаемого конкурентом.

Значительные удобства и  экономию оборотных средств обеспечивает возможность расчётов по факту потребления  нефтепродуктов.

Система топливных карт даёт возможность применять индивидуальный подход при работе с клиентами, максимально  учитывать все их пожелания и  интересы. Каждый клиент ПТК имеет  возможность выбрать топливные  карты, которые наиболее соответствуют  его задачам.

ОАО «Белгороднефтепродукт» является эмитентом трех видов Пластиковых  топливных карт, которые рассчитаны на все категории потребителей нефтепродуктов:

• Корпоративные смарт-карты (КСК) – предназначены для обеспечения средних и крупных потребителей нефтепродуктов (от 20 единиц автомобильной техники)
• Литровые смарт-карты (ЛСК) – в первую очередь рассчитаны на мелких и средних потребителей топлива (от одной единицы автотехники), а также на простых автолюбителей
• Пластиковые топливные карты на топливо Евро (ЕСК) - выпускались в расчете на частного потребителя, но, как показал опыт, они также востребованы юридическими лицами, эксплуатирующими импортные автомобили 

Предоставление комплексных  услуг клиентам. ОАО «Белгороднефтепродукт» ориентируется на то, чтобы клиенты могли оперативно получить весь комплекс услуг, необходимых водителю и автомобилю. Разработанная концепция оптимизированного сервиса даёт партнёрам компании возможность решать свои задачи с максимальным комфортом.