Стимулирование продаж как элемент коммуникативной политики предприятия

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Потоки клиентов

Также имеется богатый  опыт строительства АЗС и других объектов. Компания собственными силами проводит весь цикл работ по проектированию и строительству автозаправочных комплексов, включающих навес, здание операторской, магазин, кафе, автомойку, техпост, ценовые табло, световые указатели – всё, что необходимо для работы современной АЗС.

Предоставление информационных услуг. Сегодня для развития бизнеса необходимым условием является возможность быстро принимать решения, располагая наиболее полной информацией о состоянии дел компании. Наличие такой информации позволяет оперативно принимать решения, минимизируя затраченные ресурсы.

Общество предлагает уникальные информационные технологии – системы  «ГСМ-online» и «ПоТоК», позволяющие наиболее эффективно использовать время клиента для решения его задач. Внедрение новых информационных технологий в практику Общества даёт клиентам возможность из любой точки мира и в любое удобное время не обращаясь в офисы получить исчерпывающую информацию о расходовании топлива, состоянии баланса, пополнить или заблокировать карты, изменить суточные или месячные лимиты на них.

Использование систем «ГСМ-online» и «ПоТоК» обеспечит максимальную прозрачность системы расчётов и позволяет экономить средства и время клиентов компании.

Подарки покупателям. В качестве нововведения предлагается Акция – «10 литров топлива на каждой десятой топливной карте».

Также ОАО «Белнефтепродукт»  планирует заключить договор с организацией «Атлант-М» (официальный дистрибьютор General Motors), которая, при продаже каждого автомобиля Opel Astra и Niva Shevrolet, дарит покупателю топливную карту ОАО «Белгороднефтепродукт» на 1 000 литров А95 и 100 литров А 95 соответственно.

 

 

5. Разработка предложений  по внедрению инновационных   мероприятий сбыта товаров ОАО  «Белгороднефтепродукт»

 

Учитывая высокую конкурентную борьбу, сложившуюся на рынке сбыта  топлива это очень ответственная  работа, требующая постоянной разработки различных ноу-хау.

Система «ГСМ-on line» позволила получать информацию о (Рис. 4):

• прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по всем АЗС, принимающих топливные карты ОАО «Белгороднефтепродукт».
• об остатке денежных средств на счету клиента

Эта система позволяет  клиенту, используя пароль и логин  в интерактивном режиме через  Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность  привязать номер топливной карты  к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.

Одним словом, система «ГСМ-Информ»  позволяет улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов, перейти  к оплате нефтепродуктов по факту  их расходования, оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями, получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить  корректировку движения транспорта, уменьшить накладные расходы.  

Система «ГСМ-Информ» позволяет:

• уменьшить  расход средств на закупку нефтепродуктов на 5-10 % за счет контроля их расхода водителями
• улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов
• перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования
• произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов и т.д.

Работа программы может  быть описана следующим образом: есть две базы данных – одна находится  в офисе ПТК, другая – у Заказчика. Периодически производится синхронизация  данных, находящихся в обоих базах  данных, а именно Заказчику пересылается информация о произведенных за последнее  время заправках, а также информация о выставленных счетах, согласованных  ценах и полученных платежах. Таким  образом, обеспечивается возможность  одновременного просмотра информации у обоих контрагентов, причем на своих рабочих местах.

Информация о 

расходе топлива

 

Состояние взаиморасчётов

Рис. 4. Работа с системой «ГСМ-on line»

В программе «ГСМ-on line» на каждого клиента заводится картотека (Рис.5). В этой форме доступна информация по реквизитам карты.

Рис. 5 . Картотека Клиента

Возможен поиск карты  по ее номеру.Клиент может поставить  запрет или разрешение на работу карты  в выходные дни. Это необходимо для  поиска нарушителей режима выходного  дня. Доступна информация о системе  карты, ее категория (ИСК. ЕСК, ОСК, КСК). Также показан вид нефтепродукта  и номер, напечатанный на самой карте. Его можно увидеть на чеке при  получении карты. Раздел «Описание» формируется учитывая пожелания  самого клиента..Для быстрого доступа  к последней информации по карте (например, для получения сводных  данных) предусмотрена данная форма  Остаток на карте (Рисунок 6).

Менеджер Отдела по работе с Корпоративными клиентами, в ответ  на запрос остатка на карте, может  проверить идентификацию карты: название клиента, вид карты, вид  нефтепродукта и номер на карте. После удачной идентификации  он может назвать остаток на карте.

Для реализации этой системы  используется современное оборудование и программное обеспечение АО «Электронные системы». В качестве инструмента для сбора информации и контроля отпуска нефтепродуктов в системе безналичных расчетов используется пластиковая контактная смарт-карта на базе микропроцессора MP COS - 3 DES французской фирмы «GEMPLUS», которая соответствует требованиям  международных стандартов ISO 7810, 7816 и обеспечивает современный уровень  защиты информации.

 

 

В качестве процессингового центра системы выступает 

Рисунок 6  Форма «Остаток на карте»

 

«Петербургский Городской  банк», в котором ежесуточно аккумулируется вся информация по прошедшим транзакциям  всех смарт-карт, собираемая с АЗС.

Маршрут данных о транзакциях  за  сутки: данные аккумулируются на АЗС, передаются единым пакетом в  Процессинговый центр, затем передаются единым пакетом в Центр обработки  данных ПТК, эти данные дополняются  информацией о финансовых транзакциях (платежные поручения, счета, протоколы) и выкладываются на коммуникационный сервер для дальнейшего скачивания клиентом через модемный пул.

Система «ПоТоК» позволяет  пользователям смарт-карт закупать топливо на карты с использованием электронной цифровой подписи.

«ПоТоК» – это система  электронного документооборота, сокращающая  время прохождения заявки на пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным преимуществом  данной системы является экономия времени  от подачи заявки на пополнение топливной  карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток.

 

 

Работа с системой «ПоТоК»  показана на Рисунке 7

                Отправка заказа

 

Квитанция о получении

Рис. 7 . Работа с системой «ПоТоК»

 

Рис. 8. Общая схема работы аппаратно-программного комплекса

Этапы документооборота системы  «ПоТоК»:

1. Клиент, сидя в офисе, заходит на определённый адрес в Интернет, вводит свой логин и пароль, и заполняет заявку на пополнение топливной карты, подтверждая её электронной подписью.
2. Эта заявка сразу появляется у дилера ОАО «Белгороднефтепродукт». Дилер выставляет счёт клиенту.
3. Затем дилер подписывает заявку клиента и перенаправляет её эмитенту.
4. Эмитент обрабатывает эту заявку и отправляет её в процессинговый центр. 

На все эти этапы  до начала рассылки заявок на пополнение на АЗС уходит всего 15 минут. А при  бумажном обороте не менее 2-х суток.

По просьбе клиента  может быть оформлена целевая  рассылка на определённую АЗС. На которой  клиент захочет пополнить карту.

План реализации программы  «ПоТоК» состоит из пяти шагов:

1. Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов, формирование проектной команды и выявление лидеров. В ходе подготовки определяются основные проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.
2. Пилотный проект. В ходе пилотного проекта предлагаемые изменения (сокращение бумажной работы, перераспределение рабочего времени агентов и клиентов между агентами и т.д.) тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.
3. Развертывание. Осуществляется циклами по 6—8 недель. В ходе этого этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого из них с указанием целевых показателей продаж.
4. Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.
5. Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

Результатом программы «ПоТоК»  и «ГСМ-on line» в ОАО «Белгороднефтепродукт» является прогнозирование увеличения объема продаж нефтепродуктов на 15—25%, а также повышение значения службы продаж внутри компании и улучшение обслуживания клиентов.

Для того чтобы рассчитать эффективно ли внедрение системы  «ПоТоК», необходимо оценить ожидаемые  доходы и затраты на её вваедение.

Для внедрения проекта  «ПоТоК» ОАО «Белгороднефтепродукт» не привлекающего никаких инвестиций, инновация была внедрена собственными средствами компании. Дата внедрения – 01 июня 2009 года.

Эта система внедряется 5 шагами, но в два этапа. Первый этап – Пилотный проект, в основу которого входит проектирование самой программы  третьими лицами. Второй – Основной проект введения программы для последующего её использования.

ОАО «Белгороднефтепродукт» на 01.01.2009 ода выплатило исполнителю работ только половину суммы, затребованной на основной проект, остальная сумма будет выплачена, когда руководство предприятия убедится в эффективности использования данной программы в целях повышения объёма продаж топливных карт.

Цена одной заготовки составляет 3,4 Евро .

В июне 2009 года приобретено 40 000 заготовок смарт-карт (Евро с учётом европейского уровня инфляции в 7 % = 37,45 рублей). Из числа смарт-карт половина продаётся Корпоративным клиентам (цена карты = 200 рублей) и простым юридическим клиентам (цена карты = 60 рублей).

Для внедрения системы  стимулирования потребуются следующие  сотрудники:

• Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами
• Специалист по работе с корпоративными клиентами
• Инженер-программист

Анализируя данные, приведённые  выше, можно сделать следующие  выводы:

• Проект общественно эффективен. То есть социально-экономические последствия реализации проекта «ПоТоК» для стимулирования продаж нефтепродуктов посредством топливных карт для общества в целом положительны. Однако, вывод на рынок системы «ПоТоК» не только позволит увеличить объём реализации нефтепродуктов, но и повысит престиж открытого акционерного общества в глазах клиентов.
• Проект устойчив в отношении неопределённостей и рисков неполучения предусмотренных доходов.
• Возможно прекращение производства в любой момент.  Вывод системы стимулирования «ПоТоК» из работыв связи с возникшими организационно-техническими сложностями или модернизацией производства не приведёт к убыткам благодаря с быстрой окупаемостью проекта.     

 

 

Заключение

 

 

Коммуникация в маркетинге - это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями  продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями. Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) включает, кроме рекламы, стимулирование сбыта, пропаганду и  персональные (прямые) продажи. Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса  маркетинга, заключающаяся в использовании  различных приёмов воздействия  на покупателя и торговых посредников  с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди  продавцов, беспроигрышные лотереи  для покупателей, премирование и  т.д.).