Стимулирование сбыта в организации

Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта с решениями  по ценам,  производитель должен учитывать четыре фактора: доли прибыли  участников каналов,  ценовые гарантии,  особые соглашения и воздействие повышения цен. Оптовой и розничной торговле требуется определенная доля прибыли,  чтобы покрыть свои расходы (транспортировка,  хранение,  реклама,  кредит и т. д.),  а также получить разумный доход. Цены,  которые с них берут производители,  должны это учитывать.

Попытка уменьшить существующие доли оптовой или розничной торговли может привести к потере сотрудничества с их стороны или возможности  иметь дело с данным товаром. В  некоторых случаях оптовая и розничная торговля стремится получить для поддержания стоимости запасов и прибыли ценовые гарантии,  которые обеспечивают им то,  что они платят самые низкие из существующих цен. Любые скидки,  предоставленные их конкурентам,  даются также первоначальным покупателям. Гарантии наиболее часто предоставляются новыми фирмами или на новые товары,  которые они хотят внедрить в существующие каналы сбыта. Часто производители предлагают особые соглашения,  включающие скидки,  предоставляемые на ограниченный,  включающие скидки,  предоставляемые на ограниченный период времени и/или бесплатные товары для стимулирования закупок оптовой и розничной торговлей. Сделки требуют,  чтобы участники каналов передавали эту выгоду конечным потребителям для увеличения спроса последних.[12, c.85]

Наконец,  следует оценивать  воздействие роста цен на поведение  участников каналов сбыта. Обычно если производители повышают для них цены,  этот рост передается конечным потребителям. Подобная практика затруднена для товаров с традиционной ценой (например,  конфет или газет),  где небольшие повышения в ценах могут брать на себя участники каналов. В любом случае сотрудничество зависит от справедливого распределения издержек и прибыли между участниками каналов сбыта. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.[3, c.39]

Исследование основных форм и методов сбыта направленно  на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ; меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.[4, c.66]

 

Глава 2. Разработка плана мероприятий по совершенствованию  мероприятий по сбыту декоративной косметики

 

2.1. Характеристика  предприятия

 

Головной офис организации  находится в г.Ступино Московской области.

Основные реквизиты  ООО «Нега»:

Организационно-правовая форма собственности: Общество с ограниченной ответственностью.

Вид деятельности: розничная торговля косметическими товарами

Дата регистрации: 10 февраля 2000 г.

ИНН: 5022027502

Лицензия: № 45  988745

Юридический адрес: 140400; Московская обл., г. Ступино, Тимирязева, 7

ООО «Нега» осуществляет свою деятельность в соответствии с  законодательством, регулирующим деятельность коммерческих организаций. Общество обладает правами юридического лица, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать со своим наименованием и бланки установленного образца. Государство регулирует и контролирует рыночную экономику на основе демократизации и децентрализации функций.

В соответствии с ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация  предприятий».  Магазин «Нега» - это  специально оборудованное здание, предназначенное для продажи  косметических товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки косметических товаров к продаже. Торговая площадь магазина «Нега» составляет 18 кв.м.

  Анализ имущественного  положения организации начинается с определения по данным бухгалтерского баланса значений следующих основных финансовых показателей:

     - стоимость имущества предприятия  – выражается величиной показателя итога бухгалтерского баланса;

     - стоимость внеоборотных активов  – выражается итоговой строкой раздела  1 бухгалтерского баланса;

     - величина оборотных активов  – выражается итоговой строкой раздела 2 баланса;

     - величина собственных средств – выражается итоговой строкой раздела 3 баланса;

     - величина заёмных средств – выражается суммой показателей баланса, отражающих долгосрочные и краткосрочные кредиты и займы.

Таблица 1

Сравнительный аналитический баланс

Показатели    баланса	Абсолютные величины тыс.руб.		Удельные веса, %		И з м е н е н и я
	начало периода, тыс. руб. 2012	конец периода, тыс. руб. 2012	начало периода	конец периода	(+,-)	%	В % к величине на нач пер. (прирост)	В % к изменению  итога баланса
1	2	3	4	5	6	7	8	9
АКТИВ: 1.Внеоборотн. активы 2. Оборотн. активы	15648   5960	15826,9   7156,3	72,4   27,6	68,8   31,2	+178,9   +1196,3	-3,6   +3,6	+1,1   +20,1	+13,0   +87,0
БАЛАНС	21608	22983,2	100	100	+1375,2	0	6,4	100
ПАССИВ: 3. Капитал и  резервы 4.Долгосрочн. обязательства 5.Краткосрочн.  обязательства	19545 ___   2063	20703,6 ___   2279,6	90,5     9,5	90,1     9,9	+1158,6     +216,6	-0,4     +0,4	5,9     +10,5	+84,2     +15,8
БАЛАНС	21608	22983,2	100	100	+1375,2	0	+6,4	100

    Анализ имущественного положения рекомендуется проводить при помощи сравнительного аналитического баланса, который  можно получить из исходного путем уплотнения статей и дополнения его различными показателями:

- показатели структуры  (абсолютные величины и удельные  веса);

- показатели динамики (изменения);

- показатели структурной  динамики (изменения в % к величинам  на начало периода, изменения  в % к изменению валюты баланса).

Этот баланс фактически включает показатели горизонтального  и  вертикального анализа, что  позволяет упростить работу по их проведению. нализ имущества предприятия проводится для выяснения общих тенденций изменений структуры баланса, выявления основных источников средств (разделы пассива баланса) и направлений их использования  (разделы актива баланса)

Расчеты для анализа структуры имущества предприятия содержатся в табл.2. В ней представлены абсолютные величины, их удельные веса в общей величине валюты баланса, изменения абсолютных величин и удельных весов. В графе 8 (гр.6/гр.2*100) отражены приросты активов и пассивов, в гр.9 отражены доли изменений (прирост/уменьшение) по каждому виду активов и пассивов в  изменении валюты баланса.         

    Из данных  таблицы видно, что общая стоимость  имущества предприятия увеличилась  на 1375,2 тыс. руб. или на 6,4%. Доля  оборотных активов увеличилась в общей сумме активов, их прирост составил 20,1% или 1196,3 тыс. руб. Доля внеоборотных активов уменьшились в общей сумме активов, а в стоимостном выражении увеличилась на 178,9 тыс. руб., их прирост составил 1,1%. Это свидетельствует об опережающих темпах прироста доли мобильных средств над темпами прироста иммобилизованных активов.  

Рост стоимости имущества  со стороны пассивов обусловлен увеличением  собственных средств на 1158,6 тыс. руб., прирост их составил  5,9%. Доля краткосрочных обязательств также увеличилась на 216,6 тыс. руб., их прирост составил 10,5%. Удельный вес доли собственных средств уменьшился в общей сумме пассивов, это свидетельствует об опережающих темпах роста краткосрочных обязательств над темпом роста капитала и резервов.

Таблица 2

                             Сравнительный аналитический баланс (актив)

Статьи    Баланса	Абсолютные  величины тыс.руб.		Удельные веса, %		И з м е н е н и я
	начало периода, тыс. руб. 2012.	конец периода, тыс. руб. 2012 г.	начало периода	конец периода	(+,-)	%	В % к величине на нач пер.	В % к изменению  итога баланса
1	2	3	4	5	6	7	8	9
АКТИВ: 1.Внеоборот активы: 1.1.ОС 1.2.незавер. строит-во 2.Оборотн. активы 2.1.запасы 2.2.Д-т зад. 2.3.краткоср. фин.  влож. 2.4.ден.ср-ва	15648   14063 1585   5960   1485 2293 ___   2182	15826,9   13772,1 2054,8   7156,3   1898,9 851,3 1000   3406,1	72,4   65,1 7,3   27,6   6,9 10,6 0   10,1	68,8   59,9 8,9   31,1   8,3 3,7 4,4   14,8	+178,9   -290,9 +469,8   +1196,3   +413,9 -1441,7 +1000   +1224,1	-3,6   -5,2 +1,6   +3,6   +1,4 -6,9 +4,4   +4,7	+1,1   -2,1 +29,6   +20,1   +27,9 -62,9 +100   +56,1	+13   -21,2 +34,2   +87   +30,1 -104,8 +72,7   +89,0
БАЛАНС	21608	22983,2	100	100	+1375,2	0	6,4	100

 

   Анализ показателей структурной динамики активов показывает благоприятную тенденцию: 87% всего прироста активов обеспечено за счет прироста оборотных активов, а 13% - внеоборотных активов. Темп прироста оборотных активов почти в 20 раз больше темпов прироста внеоборотных активов, что определяет тенденцию к ускорению оборачиваемости всей совокупности активов и создает благоприятные условия для повышения эффективности деятельности предприятия.

Таким образом, вновь  привлеченные средства вложены в  основном в наиболее ликвидные активы, что укрепляет финансовую стабильность предприятия. Активы предприятия состоят из внеоборотных и оборотных активов. Поэтому наиболее общую структуру активов характеризует коэффициент соотношения  оборотных (ОА) и внеоборотных активов (ВА):

к-т = ОА / ВА

к-т на нач. пер. = 0,38

к-т на кон. пер. = 0,45

 Увеличение данного  коэффициента на конец 2012 года свидетельствует о благоприятной тенденции увеличения доли оборотных активов по сравнению с началом 2012 года.  Более конкретный анализ структуры активов и ее изменения проводится на основании данных  табл.  Ситуация, когда внеоборотные активы представлены основными средствами и незавершенным строительством, характеризует предприятие, направленное на создание материальных условий расширения основной деятельности организации. При этом произошло увеличение незавершенного строительства на 469,8 тыс. руб. (прирост составил 29,6%).

    Прирост оборотных  активов составил 20,1%, при этом  произошло значительное увеличение запасов, денежных средств, краткосрочных финансовых вложений, также произошло уменьшение дебиторской задолженности на 62,9%, что характеризует ситуацию положительно.

  Пассивы организации  (т.е. источники финансирования  ее активов) состоят из собственного капитала и резервов, долгосрочных заемных средств, краткосрочных заемных средств и кредиторской задолженности. Обобщенно источники средств можно поделить на собственные и заемные, приравнивая к последним и кредиторскую задолженность.

Резких изменений в  структуре пассива за данный период  не наблюдалось. Увеличение добавочного капитала на 1158,6 тыс. руб. свидетельствует о переоценке основных фондов. Почти на 400 тыс. руб. произошло увеличение кредиторской задолженности.

 

Таблица 3

                        Сравнительный аналитический баланс (пассив)

Статьи баланса	Абсолютные  величины тыс.руб.		Удельные веса, %		И з м е н е н и я
	начало периода, тыс. руб.	конец периода, тыс. руб.	Начало периода	конец периода	(+,-)	%	В% к величи не на нач пер. (при рост)	В % к изме нению итога балан са
1	2	3	4	5	6	7	8	9
ПАССИВ: 3..Капитал  и резервы 3.1.Добавочный  капитал 3.2.Целевые фин.  и пост. 4.Долгоср.  обязат-ва 5.Краткоср. обязательст. 5.1.Займы и  кредиты 5.2.К-т зад. 5.3.Доходы буд.  пер.	19545   16164   3571   ___ 2063   ___ 1530 533	20703,6   16704   3025,6   ___ 2279,6   ___ 1926,2 353,4	90,5   74,8   16,5     9,5     7,1 2,5	90,1   72,7   13,2     9,9     8,4 1,5	+1158,6   +540   -545,4     +216,6     +396,2 -179,6	-0,4   -2,1   -3,3     +0,4     +1,3 -1,0	+5,9   +3,3   -15,3     +10,5     +25,9 -33,7	+84,2   +39,3   -39,7     +15,8     +28,8 -13,1
БАЛАНС	21608	22983,2	100	100	+1375,2	0	+6,4	100

 

     Принципиальных  изменений в структуре баланса  не произошло. Нерациональная структура баланса может привести к ухудшению финансового состояния предприятия. Основную часть активов баланса составляют иммобилизованные активы (91,01 и 88,66%). В их составе основные средства занимают 82,34 и 80,29%. Коэффициент износа основных средств равен32,8 и 33,5% соответственно.

Доля активной части  основных средств составляет 8,89 и 10,2%, коэффициент износа их 63% и 55%. Предприятие торговли приобрело машины и оборудование на 292107 руб. и производственно-хозяйственный инвентарь на 443811 руб. за отчетный период. Коэффициент обновления (0,023) > коэффициента выбытия (0,002)  говорит об интенсивности движения активной части основных средств. Укрепление материально-технической базы основных средств – главная задача, стоящая перед предприятием.

 

2.2. Классификация  и ассортимент косметических  товаров

 

Функционалъные  свойства. Для различных косметических средств они заметно различаются. К функциональным свойствам относятся очищающие, защитные, лечебно- профилактические, специальные (разглаживание морщин, отбеливание кожи, удаление волос и др.), косметические.

Эргономические  свойства. Удобство в пользовании, надежность - сохраняемость и срок годности.

Эстетические  свойства. Внешний вид, цвет, запах, оригинальность упаковки, соответствие моде. 

Свойства безопасности. Безопасность зависит от состава, технологии изготовления, упаковки, хранения, условий продажи и потребления. В косметических средствах не должно содержаться токсичных компонентов (свинец, мышьяк, ртуть) или их содержание должно быть ограничено. Косметические средства должны быть безопасны микробиологически. Для этого вводятся консерванты.

Основные показатели качества для кремов - степень увлажнения, впитываемость, косметический эффект. Важным показателем качества шампуней является массовая доля поверхностно-активных веществ, оптимальная- 5-10%, для ванн - 15-40%. От содержания ПАВ зависит моющая способность шампуней, но высокое их содержание приводит к сильному высушиванию волос, которые теряют блеск. Один из показателей качества шампуней - водородный показатель (рН), характеризующий реакцию среды. Для мытья головы должна быть слабокислая или нейтральная реакция.

Водородный показатель в норме - от 5,0 до 8,5 ед. Например, «Timotei » - водородный показатель рН 5,5; «Schauma», «Schwarzkopf» - 5,2.

Краски для  волос. Главные потребительские свойства - способность окрашивать, безвредность (не вызывать аллергию), устойчивость. 

Требования к декоративной косметике - красящая способность, стойкость к стиранию, удобство в пользовании, а также цвет, блеск, оригинальность, соответствие моде.