Стимулирование сбыта в организации

Кондиционеры-ополаскиватели, ополаскиватели, бальзамы - втираются в кожу после мытья, на волосах образуется защитная пленка. Ополаскиватели особенно необходимы тонким и сухим волосам после окраски, химической завивки. Бальзамы содержат витамины, восстанавливают структуру волос.

Шампуни выпускают комбинированного действия: шампунь-ополаскиватель « 2 х 1 », шампунь-бальзам « 3 х 1 » . Такие многофункциональные шампуни удобны в пользовании, но не рекомендуются для постоянного применения.

Средства для  окраски волос подразделяют на химические и натуральные (хна, басма), нестойкие (пенки, тушь для волос, оттеночные бальзамы), относительно стойкие и стойкие. Существует 10 основных цветов (от светло-русого до черного).

Средства для укладки волос и сохранения прически лаки, муссы, жидкости, пенки, гели, кремы, кремы в аэрозольных упаковках (спреи). 

Средства по уходу за кожей головы - лосьоны, кремы, маски, масла, бальзамы - питают кажу головы, тонизирующие, стимулируют обменные процессы в коже головы, регулируют функции сальных желез.

АССОРТИМЕНТ ДЕКОРАТИВНОЙ КОСМЕТИКИ

Декоративная  косметика для губ - помада, контурный карандаш, блеск для губ. Губные помады разнообразны по цвету, их тон нумеруется. Помады подразделяют на обычные и устойчивые ( « Мах Factоr», « Lancоme» , «L'Oreal» и др.).

Декоративная  косметика для лица - пудра, румяна, тональные кремы, крем-пудра, компактная пудра, маскирующие карандаши.

Декоративные  средства для глаз - тени для век, разные по цвету, оттенкам; матовые, блестящие, перламутровые; подводка для глаз, карандаш для глаз, тушь. Тушь для ресниц бывает обычная, питательная, придающая объем, удлиняющая ресницы; разных цветов.

Декоративные  средства для ногтей - лаки, разбавители, растворители лаков, закрепители, средства для удаления кутикулы и др. Средство для удаления кутикулы содержит вещество, растворяющее кератин рогового слоя.

АССОРТИМЕНТ СРЕДСТВ  ГИГИЕНЫ ПОЛОСТИ РТА

Зубные пасты, гели, зубные эликсиры, зубные порошки, дезодоранты.

Ассортимент зубных паст разнообразен и подразделяется:

- по назначению: на  лечебно-профилактические, гигиенические, отбеливающие;

- по применяемым абразивным  компонентам: на малоабразивные, абразивные, безабразивные, комбинированные (масса меловая абразивная, а по краям гелевые окрашенные полоски, пасты «Aquafresh,»; 

- по возрастному назначению: для взрослых и для детей.

В лечебно-профилактические зубные пасты вводят лечебные добавки (противовоспалительные, противостоматитные, солевые, противокариесные и др.).

Зубные пасты подразделяют на пенящиеся и непенящиеся.

Зубные порошки: «Детский», «Жемчуг», «Мятный», «Особый» и др. предназначены  в основном для здоровых зубов, имеют  меловую основу, их абразивность высокая. Зубные порошки морально устарели, пользоваться ими менее удобно, чем пастами.

ТРЕБОВАНИЯ К КАЧЕСТВУКОСМЕТИЧЕСКИХ  ТОВАРОВ. МАРКИРОВКА, УПАКОВКА И ХРАНЕНИЕ

Качество косметических  товаров при приемке от изготовителя проверяют визуально-органолептическими методами, выборочно. Дефекты парфюмерно-косметических товаров подразделяют на дефекты самого средства, недостатки тары, упаковки, маркировки. Вся косметическая продукция включена в перечень номенклатуры продукции и услуг, которые обязательно сертифицируются (введена в действие 01.10.98 г. Постановлением Госстандарта РФ М 5 от 23.02.98 г.), так как парфюмерно-косметическая продукция является потенциально опасной для здоровья людей.

Маркировка парфюмерно-косметических  товаров должна осуществляться в  соответствии с требованиями ГОСТ Р 51391-99, введенными в действие с 01.01.2001 г., и распространяться на изделия отечественного и импортного производства.

Требования к маркировке ГОСТ 27429-87 и ГОСТ 28303-89 остаются действующими.

Косметические товары маркируются  с наличием обязательных сведений: наименование изделия, местонахождение предприятия-изготовителя, товарный знак, объем или масса, состав, условия хранения, срок годности, дата изготовления, обозначение стандарта или другого нормативного документа, информация о сертификации, информация с предостережением или об эффективном применении.

Упаковка косметических  товаров защищает товар от неблагоприятных воздействий, от количественных и качественных потерь. Применяют в качестве упаковки металлические аэрозольные баллончики, тубы, стеклянные флаконы, баночки, полимерные пакеты, флаконы и др. Для упаковки используются экологически чистые материалы.

Хранение. Косметические товары хранят при температуре от о до 250С в хорошо проветриваемых крытых складских помещениях. Температуру до -200С выдерживают шампуни на основе ПАВ и косметические средства, в состав которых входит спирт.

Относительная влажность  воздуха колеблется в пределах 70%. 

Большое значение для  парфюмерно-косметических товаров имеет срок годности, исчисляемый с даты изготовления.

 

3.2. Анализ конкурентов

 

Анализ угроз для  ООО «Нега»  включает в себя исследование не только последствий вторжения  на рынок новых конкурентов, но и угрозы того, что клиенты и поставщики попытаются диктовать свои условия. Кроме того, здесь важно оценить последствия внедрения новых технологий и, возможно, новые требования по защите окружающей среды.

 

 

13% - «Нега»

13% - «Престиж»

17% - «Новость» 

          57% - «Галант»

 

Рис. 3.  Доля рынка магазина  «Нега» на рынке косметических товаров среди основных конкурентов.

Проведем анализ конкурентоспособности  товаров магазина «Нега» по многофакторной  оценке конкурентоспособности основных  фирм по продаже косметики, а также  по 5 силам Портера.

Таблица 4. Многофакторная оценка конкурентоспособности основных  фирм, торгующих  декоративной косметикой

№	Факторы	Уд.вес фактора,%	ООО «Престиж»		АО «Новость»		АОА «Галант»		ЗАО «Самме»		ООО «Голд»		ООО «Нега»		План маркетинга
			Балл	Вес	Балл	Вес	Балл	Вес	Балл	Вес	Бал	Вес	Балл	Вес	Балл	Вес
1	Товар	32
	Ассортимент	5	7	0,35	5	0,25	8	0,4	6	0,25	5	0,25	8	0,4	+1	0,05
	Дизайн	2	6	0,12	6	0,12	6	0,12	6	0,12	4	0,08
	Свойства:	17
	-качество	5	5	0,25	7	0,35	6	0,3	7	0,35	7	0,35	9	0,45
	-надежность	5	5	0,25	7	0,35	6	0,3	7	0,35	7	0,35	9	0,45
	-срок эксплуатации	4	5	0,2	7	0,28	6	0,24	7	0,28	7	0,28	9	0,36
	-устойчивость к среде	3	6	0,18	7	0,21	5	0,15	7	0,21	7	0,21	8	0,24
	Торговая марка	3,5	6	0,21	8	0,28	6	0,21	7	0,245	5	0,175	8	0,28
	Гарантии	2,5	5	0,125	6	0,15	5	0,125	5	0,1	5	0,125	7	0,18
	Обслуживание	2	5	0,1	6	0,12	5	0,1	5	0,1	7	0,14	7	0,14	+2	0,04
2	Цена	26
	Собственно цена	16	6	0,96	8	1,28	8	1,28	8	1,28	8	1,28	6	0,96
	Скидки	6	6	0,36	8	0,48	7	0,42	8	0,48	8	0,48	4	0,24	+3	0,18
	Срок платежа	4	6	0,24	8	0,32	7	0,28	8	0,32	8	0,32	5	0,2
3	Система сбыта	23
	Каналы сбыта	5	6	0,3	7	0,35	6	0,3	8	0,3	8	0,4	8	0,4
	Охват рынка	8	6	0,48	6	0,48	4	0,32	7	0,56	7	0,56	9	0,72
	Местоположение	6	5	0,3	6	0,36	9	0,54	9	0,36	9	0,54	6	0,36
	Транспортировка	4	6	0,24	7	0,28	9	0,36	9	0,36	9	0,36	7	0,28
4	Продвижение	19
	Паблик релейшенс	10	8	0,8	5	0,5	6	0,6	7	0,7	7	0,7	6	0,6	+3	0,3
	Реклама	6	8	0,48	7	0,42	7	0,42	8	0,48	8	0,48	7	0,42
	Стимулирование сбыта	3	6	0,18	6	0,2	5	0,15	7	0,21	6	0,18	5	0,15
	Итого	100	-	6,121	-	6,76	-	6,48	-	7,41	-	7,26	-	6,96
	Место в рейтинге		6		5		4		1		2		3

 

Магазин «Нега»  в рейтинге конкурентоспособности (таблица 4) занимает третье место (из шести). Это средний результат, следовательно, следует улучшить методы стимулирования и продвижения продаж.

Проведем Анализ спросообразующих факторов, влияющих на эффективность  комплекса маркетинга (по 10-балльной шкале) (таблица 5).

 

Таблица 5

Анализ спросообразующих факторов, влияющих на эффективность комплекса маркетинга

(по 10-балльной шкале)

 

Факторы 4 «Р»						Сумма баллов	Доля в общей сумме
1. ТОВАР
-изменить упаковку	5	6	8	7	8	34	4,85
-расширить ассортимент	7	8	7	6	5	33	4,71
-улучшить дизайн	5	3	5	6	5	34	4,85
-новшества	7	8	8	6	5	34	4,86
-гарантийные обязательства	10	6	7	10	7	40	5,71
-право обмена или возврата  товара	10	8	7	5	6	36	5,13
2.Цена:
- ввести дисконтные карты	6	5	4	3	5	23	3,28
- ввести безналичную оплату, с  отсрочкой платежа	10	10	9	7	8	44	6,28
- скидки	9	8	7	8	5	37	5,23
- уменьшить цену на неликвиды  в 2 раза	5	4	6	7	4	26	3,71
- уменьшить цены на несезонный  товар	6	7	5	7	8	33	4,71
- резервировать товар под предоплату	7	7	6	7	7	34	4,85
3. Организация сбыта:
- увеличить торговый зал	6	5	7	4	8	30	4,23
- открыть точку на стройрынке	7	9	6	5	2	29	4,14
- наладить спецвентиляцию на  складе	6	7	6	6	8	33	4,71
- организовать парковку перед  магазином	5	5	7	7	6	30	4,23
4. Организация информационного продвижения
- печатать прайс-листы в газетных изданиях	8	7	6	5	4	30	4,23
- размещать рекламу в СМИ	8	8	9	7	6	39	5,43
- размещать рекламу на телевидении	9	8	6	7	7	37	5,23
- разместить сайт в .Интернете	9	6	8	5	6	34	4,82
- участвовать в конкурсах по  найму на работу крупных объектов	9	9	8	6	8	40	5,71
ИТОГО						701	100%

 

 В процессе  анализа по 4 факторам следует  ввести дисконтные карты, уменьшить  цену на  неликвидные товары  в 2 раза.

 

3.3. План мероприятий   на оперативном  и стратегическом  уровне

 

Методы стимулирования продаж товаров

Выбор применяемых методов  стимулирования продаж зависит от того, кто и с какой целью проводит связанные с этим мероприятия, а  также от свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения акций по стимулированию продаж может быть предприятие-изготовитель (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или магазин.

Предприятия-изготовители при этом преследуют такие цели:

. повышение интереca покупателей  к уже известным им торговым  маркам;.

. знакомство потребителей  с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров;

. увеличение числа  приобретаемых одним покупателем  хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

. увеличение числа  покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

. ускорение оборачиваемости  товаров;

. устранение излишних  товарных запасов;

. увеличение розничного  товарооборота.

При этом наибольших результатов  можно добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении  своего товара, будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчандайзинг (от. англ. merchandising торгующий, способствующий торговле).

Цель мерчандайзинга - привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие:

. правильное (с учетом  психологии потребителя, частоты  спроса на товары и т. д.) размещение товаров в торговом зале;

. разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного товара,

. выкладка товаров  на торговом оборудовании в соответствии с планограммами;

. сопровождение мест  продажи товаров рекламными материалами  (наполочными указателями, красочно  оформленными ценниками, листовками и т. п.).