Стимулирование сбыта в организации

В магазинах применяются  и другие методы стимулирования продаж товаров., Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров  со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества  товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого       Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В. некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются  покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным  ценам. Продажа товаров по сниженным  ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение  в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают Фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, таки в случае проведения беспроигрышных лотерей сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным да там.

Предоставление образцов товаров. Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок Образцы (в упаковках небольшой емкости) косметических  товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Спрос представляет собой nотребность населения в товарах, выраженную в денежной форме и обеспеченную nлатежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров. ;

Кроме того, спрос формируется  через ассортимент произведенных  товаров и через цены, установленные  на них.

В основе коммерческой работы предприятия розничной торговли лежит изучение различных видов покупателъского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.

При изучении спроса учитываются  три его вида:

. реализованный;

. неудовлетворенный;

. формирующийся.

Учет реализованного  спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые  данные о проданных предприятием торговли товарах позволяют судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит - и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации. В магазине «Нега» ведется специальная книга, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в, продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток

Кроме того, с целью  изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в  процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются  меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях  розничной торговли.

 

Заключение

 

Сбыт товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Сбыт товара как неотъемлемая часть менеджмента предприятия  в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.

В ходе проделанного курсового  проектирования выяснили, что анализ сбыта и методов продвижения  товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

 

ЛИТЕРАТУРА

 

Законодательные и нормативные  акты

 

1. Конституция Российской  Федерации – М.: Проспект, 1996.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: Проспект, 1998.
3. Закон РФ «Об акционерных обществах». – М.: Дело, 2001.
4. Федеральный закон «О бухгалтерском учете» от 21.11.96г. № 129-Ф3.
5. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации. Утверждены приказом Минфина РФ от 29.07.98г. №34н (в ред. приказа Минфина РФ от 24.03.2000г. №31н)
6. Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и служащих утвержден постановлением Министерства труда и социального развития Российской Федерации от 21 августа 1998 г. № 37.

 

Дополнительная литература

 

1. Амблер Т. Практический маркетинг. -СПб.: Питер, 2011- 167с.
2. Акофф Р. Планирование будущего корпорации.- М.: ЮНИТИ, 2011. -  478с.
3. Ансофф И. Стратегическое управление.- М.: «Дело»., 2011.- 389с.
4. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям. - Багиев, В. М.  М.: Вагриус., 2011.- 276с.
5. Березин И. Коммерческая деятельность . - М.: СФЕРА,  2011.- 289с.
6. Бернет Д.Ж. Основы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли. - Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2011.- 378с.
7. Бове К.Л., Арене У.Ф. Современная реклама/ Пер. с англ. Тольятти: Издательский Дом Довгань, 2011.- 289с
8. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Дело»., 2011.- 278с.
9. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями/ Пер. с англ. - М.: Гранд, 2011.- 315с.
10. Дейян А. Реклама / Пер. с фр. - М.: Прогресс, 2010.- 178с.
11. Диxтль Е. Практический маркетинг / Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 2011.
12. Домнин В.Н. Особенности коммерческой работы на предприятиях розничной торговли. – Харьков, 2011. - 382с.
13. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль/ Пер. с англ. - СПб.: Питер Ком, 2011. - 589с.
14. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник/ Пер. с англ. - М.: 2010. - 689с.
15. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/Пер. с фран. - СПб.: Наука, 2011. - 389с.
16. Маркетинг/ Энциклопедия. Под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2010.-  890с.
17. Майков И.С. Коммерческая работа по розничной продаже косметических товаров. - М.: 2011.-  289с.
18. Коммерческая работа. Справочник руководителя./Под ред. В.Красновой. – М.: ЭКСМО. – 2011.- 784с.
19. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г. Л. Багиева. Организация коммерческой деятельности - М.: Экономика, 2011 - 382с.
20. Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг. -  М.: Вагриус., 2011. - 389с.
21. Чевертон П. Теория и практика коммерческой работы. - М.: Гранд, 2010.- 342с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

ООО «НЕГА»        УТВЕРЖДЕН

                                  Приказом генерального директора

От 16.09.2006г. № 276

 

 

ГРАФИК

№30

 

 

Проведение  аттестации работников

Торгового зала в 2013 г.

 

 

№ п\п	ФИО работника	Должность	Дата проведения аттестации	Дата представления  в аттестационную комиссию документов
1	2	3	4	5
1	Николаев С.М.	Завсекцией	22.01.2013	12.01.2013
2	Никишина А.О.	Старший продавец	23.01.2013	13.01.2013
3	Бизяева В.И.	Продавец	24.01.2013	14.01.2013
4	Мишина О.Л.	Продавец	24.01.2013	15.01.2013

 

Начальник отдела кадров   (подпись)  (расшифровка подписи)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

 

 

                                  Организационная структура управления                     ООО «НЕГА»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

 

 

                                   ОБЩАЯ СХЕМА МАГАЗИНА «Нега»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

 

 

 

 

ФАСАД МАГАЗИНА «НЕГА»