Стратегия развития организации

 

Анализируя  по данным таблиц позиции главных  конкурентов, сильные и слабые стороны  предприятия по факторам, определяющим успех, приходим к выводу, что по продаже бумаги из отечественного сырья  предприятия занимает очень выгодные позиции, гораздо выше среднего. Рынок  бумажной продукции в Якутске и регионе представлен множеством фирм, которые занимаются только перепродажей готовой бумажной продукции.

Таблица 2.16.

Сравнительная оценка конкурентов по продаже бумаги и канцтоваров

	«Книжный маркет»		«Канцтовары»		«Азбука»		«Центрофис»
критерии	+	-	+	+	-	-	+	-
Размеры предприятия и
производственные		+	+		+		+
мощности
Опыт работы в отрасли		+	+		+			. +
Основные проблемы Нехватка сырья Наличие товаров на складе Поддержание широкого	+ + +		+ +			+ +	+
ассортимента								+
Предлагаемая продукция/		+	+			+	+
услуги Относительная доля рынка (больше)	+ 45:35		+ 35:25			+ 10:35		+ 20:25
Основные моменты
региональной		+	+		+			+
деятельности
Рекламные мероприятия	+		+		+		+
Предлагаемые сервисные услуги		+	+		+		+
Ценовая политика (Цены ниже)	+		+			+	+
Имидж		+	+		+			+

 

ООО «Книжный маркет» - 20% рынка; предприятие создано на 7-8 года раньше, захватило определенный сектор рынка, имеет широкий ассортимент, низкие цены; ООО «Канцтовар» - 35% рынка; широкий ассортимент и низкие цены; ООО «Азбука» - торгует преимущественно дорогой импортной бумагой высокого качества - занимает 10% рынка.

Конкуренция на рынке продаж бумаги и канцтоваров  достаточно большая. Кроме того, сейчас намечается тенденция в предпочтении покупателей на более дорогую  качественную категорию канцтоваров.

Таблица 2.18. Анализ внешней среды предприятия

Критерии оценки ситуации	Краткое описание проблем фирмы
Ситуация на рынке	- появление крупных московских сетевых конкурентов - сужение емкости рынка  по определенным позициям - увеличение спроса на  бумагу - высокие проценты по  кредитам
Оценка конкурентов	- демпинг цен конкурентами - отсутствие открытой  информации по клиентам - агрессивная рекламная  политика конкурентов
Анализ окружения	- устойчивая тенденция повышения  цен на сырье - перебои поставок сырья - снижение объемов производства  поставщиков - повышенное внимание  покупателей к высококачественным  дорогим канцтоварам

 

Проанализировав ситуацию на рынке (таб.2.18), коротко  осветим основные проблемы или угрозы предприятия с внешней стороны:

■ агрессивная  реклама основных конкурентов

■ возможно скорое появление на региональном рынке  крупных европейских и московских фирм с высоким уровнем сервиса  и 

■ повышенное внимание покупателей к высококачественным дорогим канцтоварам

■ снижение цен конкурентами на определенные позиции  в ассортименте

■ высокие  проценты по кредитам

■ отсутствие открытой информации по клиентам

■ устойчивая тенденция повышения цен на сырье

■ перебои  поставок сырья

■ снижение объемов производства поставщиков

В сфере  нарезки и упаковки бумаги у предприятия  имеются следующие конкурентные преимущества:

- себестоимость  переработанной бумаги ниже, чем  у конкурентов, поскольку имеется  полиграфическое оборудование, закуплены  новые импортные станки для  резки бумаги с компьютерным  управлением, что улучшает качество  чистоты резки и обеспечивает  низкий коэффициент отходов.

- бумага  закупается не у посредников,  а непосредственно у целлюлозно-бумажных  комбинатов по низким закупочным  ценам. Что же получается?

1. Вследствие  прихода крупных игроков может  произойти частичный «передел»  рынка.

2. Вследствие  активно проводимой конкурентами  рекламной политики может происходить  частичная потеря занимаемой  доли рынка.

3. Вследствие  дефицитности свободных финансовых  средств невозможности проводить  рекламные акции и мероприятия.

4. Вследствие  дороговизны банковских кредитов  уменьшается объем доходов.

5. Вследствие  увеличения цен на сырье растут  издержки

6. Вследствие  уменьшения поставок сырья уменьшается  возможность наращивать объемы  продаж.

 

АНКЕТА  ДЛЯ ВНУТРЕННЕЙ ДИАГНОСТИКИ ФИРМЫ

Критерии	Краткое описание
Анализ продукции и ассортимента	Продукция (ассортимент) однородна, отсутствие выпуска новых товаров. Высокая  себестоимость
Анализ клиентов	Клиентская группа состоит из: -юридических  лиц; -физических лиц -запредельные клиенты. Платежеспособность клиентов высокая и средняя.
Общие производственные условия	Условия позволяют производить полиграфическую  продукцию. Износ основных средств  составляет 95-100%. Существует необходимость  в приобретении оборудования, отвечающее современным условиям производства продукции. Наличие свободных площадей.
Финансовый анализ	Предприятие платежеспособно и рентабельно. Основная проблема - снижение реализации, сезонно высокая себестоимость, высокий период оборачиваемости  дебиторской задолженности. Следует  предпринимать меры по высвобождению  дебиторской задолженности.

 

АНКЕТА  ДЛЯ ВНЕШНЕЙ ДИАГНОСТИКИ ФИРМЫ

Критерии оценки ситуации	Краткое описание проблем фирмы
Ситуация на рынке Данная отрасль привлекательна, имеет тенденцию к увеличению спроса на полиграфическую продукцию. Существует потребность на красочную  продукцию.	Отсутствует предложение на новые  товары (полноцветная офсетная печать) при существующем спросе на продукцию.
Оценка конкурентов Конкуренты в области  полиграфии нацелены на завоевание доли рынка по отдельным видам товаров (в основном оперативная полиграфия, бланочная продукция, выпуск книжной  продукции). Негативно сказывается  отсутствие необходимых производственных мощностей для полноценной конкурентной борьбы

 

Оценка  финансового состояния предприятия

Фирма платежеспособна  и рентабельна, кроме деятельности в последнем квартале. Есть все  предпосылки для увеличения показателей  эффективности работы фирмы. Основная проблема снижение реализации, необходима стратегия, которая бы повысила эффективность  торговой деятельности фирмы, увеличила  объемы продаж, сосредоточила усилия на маркетинговой работе, ассортиментной политике и системе ценообразования. Следует принимать меры по сокращению дополнительных вложений, а также  по частичному погашению задолженностей перед поставщиками. Необходима разработка четкой структуры работы фирмы как  торговой, так и управленческой. Несмотря на некоторое снижение показателей, фирма способна улучшить и расширить  свою деятельность. Фирма работает в основном за счет заемных средств, представленных в балансе краткосрочными кредитами и займами. Необходимо увеличить прибыль предприятия, уменьшить себестоимость.

Если  предприятие будет активно продолжать работать в данном сегменте рынка (канцтовары и розница бумаги) как и раньше, то произойдет снижение его конкурентоспособности  и частичная потеря доли рынка, сегодня  занимаемой предприятием и соответственно уменьшение объемов продаж.

Очень хорошие  позиции у предприятия в сегменте производства и упаковки бумаги и  ее оптовой продажи. Но предприятию  следует закрепить и увеличить  долю на данном рынке, т.к. емкость рынка  увеличивается. Также можно упустить дополнительные объемы продаж, если не усилить стимулирование сбыта (применив рекламные и маркетинговые методы). Кроме того, в важнейших потребляющих регионах России и Башкирии в настоящий  момент происходит сдвиг приоритетов  покупательской способности в сторону  дорогих и качественных канцтоваров, поэтому следует пересмотреть ассортиментную политику.

 

Глава 3. Разработка мероприятий по стратегическому развитию предприятия

В процессе проведения анализа деятельности предприятия  выявились следующие проблемы:

В области  менеджмента:

- отсутствие  стратегического анализа

- отсутствие  стратегии развития.

В области  маркетинга:

- слабая маркетинговая политика, отсутствие маркетинговой стратегии

- слабые  методы стимулирования продаж

- имеются  проблемы с ассортиментной политикой  и структурой продуктового портфеля

- проблемы  с поставщиками, задержки сырья,  постоянный рост цен на сырье

- падение  объемов продаж.

В области  финансов:

- падение  прибыли, появление убытков

- рост  издержек

- дорогие  заемные средства, также утомительный  и долгий процесс оформления  кредитов

В производстве:

- недозагрузка  производственных мощностей (30%) По кадрам:

- большая текучесть персонала

Выделим основные проблемы в таб.3.1.

Таблица 3.1. Анализ маркетинговых проблем предприятия

	Фактическое состояние (что имеем?)	Ожидаемое состояние - (план) (как должно быть?)	Препятствие (какое, где?)	Определение проблем какие проблемы?	Возможные причины проблемы (почему возникла проблема)
Произвол, программа	Загрузка на 30-40%	Загрузка на 50-60%	Падение объемов продаж, устаревшее оборудование	Дорогое новое оборудование, перебои с сырьем.	Бумажные комбинаты отправляют сырье на экспорт, отсутствие фин. средств для закупа нового оборудования
Рынок	Малый охват рынка, ограниченная емкость	Проникновен ие на рынок соседних регионов	Приход на рынок новых конкурентов	Потеря доли рынка	Мало конкурентных преимуществ
Цена	средние	ниже среднего	Демпинг конкурентов	Увеличение себестоимости	Падение объемов продаж
Стимулир-е сбыта	слабое	высокое	Нет специалистов в области продаж, текучка персонала	Отсутствие рекламы	Слабая система мотивации
Организ-я маркетинга	слабая	развитая	Нет специалистов по маркетингу, нет открытой информации по конкурентам	Своими усилиями проводить исследования тяжело, без  отсутствия специалистов	Неосознанность руководства в необходимости проведения исследования