Структура аптечной сети «36,6»

 

Аптечный бизнес –  один из самых сложных с точки  зрения формирования оптимального товарного  запаса и заказа медикаментов. Ассортимент  средней аптеки значительно шире, чем у других предприятий торговли, работающих на сопоставимой площади. Ассортимент аптечная сеть «36,6» насчитывает около 7 тыс. товарных позиций. Во многом столь широкий ассортимент определен разнообразием товарных групп.

Контроль товарного  запаса и оптимизация системы  заказов каждой из позиций ассортимента аптечного предприятия — трудоемкий и довольно сложный процесс, но он приносит высокие дивиденды.

ABC-анализ позволяет  оптимизировать закупочную деятельность  розничной аптечной организации.  Группе А отдаются приоритетные  закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С.

Практика показала, что  для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры  по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).

    Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

На примере рассмотрим перераспределение по группам А, В, С противопростудного лекарственного препарата «Фервекс» по сезону.

Рисунок 3.1 «Сезонное  перераспределение товар «Фервекс»  по группам»

 

Из рисунка 3.1 видно, что  противопростудное средство «Фервекс»  зимой пользующийся спросом (80% продаж)  находится в группе А, летом когда спрос на этот товар снижается (5% продаж) переходит в группу С.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными  колебаниями спроса на некоторые  группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).

При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу.

Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости  от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и  тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:

- предпочтительная для  потребителя лекарственная форма  препарата. Так, согласно АБС-анализу,  наибольшее количество лекарственных  средств группы А составляет  таблетированные формы (например, препарат "Амбробене");

- важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат "Афлубин" (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат "Афлубин" (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) - реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;

- независимо от потребительских  предпочтений, наиболее быстро будут  оборачивают товарные позиции  тех препаратов, на которые организуется  рекламная компания (реклама в  СМИ, проведение конкурсов в  аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).

Для оптимизации ассортимента товаров и сокращения потерь, экономика торговли предлагает два метода работы с ассортиментом:

1) Расширение ассортимента. Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Если руководство аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента – беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей.

2) Сужение ассортимента. Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов – таких, как глобальный кризис.

Я выбрала первый метод оптимизации товарных запасов для исследуемой аптеки. Второй метод не подходит, т.к. аптечная сеть «36,6» имеет эффективное развитие и на данный момент в экономике нашей страны находится в стабильном состоянии. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптек.

Для того чтобы правильно  определить направление расширения ассортимента, был проведен опрос  посетителей аптечной сети «36,6». По результатам опроса выявлено, что в полном объеме пользуются услугами данной аптеки 30% опрошенных, остальные 70% также пользуются услугами других аптек, так как в данной аптеке их не устраивает в полной мере ассортимент лекарственных средств и их цена. Таким образом, 70% покупателей можно сделать более активными клиентами аптеки путем оптимизации ассортиментной политики аптечной организации.

Для этого необходимо углубить товарную группу лекарственные  средства. Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские  боли - что угодно. И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Так же в ходе опроса было выявлено, что 70 % покупателей аптеки в полной мере не устраивает цена. Обращаясь  опять же к результатом АВС анализа, мало продаваемыми товарами с высокой ценой являются средства санитарной гигиены, куда входят и такие товары как костыли, трости, бандажи, клюшки, распорки, медицинская техника (тонометры, весы для младенцев), так как данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается временем (от месяца до полугода), поэтому можно сдавать некоторые товары в прокат.

И так, для того, что бы оптимизировать ассортимент аптечной сети «36,6» На основе проведенного АВС и XYZ анализа получили, что приоритетные закупки отдаются таким товарам как лечебные препараты и лечебная косметика. Затем закупаются товары относящиеся к группе В гомеопатические средства, потом товары относящиеся к группе С лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, БАД и средства санитарной гигиены. Необходимо расширять ассортимент за счет ходовых товаров и удовлетворять запросам потребителей. Так же необходимо уделять особое внимание товарам сезонного спроса, в зимнии месяца необходимо закупать в большом объеме противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты, в летнии месяца минеральную воду (как сопутствующий товар), солнцезащитные крема, к весенне-летнему периоду – антигистаминные (противоаллергические) средства. Регулярно контролировать товарную группу средства санитарной гигиены. Знание стабильно продающихся позиций , можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключить дефектуры по ним.

 

3.3 Мероприятия по введение в ассортимент аптеки нового товара и услуги

 

Новинки - это основа существования  и выживания аптеки на рынке. Поиск  новых товаров, а также идей для  новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами.

В первую очередь менеджеры  по ассортименту, опираясь на аналитические  данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов.

  Сотрудникам отдела ассортимента обязательно нужно посещать международные аптечные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы специалисты по ассортименту выяснили историю появления нового продукта. Чем больше они соберут таких историй, тем эффективнее сложится разработка концепции нового товара.

     В ходе исследования было уже выяснено, что необходимо углубить товарную группу лекарственные средства, за счет введения нового эффективного препарата, который несомненно будет пользоваться спросом у покупателей.

Частая причина посещения  аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах и др. И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Я решила ввести в ассортимент  аптечной сети «36,6» новейшее на фармацевтическом рынке России лекарственное средство «Фаспик».

«Фаспик» - это более  эффективный и безопасный препараты  на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. «Фаспик», сегодня серьезно потеснил таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400.

    Препарат Фаспик итальянской компании «Замбон С.П.А.» благодаря комбинированному составу (ибупрофен (НПВП) и L-аргинин) позволяющий лекарству действовать быстрее и безопаснее уже через 15 минут после приема существенно облегчает состояние больного.

В России препарат продается с 2009 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами:

• эффективность –  клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной  формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака);

• быстродейтсвие – при  приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС;

• безопасность – ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и  наличие в составе препарата  природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в работе с ассортиментной группой – предложение  покупателям большего числа дозировок  популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках – содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление  работы по углублению ассортимента –  предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие  – наличие такой лекарственной  формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления  раствора – отличный выход для  тех ваших пациентов, которые  не любят (или не могут) принимать  таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ – небольшую  упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к углублению ассортиментной группы – расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать «Фаспик» не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис (гранулы 400 мг №12)). 

Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами  которых покупатель может легко  ознакомиться. «Фаспик» – препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Для увеличения продажи и «приучения» пациентов к хорошему препарату, необходимо просто разместить всю линейку продукции «Фаспик» в прикассовой зоне.

Выясним, какая реальная прибыль ожидается в аптечной сети «36,6» при введение в ассортимент новейшего, эффективного, обезболивающего лекарственного препарат «Фаспик».

Сначала, необходимо закупить препарат. Эксклюзивным поставщиком  «Фаспик» в РФ является компания «S.C. ROMPHARM Company», находящаяся в Москве.

Допустим, аптека на 1 месяц  закупила обезболивающий препарат «Фаспик» в объеме 200 упаковок по 200 мг.

Закупочная цена 1 упаковки составляет 80 руб. Следовательно, общие  расходы аптеки на закупку 200 упаковок препарата составят:

1. 80 руб. х 200 упаковок = 16000 руб.

Розничная цена 1 упаковки товара с учетом максимального размера  торговой надбавки на лекарственные  средства установленной Постановлением Правительства от 5.04.2007 г. N 367 «Об установлении торговых надбавки в размере 30%»

2)80 руб. + (80 руб. х 30%) = 104 руб.

Прибыль аптеки от продажи 200 упаковок «Фаспик» составит:

2. 200руб. х 104руб. = 20800 руб.
3. 20800руб. – 16000руб. = 4800 руб.