Сущность и разработка маркетинговых стратегий

Санаторий имеет свой сайт в сети интернет, который используется для привлечения новых клиентов, и электронный почтовый ящик. Используя  преимущества компьютерных технологий санаторий уверенно и успешно работает сегодня, закладывая фундамент завтрашнего процветания.

Целевая аудитория санатория - люди проживающие в Центрально – Черноземного округе РФ, Курске, Курской области, с достатком средний и выше среднего.

Санаторий имеет два  корпуса: 5-этажный жилой и 1-этажный  лечебный, а также хозяйственные  постройки и автономную котельную. В жилом корпусе расположены комнаты для проживания пациентов на 1-2 койки со всеми удобствами, телевизорами, холодильниками; номера повышенной комфортности «Люкс», «Полулюкс»; кабинеты врачей; кабинеты администрации санатория; диагностические кабинеты, массажные, физиокабинет, кабинет рефлексотерапии, 2 зала ЛФК, фитобар.

Организованы и функционируют 2 круглосуточных поста. В палатах 1-3 этажей имеется кнопка экстренного вызова медперсонала.

Пищеблок, отвечающего всем санитарно-гигиеническим требованиям, в котором находится обеденный зал на 220 посадочных мест находится в жилом корпусе.

В лечебном корпусе расположено  физиотерапевтическое отделение, оснащенное современной медицинской аппаратурой, гидрокомплексом с бассейном  и сауной, комнатой психологической  разгрузки, лаборатория с необходимым  набором помещений, зубной кабинет.

Санаторий имени И.Д.Черняховского  рассчитан на 176 коек, из них 60 коек для  пациентов с заболеваниями костно-мышечной системы и соединительной ткани  и 86 с заболеваниями нервной системы, из которых 30 – отделение реабилитации больных, перенесших ОПМК, 30 коек –  отделение реабилитации больных, перенесших острый инфаркт миокарда и пролеченную  нестабильную стенокардию.

В санатории имеется  парковая зона, оздоровительный комплекс с сауной, бассейн открытого типа, спортплощадка, зал ЛФК, бар, кинозал на 200 посадочных мест, танцевальный зал, тренажерный зал, библиотека, для отдыхающих организуются экскурсионные поездки по историческим местам нашей области, посещение театров и музеев, а также концерты, развлекательные программы, игры, музыкальные вечера, спортивные мероприятия. Для проведения корпоративных мероприятий имеется конференц-зал на 150 мест, танцевальный и банкетный залы. Также к услугам отдыхающих гидрокомплекс с сауной, бассейном, фитобаром, тренажерным залом, бильярдной.

При поступлении пациента в санаторий, он поступает в приемное отделение, где происходит оформление документации, направление на размещение (с учетом специализации отделений) и на прием к лечащему врачу, уточняется его самочувствие, производятся замеры антропометрических показателей, АД, температуры. Затем отдыхающий размещается в  отведенном ему номере и принимается  лечащим врачом. Первичный прием  должен осуществляться не позднее суток  после прибытия в санаторий. На приеме у врача уточняется диагноз, назначается  дообследование и вырабатывается план лечения. За исполнением назначений врача следит палатная медицинская  сестра, за которой закреплен данный участок отделения. Последующие  приемы проводятся лечащим врачом по мере необходимости, но не реже одного раза в пять дней.

Для полной характеристики предприятия за 2009-2011 гг. мною был  проведен финансовый анализ ООО «Санаторий им. Черняховского». Для оценки финансового-экономического  положения санатория основным источниками информации послужили отчетные бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах, справка о динамике финансово-экономических показателей. Анализ этих форм бухгалтерской отчетности в динамике дает представление об изменении финансово-экономического состояния предприятия в течение определенного периода времени (см. таблицу 2).

Таблица 2 – Анализ основных финансово-экономических показателей. ООО «Санаторий им. Черняховского»

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	Отчетные периоды (по годам)
			2009 г.	2010 г.	2011 г.	2010 к 2009, %	2011 к 2010, %
1.	Количество коек в здравнице	Шт.	176	176	176	0	0
2.	Объем реализации	тыс. руб.	40178	40856	36330	0, 98	- 5,88
3.	Обслужено человек	Чел	2718	2386	2838	6,5	8,65
4.	Среднесписочная численность работающих	Чел	114	114	104	0	- 4,6
5.	Среднемесячная заработная плата	руб.	9040	8290	9224	- 4,33	5,33
7.	Чистая прибыль (убыток)	тыс. руб.	1846	2513	970	15,31	-44,66
8.	Себестоимость 1-го койко-дня	руб.	719	809	742	5,89	- 4,31
9.	Основные фонды:        -  по восстановительной  стоимости        - износ основных  фондов        - остаточная стоимость	тыс. руб.	10887 3966 6921	11061 4532 6529	11130 5099 6031	2,7 6,7 - 2,9	0,31 5,9 - 4
10.	Затраты на капитальные вложения	тыс. руб.	315	174	69	- 28,8	- 43,2
11.	Затраты на ремонт основных средств	тыс. руб.	3106	2876	1860	- 3,8	- 21,45
	Приобретение мед. оборудования		116	47	42	- 42,4	- 5,6
12.	Затраты на социальные нужды	тыс. руб.	339	331	352	- 1,2	3,2
13.	Затраты на экологию	тыс. руб.	88	78	98	- 6	11,4
14.	Кредиторская задолженность	тыс. руб.	1371	1934	1918	17	- 0,41
15.	Дебиторская задолженность	тыс. руб.	907	107	2270	- 79	91
16.	Рентабельность продаж		0, 045	0, 06	0, 026	-2	3,4

 

В приведённой таблице рассчитана рентабельность санатория за 2009-2011 гг. по формуле: Рентабельность = чистая прибыль / объем продаж (выручка). В 2009 году коэффициент рентабельности составил 0,04 или 4,6%, в 2010 году – 0,06 или 6%, в 2011 году – 0,026 или 2,66%.

Все три показателя рентабельности за анализируемый период, приведенные  в таблице, имеют положительные  значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и  в целом прибыль от финансово-хозяйственной  деятельности за данный период.

Таким образом, из приведённой  таблицы видно, что на предприятии  идёт увеличение практически всех показателей  в 2010 году по сравнению с 2009 г.: объема реализации на 0, 98%, обслуженных людей  на 6,5%, чистой прибыли на 15, 31%, основных фондов по восстановительной стоимости  на 2,7%.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом наблюдается снижение объёма реализации на 1650 тыс. руб., численности работников на 10 человек. Чистая прибыль также уменьшилась на 1543 тыс. руб. Среднемесячная заработная плата возросла на 5,3%, растут затраты на социальные нужды и экологию.

Таким образом, в результате изучения деятельности санатория можно сделать следующий вывод – ООО «Санаторий им. Черняховского» имеет все необходимое для прекрасного отдыха и оздоровления.

 

2.2 Особенности маркетинговой деятельности ООО «Санаторий  им. Черняховского»

 

На сегодняшний день функции маркетинга в ООО «Санаторий им. Черняховского» разбросаны по разным подразделениям. Отдел маркетинга в рассматриваемом санатории не создан.

Маркетинговая среда ООО «Санаторий им. Черняховского» представлена такими факторами как поставщики, трудовые ресурсы, потребители и конкуренция.

Поскольку санаторий имеет  большое количество поставщиков, обусловленное  спецификой его деятельности (размещение отдыхающих, обеспечение их питания, медицинские услуги, а также целый комплекс дополнительных услуг), его маркетинговую среду можно охарактеризовать как достаточно сложную и динамичную.

Санаторий тесно сотрудничает с Фондом социального страхования  Курска и Курской области. Ежегодно более 600 отдыхающих льготных категорий  отдыхает в санатории по направлению  Фонда. Но и для всех желающих санаторий гостеприимно открыт в течение всего года. Налажено тесное взаимодействие с кафедрами неврологии и кардиологии Курского государственного университета, работающими по программе организационно-методического Центра федерального агентства по здравоохранению и социальной работе, с Комитетом здравоохранения по Курской области, Курским региональным отделением Фонда социального страхования. За истекший период была продолжена активная работа с Комитетом здравоохранения Курской области не только по вопросам организации оказания медицинской помощи населению области, но также решались правовые и экономические проблемы с руководителями ЛПУ области.

Разработкой и поставкой на рынок медтехники и оригинального оборудования занимаются курские компании, которые объединены ныне в специальную подотрасль здравоохранения.

Посредником ООО «Санаторий им. Черняховского» является Некоммерческое партнёрство содружества туристических фирм Курской области, которое включает в себя:

• Туристическая компания «Корсар»
• Туристическая фирма «БаСКа-тур»
• Туристическая фирма «Лоттери»
• Туристическая фирма «ЛЕРА»
• Туристическая фирма «Отдых».

       Санаторий принимает в основном жителей городов Курской области. Основной контингент - отдыхающие в возрасте от 50 до 60 лет, на втором месте - лица от 40 до 50 лет, на третьем - от 60 до 70 лет. Это говорит о том, что санаторию необходимо разнообразить спектр услуг для привлечения отдыхающих молодого возраста. Дети также образуют особую группу в плане стоимости лечебно-оздоровительных услуг, многие из которых предоставляются по льготным расценкам или бесплатно.

Социальный состав больных  представлен в таблице 3.

 

Таблица 3 - Социальный состав потребителей

Год	Рабочие	Служащие	ИТР	Пенсионеры	УВОВ	Мать и дитя	Дети	Дети инвалиды	Инв. общ. заб.	Всего
2009	749	543	58	176	3	-	675	44	490	2738
2010	684	467	50	265	7	22	547	6	356	2404
2011	529	533	17	752	15	12	744	16	220	2838

 

Таким образом, из приведённой таблицы видно  снижение количества потребителей в 2010 году и подъём в 2011. Наибольший вес составляют рабочие, служащие и дети.

Основными конкурентами санатория им. Черняховского являются:

• санаторий «Соловьиные зори», Курск, Черняховского ул., д. 22А;
• санаторий «Соловушка», Курск, Солянка парк, д. 22;
• санаторий «Моква», Курск, Моква Урочище;
• санаторий «Маяк», Курск, парк Солянка;

На рынке лечебно-оздоровительных услуг наблюдается высокий уровень конкуренции. Однако барьеры входа в отрасль для новых фирм невысокая, так как данная отрасль требует больших капиталовложений от производителя и посредника вследствие высокой стоимости лечебно-оздоровительных услуг. Наиболее сильным конкурентом для ООО «Санаторий им. Черняховского» является санаторий «Маяк», поскольку этот санаторий работает круглогодично и имеет похожий уровень обслуживания с санаторием им. Черняховского. Однако, цена на проживание и лечение в санатории «Маяк» гораздо ниже, чем в санатории им. Черняховского.

Рассмотрим ценовую политику на примере ООО «Санаторий им. Черняховского»» и сравним с конкурентами.

Таблица 4 - Основные характеристики для оценки конкурентоспособности сравниваемых лечебно-оздоровительных программ

Показатель	Программа лечения «Маяк»	Программа лечения «Моква»	Программа лечения «Соловушка»	Программа лечения санаторий им. Черняховского»
Профиль заболеваний	Эндокринная система, органы дыхания, опорно-двигательный аппарат, нервная система	Эндокринная система, органы дыхания, опорно-двигательный аппарат, нервная система	Органы дыхания, сердечнососудистая и Нервная система, желудочно-кишечный тракт, опорно-двигательного аппарата, гинекологические и урологические  заболевания	Органы дыхания, сердечнососудистая и Нервная система, желудочно-кишечный тракт, опорно-двигательного аппарата, гинекологические и урологические  заболевания
Общая стоимость программы, руб./чел. на 14 дней	18200	21000	12600	21000
Стоимость размещения, руб./чел. в сутки для взрослых	1300	1500	900	1500
Стоимость размещения, руб./чел. в сутки для детей	50% от стоимости взрослой путёвки	70% от стоимости взрослой путёвки	600	700

 

Из таблицы следует, что цена на проживание и услуги санатория им. Черняховского выше, чем у его ближайших конкурентов. К примеру, стоимость лечебно-оздоровительной программы в санатории «Соловушка» составляет 12600 руб., что на 8400 руб. дешевле, чем в санатории им. Черняховского.  Высокие цены на лечение обусловлены лучшим оснащением и комплектацией предоставляемых лечебных услуг.

Таким образом, мы можем построить  карту восприятия (или сетка позиционирования) на рис.4.

 

Ассортимент

широкий

ООО «Санаторий им. Черняховского»

Сан. «Соловушка»

Санаторий «Маяк»

Цены

низкие                       средние                                высокие