Сущность и разработка маркетинговых стратегий

В таблице 13 представлены разработанные стратегии, для каждой их них указана сокращенная запись параметров, из которых образована стратегия. При этом использованы наиболее значимые факторы маркетинговой среды.

 

Таблица 13 – Стратегические мероприятия, разработанные на основе данных SWOT-анализа

Стратегии вида SO	Стратегии вида WO
O1: S4 S5 O1 O2 -  эффективная маркетинговая стратегия привлечения клиентов и организовать на базе санатория оздоровительный центр по оказанию лечебно-оздоровительных услуг с использованием современных технологий (SPA-салон);   SO2: S11 O4 O7 – ценовая стратегия  основана на модифицировании  цены через систему скидок, что  позволит увеличить прибыль за  счет роста объема реализации  услуг. Например, при увеличении  срока нахождения в санатории  на каждые 5 дней, делать скидку (за  эти дни) на 3–5%. это подтолкнет  людей проводить весь свой  отпуск в санатории, а не  какую-то его часть.	WO1: W1 W4 O4 O6 - если рассматривать стратегию  увеличения продаж услуг предлагаемых  санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть  от того метода привлечения  потенциальных клиентов, который  выбрало данное предприятие. В  случае на рассматриваемом предприятии  методами привлечения клиентов  является реклама. Таким образом,  можно предположить, что объемы  продаж услуг санатория зависят  от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше  проводить рекламных акций, то  это послужит привлечению большого  числа клиентов в санаторий.  Примером может служить проведение  промо-акции, обновление сайта  санатория.   WO2: W2 O5 - С целью повышения конкурентоспособности предприятия, можно рассматривать возможность переоборудования номерного фонда санатория, так как внутреннее состояние здание уже морально устарело и требует изменений, переоборудование даст возможность поднять престиж санатория и тем самым поднять стоимость номеров. Предприятие стоит перед выбором переоборудовать 5 номеров под комфортность типа «Люкс», или 30 номеров под комфортность типа «Полулюкс».
Стратегии вида ST	Стратегии вида WT
ST1: S5 S 12 T3 T5 – стратегия на основе разработки новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги – например ввести йогу. Это позволит расширить номенклатуру предлагаемых услуг и привлечь больше клиентов.	WT1: W3 W4 T5 - повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория. Создание системы анкетирования сотрудников и клиентов о качестве работы, обслуживания и предоставления услуг в санатории. Более эффективное распространение информации об истории и обслуживании в санатории среди жителей, гостей города, туристов.

 

Подводя итог, следует отметить, что правильно построить стратегию  развития санатория и сформулировать маркетинговую политику помог SWOT-анализ. Матрице SWOT позволила выделить сильные и слабые стороны фирмы, а также возможности и угрозы рынка. Анализ сложившейся ситуации показал, что положение организации стабильное, но у нее есть возможности улучшения ситуации и использования своих сильных сторон для выработки эффективной стратегии.

В настоящее время предприятию  просто необходимо расширить ассортимент  выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке. Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Учитывая финансовое состояние и возможности санатория наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат. В качестве новой лечебно-оздоровительной услуги может выступать гирудотерапия (лечение пиявками), йога.

В предложенных мной мероприятиях основная работа возложена на  маркетолога, должность которого необходимо ввести в организационную структуру санатория. Он будет подчиняться непосредственно генеральному директору санатория – главному врачу.

Рассчитаем заработную плату маркетолога  согласно способу комиссионной оплаты труда. При комиссионной системе оплаты труда заработок может рассчитываться: как процент от выручки; как фиксированный оклад плюс процент от выручки; как процент от выручки, но не менее фиксированного оклада. 

Согласно трудовому договору, его  зарплата складывается из:

• фиксированного оклада (8 500 руб.);
• процента от дохода, полученного организацией непосредственно от деятельности маркетолога, например по размещению рекламы (10%).

За месяц сотрудник заключил 10 договоров на размещение рекламы  на сумму 100 000 руб. Таким образом, его  зарплата составит:

8 500 руб. + 100 000 руб. × 0,1% = 18 500 руб.

Таким образом, для успешной деятельности ООО санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

 

 

3.3 Разработка  и экономическое обоснование маркетинговой стратегии внедрения новой услуги

 

Гирудотерапия — древнейший, простой  и один из самых доступных (цена на пиявки невелика) методов лечения  многих недугов. Низкая стоимость пиявок и эффективность этого метода, сделали его очень популярным в прошлом, и актуальным по сегодняшний  день. Во все времена пиявки, успешно  применялись в разных областях медицины.

В системе натуральной медицины гирудотерапия занимает одно из первых мест по глубине и мощности оказываемого действия, и что самое главное, лечение пиявками не приносит вреда, отрицательных воздействий, нежелательных  побочных эффектов и сочетаются с  любыми традиционными методами лечения и физиолечением. Гирудотерапия (лечение пиявками) – метод, который применяется уже несколько столетий. Сегодня этот метод также пользуется большой популярностью

Лечебное воздействие осуществляется приставлением на биологически активные точки медицинских пиявок и введением  биологически активных веществ слюны пиявок при кровососании и кровоизлечении.

Пиявка не только отсасывает застоявшуюся кровь, но и впрыскивает свою целебную слюну. Основное её вещество – гирудин  – препятствует свёртыванию крови  и разжижает кровь. Именно по этой причине гирудотерапия эффективна в лечении сердечнососудистых заболеваний. Поэтому её успешно можно применять  в лечебно-оздоровительной системе  санатория. Кроме гирудина, современные  исследования показали, что в слюне  пиявок имеется до 100 различных ферментов  и биологически активных веществ.

В лечении используется только один вид пиявок – медицинская пиявка – это сертифицированные, стерильные, одноразовые пиявки, которая официально является лекарственным средством.

В санаторий им. И.Д.Черняховского  их можно привозить с Курской  биофабрики, где пиявок разводят и выращивают под тщательным контролем биологов в искусственных условиях, затем сортируют и хранят в особой упаковке в холодильнике до момента отправки потребителям. Стоимость одной пиявки варьируется от 45 до 80 руб. Пиявка, пригодная для лечения, должны быть, во-первых, здоровой и активной, а во-вторых, голодной. Голодать до процедуры она может 3-4 месяца; полученной за несколько минут крови ей хватило бы ещё на столько же, но чтобы избежать заражения, их уничтожают в растворе формалина или нашатырного спирта. Повторная приставка уже использованных пиявок исключена.

Показаниями к проведению гирудотерапии  являются: повышение артериального  давления, воспалительные процессы различной  этиологии, нарушение венозного  и лимфатического оттока, венозный тромбоз, гиперкоагуляция и повышение вязкости крови, раны, язвы и иные нарушения целостности кожных покровов и слизистых, избыточное образование соединительной ткани (рубцы, спайки), ухудшение трофики тканей, а также пиявки улучшают обмен веществ, повышают иммунитет человеческого организма. Единственное абсолютное противопоказание к гирудотерапии – гемофилия.

Пиявки чрезвычайно разборчивы, они ни за что не присосутся к  человеку, от которого исходит сильный  запах (будь то парфюм или гель для  душа, хоть табак, хоть пот). Слишком  нервных людей пиявки тоже недолюбливают, так что если очень бояться  пиявок, из терапии ничего не выйдет – пиявки попросту откажутся присасываться. Следует отметить, что первоначально  почти 80% пациентов испытывают страх  перед пиявкой, но после первого  сеанса все страхи улетучиваются, неприязнь  проходит и даже появляется чувство  симпатии.

Во время сеанса важно расслабиться, чтобы ничто не мешало нормальному  току крови. Поэтому сидеть (или лежать) надо в максимально удобной позе. Пиявки ставят в точках акупунктуры  – туда же, куда и иглы при иглоукалывании. Участок кожи, на который будут  приставляться пиявки, протирают  спиртом или перекисью водорода, а затем горячей водой. Боли практически  не чувствуется – покалывание  как от ожога крапивой. А через 10-15 секунд исчезнет и оно: начнёт действовать  природная анестезия, которую обеспечивает всё та же чудодейственная слюна  пиявки.

Сеанс длится от 20 минут до полутора часов (в зависимости от заболевания). За это время, насосавшись крови, пиявки обычно отваливаются сами, однако наиболее прожорливым приходится тыкать «под нос» смоченной в солёной воде или йоде ваткой. Ранки закрывают стерильной марлевой салфеткой, а пациента оставляют на полчаса полежать, чтобы не возникло головокружения. Впрочем, слабость после процедуры больные испытывают только в самом начале курса. Потом с каждым разом самочувствие и настроение начинают заметно улучшаться.

  Курс лечения и количество  сеансов строго индивидуально  и зависит от состояния пациента, степени, тяжести патологии. Как  правило, у абсолютного большинства  больных отмечается сложная патология,  касающаяся остальных органов  и функциональных систем организма.  При этом каждый пациент должен  рассматриваться в комплексном  подходе для составления индивидуальной  системы лечения с учётом основных  механизмов развития заболеваний.  Обычно курс лечения продолжается 2-4 недели, сеансы гирудотерапии  проводятся 1-3 раза в неделю строго  индивидуально.

Пиявки медицинские, цена которых  выгодно отличается от современных  лекарств, являются надежным и проверенным  средством, в то время как на клинические  испытания некоторых современных  лекарств уходят годы, а отсроченные  последствия их применения неизвестны. При соблюдении необходимых правил — процедура постановки медицинской  пиявки на необходимую точку тела проста и всегда дает положительный  результат. Единственным минусом такого метода можно считать неприятное чувство, когда пациенту ставят медицинскую пиявку.

Рассчитаем экономическую эффективность  применения гирудотерапии для санатория.  

В среднем для курса гирудотерапии понадобится около 40 медицинских пиявок при цене за штуку 40 руб. Во-первых,  уже затратив на покупке пиявок через 4-5 месяцев можно их повторно использовать. Во-вторых, это намного дешевле по сравнению со стоимостью медицинских препаратов и в длительной перспективе сэкономит большие суммы. В-третьих, пиявки это прекрасные существа, которые, к сожалению, у многих людей вызывают отвращение. Пиявок можно содержать в аквариуме, что придаст помещению эстетику. Они являются прекрасным барометром погоды, в плохую погоду они плавают в воде, а в ясную выползают на камешки в аквариуме и на стекла.

Для хранения понадобится: 

1. аквариум, бутыль (в трехлитровой  бутыли можно хранить до 40-ка  пиявок, но лучше 20);

2. вода должна быть чистой  и иметь комнатную температуру,  менять воду нужно по необходимости.  Оптимальная температура воды  от 8-ми до 20-ти градусов. В воду  с температурой от 8 до 10 градусов  пиявку следует помещать непосредственно  за 2 дня до сеанса;

3. комната, где находятся пиявки, должна хорошо проветриваться. Они  не любят резких запахов, при  контакте с пахучими веществами  медицинские пиявки болеют и  погибают.

4. пиявки обходиться без пищи полгода, поэтому все это время нужно только менять воду и подкармливать пиявок сахарным сиропом, сладкое любят все.

Таким образом, затраты на приобретение и хранение пиявок минимальны. Это видно из таблицы 14.

Таблица 14 – Затраты на приобретение материалов

Основные  экономические показатели	Эластичный  бинт	Пиявки	Аквариум, 100л.
Цена	100-120	40-50	5000-6500
Потребность на 6 мес. в штуках	12	300	2
Потребность на 6 мес. в рублях	1200-1560	12000-15000	10000-12000

 

В сумме все затраты составляют 28200 руб. Рассчитаем окупаемость услуги (таблица 15).

Таблица 15 – Расчёт экономической эффективности гирудотерапии

Стоимость сеанса для одного пациента	Стоимость 4-х сеансов	Стоимость 10     сеансов (на месяц)	На 6 месяцев
1100	4400	11000	66000