Теоретические основы управления сбытом

Канал первого уровня представлен следующей схемой "производитель – розничная торговля – потребитель". Он обычно используется в том случае, когда хозяйство-производитель молока имеет в предприятии розничной торговли свою торговую точку.

Преимущество этого канала заключается в том, что хозяйство имеет возможность гарантированно сбывать часть своей продукции за наличные деньги. Недостаток, как и в случае реализации молока через канал "нулевого уровня", в том, что реализуется малый объем продукции. Поэтому несмотря на достаточно высокую свою эффективность, каналы нулевого и первого основной проблемы сбыта молока не решают. В результате наибольшее количество молока реализуется через канал второго уровня ( по схеме "производитель – оптовый торговец – розничная торговля – потребитель"). На практике этот канал имеет место в том случае, когда хозяйства-производители молока реализуют его на молзавод. В этом случае обычно заключается двусторонний договор, в котором не оговаривается количество реализуемой продукции (указывается лишь закупочная цена), что позволяет производителям сдавать весь оставшийся объем молока, который был не реализован по другим каналам. И это большое преимущество этого канала. К положительным моментам здесь следует также отнести и то, что государство дотирует хозяйства в случае сдачи молока на молзаводы, а также то, что молзаводы возмещают расходы, связанные с реализацией. Отрицательным и весьма существенным моментом при реализации молока через канал второго уровня является то, что молзаводы устанавливают низкие закупочные цены и задерживают оплату на несколько месяцев. И с этим трудно что-либо поделать, так как молзаводы фактически являются монополистами, чем они пользуются. В результате этого производители молока, которые сдают его только на молзавод в большинстве своем являются убыточными. Выход здесь видится либо в расширении сбыта молока через каналы нулевого и первого уровней, либо в создании внутри самих предприятий мини-цехов или мини-заводов по переработке молока, но здесь нужна очень четко продуманная маркетинговая политика, потому что, переработав продукцию, нужно ее еще реализовать через торговую сеть по выгодным ценам. Здесь следует осуществлять затраты и на рекламу продукции, предварительно заключать двусторонние договора на сбыт переработанной продукции с предприятиями розничной торговли и т.д.

          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ сбытом молока в Оао«Виктория» Людиновского района калужской области

 

2.1 Природно-экономическая характеристика ОАО «Виктория»

 

    ОАО «Виктория» расположен  в Центральной части Людиновского  района в 170 км от областного  центра г. Калуги. Административно-хозяйственный  центр ОАО находится в д. Войлово.

 Общая земельная площадь  – 5825 га. Имеется 4934 га сельскохозяйственных угодий, в том числе 3069 га пашни, 298 га сенокосов, 906 га пастбищ, 661 га многолетних насаждений.

Климат зоны расположения хозяйства умеренно-континентальный характеризуется теплым летом, умеренно холодной зимой с устойчивым снежным покровом 30 – 40 см, достаточным увлажнением.

Территория землепользования представляет собой слабоволнистую равнину.

Почвы территории ОАО, в основном, светло-серые и серые лесные. Кормовые угодья представлены следующими типами:

1. заливные;
2. суходольные.

Значительная часть пастбищ сильно и средне сбита скотом и нуждается в улучшении.

Сложившаяся организационно-производственная структура построена по отраслевому принципу: цех растениеводства с тремя тракторно-полеводческими бригадами; цех садоводства; цех животноводства в составе молочной фермы, бригады по доращиванию молодняка КРС; цех механизации, в который входит автогараж, мастерские.

В период 2000 – 2002 гг ОАО имеет молочно-мясное направление с развитым зернопроизводством (Приложение 1).

Уровень специализации в хозяйстве средний (коэффициент специализации равен  0.24; 0.24;0.24 по 2000 – 2002 гг соответственно).

Важно также отметить, что в период 2000 – 2002 гг постепенно увеличивалась доля товарной продукции растениеводства в общем объеме товарной сельскохозяйственной продукции, а доля товарной продукции животноводства соответственно снижалась. Так доля продукции растениеводства в 2002г. составила 29.40 %, что на 3.50 % больше, чем в 2001г., а доля продукции животноводства – 52.82 %, что на 7.80 % меньше, чем в 2001г.

Доля товарной продукции растениеводства увеличилась, главным образом, за счет увеличения объемов товарного зерна и за счет роста выручки от сбыта продукции растениеводства собственного производства, реализованной в переработанном виде, в связи с налаживанием работы консервного завода при ОАО.

Объем валовой сельскохозяйственной продукции в 2002г. составил 1464 тыс. руб. (в сопоставимых ценах 1994г.) , что на 28.8 % больше, чем в 2001г. и на 45.7 %,(табл.2.1).

.Производство молока  в 2002г. составило 16749ц, что на 5.0 % больше, чем в 2001г.

Производство мяса в 2002г. составило 1396ц, что на 22.3 % больше, чем в 2001г.

При этом объем производства зерна в 2002г. составил 28355ц, что на 46.9 % больше, чем в 2001г., что объясняется более

 

                                                                                                 Таблица 2.1                                                                                                                                          Размер сельскохозяйственного производства предприятия

Показатели	Годы			2002г. в % к
	2000г	2001г	2002г	2001г
Стоимость ВП с.-х., тыс.руб	1021	1137	1464	128,8
Произведено, ц	Х	Х	Х	Х
1	2	3	4	5
	Продолжение таблицы 2.1
1	2	3	4	5
молоко	11733	15944	16749	105,0
мясо(в ж.м.)	895	1141	1396	122,3
зерно	21605	19298	28355	146,9
картофель	80	8	-	-
плоды семечковые	2000	1028	4108	> в 4 раза
ягоды	101	124	180	145,2
Стоимость среднегодовых ОПФ сельхоз. назначения, тыс. руб	42817	44815	47697	106,4
Среднегодовая численность работников в сельхоз. производстве, чел.	258	255	214	83,9
Площадь сельхоз. угодий - всего, га	4934	4934	4934	100,0
в т. ч. пашня	3069	3069	3069	100,0
Среднегодовое поголовье животных, гол.:	Х	Х	Х	Х
КРС – всего	1457	1454	1420	97,7
в т. ч. коров	723	658	660	100,3
свиней - всего	56	58	44	75,9
лошади - всего	-	-	-	-
Условное поголовье животных, гол.	1180	1153	1129	97,9

 

высокой урожайностью( в 2002г. 29.8 ц/га, а в 2001г. 17.2 ц/га,) и сокращением потерь при уборке.

Производство плодов семечковых в 2002г. составило 4108ц, что приблизительно в 4 раза больше, чем в 2001г..

Производство ягод в 2002г. составило 180ц, что на 45.2 % больше, чем в 2001г.(рост объема производства произошел, главным образом, за счет увеличения площадей в плодоносящем возрасте).

В 2000 – 2002 гг происходило постепенное увеличение среднегодовой стоимости основных производственных фондов сельскохозяйственного назначения и в 2002г. их размер составил 47697 тыс.руб, что на 6.4 % больше, чем в 2001г..

При этом среднегодовая численность работников занятых в сельскохозяйственном производстве постепенно сокращалась и в 2002г. составила 214 человек, что на 16.1 % меньше, чем в 2001г. и на 23.3 %, чем в 1998г..

Площадь сельскохозяйственных угодий осталась на том же уровне(4934 га). Так же не изменилась площадь пашни(3069 га). Лишь в 1998 – 1999 гг произошло их сокращение.

Среднегодовое поголовье КРС сократилось до 1420 гол., что на 2.3 % меньше, чем в 2001г. Среднегодовое поголовье коров в 2002г. составило 660 гол., что на 0.3 % больше, чем в 2001г. и на 17.8% меньше,(в период 2000 – 2002 гг наблюдалось его постепенное сокращение).

В изучаемый период производство валовой сельскохозяйственной продукции на 100 га сельскохозяйственных угодий увеличилось на 53.1 %. (Приложение 2)

Производство товарной сельскохозяйственной продукции в расчете на 100 га сельскохозяйственных угодий в расчете на 100 га сельскохозяйственных угодий увеличилось приблизительно в 4.9 раза.

Однако прибыль от реализации сельскохозяйственной продукции в расчете на 100 га сельскохозяйственных угодий в 2002г. снизилась по сравнению с 2001г. приблизительно в 5 раз.

Производительность труда в сельскохозяйственном производстве возросла приблизительно в 2 раза. При этом  в растениеводстве она возросла приблизительно в 2.3 раза, в животноводстве – приблизительно в 1.8  раза.

Эффективность производственных затрат в сельскохозяйственных отраслях снизилась приблизительно в 2.3 раза.

Так же в 2002г. произошло снижение уровня рентабельности по сравнению с 2001г. на 28.1 %, и рентабельность составила 4.5 %. Это связано с убыточностью отрасли растениеводства в 2002г.(- 16.0 %), которая связана с убытком от реализации плодов семечковых, ягод и продукции, реализованной в переработанном виде.

 

2.2 Состояние управления сбытом молока в ОАО «Виктория»

В состав ОАО входят члены и ассоциированные члены. Членами являются работники ОАО. Ассоциированными членами могут быть физические лица, внесшие паевой взнос в паевой фонд ОАО.

Органами управления ОАО являются:

-    общее собрание;

• наблюдательный совет;
• правление;
• директор ОАО.

Общее собрание ОАО избирает из числа членов ОАО директором сроком на 10 лет.

Директор является председателем правления ОАО и заключает с ним контракт.

Наблюдательный совет ОАО контроль за деятельностью правления.

Распределение основных функций управления между заместителями председателя можно представить в виде схемы(схема 2.1).

Поиском рынков сбыта, заключением договоров занимается непосредственно руководитель хозяйства.

Главный экономист кроме своих непосредственных обязанностей занимается вопросами сбыта продукции, анализа ее продаж, распределения, планирования и прогнозирования, стимулирования продаж.

ОАО не принимает обдуманных усилий по стимулированию сбыта

и по стимулированию потребителей.

Не уделяется внимание рекламной деятельности в связи с загруженностью экономиста.

На корм скоту в 2002г. пошло 2035ц молока. Это составляет 12,1 % от объема молока, что на 2,4 % меньше, чем в 2001г.

                  

             

Общее собрание

Наблюдательный совет

Правление

Председатель

 

глав-ный эконо-мист

Глав-ный бух-галтер

Зам. председа-теля по снабжению и сбыту

Помощник председателя по кадрам

 

Глав-ный агро-ном, зоотехник и др.

Глав-ный инже-нер

 
 

Технологическая подготовка и организационное обслуживание(частично) производства