Теоретические основы управления сбытом

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Схема 2.1 Распределение основных функций управления между заместителями председателя

 

Недостачи, хищения и порчи, отнесенные на виновных лиц, в 2002г. составили 7ц.

В период 2000 – 2002 гг отмечалась тенденция роста объемов реализации молока(табл. 2.2).                 

 

                                                                                                    Таблица 2.2

                  

Динамика реализации молока

 

 

Показатели	Годы			2002г в % к
	2000	2001	2002	2001
Объем реализации молока, ц	10354	13630	14690	107,8
Выручка от реализации, тыс. руб	3716	5422	5396	99,5
Средняя цена реализации  1 кг продукции, руб	3,59	3,98	3,67	92,2
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб	2863	3130	4078	130,3
Прибыль(+), убыток(-) от реализации, тыс.руб	853	2292	1318	57,5
Рентабельность (+), убыточность(-) реализованной продукции, %	29,8	73,2	32,3	-40,9

 

 

Так объем реализации увеличился по сравнению с 2001 г на 7,8 %. Уровень товарного молока составил 87,7 %, что на 2,2 % больше, чем в 2001 г .

Объем сбыта в 2002 г увеличился по сравнению с 2001 г, главным образом, за счет роста объема производства на 688 ц и за счет роста уровня товарности на 372 ц  (табл. 2.3).                                                                                          

                                                                                                                                                                                                Таблица 2.3

Факторный анализ выполнения плана реализации молока

 

Объем производства,ц		Уровень товарности,%		Объем реализации,ц		Отклонение от плана,ц
2001г	2002г	2001г	2002г	2001г	2002г	общее	в т.ч. за счет
							объема произ-водства	уровня товар-ности
15944	16749	85,5	87,7	13630	14690	1060	688	372

 

Уровень рентабельности в 2002 г составил 32,3 %, что на 40,9 % меньше, чем в 2001 г. Высокий уровень рентабельности в 2001 г выделенными субсидиями на молоко в размере 259 тыс. руб.

За счет роста себестоимости 1 ц молока на 47,96 руб уровень рентабельности снизился на 27,7 % и за счет снижения средней цены реализации ( на 30,48 руб за 1 ц) на 13,2 %(табл. 2.4).

                                                                                                    Таблица 2.4

Факторный анализ уровня рентабельности от реализации молока

Средняя цена реализации 1ц, руб		Себестоимость 1ц, руб		Уровень рентаб-ти, %		Отклонение от плановой рентабельности, %
2001г	2002г	2001г	2002г	2001г	2002г	общее	в т.ч. за счет
							цены	Себ-ти
397,80	367,32	229,64	277,60	73,2	32,3	-40,9	-13,2	-27,7

 

При этом увеличение полной себестоимости 1 ц молока произошло за счет роста производственной себестоимости.

Хозяйство не использует посредников, а самостоятельно или за счет покупателя поставляет продукцию.

Молоко в исследуемый период реализовывалось по следующим каналам:

1. ОАО "Людиновское молоко";
2. работникам хозяйства;
3. выдача в порядке оплаты труда;
4. государственные фонды.

На протяжении 2000 – 2002 гг ОАО "Виктория" в день в среднем производил от 32 ц до 46 ц молока, из которого в день в среднем на реализацию шло от 28 до 40 ц.

ОАО "Людиновское молоко" является крупнейшим молокозаводом Людиновского района и в связи с ограниченностью каналов реализации молока устанавливает заниженные закупочные цены.

В 2002 г работникам ОАО было реализовано 178 ц молока, что на 58,9 % больше, чем в 2001 г. Уровень рентабельности в 2002 г составил 53,1 %, что на 34,9 % меньше, чем в 2001 г.

В 2001 – 2002 гг молоко выдавалось в качестве оплаты труда. В 2002г было выдано 913 ц, что приблизительно в 2,1 раза меньше, чем в 2001 г.

Для государственных нужд молоко поставлялось в :

1. АО "Кировский молочный завод" ;
2. ОАО "Жиздринский молочный завод";
3. ОАО "М.-Ярославецкий молочный завод".

В 2002 г в государственные фонды было поставлено 5718 ц молока. Уровень рентабельности за эти годы изменялся в пределах от 68,6 % до 68,9 %.

Итак, охарактеризовав основные каналы реализации молока в ОАО "Виктория" за 2000 – 2002 гг, следует подчеркнуть, что все каналы недостаточно эффективны в силу разных причин.

Результат реализации организациям и предприятиям зависит от того, какие цены будут установлены ими.

Внутри хозяйства реализация молока возможна лишь в небольших объемах.

Результат реализации в государственные фонды зачастую зависит от того, предоставляются дотации государством или нет.

Отсюда и вытекает необходимость переработки молока внутри ОАО, за счет чего можно расширить ассортимент продукции. Плюс оказывает влияние и большое число производителей, более широкие границы рынка, а так же то, что молоко реализуется напрямую потребителю, минуя дополнительные уровни распределения.

 

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА

 

3.1 Совершенствование организации управления сбытом молока

 

При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговли средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий и организаций в агропромышленном комплексе, согласно маркетинговой концепции, должна полностью ориентироваться на конкретных потребителей.

Агропромышленный маркетинг как самостоятельное направление современного маркетинга предполагает изучение. прогнозирование и осуществление предпринимательской деятельности хозяйствующих субъектов рынка в области производства, переработки, хранения, транспортировки и реализации сельскохозяйственной продукции с целью получения высоких результатов рыночной деятельности.

Задачами агропромышленного маркетинга являются: выбор товара, производимого для рынка, определение его потребительских свойств; установление качественных параметров производства; контроль за соблюдением действующих экологических и медицинских требований; обоснование объемов и сроков производства сельскохозяйственной продукции; расчет необходимости привлечения дополнительных финансовых средств с указанием источников их получения; требования к упаковке продукции; разработка бизнес-плана, условий проведения коммерческих операций, а также многое другое.

Эффективное управление сельскохозяйственным производством в условиях неустойчивой конъюнктуры аграрного рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы.

В структуре управления маркетинговой службой в ОАО "Виктория" целесообразны следующие функциональные подразделения:

1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка), которая создается на базе планово-экономического отдела хозяйства.
2. Служба сбыта.

 Функциональные  задачи маркетинговой группы:

• постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и близлежащий периоды, дальнюю перспективу;
• анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых;
• разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего сельхоз. предприятия;
• создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта;
• ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей;
• рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности сельхоз. предприятия;
• при необходимости разработка мер по реформированию сельскохозяйственного предприятия(преобразование в новую форму собственности);
• обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методов ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп покупателей, условий конкуренции.

Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие основные положения:

• долю государственных поставок в структуре товарной продукции;
• то, что оставшаяся часть продукции посредством оптовой торговли должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем.

Задачи отдела сбыта:

• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
• контроль за поставкой продукции структурными единицами;
• обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

• обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;
• подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;
• участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;
• составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;
• увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
• ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции;
• участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
• участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;
• участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;
• проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
• организация оптовой торговли продукцией;
• организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;
• планирование и организация отгрузки готовой продукции;
• подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;
• регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;
• осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;
• составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;
• подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;
• участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;
• составление заявок на продажу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;
• правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;
• составление оперативной и статистической отчетности  о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств и своевременное их представление с объяснительной запиской.