Жизненный цикл товара

Для того, чтобы  оценить эффективность маркетинговой  стратегии ОАО «Нэфис Косметикс» нами было проведено небольшое маркетинговое  исследование.

Остановимся на оценке уровня конкурентоспособности стиральных порошков  на товарном рынке г. Казани.

Конкурентами  фирмы Нэфис Косметикс  на товарном рынке г.Казани являются фирмы Henkel ,Unilever. Проведем поверхностное сравнение цен и потребительских качеств товара.

При поведенном нами ранее анализе цен на стиральные порошки фирм-конкурентов мы выявили, что цена на порошки компании «Нэфис-Косметикс»  значительно ниже цен на аналогичные  продукты конкурентных марок.

         Оценить конкурентоспособность  товара  можно как меру приближения реального товара к «идеальному товару». Для этого необходимо  для каждой из основных характеристик, описывающих рассматриваемый товар, определить ее идеальное воплощение – то, что ожидают и требуют потребители.  Товар, все характеристики которого полностью отвечают ожиданиям потребителей, назовем идеальным. Понятно, что  реальные товары  в той или иной степени  будут отличаться от идеального.

Для оценки конкурентоспособности  воспользуемся формулой:

                                                    (2.3.1.)

 

        Где       К -  уровень   конкурентоспособности   (%);

OZ (i) – оценка важности i-ой характеристики товара;

OV (i) - оценка воплощения i-ой характеристики товара;

MO - максимальная оценка воплощения i-ой характеристики товара;

M-  количество характеристик товара;

        Для оценки важности предлагается  использовать 5-ти  бальную систему  вида:

              5- характеристика товара чрезвычайно  важна для потребителя;

              4-  характеристика    важна   в   высокой степени;

              3- характеристика    важна, но  не слишком;

              2-  маловажная характеристика;

              1-  неважная характеристика;

              0-   затрудняюсь ответить;

         Для оценки потребительской удовлетворенности  (степени воплощения) i-ой характеристики предлагается следующая система:

              5- характеристика товара отлично  воплощена;

              4- характеристика воплощена хорошо;

              3- есть отдельные недостатки в  воплощении характеристики;

              2- есть значительные недостатки, плохое воплощение;

              1- характеристика совсем не воплощена;

              0- затрудняюсь ответить;

Данные для  расчета  формулы оценки  уровня   конкурентоспособности товара    представлены в таблице. 

Таблица 2.2.2.

Оценка уровня конкурентоспособности товара

№п/п	Основные характеристики товара	Оценка важности харак-ки товара (OZ)	Оценка воплощения харак-ки товара (OV)	Максимальная  оценка воплощения товара (МО)
1	Потребительские св-ва (моющие, отбеливающие, аромат)	5	5	5
2	Дизайн	5	4	5
3	Факторы индивидуализации (учет предпочтений, вкусов, особенностей здоровья)	4	4	5
4	Способ узнаваемости	5	3	5
5	Экологичность товара	5	5	5
6	Характеристика  влияния на здоровье	4	5	5
7	Соответствие  стандартам, нормативным актам	5	4	5
8	Уровень качества	5	4	5
9	Качество упаковки	5	4	5
10	Удобство расфасовки	4	5	5
11	Качество инструкции к товару	4	4	5
12	Соответствие  цены товара данному сегменту	5	5	5
13	Формы и методы транспортировки и хранения товара	1	4	5
14	Соответствие  организации сбытовой сети необходимым  требованиям	2	4	5
15	Кол-во сбытовых пунктов	4	4	5
16	Степень использования  рекламной кампании	3	5	5
17	Уровень качества рекламы	4	4	5
18	Факторы моды	2	0	5

 

          Таким  образом, получим:

К=(297/350)*100=84,86%=85%

 

Так как оценка конкурентоспособности стиральных порошков фирмы “Нэфис Косметикс»  велика (85%) и приближена  к  идеальной (100%),то можно считать этот продукт  достаточно конкурентоспособным  и  приближенным к идеальному.

Таким образом, сделаем выводы по второй главе: ОАО «Нэфис Косметикс» является одним из успешных промышленных предприятий как Республики Татарстан, так и Российской Федерации.

Оценка конкурентоспособности  продукции ОАО «Нэфис Косметикс» составляет 85%, то есть оценка продукция приближена к идеальной, следовательно продукция предприятия обладает высокой конкурентоспособностью.

Но все же на ОАО «Нэфис Косметикс» существуют свои определенные проблемы, решение  которых позволило бы расширить  рынки сбыта, максимизировать прибыль. Основной «минус» компании – состоит в организации рекламной деятельности. Хотя и ОАО «Нэфис Косметикс» и выделяет большое количество денежных средств (в 2011 году этот показатель составил 90 345 675 рублей), на наш взгляд, компании необходимо пересмотреть используемые средства рекламы. Например, для компании целесообразно выделять средства не только на рекламу на телевидении, но и на рекламу в специализированных газетах и журналах.

 

 

 

 

 

3. Рекомендации  по совершенствованию маркетинга  на предприятии в соответствии с этапами жизненного цикла товара

3.1. Рекомендации  по совершенствованию

 

В настоящий  момент в ОАО «Нэфис Косметикс» развит такой инструмент продвижения и  сбыта продукции, как прямые продажи. В рамках совершенствования данного  инструмента и стратегии реализации продукции в целом, нами предлагается внедрение новой CRM системы для поддержания взаимоотношений с клиентами на более высоком уровне, и тем самым осуществляя продвижение компании.

Следовательно, совершенствование стратегии реализации продукции и его дальнейшая автоматизация становятся для компаний осознанной необходимостью.

Исследования  аналитических и консалтинговых компаний показали, что внедрение CRM-систем позволяет увеличить экономическую  эффективность бизнеса от 20 до 90% (чаще всего речь идет об увеличении объема продаж).

Предлагаем  внедрить в компании ОАО «Нэфис Косметикс» NetSuite CRM +.

NetSuite CRM + создана  на основе NetSuite CRM. Обе CRM системы  содержат модули управление продажами,  управление маркетингом, сервисное обслуживание, пакет SuiteFlex для быстрой настройки системы под ваши требования, и многое другое. Обе CRM системы имеют лучшую в отрасли функциональность по управлению возможностями и прогнозированию(рис. 3.1.1).

Плюс к этому, NetSuite CRM + содержит следующие модули:  

- Управление  заказами;

- Управление  бонусами;

- Управление  проектами;

- Клиентский  бизнес-портал;

- Веб-сайт и  аналитику;

- Управление  отношениями с партнерами.

Рис. 3.1.1 Структура работы NetSuite CRM

 

NetSuite CRM + это  единственная CRM-система, которая (рис. 3.1.1)¹:

а) Охватывает абсолютно  весь спектр данных о клиентах и  взаимоотношениях с ними, включая  полную информацию обо всех финансовых операциях и действиях клиентов на вашем веб-сайте. Любой сотрудник  в любой момент может получить из CRM системы любую информацию в любом разрезе, если у него есть соответствующие права доступа.

б) Позволяет  одинаково эффективно продавать  товар как потенциальным, так  и существующим клиентам. В других CRM-системах основной упор сделан на работу с потенциальными клиентами, а для работы с существующими клиентами обычно не хватает возможностей;

в) Автоматизирует весь жизненный цикл работы с клиентом, начиная с регистрации в CRM системе  всех действий посетителей на вашем  сайте, определения заинтересованных лиц, выявления потенциальных клиентов, формирования клиентской базы, обслуживания клиентов, работы с клиентами для стимулирования размещения дополнительных заказов, и заканчивая дополнительными продажами существующим клиентам;

г) Позволяет  продавцам принимать заказы от клиентов с помощью интегрированного в CRM систему модуля управления заказами;

д) Отслеживает  всю историю закупок по клиентам без необходимости интеграции CRM системы с ERP-системой;

е) Предоставляет  мощные возможности автоматизации дополнительных и перекрестных продаж, позволяя вам продавать существующим клиентам с помощью CRM-системы больше, и более эффективно;

ж) Включает в  себя полное управление взаимоотношениями  с партнерами. С этой CRM системой вы можете рассматривать партнеров как продолжение вашей команды прямых продаж;

з) Автоматически  и точно отслеживает комиссионные вознаграждения, вашим торговым представителям больше нет необходимости использовать для этого электронные таблицы, все есть в CRM системе;

и) Позволяет  проводить веб-маркетинг и массовые рассылки по электронной почте. NetSuite CRM + включает веб-сайт в процесс продаж, позволяя отслеживать все действия клиентов на сайте, и предоставляя клиентам возможность работать в режиме самообслуживания; к) Предоставляет более точные прогнозы. Так как зарегистрированные заказы можно видеть в прогнозах, прогнозы по продажам, получаемые из CRM системы, становятся более надежными, предсказуемыми и точными. Сравнение "прогноз/факт" основывается на реальных данных продаж;

л) Показывает эффективность и рентабельность маркетинга и продаж. Так как другие CRM системы не регистрируют подробную информацию о покупках клиентов, они часто предоставляют неполную или некорректную информацию для кампаний по маркетингу и продажам. Без регистрации в CRM-системе того, что было заказано каждым клиентом, невозможно узнать, какие из потенциальных клиентов стали реальными.

Рис. 3.1.2 Полный цикл работы  NetSuite CRM +

 

Внедрение данной системы, на наш взгляд, оптимизирует работу коммерческого отдела ОАО «Нэфис Косметикс».

Выбрав NetSuite, в  качестве помощника для эффективного управления продажами, ОАО «Нэфис Косметикс» получит в свое распоряжение все  преимущества интерактивной системы  автоматизации продаж. В отличие  от других систем, упор в которых делается на работу с потенциальными клиентами, CRM-система NetSuite предлагает управление продажами и взаимоотношениями с клиентами на всех этапах работы с ними. NetSuite поможет вам оптимизировать циклы продаж, повысить количество закрываемых сделок и улучшить обслуживание ваших клиентов.

Рис. 3.1.3 Интерфейс NetSuite CRM

 

Основные возможности NetSuite CRM + по управлению продажами:

- Командные  продажи; 

- Отслеживание  территорий;

-Управление  возможностями; 

- Стандартное  и расширенное прогнозирование;

- Генерация  коммерческих предложений; 

- Управление  заказами;

- Управление  комиссиями;

- Автономная  работа в системе; 

- Множественные  квоты и прогнозы.

Итак, предлагаем внедрить в компании ОАО «Нэфис Косметикс» NetSuite CRM +.

NetSuite CRM + создана на основе NetSuite CRM. Обе CRM системы содержат модули управление продажами, управление маркетингом, сервисное обслуживание, пакет SuiteFlex для быстрой настройки системы под ваши требования, и многое другое. Обе CRM системы имеют лучшую в отрасли функциональность по управлению возможностями и прогнозированию.

 

3.2. Оценка эффективности  рекомендаций по совершенствованию

 

Проанализируем  затраты на предложенную автоматизацию  управления продажами компании ОАО  «Нэфис Косметикс».

Таблица 3.2.1

Расчет затрат комплексной программы совершенствования  управления продажами компании ОАО «Нэфис Косметикс» за первый год

Направление совершенствования	Затраты, в тыс. руб.
Дополнительные  специалисты (заработная плата)	360
Дополнительные  специалисты (страховые взносы)	122,4
Итого	482,4
2. Обучение персонала  коммерческого отдела	275
3. Автоматизация  системы управления продажами	1 500
Итого:	2257,4