Роль кредитования в развитии малого бизнеса

1. Поставщики.

На первом этапе деятельности планировалось закупать сырье (продукты питания) у ООО «Солнечное», которое занимается оптовыми поставками по всему приморскому краю. Это предприятие имело устойчивое положение на рынке с 1999 года. Вот уже более трех лет существует экономический союз между исследуемым нами предприятием со своим поставщиком.

2. Клиенты. 

Основных  клиентов кафе как предприятие сферы  услуг  нашло среди организаций, а также небольших предприятий, занимающихся тем или иным производством  или торговлей, которые расположены  в микрорайоне рядом с кафе, а также людей среднего уровня достатка, которые могут позволить себе ужин в уютной обстановке кафе. И, наконец, какая-то часть продукции кафе в виде полуфабрикатов расходится среди частных лиц. Кафе расположено в районе с множеством средних и мелких предприятий, большинство из которых связано с торговлей. Большинство работников там – женщины. Качественная и разнообразная по ассортименту кулинария обеспечила бы женщинам удобное и рациональное использование полуфабрикатов в домашнем хозяйстве, что высвободило бы их время для общения с семьей.

Кроме того, в дневное  время в данном микрорайоне достаточно людей, совершающих покупки, которые с удовольствием потратили бы небольшие деньги, чтобы перекусить, но пожалели бы потратить более большую сумму в кафе.

2.3 Отличие товара от аналогичного  у конкурентов.

Основные конкуренты.

На рынке основными конкурентами фирмы являются ИП «Бриз», кафе «Молодежное» и кафе «Обжорка». В таблице 2 приведена  сравнительная характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников ресторанной сферы.

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность  нашей продукции на уровне конкурентоспособности ИП «Бриз» и выше двух остальных кафе на (1-14/19) * 100 = 26% и соответственно на 37%. Конкурентоспособность продукции и услуг в основном за счёт  удобного местоположения, качества обслуживания, высоких технологий в приготовлении блюд и полуфабрикатов (закупка шведской жаровни-гриль), что обеспечивает меньшее использование жиров для приготовления полуфабрикатов и возможность быстро готовить небольшие партии продукции, что обеспечивает уменьшение убытков от залеживания и потери внешнего вида (в частности, отказ от заморозки) и высокого уровня вкусовых качеств. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

Таблица 9 - Факторный анализ конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности	Фирма ООО «Антей»	Главные конкуренты
		ИП «Бриз»	Кафе «Обжорка»	кафе «Молодежное»
1. Товар (Полуфабрикаты)
1.1. Качество	3	5	5	2
1.2 Уровень обслуживания	5	3	2	2
2. Цена
2.1. Продажная	4	3	1	4
2.2. Процент скидки с цены	3	3	0	3
3. Продвижение товара на рынок
3. Реклама	4	5	4	3
Общее кол. Баллов	19	19	12	14

 

По внедряемым кафе  дополнительным производственным мощностям для увеличения возможности  предоставления дополнительных услуг  населению по приготовлению полуфабрикатов на рынке существует несколько фирм – производителей аналогичной продукции: ИП «Бриз», специализирующееся на изготовлении салатов и 2 кафе, торгующих полуфабрикатами. Основное отличие кулинарной продукции «Антей» заключается в ориентировке на широкий круг покупателей. Помимо традиционных овощных полуфабрикатов для салатов и заготовок для мясных блюд, кафе планирует приготовление и продажу в кулинарии кроме куриц-гриль также и жареные колбаски, приготовление попкорна, картофеля во фритюре, что обеспечит приток покупателей и с небольшими покупательскими способностями.

3. План маркетинга

3.1 Анализ рынка

Метод анализа был основан на распространении анкет среди  проектных организаций в области  инвестирования. В результате обработки  данных были получены следующие результаты по сегменту рынка в г.Уссурийске, которые представлены в табл. 3.

Таблица 10 - Анализ сегмента рынка

Количество фирм в данном сегменте	3
Объем продаж кулинарии (в руб.) за 2005 г.	1.250 тыс.
Темпы роста объема продаж с конца 2004 по начало 2006 г.	11%

Особенностью данного сегмента рынка является:

• Покупателей много, но они мелкие.

• Для разработки технологии блюд используются специалисты.

• Покупатели требуют льгот.

Общий объем  рынка, на который выходит фирма, составляет 144 тыс. руб. + 1.250 млн. руб. = 1.394 млн. руб. Со средними темпами роста (11% + 21%) / 2 = 16,5% в год (цифры из таблиц 2, 3). Рынок является перспективным и быстрорастущим. По исследованиям консалтинговой фирмы «Гарант», подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2-3 года.

3.2 Вхождение фирмы на рынок кулинарной продукции:

• На сегодняшний  день потребности покупателей на рынке данных услуг удовлетворяются  в основном за счет салатной продукции  и мясных полуфабрикатов. Фирма предполагает выходить на рынок с ценой продукта приблизительно равной цене других фирм на полуфабрикатную продукцию. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок.

• Барьер мощности предприятия.

• Неотрегулированность отношений с поставщиками сырья.

Пути  решения этих проблем в агрессивной  маркетинговой стратегии и тактике.

Поэтому целями и стратегией маркетинга, проводимого руководством кафе является задача войти на рынок и занять на сегменте в первый год 30% рынка. Данный сегмент отличает средний уровень  доходов покупателей, поэтому, как  считает фирма, основной упор в реализации продукции должен делаться на вкусовые качества и свежесть. Возможные противодействия нашему вступлению на рынок со стороны конкурентов: может быть резкое снижение цен (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей фирмы «Бриз». Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: каждому покупателю будет обеспечена возможность бесплатной пробы продукции.

3.3 Конкуренция на рынке сбыта.

 Анализ перспективности отраслевой продукции фирмы по факторам конкуренции:

1. Вхождение в отрасль новых конкурентов – реально может повлиять на достаточно стабильное положение нашего предприятия на рынке, поскольку наше кафе имеет невысокий пороговый объем производства, технология достаточно общедоступна, но у предприятия есть свое «ноу-хау» в приготовлении курицы-гриль.
2. Выход из отрасли невозможен, благодаря узко специализированным производственным фондам.
3. Рыночная власть поставщика – достаточно высокая, предприятие ориентировано в своей деятельности на очень качественный продукт-сырье, да и не хотелось бы терять отлаженные связи, поскольку значительны потери при смене поставщика.
4. Рыночная власть покупателей –  более слабая, чем сильная, покупатели достаточно разобщены, хотя значительная часть продукции покупается небольшим количеством жителей города (средняя посещаемость в будний день – 100 чел.,  в выходные и праздничные дни – 200 чел.).
5. Возможность замены оригинальных товаров-блюд субститутами –   сильная угроза, импортные современные продукты питания агрессивны по цене, вкусовым качествам за счет искусственных вкусовых добавок, последнее особенно относится к китайским товарам. Да и потребителю обходятся они гораздо дешевле в многочисленных «забегаловках» китайской и корейской кухни.
6. Внутриотраслевая концентрация производства, поскольку наблюдается стабильный рост спроса на продукцию и услуги кафе, хотя и небольшой, зато также невысоки постоянные издержки.

 

 

Рисунок 6 - Профиль привлекательности кафе «Антей» на рынке подобных услуг

Предложенный график, может иллюстрировать привлекательность  отрасли. Управленцы попытались оценить  каждый из вышеперечисленных пунктов  по шкале от -6 до +6, где (-) показывает преобладание угрозы, а (+) – перспективность. Не очень привлекательная отрасль получается. Наглядно, что доходность предприятия в данной отрасли имеет тенденцию к понижению, но зато спасает, что для предприятия самым важным является и самый ярко представленный фактор, который и сдерживает тенденцию прибыли к понижению, и, главное, обеспечивает возможность предприятия остаться в отрасли.

По степени важности для предприятия факторы располагаются  так:

Внутриотраслевая концентрация производства (низкая), рыночная власть поставщиков (достаточно высокая), возможность замены оригинальных товаров субститутами,т.е. заменителями (также достаточно высокая), рыночная власть покупателей, выход фирмы из отрасли (самый низкий показатель) и средний показатель по вхождению в отрасль новых конкурентов. Получается, что общесредний показатель

(1+(-5)+(-3)+1+(-3)+4)/6=-0,83

Конечно, не очень доходная, а следовательно и привлекательная  отрасль для бизнеса. Хотя у предприятия  своя  сформированная ниша на рынке.

Таблица 11 – Зоны бизнеса

Номер идентифицируе-мой  зоны бизнеса	Потребность	Технология	Тип клиента	Географический район
ЗБ1	Блюда из натуральных  продуктов	Авторский ручной труд (хорошее  сырье в руках мастера-повара)	Сред. и выше достатка	Уссурийск
ЗБ2	Дешевый продукт	Автоматич. процесс	Среднего и невысокого достатка	Уссурийск
ЗБ3	Индивид. заказы	Авторская работа	Хорошего достатка клиенты	Уссурийск

Наиболее выгодна для  предприятия зона бизнеса 1, она хотя и длительная по времени в своем  цикле, приносит ощутимую или сверхприбыль предприятию и моральное удовлетворение от неповторимой работы для всего небольшого коллектива кафе.

3.4 Цели и стратегия маркетинга.

Для вступления на рынок кафе делает основной упор в маркетинговой стратегии  на проведение рекламной компании. От этого зависит успех продвижения  товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получение сертификата качества. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом «Отличные продукты питания - здоровая семья».

Реализация рекламы:

• Вывески в магазинах.

• Рекламные объявления в журналах и газетах города.

• Теле- и радио реклама.

• Издание небольших рекламных  проспектов.

Для повышения конкурентоспособности  планируемой продажи полуфабрикатов важно продумать схему распространения товаров (см. табл.12).

Фирма планирует  реализовать следующий метод  стимулирования сбыта - предоставлять  рассрочку организациям при заключении договоров на обслуживание сроком до трех месяцев. Оптовые скидки при  этом составят 10%.

3.5 Схема распространения товаров.

Таблица 12 - Схема распространения товаров

Каналы сбыта продукции	Реализованы ли на фирме (да/нет)	Преимущества / недостатки
Через магазин и кафе  в розницу
Оптом от 5 куриц	Да (скидки 5%)	-
Продажа фирмам и организациям	Да	Планирование на длительные сроки кол-во заказов в обеденное время. К недостаткам  можно отнести необходимость  создания службы доставки, что в  функции кафе традиционно не входит.
Заказы по телефонам	Да	Расширение заранее планируемого количества продукции.

 

 Кафе  «Антей» выбирает благодаря благоприятным экономическим условиям стратегию роста. Оно не готово атаковать рынок, да ему это и не надо. Всегда будут существовать клиенты, которые хотят хорошо кушать. Вот на них и ориентируется предприниматель Мельников в своем бизнесе. Поэтому основная задача, которую ему необходимо решить – это обеспечение продуманной рекламной компании именно там, где могут находиться потенциальные клиенты. Отсюда – особые требования к руководству кафе (предпринимателя, исполняющего обязанности директора), на которого и возложена эта обязанность.

Динамика вступления фирмы на рынок  кулинарной продукции 2010-2012 г.