Бизнес-план крытого аквапарка в г. Брянске

На дополнительные услуги 31% населения в целом может  потратить не более 100 рублей, 20% - 150 -200 рублей, 25% - от 300 до 1000 рублей. 20% затрудняется оценить сумму возможных расходов. 31% туристов из России и стран СНГ  может потратить до 100 рублей на дополнительные услуги, 21% - 150-200 рублей, 24% - 250-300рублей и 17% - 400-500 рублей.

Половина (50%) иностранных  туристов готова истратить на дополнительные услуги 10-20 долларов, 96% - до 100 долларов.

VIP-отделение в банях  за 100 долларов считают доступными  для себя 5% населения в целом, 10% туристов из России и стран  СНГ и треть (30%) иностранных  туристов.

Основные категории посетителей

1. Дети до 2 лет + мамы/няни/

2. Дети 2 -13 лет +мамы/няни/

3. Дети14-17 лет +родители

4. Дети 14-17 лет без родителей

5. Молодежь (18-30 лет)

5.1 Студенты

5.2 Безработные

5.3 Работающие

5.4 Посетители клуба

6. Средний возраст (31-50 лет)

7. Старший возраст (51-70 лет)

8. Инвалиды (31-70 лет)

9. Туристы

9.1 Иностранные

9.2 Российские, СНГ

10. Деловые семинары

11. Зрители шоу

В свете того, что «Аквапарк» рассчитан на самые широкие слои населения и предоставляет возможность  для отдыха целевым группам общественности, значительно отличающимся по своим  характеристикам, то и его посещение  должно позиционироваться с учетом особенностей этих групп.

Возможна разработка следующих  вариантов продвижения «Аквапарка»:

- Место семейного отдыха.

- Место отдыха с друзьями.

- Место отдыха с детьми.

- Место для здорового отдыха.

- Модное удовольствие.

- Стиль жизни.

- Достопримечательность города.

- Место элитного отдыха.

- Место проведения культурных зрелищных мероприятий.

- Социально значимый объект (участие в социально значимых программах, например, оздоровление школьников, помощь инвалидам).

Закономерно, что продвижение  «Аквапарка» должно начаться до его  открытия и быть наиболее интенсивным  в первый год его функционирования, для привлечения наибольшего  числа посетителей и создания базы постоянных клиентов. Кроме того, необходимо рассмотреть возможность  проведения спец. мероприятий, носящих  как массовый характер, например, открытие «Аквапарка», так и представляющих интерес лишь для отдельных групп  общественности.

 

6 Маркетинговый план

 

Особенностью «Аквапарка»  как объекта маркетинга является конкуренция /естественный отбор/ между  различными группами посетителей в  едином пространстве. В связи с  этим возникает необходимость не только предугадать и количественно  оценить результаты выживаемости отдельных  категорий посетителей, но и создать  инструменты для целенаправленного  регулирования потоков.

Активный маркетинг подразумевает  прямое воздействие на группы посетителей  с помощью специальных целевых  программ с целью стимулирования и, более того, регулирования их спроса на услуги. Это - основное его отличие  от традиционного маркетинга, предусматривающего лишь различные формы информирования потребителей и реклама и продвижение  предлагаемого продукта средствами а также сетевого маркетинга, предусматривающего премирования потребителей, выполняющих  дополнительно функции агентов  продавца услуг.

Основные принципы маркетинговой  политики «Аквапарка»

- Активного регулирования.

Создание условий и  привлечение в «Аквапарке» таких  категорий посетителей, численность, деятельность и интересы которых  могут управляться или регулироваться специальными маркетинговыми программами  в дополнение к возможностям непосредственно  самого «Аквапарка».

- Гармонии.

Сочетаемость различных  групп /категорий/ посетителей по интересам, возрасту, психологии с

одной стороны и адекватность возможностей «Аквапарка» основным группам (категориям) посетителей с другой стороны.

- «Мертвого времени».

Приоритет в услугах для  тех категорий, которые позволяют  решать проблему загрузки «Аквапарка»  в наименее посещаемые часы / «мертвое время»/.

- Максимальной плотности.

Приоритет в обслуживании тем категориям, которые обеспечивают максимизацию оборота за счет относительно большей плотности заполнения зон  «Аквапарка» в сравнении с  другими категориями посетителей.

- Активизации естественного  отбора.

Устойчивость (выживаемость) потоков основных (базовых) категорий клиентов в сосуществовании («борьбе») с другими категориями.

- Активной поддержки платежеспособного  спроса.

Возможность бюджетных, спонсорских  и иных дотаций как резерва  для поддержки платежеспособного  спроса базовых категорий.

- Активного потребления

Приоритет группам потребителей с относительно более активным спросом  на услуги «Аквапарка».

-Оптимальной диверсификации  доходов.

Должен существовать разумный баланс между увеличением затрат на решение задачи сочетаемости различных  групп посетителей /минимизация  рисков получения запланированных  доходов/ и уменьшения затрат для  обеспечения необходимой прибыльности.

Из всех возможных групп  посетителей заявленным принципам  больше всего соответствуют следующие:

-семья / в основном выходные  и праздничные дни, каникулы, отпуск/,

-малыши от 1.5 до 6 лет

- дети от 6 до 13 лет,

- тинэйджеры от13 до19 лет,

- молодежь от 19 до 30 лет,

- российские туристы.

Все указанные категории  соответствуют принципу активного  регулирования, так как относительно легко могут быть охвачены различными маркетинговыми программами через  клубы, общественные организации, городской  комитет по образованию, тур фирмы, в отличие, например, от взрослого  населения или иностранных туристов.

Принцип гармонии может быть реализован с минимальными затратами, посредством сочетания общих  и индивидуальных для каждой группы зон развлечений.

Вместе с тем, схожее психовозрастное  восприятие /при этом делается допущение, что российские туристы в своей  массе это - взрослые дети/ позволяет  различным категориям, кроме своей  и общей зоны, пользоваться набором  услуг в «чужих» индивидуальных зонах.

С точки зрения принципов  « мертвого» времени и максимальной плотности обозначенные категории  являются несомненными лидерами, и  это является их главным оружием  за выживаемость в процессе естественного  отбора между различными группами посетителей  на пространствах «Аквапарка».

В силу возрастных особенностей все младовозрастные группы являются самыми активными категориями потребителей и практически все могут иметь  различные виды дотаций, учитывая их ценность с точки зрения политического  электората. Известно, что родители являются самыми дисциплинированными  избирателями после пенсионеров  и составляют костяк электората. Немаловажным фактором является то, что по сравнению  с другими выбранные категории  имеют потребность в четко  ограниченном и относительно узком  наборе услуг. Например, продукция Макдональдса и кока-колы для детей.

Шесть категорий различных  посетителей очень разных сточки зрения социального и даже географического  положения дают основания полагать, что в случае возникновения непредвиденных ситуаций с получением запланированных  доходов по одной из групп, это  будет локальная проблема, не имеющая критических последствий для «Аквапарка» в целом. С другой стороны расходы на гармонизацию сосуществования в едином пространстве данных категорий представляются значительно меньшими, чем, например, на обеспечения взаимного удовлетворения потребностей на одной площадке детей и взрослых, молодежи и пожилых, иностранных туристов и детей и т.д.

С точки зрения рентабельности «Аквапарка» критическим фактором является неравномерность загрузки. Пики приходятся на выходные, дни каникулов, отпусков и праздников, а «мертвое время» на будни (70 % всего времени).Минимум посещений в мертвое время приходится на 12-15 часов.

Таким образом, неравномерность  спроса диктует необходимость отдать предпочтение пусть менее платежеспособным, но более гибким относительно времени  посещений категориям посетителей

Учитывая данные факторы, можно сделать вывод о том, что указанные категории в  основном соответствуют заявленным принципам и могут считаться  базовыми для данного бизнес проекта. Это, разумеется, не означает, что «небазовым»  категориям вход в «Аквапарк» будет  запрещен. «Аквапарк» открыт для всех, но спектр услуг и возможностей «Аквапарка»  должен быть ориентирован на постоянных, стабильных, неслучайных клиентов, гарантирующих поступление основной массы дохода.

Что же касается выходных, праздничных  дней, дней каникул и периода отпусков, представляется, что загрузка «Аквапарка»  будет максимальной в силу уникальности, относительной дешевизны предлагаемых услуг, погодных условий, отсутствия реальной конкуренции, значительного превышения спроса над предложением и т.д. При  этом предполагается, что базовыми категориями в эти дни будут  те же плюс семьи. Предполагается, что  добавление группы «семья» не нарушает принципа гармонии, равно как и  остальные принципы, и частично замещает группы «малыши, дети и тинэйджеры», которые в будние дни в основном будут посещать «Аквапарк» в рамках оздоровительных программ для детских  садов и школ.

Три целевые программы  маркетинга /ЦПМ/ должны обеспечить 70% загрузки. Это программы:

- здоровый школьник,

- молодежный клуб,

- российский турист.

ЦПМ "Здоровый школьник"

Наибольшей базовой категорией являются школьники, разделенные на две возрастные группы дети 6-13 и  тинэйджеры 13-19.

Привлечение данной категории  предусматривается организовывать при тесном сотрудничестве с Городским  комитетом по образованию.

Негативными факторами, влияющими  на здоровье брянских детей, являются:

-неблагоприятный климат,

-плохие социальные условия,

-плохая наследственность,

-высокая учебная нагрузка.

В результате после окончания  школы годными к строевой службе в армии оказываются всего 3-5 % молодых людей.

Необходимость оздоровительных  программ и готовность правительства  города к содействию как по объективным, так и по политическим мотивам  не вызывает сомнений, Факторами риска  являются величина потока, платежеспособность, эпидемии.

Величина потока предполагает ежедневное посещение «Аквапарка» 600 школьников, тремя сеансами. Это  примерно20 классов в день. В городе около 80 школ и в каждой около 20 классов, т.е. всего – 1600 классов. Предположительно один класс будет посещать  «Аквапарк» в среднем  один раз  в два  месяца. Таким образом, общая потребность  составляет – 27 классов в день.  Реально охватить программой только треть школ, основная  часть которых  находятся  в близлежащих районах.

Таким образом, реальный спрос  составит  около 19 классов в день или 70% максимально возможной загрузки для данного потока. В случае, если бы привлечение клиентов было пассивным реальная загрузка в начале деятельности

«Аквапарка» была бы 10%.  В  случае с ЦПМ  - 70% представляется сравнимым с 10% пассивного привлечения. 

Вместе с тем, реализация ЦПМ “Здоровый школьник” потребует  большой организационной работы /27 договоров/, решения транспортных проблем и проблем питания.

Транспортная проблема связана  с тем , что традиционно в Брянске  отсутствуют школьные автобусы. Задача доставки к началу каждого сеанса около 23 классов средней численностью по 30 человек является в принципе решаемой средствами городского транспорта, учитывая удобное расположение «Аквапарка»  между двумя районами города. Но доставка школьников из Советского и  Фокинского районов города станет затруднительным  из-за пробок в центре города. В связи  с этим, представляется целесообразным для решении этой задачи организовать два специальных автобусных маршрута:от Автовокзала в Советском районе и от остановки Брянск 2 в Фокинском  районе. С учетом плавающего графика  начала сеанса в диапазоне около 2,5 часов и продолжительности каждого рейса (с учетом обратной доставки откупавшихся) равной получасу, потребуется 4 автобуса (без резерва на поломки, и без учета школ, которым это не требуется (около 20 %)). Соответственно в проекте необходимо предусмотреть автобазу, а во входном фойе также зоны сбора и времяпрепровождения (до 30 мин) для тех, кто добирается группами.

Естественно, что ценовая  политика ЦПМ должна предусматривать  существенные льготы для ее участников. Диапазон регулирования цены для  рядовых жителей лежит в интервале 110 - 250 рублей, при этом критичным  является уровень 150 рублей. Представляется, что при полной стоимости входного билета 270 руб. участникам ЦПМ «Здоровый  школьник» должна представляться скидка 150 руб., т.е. стоимость билета равна 120 руб. Это приемлемо для 70% населения при этом большинство жителей города предполагают посещение один раз в месяц или чаще. В данном расчете затраты 120 руб. приходятся на один раз в два месяца, что значительно увеличивает процент платежеспособного населения. Кроме того, следует учитывать фактор, что если идет весь класс, то в конкуренции между остальными потребностями семьи посещение «Аквапарка» будет иметь известный приоритет, чтобы быть как все. Плюс к этому, следует в качестве резерва или возможных дополнительных доходов иметь в виду возможность частичного финансирования данной программы из бюджета города или муниципальных образований, учитывая политические факторы, например выборы или программы оздоровления школьников.

Фактор эпидемий является существенным, так как вероятность  временного закрытия «Аквапарка», как  и других общественных и учреждений города на карантин достаточно высока. Средняя продолжительность такого карантина не превышает месяца. При  расчете доходов это следует  учитывать в продолжительности  годового периода работы «Аквапарка», равно как и графике профилактических и ремонтных работ в процессе эксплуатации.