Бизнес-план по открытию компании ОАО «Спектра»

         

             3 АНАЛИЗ  РЫНКОВ СБЫТА.  СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА 

            3.1 Анализ рынков сбыта. 

     В ходе проведённого анализа было установлено, что продукция ОАО «Спектра»  может сбываться как на потребительском  рынке, так и на рынке предприятий.  Вследствие достаточного широкого спектра  применения производимого устройства, его продажа может осуществляться как частным лицам ( для бытового использования), так и специализированным предприятиям, деятельность которых как-то связана с добычей, использованием опасных газов. Например - на объектах газовых хозяйств; в автомобильных хозяйствах на заправках; на промышленных предприятиях (канализационные участки, котельные и т.п.); на складах ГСМ (в портах, на ж/д, нефтебазах и т.п.). Как видно круг потребителей данной продукции достаточно широк.

     На  данный момент продукция предприятия «Спектра» занимает одно из лидирующих мест на рынке соответствующей продукции нашей страны. В ходе исследований было определено, что её доля составляет 37 %.  Остальной объём представлен небольшими частными производственными предприятиями, доля которых существенно ниже, а также нескольким российскими представителями.

           В качестве дополнительных рынков сбыта на предстоящую перспективу рассматривается ближнее зарубежье – страны СНГ.

           Специфика распределения долей предприятий производящих однородную продукцию наглядно представлена на диаграмме:

     С года основания ОАО «Спектра» ( с 2007г) наблюдается постепенное наращивание  объёмов производства продукции. В  планируемом году оно должно составить 70 000 штук. Динамику развития в хронологическом порядке можно наглядно представить на нижеуказанном графике. 

     

     График  динамики развития рынка и наращивания  объёмов производства. 

          3.2 Конкуренция 

       Современный дизайн, новые технологии, реклама - залог успеха на данный момент и в будущем. Все это должно соответствовать современным критериям. Так как наша продукция не должна быть на одном уровне с конкурирующей, а только выше. Это главный залог для выхода на рынки.

     Основные конкурентами ОАО «Спектра» являются: ЧУП «Прометей», ЧУП «Каскад», РУПП «Электроника», которые занимаются производством аналогичных радиоэлектронных приборов. Сравнительный анализ данных предприятий приведен в таблице 2. 

     Таблица 2 - Анализ конкурентоспособности                        данные в баллах

Факторы	ОАО «Спектра»	Конкуренты
		ЧУП «Прометей»	ЧУП «Каскад»	РУПП «Электроника»
1	2	3	4	5
1. Технический уровень	10	7	5	6
2. Уровень качества	8	6	5	5
3. Цена	7	7	6	6
4. Дизайн	10	7	7	7
5. Местонахождение	8	7	7	7
6. Послепродажное    обслуживание	10	6	3	6
7. Мнение покупателей и др.	8	6	3	6
Всего :	61	46	36	43

 

     Примечание: значение баллов

     0 - 3 - низкий уровень;

     4-6-удовлетворительно (высокая цена);

     7 - 9 - высокий уровень (низкая цена);

     10 — идеальный вариант.

     По  мнению экспертов конкурентоспособность  нашего предприятия выше уровня конкурентоспособности других фирм. Конкурентоспособность нашей продукции повышается главным образом за счет технического уровня, уровня качества, дизайна, послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии. 

     3.3 Стратегия маркетинга 

     На  предприятии существует специализированный отдел маркетинга.

Основными задачами маркетингового планирования являются:

-    Анализ результатов маркетинговых исследований, выводы о требованиях рынка.

-    Выбор сегмента рынка, потребительской аудитории.

-     Определение оптимального комплекса характеристик выпускаемого продукта или услуги, удовлетворяющего потребностям потребителей.

-     Разработка системы сбыта продукта, в том числе послепродажного обслуживания.

-     Разработка схем товародвижения.

-     Определение комплекса мер по формированию и стимулированию потребностей потребителей.

       План маркетинга является приоритетным при разработке бизнес-плана, потому что именно маркетинг определяет, что организация будет производить, как будет продавать, по какой цене, как привлекать клиентов, как рекламировать. А также результаты маркетингового планирования влияют на показатели других планов (финансового, производственного и т.п.).

       Cбытовая стратегия (стратегия продаж) - это совокупность долгосрочных решений относительно способов доведения до клиентов продукции (услуг) компании за счет использования внутренней инфраструктуры организации и внешней инфраструктуры рынка.

        Стратегия продаж определяет следующие параметры: каналы сбыта или часть политики распределения (например, общая и частные схемы работы по каналам сбыта, критерии отбора и выбор дистрибьюторов); методы продаж (например, активные личные продажи, пассивные продажи, электронные продажи); складскую политику (например, свой склад, арендуемый склад, склад дилера, без склада); политику запасов (среднемесячный запас продукции на складе, запасы продукции в точке продаж); транспортную логистику (свой транспорт, арендуемый транспорт, транспорт посредника, транспорт клиента).

         Процесс, при котором товары доводятся от предприятия-изготовителя до конечного потребителя через учреждения оптовой и розничной торговли и есть товародвижение. Этот процесс характеризуется не только физическим перемещением товаров из точек его производства в места, где товар потребляется, но и текущие операции, которые связаны с хранением товара, пересортировкой, а также подготовкой к его продаже в торговых учреждениях.

          От того, насколько рационально и эффективно удалось организовать процесс товародвижения, в весьма высокой степени зависит и уровень торгового обслуживания людей, являющихся потребителями, и время оборота имеющихся товарно-материальных ценностей. Собственно поэтому процесс товародвижения предполагает необходимость создания просчитанной технологической цепочки, которая способна бесперебойно, надежно и своевременно доводить созданные товары от точек производства до потребителей. И доводить в достаточном количестве, высокого качества, широкого ассортимента, минимизируя в процессе товародвижения как затраты труда, так и затраты времени, а также максимально уменьшая расход материальных средств.

       Схема товародвижения состоит из нескольких звеньев и представлена на схеме:  

       

  Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

       Далее необходимо стимулировать сбыт путем поощрения продавцов за хорошую работу; применения специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространения бесплатных образцов новых товаров; бесплатного приложения небольшого сувенира к товару; организации выставок; выпусков купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; проведения конкурсов и лотерей.

     Выбор метода расчета цен определяется двумя факторами: достигнутыми масштабами производства; степенью контроля над рынком в целом. Нами выбран метод установления цен на основе издержек, который предполагает, что цены базируются на фактических затратах предприятия на производство и реализацию продукции.

     По сравнению с ценами на аналогичные приборы у конкурентов, наши товары занимают промежуточное положение и являются средними.

     ОАО «Спектра» делает рекламу своей продукции, причём она охватывает широкий спектр различных ее видов – от рекламы в печатных  изданиях до разработки фирменного логотипа организации.

     Данные  по рекламным мероприятиям размещены  в таблице 3.

     На  рекламную компанию предприятие  предполагает выделить 3 000 000 рублей в год. При этом предпочтение отдается рекламе в прессе и на радиостанции , так как они охватывают больший диапазон  круга потребителей и сравнительно недороги.  

     Таблица 3 - план рекламных мероприятий

№ п/п	Наименование  предприятий	Ответственныеза исполнение,      ФИО	Стоимость руб. в год	Срок исполнения
1.	Изготовление  элементов фирменного стиля:	Отдел маркетинга
1.1	Товарного знака		450 000	01.01
1.2	Фирменных бланков		200 000	15.01
1.3	Фирменного  знака		150 000	01.01
2.	Наружная реклама:
2.1	Изготовление  рекламных щитов	Голубев Н.Н	700 000	01.02
3.	Изготовление  фирменной упаковки	Никитин О.П.	300000	01.01
4.	Реклама в печатных изданиях	Дубко А.Л
4.1	В газетах		600000	01.01
4.2	В справочниках		100000	01.01
5.	Радиореклама		500000	01.01
Итого			3000000

          4 ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН 

     4.1 Программа производства и реализации продукции 

     Данный  подраздел составляется на основании  анализа рынка сбыта и стратегии маркетинга, маркетинговых исследований. Под производственной программой понимают перечень продукции, которая должна быть изготовлена предприятием за установленный период (год, квартал, месяц). Данные производственной программы представлены в виде таблицы 4.

     Таблица 4 - Программа производства и реализации продукции

Наименование Единицы измерения На период показателей        реализации  проекта                 1                   2      3 1 .Использование      %        производственных               мощностей               2.Годовой объем      шт      70 000 производства  в               натуральном               выражении               3. Годовой объем      Руб.(ВRВ)   производства  в               стоимостном               выражении               4. Выручка от      Py6.(BRB) 1163393000 реализации  всей               продукции в тыс. руб.               5. Доля выручки от      %      100 реализации  новой               продукции по               предприятию в общей               выручке по               предприятию               6. Удельный вес реа-               лизуемой продукции               по  рынкам сбыта:                               - Внутренний рынок %      37 - ближнее зарубежье                    %      5