Разработка стратегии развития организации ОАО Концерн Аксион

Анализ  товарной и ценовой политики

Грамотно составленный ассортимент товаров в магазине - это залог его успешной деятельности. Специалисты компании по сбыту, учитывая повышающиеся требования посетителей  к ассортименту, пытаются создать такую совокупность товаров в магазине, которая удовлетворила бы всех и каждого в отдельности. Для этого необходимо правильно изучить и проанализировать имеющийся на данный момент ассортимент продукции.

В своем ассортименте магазин имеет около 240 наименований продукции. При этом ассортимент часто обновляется 1-2 раза в неделю Динамика продаж сведена в табл. 3.1.

 

Таблица 11

Динамика продаж по группам товаров

Наименование  группы товара	2009	2010	2011
Строительные  материалы	30%	35%	40%
Чистящие и  моющие средства	15%	20%	10%
Бумажная продукция	10%	8%	5%
Средства гигиены	8%	8%	10%
Хозяйственные товары	25%	15%	20%
Косметические средства	8 %	17%	12%
Репелленты	4%	2%	1%

 

Устойчивый  спрос (см. табл. 3.1) наблюдается на чистящие и моющие средства. Неустойчивый спрос наблюдается на строительные материалы и косметические средства. Спрос на остальные товары также является неустойчивым. На наш взгляд, такое положение вещей обусловлено внешними и внутренними факторами. А именно: наступившими кризисными явлениями в экономике страны, и, соответственно, падением покупательского спроса, отсутствием маркетинговых исследований ООО «ТСК-2003», недостаточно высокой квалификацией специалистов в данной области, отсутствием четкого распределения обязанностей, прав и ответственности по организации системы маркетинга. На основе проведенных исследований выявлен ряд проблем, важных для развития организации:

• нет достаточной информированности сотрудников ООО «ТСК-2003» о перспективах развития рынка стройматериалов, товаров бытовой химии. Информация поступает отрывками от клиентов, зачастую с большим опозданием. Вследствие этого организация следует в фарватере других фирм по обновлению ассортимента.
• затруднен прямой контакт и быстрая передача информации между отделами по причине удаленности друг от друга;

- слабый контроль над организацией продаж (особенно анализ статистических данных);

- отсутствует мониторинг конкурентов.

За последний  период объем продаж розничной торговли ООО «ТСК-2003» сильно снизился, вследствие активного развития торговых комплексов, а также общих кризисных явлений в экономике. Соответственно возникает риск задержки оплаты дебиторской задолженности, возникновение нестабильности в работе с поставщиками. Компания предприняла меры по снижению риска. При несвоевременной оплате, компания снижает процент скидки клиенту и уменьшает время отсрочки платежа. Последствием такой процедуры явилось сокращение клиентской базы. С одной стороны компания получила выгоду, сократив количество неплатежеспособных клиентов, с другой стороны она сократила рынок сбыта. В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Необходимо найти оптимальный канал сбыта. Для этого необходима информация о рынке, конкурентах в новом направлении, потребителях. Чтобы обеспечить оперативность и достоверность требуемой информации необходимо:

• исследование рынка и его элементов специалистов-маркетологов;
• полноценная оптимизация торгово-сбытовой деятельности;
• дополнительные меры по стимулированию сбыта.

Каждая из этих функций имеет большое практическое значение, а в совокупности они  обеспечивают успешную работу. Необходимо взять направление на организации, предприятия, муниципальные учреждения, сферу услуг. Эти компании с постоянным спросом и предоплатой системой расчета, что сводит риск неоплаты к нулю.

Одна из основных задач системы маркетинга на предприятиях:

- защита от  предпринимательского риска. В  оптовой торговле эту защиту  целесообразно осуществлять путем  заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных, положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

Для осуществления  основных функций маркетинга и координации  работы всех остальных служб предприятия  необходимо создать специальное  подразделение, численность и структура  которого будет зависеть от характера  товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

Ассортимент товара ориентирован на покупателей разного  достатка, постоянно расширяется  и может меняться в зависимости  от спроса потребителя. Материально- техническое  снабжение осуществляется посредством  оптовой торговли. ООО «ТСК-2003» реализует товар по договорам, через оптовую и розничную торговлю.

Продвижением  является любая форма информирования потребителей о товарах и деятельности анализируемого предприятия, которое  передает нужные ей сообщения через  фирменное название, упаковку, товарные выставки, средства массовой информации, наружные объявления, стенды, журналы и другие формы. В своей программе коммуникаций предприятие в основном сочетает следующие основные виды продвижения: рекламу и стимулирование сбыта. Реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием адреса и телефона.

 Internet, этот вид продвижения представлен, во-первых, сайтом ООО «ТСК-2003», а во-вторых, используется при рассылке коммерческих предложений и иной электронной информации на E-mail интересующихся организаций.

Встреча с оптовиками. Как минимум, два раза в год компания устраивает встречи оптовиков, куда приглашаются потенциальные клиенты ООО «ТСК-2003» и возможные перспективные клиенты. Выбор приглашаемых осуществляется каждым менеджером по своему усмотрению и по своему региону. Как показывает практика, этот способ довольно эффективен и в большей степени позволяет сблизиться со своими потенциальными клиентами.

Стимулирование  сбыта. Это довольно часто используемое предприятиями и наиболее простое средство продвижения товара. В ООО «ТСК-2003» этот метод используется, и представлен в виде:

- Скидок на  товар, варьирующихся от объёма  покупаемой партии;

- Накопительных  скидок.

Вывод:   На рассматриваемом предприятии отсутствует  отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения предприятия и удовлетворения потребностей потребителей, в ходе чего у компании формируются  проблемы в области маркетинга.  В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Также у компании наблюдается проблемы с каналом сбыта товара. Для осуществления основных функций маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия  создает специальное подразделение, численность и структура которого  зависеть от характера товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

 

 

 

 

 

 

3.2 Выбор стратегии  развития ООО «ТСК-2003»

 

Как показало проведенное  выше исследование, маркетинговые исследования являются слабым местом для рассматриваемого предприятия. Между тем, анализ рыночной ситуации особенно необходим в условиях существующего экономического кризиса, и, как следствия, усиления конкурентной борьбы за потребителя. И, в связи с этим, проведение качественных маркетинговых исследований, и, соответственно, организация службы маркетинга на предприятии, отвечающей современным требованиям, является приоритетным видом деятельности при реализации выбранной стратегии для ООО «ТСК-2003». В связи, с чем мы предлагаем реорганизовать на предприятии отдел сбыта в отдел маркетинга и сбыта путем добавления в него структурную единицу - группу маркетологов, соответственно изменится организационная структура управления.

Перед группой  маркетинга ставятся следующие цели:

1. удовлетворение потребителей на внутреннем и внешнем рынках;
2. снижение затрат на реализацию продукции;
3. рекламная политика и др.

При совершенствовании  организации управления маркетингом  на отечественных предприятиях целесообразно  учитывать основные закономерности перестройки оргструктур зарубежных компаний при переориентации их деятельности на основе концепции маркетинга.

Мы предлагаем группу маркетинга укрепить путем передачи ей специалистов, выполнявших ранее  нужные для маркетинга функции (информационные, рекламные, экономические) в других подразделениях организации. В своем новом составе группа маркетинга начнет отвечать за реализацию всех основных функций маркетинга.

Главная задача группы маркетинга — анализ продуктового портфеля в целях: а) изъятия нерентабельных видов товаров; б) утверждения планов и программ разработки осваивания новых видов товаров и услуг; в) выделения соответствующих финансовых средств; г) анализа эффективности деятельности на отдельных рынках.

Для данной организации  предлагается функциональная организационная  структура управления группой маркетинга (рис. 4).

 

 

 

 

 

Рис. 3.2 - Предлагаемая структура  отдела маркетинга и сбыта для  организации ООО «ТСК-2003».

При функциональной организационной структуре наиболее полно раскрываются возможности  разделения труда. Каждый сотрудник  отдела выполняет свои функции, имеет определенные права и обязанности и несет ответственность за результат собственного труда.

Предлагаемое Положение об отделе маркетинга и сбыта для ООО «ТСК-2003» представлено в приложении В.

Комплекс маркетинга

1. Изучение и  оценка внешней среды (в первую  очередь рыночной) и внутренней  среды фирмы.

2. Создание новых  товаров, которые бы наиболее  полно соответствовали требованиям  потребителя.

Это поиск и  сбор идей, анализ возможностей производства и сбыта; представление о рыночных возможностях товара.

3. Определение  ценовой политики.

4. Продвижение  товаров.

4. 1. Для фирмы  можно рекомендовать методы прямого  маркетинга.

Прямой маркетинг — это единственная форма коммуникаций, которая стремится вызвать действие. Он отличается способностью настраиваться на конкретные группы потребителей, возможностью фиксировать реакцию потребителей на различные предложения и строить базы данных о клиентах. Рекламные объявления прямого маркетинга призваны заставить потребителей отвечать немедленно и преодолевают их естественную инерцию путем создания доверия

4. 2. Стимулирование, направленное на покупателей,  заключается в предложении последним  ощутимой коммерческой выгоды, которая  побуждает их приобретать товары  систематически и в больших количествах. 

4. 3. Организация  внутримагазинной рекламы на  фирме.

Содержание  функций торгового менеджмента  по организации внутримагазинной рекламы  и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров.

Основная роль внутримагазинной рекламы состоит  в активизации процесса продажи, в стимулировании реализации отдельных  товаров, рационализации процесса обслуживания покупателей в магазине, в «информационной поддержке» всех составляющих этого процесса. Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине

Широко используются такие виды рекламы как: световая, витринная, печатная (используемая в магазине). В торговом центре основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло. В салонах торгового центра широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемая покупателям. Особое место в арсенале средств рекламного воздействия занимают выставки, т.к. предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.