Специфика манипулирования персоналом как форма управления в организации

Техники, используемые в  НЛП, - модели. Это реальные поведения  реальных людей, уже реально добившихся успеха в реальном мире. Все это  когда-то у кого-то уже получилось. Все это уже проверено на практике. НЛП - эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта.

Так же Шейнов в своей  книге приводит такую классификацию  видов манипуляции НЛП. Она напрямую зависит от того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком.

По этому параметру  собеседников можно разбить на 4 типа:

1. аудиалов: аудиальный (слуховой) тип.

Тип характеризуется  тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

2. визуалов: визуальный (зрительный) тип.

Тип любит употреблять  выражения: «Это звучит так…», «Послушайте…». При воспоминании аудиал обращает взор влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

3. кинестетиков: кинестетический  (двигательный) тип

Часто употребляет слова  связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная  голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4.дигиталов: мыслительный  тип (люди «компьютеры»)

Люди этого типа проявляются  словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов В.П. Шейнов: Психотехнологии влияния. М. 2007. С. 258.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим. Так, например, при слове «телефон» аудиал услышит звонок, визуал увидит аппарат, кинестик почувствует тяжесть трубки, дигитал подумает об информации получаемой по телефону.

Пропаганда - метод влияния  информацией на массовое сознание как  средство обеспечения политических, военных, экономических преимуществ.

Пропаганда сводится к менее систематическим попыткам манипуляции мнениями и убеждениями  людей посредством различных  символов: слов, лозунгов, монументов, музыки и т.д. От других способов распространения знаний и идей пропаганда отличается нацеленностью на манипуляцию сознанием и поведением людей.

Пропаганда всегда имеет  цель или набор целей. Для достижения этих целей пропаганда отбирает факты  и представляет их таким образом, чтобы воздействие на сознание было наибольшим. Для достижения своих целей пропаганда может отбрасывать некоторые важные факты или искажать их, а также пытаться отвлечь внимание аудитории от других источников информации.

Реклама - любая платная  форма неличностного представления, продвижение идей, товаров идей, товаров или услуг от лица известного спонсора. Рассмотрим метод рекламы более подробно в рамках следующего параграфа.

 

2.2 Реклама как метод манипуляции сознанием

Ни для кого не секрет, что реклама является достаточно мощным орудием для манипуляции сознанием. Функция рекламы в обществе уже давно, а вероятнее всего изначально, предполагала не только простое информирование людей о товаре или услуге, но и попытку склонить его интерес в сторону предлагаемого товара.

Однако сразу нужно отметить, что восприятие человеком рекламы зависит не только и не столько от информационного воздействия на него, сколько от имеющейся у него доминанты или стереотипов.

Каким же образом реклама  манипулирует сознанием.

Во-первых, языковое манипулирование - это отбор и использование таких средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Как правило, языковое манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М., 2000. С. 75

Несмотря на то, что  языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется  в политике, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день, общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. - СПб., 2000, С. 62

Суть языкового манипулирования  в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким  образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.

Таким образом, сталкиваясь  с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М., 2000, С. 92

Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.

Эмоции. Для рекламы  очень важным является воздействие  именно на эмоциональную сферу, так  как:

- общая эмоциональная  реакция на рекламу товара  автоматически переносится на  сам товар и оказывает значительное  влияние в ситуации потребительского выбора;

- эмоциональная память  является одним из самых устойчивых  видов памяти;

- эмоции сильнее и  непосредственнее логических рассуждений,  поэтому их легче смоделировать.

Общеизвестно, что выделяются положительные и отрицательные  эмоции.

Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями.

Обращение к негативным эмоциям в рекламе нежелательно. Однако существует ряд товаров, основная задача которых - решение проблемы, а потому при описании проблемы приходится использовать негативные эмоции. Реклама лекарств, видов страхования, социальная реклама активно работает с отрицательными эмоциями. Важно помнить, что в таком случае реклама должна строиться следующим образом: проблема (отрицательные эмоции) - товар (акцент на эффективности) - решение проблемы (положительные эмоции). Приведем несколько примеров использования негативных эмоций:

Выделим три основных направления, которые использует реклама.

Образ действительности. Реклама выстраивает собственный  образ части действительности, подавая  ее целевой аудитории как объективный  факт (в форме аксиомы). Здесь мы сталкиваемся с высказываниями в форме мудрых мыслей, афоризмов, безапелляционных заявлений и т.п., притягивающих восприятие мира к рекламируемому объекту. Именно к образу действительности стоит отнести фразу «Тефаль. Ты всегда думаешь о нас».

Система ценностей. Любой  человек в течение жизни усваивает систему ценностей, принятых в обществе, и на ее основе выстраивает свою. Реклама активно использует различные ценностные установки, обращаясь или к общественно-идеальным ценностям (любовь к ближнему, стремление к лучшей жизни, свобода, нравственность, справедливость, патриотизм, гражданские права и др.), или к индивидуально-материальным (экономия, выгода, прибыль, эффективность, гарантия, надежность, защита, польза).

Стереотипные рецепты  деятельности. Реклама может использовать и наши представления о типичном поведении в повторяющихся ситуациях, диктуя нам свои варианты решения и достаточно жестко предписывая направление действий. Здесь мы имеем дело с разнообразными «волшебными рецептами», способными избавить нас от всех проблем. Чаще всего нам, таким образом, навязывают лекарства, моющие средства, пищевые продукты.

Одно из средств языкового  манипулирования - это явные и  скрытые сравнения. Как известно, использование в рекламных текстах  явных (открытых) сравнений с конкурентами является крайне нежелательным: откровенное принижение чужого товара может грозить судебным разбирательством. Поэтому не случайно люди постоянно слышат о загадочных «обычных порошках» и «моющих средствах», не выдерживающих никакого сравнения с рекламируемым средством. Лебедев А.Н. и др. Экспериментальная психология в российской рекламе. - М.,2003. С. 142

Однако создатели рекламы  нашли еще один способ использования  сравнений - это скрытые сравнения, которые на первый взгляд как бы только излагают преимущества товара, но при этом утверждают, что он «единственный», «уникальный», «сверхновый», «новинка», «первый» «революционный» и т.п. Таким образом, создается представление о неповторимости товара, рядом с которым все остальные подобные товары просто теряются.

Для рекламы в целом не характерно использование только буквального смысла. Реклама - своего рода «притворяющееся» высказывание: реклама говорит о фактах, а имеет в виду ценности; реклама показывает не реальный товар и его свойства, а образ товара; реклама говорит о свободе выбора, но ориентирует на приобретение конкретного товара.

Помимо языкового манипулирования  реклама использует и различные  психологические способы. Рассмотрим их.

В некоторых случаях  реклама строится на смягчении или  подавлении чувства вины, испытываемой потребителями при покупке некоторых товаров, например сигарет, кондитерских изделий, алкогольных напитков (чувство вины за нарушение гигиенических правил).

Установлено, что люди курят, чтобы освободиться от напряженного состояния, стать более общительными или уравновешенными, наградить себя за труды. Самый важный мотив: американцы курят вопреки грозящей им опасности. Это доказывает их силу, мужество. Курящие подростки демонстрируют этим свою самостоятельность, зрелость. Курящие молодые люди выглядят старше, а пожилые - моложе.

Вина потребителей конфет была смягчена тем, что стали выпускать  маленькие или плиточные конфетки, которые можно есть по кусочку, не нарушая их вида. Это же рекомендовалось  текстом рекламы, добившейся заметного  успеха в сбыте запрещенных сластей.

Реклама зубной пасты  стала в последнее время (после  соответствующих изысканий) строиться  на внушении беспокойства лицам, не прибегая к ней. Одна фирма сильно преуспела, прибегая в рекламе к смягчению  чувства вины потребителей при помощи заявления, что предлагаемая паста хороша также для тех, кто не может чистить зубы после каждой еды.

Другие глубинные мотивы, используемые в рекламе: чувство  уверенности (домашние холодильники, кондиционеры воздуха). Надежность (мыло, патентованные  фармацевтические средства).

Самоудовлетворение (экскаваторы: машинисты обижались на то, что  их изображают едва видными по сравнению  с машинами; продажа усилилась, когда  в рекламе стали показывать машинистов хозяевами машин, а не придатком  к ней).

Бессмертие (страхование жизни: женщин надо страховать, не напоминая им, что они стареют; мотивы настойчивости и пользы страхового агента, а также обеспеченности семьи после смерти застрахованного кормильца бессмысленны. Надо обещать застрахованному надежду на бессмертие, достигаемое через гарантию от забвения: мужчина и после смерти будет руководить своей семьей - герой, вечный защитник, кормилец, утешитель и руководитель). Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. - СПб., 2000.

В некоторых магазинах  имеются наряду с тележками для взрослых также маленькие тележки для детей. Ребята набирают в них то, что им нравится, а затем, нередко со спорами и пререканиями, заставляют матерей платить. Резко повышают сбыт магазины, дающие попробовать товар (например, сыр) или угощающие напитками (например, кока-колой). Общий эффект таких соблазнов: увеличение расходов средней американской семьи на питание с 23 до 30% заработка. По пути торговцев товарами широкого потребления пошли также некоторые страховые общества, раскладывающие свои полисы на столиках в магазинах дорогих вещей и добивающиеся успеха: покупатели берут их. Тщательные и продолжительные наблюдения над приобретением дорогих вещей показали, что и такие вещи покупают импульсивно, но нередко также с целью освободиться от напряженного состояния, к которому приводит нерешительность.

 

Глава 3. Манипултивные воздействия на персонал.

3.1 Искусство ведения переговоров персонала в организации.

В искусстве  ведения переговоров персонала в организации нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное.

Для того, чтобы  грамотно направить ход переговоров  в нужное русло, используется целый  ряд механизмов. Эти психологические  механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в той последовательности, в которой это запланировано манипулятором. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.