Специфика манипулирования персоналом как форма управления в организации

Согласование  целей и интересов. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным в случае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы и присутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга.

Стремление  к взаимному доверию сторон представляет собой единство восприятия другого  человека и отношение к ней. Различают потенциальное и реальное доверие. Доверие в переговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В ситуации, когда переговорный процесс принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможно говорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольство ходом процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения. Поэтому, механизм доверия запускается в той ситуации, когда стороны осознают необходимость проведения договоров.

Еще одним психологическим  механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. «Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой.

Существенное влияние на баланс сил осуществляют возможности другой стороны и степень их восприятия. В переговорах каждая из сторон стремится  максимально использовать свои возможности, в том числе манипулятивные. Диапазон применяемых психологических средств в переговорных процессах достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако, до негативных эмоций дело доходит крайне редко и благодаря сохранению баланса, власти идут на переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий» Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997., С. 80,.

При ведении переговоров не на уровне партнеров, а на уровне более личностного общения - руководитель-подчиненный, например, в качестве механизма манипулирования могут быть использованы внутриличностные отношения между сторонами. В этом случае кто-то всегда обладает большим приоритетом и на манипулируемого может быть оказано давление.

3.2 Основные составляющие манипулятивного воздействия персонала в организации.

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал  используемых манипулятором средств  психологического воздействия и  насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное  преобразование информации может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997., С. 208.

Сокрытие воздействия - средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем - незаметно для самого манипулятора.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства принуждения - внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора. Там же, С.188.

Под манипулятивными  техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы  воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское  искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты - все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы - например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора  включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.

Главное - уметь  подбирать сильные доводы с польз  своей теории решения, быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту - его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме этого называют такие черты  манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении. 
В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

3.3 Механизм эффективного внушения

Внушение есть один из способов воздействия  одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица и  которое может происходить или  незаметно для внушаемого лица, или  даже с его ведома и согласия.

Для выяснения сущности внушения мы должны иметь в виду, что наше восприятие может быть активным и пассивным. При первом обязательно участвует «я» субъекта, которое направляет внимание, сообразуясь с ходом нашего мышления и окружающих условий, на те или другие внешние впечатления. Последние, входя в психическую сферу при участии волевого внимания и усваиваясь путем обдумывания и размышления, становятся достоянием личного сознания или нашего «я» Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003., С. 32..

Этот  род восприятия, приводя к обогащению личного сознания человека, лежит  в основе его взглядов и убеждений, так как дальнейшим результатом  активного восприятия является работа его мысли, приводящая к выработке  более или менее прочных убеждений.

Методы внушения как правило используют для блокировки нежелательного поведения или мышления человека, неосознанного направления человека к желательному мышлению или поведению, быстрого скрытого распространения информации (слухов).

Существуют  различные методы внушения, например, аффективное внушение, которое наиболее эффективно, когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью. У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.

Люди, находящиеся  в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень  внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот совет и будет попыткой внушения.

Самым же эффективным методом внушения является НЛП (нейро лингвистическое программирование). Оно базируется на образах, вызываемых в сознании у объекта внушения и представляется ему как его собственное. А от собственной мысли очень сложно отказаться - поэтому такой вид внушения наиболее эффективен, т.к. действует через подсознание.

Глава 4. Манипуляции сознанием в сложной динамической  системе общественных отношений.

4.1 Воздействие   манипуляторами на общество  как  на цельную систему.

Само понятие  общества в социологии трактуется и трактовалось всегда по-разному в зависимости от времени создания соответствующих социальных теорий и, конечно же от личности автора этой теории. Тем не менее, авторы сходятся на том, что общество не является простой совокупностью индивидов. Это сложный социальный организм, продукт взаимодействия людей, определенная организация их жизни, связанная, прежде всего, с производством, обменом и потреблением жизненных благ. Общество – это сложная динамическая система связи людей, объединенных семейными узами, групповыми, сословными, классовыми отношениями. Система – это определенным образом упорядоченное множество элементов, взаимосвязанных между собой и образующих некоторое целостное единство. Сложность любой системы проявляется, прежде всего, в количественном отношении – система состоит из множества элементов. Другим аспектом сложности систем является переплетение отношений, взаимосвязей между множеством элементов.

Социальные  взаимодействия приводят к изменению  старых и становлению новых общественных отношений, т.е. к их динамике. На уровне общества индивидуальные действия отдельных индивидуумов или групп, а также их связи и отношения образуют системное качество. [9]Все вместе позволяет говорить о применимости к обществу как сложной динамической системе понятия самоорганизация, но. в то же время, отдельные личности или социальные группы, даже социальные слои общества в состоянии бессознательно или сознательно (что нас интересует гораздо больше) возмущать систему, создавая бифуркации, которые в будущем способны кардинальным образом изменить, повернуть систему или придать ей новые качества.

Самоорганизация в обществе как, собственно, понятие  нуждается в дополнениях, учитывающих  специфику общественных процессов, т.к. общественные системы не так четко очерчены, как системы живой и неживой природы. Один и тот же человек может одновременно принимать участие в различных общественных процессах и, следовательно, в различных процессах самоорганизации. Он может одновременно быть элементом самоорганизующейся системы и ее окружающей среды [9] – такова, например, интересная с нашей точки зрения, позиция манипулятора – он имеет целью изменение всей системы «под себя» (он как бы является агрессивной «окружающей средой», вызывающей в системе бифуркации – вплоть до стремления к уничтожению системы) или его целью может быть сохранения «статуса qwo» системы, тогда он выступает как самоорганизующий фактор системы, вместе с тем, как бы, находясь над ней.

Итак, целью  манипулятора является, в большинстве  случаев, изменение динамической системы общества. Рассматривая общество именно как систему, мы не можем не упомянуть о бифуркациях, которые создает манипулятор. Бифуркация (лат. bifurcus – раздвоенный) – качественные всевозможные перестройки и метаморфозы различных объектов при изменении параметров, от которых они зависят; точка ветвления неравновесной системы в момент ее структурной перестройки (различие между равновесными и неравновесными системами заключается в типе их упорядоченности. В такой системе любой ориентированный поток частиц компенсируется противонаправленным, а в целом в системе господствует среднестатическое распределение. Однако такая система не жизнеспособна в соответствии со вторым началом термодинамики.[9]. Конкретный пример общественной системы, приблизившейся к равновесности можно считать Римскую Империю времен упадка, павшую под воздействием внешней среды – варварских орд)

Бифуркационный  подход в исследовании социокультурных  явлений заставляет смотреть на мир  не как на своеобразный музей, в котором сохраняется информация, а как на мир, постоянно разрушающий старую и генерирующий новую структуру и информацию. Не последнюю роль в этом играет и манипуляция сознанием. Как будет показано ниже, манипуляция сознанием осуществлялась в тех или иных формах, как минимум, с момента образования прото-языка наших дальних предков. Да и стоит, безусловно вспомнить и о таком явлении, как «харизма». Большинство деятелей истории были как раз харизматическим лидерами, т.е. они умели манипулировать людьми, они умели внушать и убеждать их в своей правоте, что, в принципе, подтверждает наши предположения об их способности вызывать бифуркации их социума.

Таким образом, манипуляция сознанием, как сознательное воздействие на систему, осуществляемое волей манипуляторов, обладает огромным действием на общественную систему. Сознательное воздействие на общественную систему в итоге оказывается способно качественно изменить саму систему, либо разрушить ее, либо сохранить «статус qwo», удержать ее от разрушения.