Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Метро кэш энд керри»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА (ПРОЕКТ)

на тему:

«Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Метро кэш энд керри»»

 

 

 

Автор работы:

Студент ____курса

____________________________  

____________________________  

Формы обучения

Ф.И.О. ______________________ 

Подпись_____________________ 

 

Руководитель работы:

Должность, звание____________ 

Ф.И.О.______________________ 

Оценка______________________

Подпись_____________________ 

 

«____»_______________20__г.

 

 

 

 

 

 

 

Саратов, 2014 г.

 

 

Содержание

 

	С.
Введение…………………………………………………………………..	3
Глава 1. Основные методы продажи товаров……………………………	6
1.1 Анализ действующих в Российской Федерации методов продажи товаров……………………………………………………………………………...	6
1.2 Особенности методов продажи отдельных видов товаров…....…….	14
Глава 2. Анализ деятельности предприятия………………………….…..	23
2.1 Организационная правовая характеристика………………………….	23
2.2.Анализ экономических показателей…..………………………………	29
Глава 3. Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Метро кэш энд керри»………………………………………….	36
3.1 Анализ метода  продаж товаров, действующих в  ООО «Метро кэш энд керри»………………………………………………………………………….	36
3.2 Направление повышения  эффективности деятельности ООО  «Метро кэш энд керри»…………………………………………………………...	38
Заключение……………………………………………………………….	41
Список использованной литературы……………………….……………	43

 

 

 

Введение

 

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

Актуальность выбранной нами темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Объектом исследования выступает ООО «Метро кэш энд керри», которое занимается оптовой и розничной торговлей.

Предметом исследования являются теоретические и практические аспекты стимулирования сбыта, как части комплекса маркетинговых коммуникаций.

Цель исследования: раскрыть сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг, с одной стороны; с другой – предложить план по усовершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии ООО «Метро кэш энд керри».

В соответствии с целью в работе поставлены и решены следующие задачи:

1. раскрыть сущность понятия стимулирования сбыта и определить роль стимулирования в комплексе маркетинговых коммуникаций;
2. рассмотреть цели и способы стимулирования;
3. охарактеризовать деятельность предприятия ООО «Метро кэш энд керри»
4. изучить приемы стимулирования сбыта на примере предприятия ООО «Метро кэш энд керри»
5. предложить план по усовершенствованию политики стимулирования сбыта на предприятии ООО «Метро кэш энд керри»

Методической основой курсовой работы являются общетеоретические и специфические методы научного познания, а именно: методы дедукции, индукции, анализа и синтеза, сравнения традиционной логики.

Информационными источниками курсовой работы служат нормативно - правовые акты Российской Федерации; учебники; учебные пособия отечественных и зарубежных авторов; научные статьи периодических изданий; источники на электронных носителях удаленного доступа.

Структура работы. Объем работы - 29 страниц. Данная курсовая работа состоит из двух глав (разделов), пяти подразделов, включает 2 рисунка, 1 таблицу. Содержит 16 источников литературы.

 

Глава 1. Основные методы продажи товаров

1.1 Анализ действующих в Российской Федерации методов продажи товаров

 

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.[3]

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей[5]. 

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по коммуникационным каналам связи в вычислительный центр торговой компании. 

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами. 

Виды розничной торговли: 

I. Стационарная торговая  сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные  современные, технически оборудованные  магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы. 

Существует много видов магазинов[6], среди них: 

- традиционное обслуживание через прилавок; 

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами; 

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам; 

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя; 

- продажа через торговые автоматы (vending). Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки в таре, горячий кофе, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.). 

II. Передвижная торговая  сеть способствует приближению  к покупателям и оперативному  его обслуживанию. 

Виды торговли: 

- разносная с применением лотков и других несложных устройств; 

- развозная с использованием автоматов, вагонолавок; 

- прямая продажа на дому. 

III. Посылочная торговля  занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной  продукцией, канцтоварами, аудио- и  видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой  продукцией производственно-технического  назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники  и др.). В России эта форма  торговли успела уже себя хорошо зарекомендовать.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам на сайте компании необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек[7]. 

Торговлю с открытым доступом в гипермаркете следует рассмотреть подробнее, как наиболее важный метод организации продажи, являющийся темой исследования.

В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт, который устанавливается между потребителем и товаром без вмешательства продавца; однако, когда ассортимент товаров в магазине насчитывает более 50 тыс. наименований, как это имеет место в гипермаркетах, возникает необходимость в помощи покупателю со стороны «молчаливого продавца»; иначе указанный контакт установлен не будет. Этот «продавец», называемый merchandising (оборудование торгового зала, размещение и выкладка товара (англ.).), способствует сбыту  одного  вида  продукции  за счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

Французский институт маркетинга определяет merchandising как совокупность исследований и методов, которые позволяют получить наибольшую валовую выручку с единицы торговой площади. В соответствии с этим принципом управленческие решения принимаются на основе данных о способности каждого товара приносить прибыль в расчете на единицу площади торгового зала или длины витринных полок, измеряемых в метрах и даже сантиметрах, в количестве facings (термином facing называется любой товар, который покупатель видит на полке в первом ряду). 

Это позволяет изымать некоторые товары из ассортимента или уменьшать пространство, занимаемое ими на полке, чтобы рекомендовать другие, более доходные товары и предоставлять им освободившееся таким образом место. Принципы merchandising касаются в основном расстановки полок и размещения на них товаров.