Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Метро кэш энд керри»

Также на размер прибыли до налогообложения оказали влияние внереализационные доходы и расходы.

Внереализационные доходы и расходы составили в 2012 году 135,43 млн. руб., а в 2013 году -126,41 млн. руб. Как видно из таблицы темп роста по внереализационным доходам и расходам составил 93,34%, что свидетельствует об отрицательно динамике роста данного показателя.

Как видно из таблицы ни чрезвычайных доходов, ни чрезвычайных расходов у организации «Метро Кэш энд Керри» нет.

Следовательно, прибыль после налогообложения является и чистой. В 2012 году она составила 311,68 млн. руб. (это 4,85% от оборота), а в 2013 году – 218,57 млн. руб.

Все виды прибыли снизились в отчетном году по сравнению с предыдущим, поэтому они оказали негативное влияние на сумму чистой прибыли, т.е. она снизилась.

Найдем показатель рентабельности продаж ООО «Метро Кэш энд Керри», т.е. отношение прибыли от продаж к объему оборота, выраженный в процентах [4, с. 89]:

УР = По/Np*100 (19)

УР= 192,16/6241,95*100%=3,08%

 

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли компания получила с каждого рубля проданных товаров.

Для исчисления коэффициента рентабельности себестоимости продаж (КРСС), т.е. определения прибыли на 1 рубль расходов рассчитывается показатель [4, с. 89]:

 

КРСС = По/CC (20)

192,16/5686,00 = 0,03

 

При анализе прибыльности важно определить точку безубыточности продаж в суммовом выражении, что позволит оценить достаточность прибыльности и рентабельности организации. Уравнение безубыточности по которому исчисляется точка безубыточности (ВД), т.е. валовой доход при прибыли равной нулю, имеет вид [4, стр. 92]:

 

ВД = И пер + И пост (21)

 

Подставим в формулу вышеуказанные значения:

 

ВД = И пер + И пост = 363,78 млн. руб.

 

При валовом доходе 363,78 млн. руб. (пороговый доход) прибыль организации будет равна нулю. В действительности валовой доход ООО «Метро Кеш энд Керри» в 2013 год составил 555,94 млн. руб., что в 1,53 раза больше порогового дохода. Этой суммы прибыли достаточно для дальнейшего развития организации.

Деятельность компании считается нерентабельной, если прибыль меньше или равна нулю (если доход равен издержкам обращения), в ООО «Метро Кеш энд Керри» показатели дохода и прибыли выше, значит, прибыль и рентабельность организации достаточны.

Однако среднеотраслевая рентабельность оптовых компаний составляет порядка 4-5%. В связи с чем, произошедшие в 2013 году снижение рентабельности компании до 3,50% делает ее нерентабельной относительно других оптовых компаний в отрасли.

Из сказанного выше можно сделать вывод о том, что ООО «Метро Кэш энд Керри» рентабельно, хотя произошло снижение прибыли и рентабельности в отчетном периоде по сравнению с предыдущим в связи с финансовым кризисом, с учетом чего организация должна принимать меры по выходу из сложившейся ситуации для наращивания своей деятельности, иначе существует опасность, что ООО «Метро Кэш энд Керри» начнет работать себе в убыток.

 

Глава 3. Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Метро кэш энд керри»

3.1 Анализ метода продаж товаров, действующих в ООО «Метро кэш энд керри»

 

В ООО «Метро Кэш энд Керри» применяется линейный вид технологической планировки торгового зала. Данный вид планировки торгового зала представляет схему размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно ей выстроены и линии торгового оборудования. При этом кассовая зона расчета располагается перпендикулярно.

Линейная планировка торгового зала в ООО «Метро Кэш энд Керри» позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах.

В торговом центре ООО «Метро Кэш энд Керри» применяется два способа размещения оборудования в рамках линейной планировки торгового зала:

1. во входной зоне используется способ решетка прямая, когда стеллажи размещаются параллельно направлению движения основного потока покупателей, что обеспечивает непрерывность движения;
2. в зоне основного покупательского потока используется способ решетка поперек, когда стеллажи располагаются под прямым углом к направлению движения основного потока покупателей.

Применение линейной планировки для размещения в торговом зале ООО «Метро Кэш энд Керри» торгово-технологического оборудования дает возможность удобства ориентации и предоставления клиентам достаточного для продвижения по залу пространства, а с другой — его эффективного, рационального использование.

Поскольку торговый центр очень велик, то эффективным решением является размещение при входе схемы магазина в виде плаката с указанием групп товаров, которые представлены в торговом зале.

В торговом центре во входной зоне располагается промо-зона, в которой представлены товары по самым выгодным ценам. За счет этого клиенты сразу попадают в атмосферу скидок и низких цен. Далее по направлению движения клиентов располагается зона, в которой представлены сезонные товары. Товары в этих двух зонах меняются довольно часто, для того, чтобы они всегда были актуальны, привлекательны и по выгодным ценам.

Из входной зоны клиенты сразу попадают в зону основного покупательского потока.

В этой зоне частично соблюдается правило «золотых треугольников». По внешнему периметру торгового зала, далеко от входа образуется несколько треугольник, но только один из них по праву можно назвать «золотым» - в вершине самого левого треугольника располагаются товары повседневного спроса – молочная продукция и хлебобулочные изделия. Эти товары востребованы каждый день, поэтому по пути к ним клиенты осматривают весь торговый зал. В вершине самого правого треугольника располагаются товары, относящиеся к категории косметика. В вершине среднего треугольника располагаются товары, относящиеся к категориям бытовая техника и сопутствующие данной категории товары, относящиеся к бытовой химии. В данном случае нарушение правила «золотых треугольников» не является ошибкой, так как торговый зал ООО «Метро Кэш энд Керри» подразделяется на 2 части:

• зону продажи непродовольственных товаров;
• зону продажи продовольственных товаров.

Сначала покупатели попадают в зону непродовольственных товаров, а уже из нее – в зону продовольственных. Такое расположение зон является стратегически верным, так как на пути к продовольственным товарам покупатели осматривают весь торговый зал и совершают незапланированные покупки непродовольственных товаров.

Отметим, что при размещении товаров в торговом зале соблюдается как товарно-отраслевой принцип размещения товаров, так и комплексный. В рамках товарно-отраслевого принципа происходит размещение товаров в приделах отделов изделий, принадлежащих к одной категории, например, в торговом зале можно выделить отдел мясной продукции, отдел молочной продукции, отдел кондитерских изделий и т.д.

В рамках комплексного принципа происходит подбор товаров из разных групп, удовлетворяющих одну и ту же потребность клиентов. Например, товары, из категории бытовая техника располагаются рядом с товарами из категории бытовая химия.

Также отметим, что при размещении товаров соблюдается принцип товарного соседства: сыры располагаются рядом с молочной продукцией, чай рядом с кофе, соки рядом с алкоголем, бакалея рядом с хлебом, хлеб рядом с выпечкой и т.д.

В связи с тем, что в ООО «Метро Кэш энд Керри» большая площадь торгового зала в нем имеется две зоны основного покупательского потока, которые организованы по периметру магазина против часовой стрелки. Сделано это для того, чтобы обеспечить прохождение большинства покупателей по всей площади торгового зала. Добиться того, чтобы покупатели ходили по периметру и тем самым обошли весь магазин помогает визуальное выделение зон основного потока покупателей: проход в этих зонах шире других (около 3 метров), это позволяет подчеркнуть, что они основные.

После обхода по периметру основной зоны покупатели приходят в кассовую зону.

Здесь представлено большое количество товаров импульсного спроса – мелкие кондитерские товары (жевательная резинка, шоколад, мармелад, леденцы), мелкие сопутствующие товары и т.д. Покупка этих товаров обычно не планируется, поэтому их расположение в кассовой зоне оправдано, так как здесь они попадают в поле зрения большинства посетителей, стимулируя их совершать импульсные покупки.

 

3.2. Направление повышения эффективности деятельности ООО «Метро кэш энд керри»

 

Так как «Метро кэш энд керри» является представителем рынка розничной торговли и является фирмой – посредником между производителями и поставщиками, то его система стимулирования сыта может быть лишь только двунаправленная, нежели стандартная модель, имеющая три ветви движения. Эти два направления заключаются в стимулировании:

1) собственного персонала;

2) конечного потребителя.

Исходя из этого комплекс предложенных мер будет подразделятся на две группы «Персонал» и «Потребитель».

С одной стороны, мы имеем покупателей, которые психологически привязаны к гипермаркету «Метро кэш энд керри». И при выборе, куда отправиться на выходных или перед праздником, чтобы закупить продукты, конечный потребитель остановит выбор именно на «Метро», так как у него есть карта. Карта, которая позволяет ему приобрести товар по мелкооптовым ценам. И это не просто скидка, это ощущение причастности. Карта – весьма весомая вещь, которая будет находиться в кошельке и периодически напоминать потребителю, что он не только обладает, но и является к чему-то причастным, к некому сообществу потребителей.

Несмотря на то, что целевая аудитория «Метро» - индивидуальные предприниматели, рестораторы, иной бизнес, солидную долю покупателей составляют частные лица, осуществляющие закупки товаров для семьи, мотивированные выгодными ценами. Но у сети «Метро» в Саратовском регионе в данном сегменте (семейные закупки) есть достаточно сильные конкуренты на рынке розничной торговли – «Окей», «Лента», гипермаркеты «Магнит». Поэтому позиции подразделения необходимо закреплять.

Целям этого могут служить следующие мероприятия:

1) стимулирование  потребителей – стимулирование  сбыта, нацеленное на поощрение  покупки потребителем, включающее  в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по  льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации  и др. Многое из этого уже реализуется в деятельности «Метро кэш энд керри», однако необходимо дальнейшее движение в этом направлении.

2) стимулирование торговли – стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

Мерчендийзинг является эффективным психологическим методом стимулирования продаж, который в условиях нестабильной экономики и сильной конкуренции может рассматриваться ООО «Метро Кеш энд Керри» как эффективное управленческое решение по их увеличению

3) стимулирование  собственного торгового персонала–  стимулирование сбыта, нацеленное  на усиление заинтересованности  торговых работников и повышение  эффективности усилий торгового  персонала компании, включающее  в себя премии, конкурсы, конференции  продавцов и др.

Перечисленные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности ООО «Метро кэш энд керри».

 

Заключение

 

На основе проведенного исследования методов продаж в «Метро кэш энд керри» можно сделать следующие выводы.

Сфера деятельности «Метро Кэш энд Керри» - организация центров мелкооптовой торговли широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров по формату «сash&carry», который означает оплату наличными и самостоятельный вывоз товара.

Мелкий опт «Метро Кэш энд Керри» предполагает большой ассортимент товаров для дальнейшего профессионального использования мелкими партиями (одна оптовая упаковка) с быстрым расчетом наличными деньгами в кассовом расчетном узле и выдачей расчетных документов, заполненных с учетом требований бухгалтерского учета.

Магазины «Метро Кэш энд Керри» позиционируются как партнеры в области оптовой торговли для профессиональных клиентов, приобретающих товар для своей профессиональной деятельности. Для своей деятельности организация ставит целью обеспечение экономии средств и времени своих клиентов за счет предоставления им широкого ассортимента качественных товаров, необходимых для ведения бизнеса, в одном месте и по приемлемым ценам.

Анализ экономических показателей позволяет сделать вывод о том, что ООО «Метро Кэш энд Керри» рентабельно, хотя произошло снижение прибыли и рентабельности в отчетном периоде по сравнению с предыдущим в связи с финансовым кризисом, с учетом чего организация должна принимать меры по выходу из сложившейся ситуации для наращивания своей деятельности, иначе существует опасность, что ООО «Метро Кэш энд Керри» начнет работать себе в убыток.

Стимулирование продаж в организации предлагается осуществить по трем направлениям:

1) стимулирование  потребителей – стимулирование  сбыта, нацеленное на поощрение  покупки потребителем, включающее  в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по  льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации  и др. Многое из этого уже реализуется в деятельности «Метро кэш энд керри», однако необходимо дальнейшее движение в этом направлении.

2) стимулирование торговли – стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

3) стимулирование  собственного торгового персонала–  стимулирование сбыта, нацеленное  на усиление заинтересованности  торговых работников и повышение  эффективности усилий торгового  персонала компании, включающее  в себя премии, конкурсы, конференции  продавцов и др.