Отчёт технологической практики в ЗАО «Атлант»

   Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. 
   Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. 
   В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.  
   Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. 
   Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме. 
   После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. 
   Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира. 
   Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. 
По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

   При общении  с покупателями следует руководствоваться  следующими рекомендациями: 
Необходимо:

• встречать покупателя по возможности у входа
• обращаться к покупателю следует исключительно на «Вы»
• Если покупатель обращается к сотруднику аптеки с каким-либо вопросом, следует:
• прервать любую работу
• внимательно выслушать вопрос покупателя
• предоставить полный ответ
• Если покупатель обращается к сотруднику, занятому обслуживанием другого покупателя, сотруднику необходимо:
• извиниться перед тем покупателем, которого он обслуживает
• повернуться к подошедшему покупателю и выслушать его
• дать ответ покупателю (не более 1 минуты)
• если для ответа на вопрос покупателя требуется больше времени, необходимо пригласить  свободного специалиста, для ответа.

Недопустимо:

• сидеть в присутствии покупателей;
• отворачиваться от покупателя или поворачиваться к нему спиной;
• скрещивать руки за спиной или на груди;
• держать руки в карманах или на поясе;
• облокачиваться на стеллажи, мебель и стены;
• вести между собой разговоры на виду у покупателей;
• обсуждать рабочие проблемы в присутствии покупателей;
• пользоваться мобильным телефоном;
• жевать (в том числе жевательную резинку). 
  

К внемагазинным формам продажи товаров относят: 
1.Продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий. 
2.Розничную посылочную торговлю. 
3.Продажу товаров через автоматы. 
4.Продажу товаров на ярмарках и базарах. 
   Использование той или иной формы продажи товаров зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия торговых предприятий и их ассортиментного профиля, сезона и других обстоятельств. 
   Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании населения. 
   Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.). Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они служат дополнением сети магазинов. 
   Наиболее распространенным типом мелкорозничных предприятий являются "Продукты". Обычно в их ассортименте не менее пяти товарных групп. 
    Эффективность работы мелкорозничных предприятий торговли во многом зависит от организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Товароснабжение их должно быть ритмичным, так как большинство из них не имеют условий для хранения значительных запасов товаров. Режим работы павильонов и киосков должен быть удобным для покупателей. 
   Для продажи товаров используют также передвижные средства торговли. К ним относятся автомагазины и автоприцепы. 
   Торговля через автомагазины все более широкое распространение получает в крупных городах, чему способствовало развитие сети автомагазинов при предприятиях, производящих молочные, мясные и некоторые другие продовольственные товары. Они ведут торговлю в наиболее оживленных местах. 
   Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, растительное масло, мороженое, кондитерские, табачные изделия), а также видеокассеты, газеты, журналы, почтовые открытки и др. 
Размещение торговых автоматов вне магазинов (на площадях, улицах, вокзалах и т.п.) позволяет осуществлять торговлю в любое время суток. 
   Розничную посылочную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании заказов покупателей. Чтобы оформить заказ, покупатели заполняют специальные бланки, имеющиеся в почтовом отделении или высылаемые базами по запросу покупателей. Информацию о наличии товаров на базах посылочной торговли можно получить из специальных каталогов или перечней товаров в местном почтовом отделении. В каталогах и перечнях помещают также правила покупки товаров посредством посылочной торговли. 
   Продажа товаров на ярмарках и базарах позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно- просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий (праздников, начала нового учебного года и т.д.). 
    Проведению ярмарок и базаров предшествует большая подготовительная работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники.

Активные  формы розничной  продажи товаров: 
1.Продажа  товаров организациям и учреждениям  мелкооптовыми партиями; 
2.Продажа  товаров в кредит. 
3.Продажа  комиссионных товаров. 
4.Сезонные  базары и ярмарки. 
5.Аукционы  и конкурсы. 
    Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями.  
   Может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету. В этом случае оплата стоимости товара осуществляется путем перечисления бухгалтерией покупателя через банк денежных сумм на расчетный счет магазина. Продажа по безналичному расчету производится по разрешению городских и областных управлений торговли по определенному перечню. 
   Согласно  правилам мелкооптовой торговли, техника  отпуска товаров, по безналичному расчету  следующая: организация или учреждение представляет магазину письмо-заявку (требование) с просьбой продажи  товаров, подписанное руководителем  и главным бухгалтером. Магазин  выдает покупателю счета-фактуры, служащие основанием для перечисления требуемых  сумм. После оплаты через банк магазин  по доверенности организации или  учреждения  выдает проданный товар. 
    Продажа товаров в кредит. 
   Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченному кругу товаров, перечень которых определяется самим магазином. 
   В кредит могут продаваться в основном товары длительного пользования: мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия  и др. Продажа товаров в кредит производится по ценам в момент продажи, без дальнейшего перерасчета. Товары в кредит продаются сроком от 1 до 12 месяцев, отдельным  категориям граждан (инвалиды, ветераны, многодетные) срок может быть увеличен, но не более чем на 18 месяцев.  
Для оформления кредита  требуется представление  ряда документов: 
справки  с места работы о полученных  доходах; 
поручительства  одного совершеннолетнего гражданина. 
    Комиссионная продажа товаров. 
    Продажа товаров, принятых от населения, кооперативов,  лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, - осуществляется сетью комиссионных или коммерческих магазинов, главная задача которых – оказание помощи в продаже ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (комитенты), оплачивают стоимость услуг, связанных с  продажей товаров. Порядок комиссионной продажи регулируется Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами. 
   При приёме товара на комиссию к нему прикрепляется товарный ярлык, а на мелкие изделия (часы, бусы, броши и другие аналогичные изделия) – ценник с указанием номера документа, оформляемого при приёме товара, и цены. 
   Товары  на комиссию принимаются от граждан  по предъявлении паспорта или иного  документа, удостоверяющего личность. 
    Товар, принятый на комиссию, поступает в  продажу не позднее следующего дня  после его приема, за исключением  выходных и праздничных дней.  
   Сезонные базары, ярмарки и выставки. 
    Сезонные базары и ярмарки  имеют целью расширение продажи  товаров в определенные периоды  (елочные, школьные базары, елочные  базары). Для их организации в  магазинах увеличивается число  рабочих мест, привлекается дополнительный  штат продавцов, производится  предварительное накопление сезонных  товаров. 
   Торговля  на ярмарке - розничная торговля, проводимая в определенном месте и в определенное время. Торговля на ярмарке осуществляется в форме развозной и разносной торговли. Данный вид продаж позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий. 
   Проведению ярмарок и базаров  предшествует большая работа: выбирается  место и определяется время  их проведения, благоустраивается  территория, возводятся необходимые  сооружения, проводится рекламная  работа, комплектуется ассортимент  товаров, подбираются соответствующие  работники. Необходимо также предусмотреть  возможность посещения ярмарок  и базаров жителями отдаленных  сел и деревень. 
   Аукционы и конкурсы. 
    Эта форма продажи характеризуется  тем, что цена товара устанавливается  минимальная, максимальная же на конкурсной основе устанавливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот  или иной товар. Применяется при  продаже антикварных вещей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров  культурно – бытового назначения. 
   Мелкорозничная торговля. 
   Мелкорозничная  торговля – активная форма предложения  товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг  вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации  сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и  т.п. 

Услуги и сервис в розничном торговом объекте.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три  вида: 
- связанные с покупкой товаров; 
- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; 
- связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

   Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др. 
   Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. 
   В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т. д. 
   Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т. д.). 
    Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах. 
   Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины: супер-маркеты, универмаги, универсамы и крупные специализированные магазины. 
   Кафетерии организуют преимущественно в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В кафетериях продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т. д. 
   Кроме перечисленных дополнительных услуг в магазинах могут оказываться и другие удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом). 
  Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы

 
Методы стимулирования продаж.

   Стимулирование сбыта — это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки). 
   Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного — торговых представителей и менеджеров по продажам.  
В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью: 
1.увеличения числа покупателей; 
2.увеличения числа товаров, купленных одним покупателем. 
   Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является: 
1.повышение заинтересованности продавца в продвижении товара; 
2.увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку; 
3.ввод новых товаров в продажу через торговую сеть. 
   Реклама – один из важных инструментов продвижения товаров. При эффективном сочетании с различными средствами стимулирования сбыта она позволяет значительно увеличить объем продаж. Главное при выборе рекламных средств и методов стимулирования – забота об имидже производителя. Необходимо четко представлять, какое эмоциональное отношение должна вызывать у потребителей та или иная торговая марка.

 
Неценовые методы стимулирования продаж: 
 
1.Демонстрация товаров как средство стимулирования продаж. Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применение демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация товаров привлекает внимание покупателя, формирует его заинтересованность, усиливает желание приобрести товар и побуждает к совершению покупки. 
2.Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путем организации в магазине зон, где будут товары частого спроса, и если покупателю напомнить о них, то он может их купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны там, где необходимые товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт. 
3.Упаковка товара как средство стимулирования продаж. Упаковка товара выступает в качестве важного фактора, способствующего увеличению продажи товаров. Изменение упаковки может значительно увеличить объем продажи конкретного товара. Она должна обеспечить предохранение товара от порчи и повреждений, создание рациональных единиц для транспортирования, погрузки и выгрузки, складирования, а также наилучших по массе и объему единиц для продажи товара, рекламу товара. Упаковка товара должна отличаться от упаковки товаров конкурентов, помогать покупателю в поиске товара и в быстром отождествлении с производителем, придавать товару его образ, соответствовать уровню цены.