Управление распределением товаров в цепи поставок

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 -  Каналы распределения различной протяженности

Каналы распределения, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций [7, с 132].

Общеизвестны количественные характеристики распределительных каналов:

• уровень канала;
• длина канала;
• ширина канала;
• мощность канала.

И длина, и ширина каналов характеризуются числом посредников (оптовых и розничных, торговых или функциональных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя), рассматриваемых в вертикальном (ширина канала) или горизонтальном (длина канала) разрезах.

Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него.

Параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по продвижению товара от производителя к потребителю. Канал длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и др.) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней. Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал охватывает трех посредников. Существуют каналы и с большим числом уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, т. е. число посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому основной задачей любой фирмы является принятие решения о том, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала [4, с 84].

Логистических посредников можно объединить в две большие группы: приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор, дилер); действующие от имени  и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, комиссионер и т. д.).

Иногда эти группы называют независимыми и зависимыми посредниками.

Дистрибьюторы -  оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Дистрибьютор не является: собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

Выбор такого канала эффективен, если:

• рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне не окупает расходов по прямому каналу распределения;
• изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;
• потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, не удобными для складской и транзитной обработки;
• разница между себестоимостью продукции и продажной ценой слишком мала для содержания производителем собственной сбытовой сети.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности на продаваемые ими товары и работают за комиссионное вознаграждение.

Торговые агенты (представители, помощники) которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10% от объема сбыта. В большей степени, чем все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты весьма ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими предприятиями и отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они становятся маркетинговым подразделением производителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям Реализации; Конторы сбытовых агентов расположены в непосредственной близости от потребителя.

Брокеры - посредники, которые сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией.За посредничество брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых посредников.

Комиссионеры –оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не являете собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

 

1.2.  Сущность  и методы управления распределением  товаров в цепи поставок

 

Работа по планированию и организации каналов распределения включает три основных этапа. На первом этапе производитель товаров, прежде всего, произвести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. На втором этапе производитель решает, какие виды сбытовых подразделений и посредников способны наиболее эффективно выполнить поставленные задачи. И на третьем этапе он выбирает представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для решения конкретных задач, и устанавливает с ними деловые отношения.

Выбор логистического канала оказывает серьёзное влияние на повышение эффективности логистического управления. В условиях рыночной экономики организации заинтересованы в оптимизации физического продвижения материальных потоков, поскольку результаты производственно-хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны распределительные каналы и сформированы логистические цепи, каковы их мощность и гибкость, достаточно ли широк ассортимент услуг, предоставляемых потребителям, каково их качество и т. д.

Основной целью функционирования систем распределения является выполнение заказов конечных потребителей на возможно более качественном уровне. Координация и повышение эффективности функционирования логистической системы распределения в целом предполагают следующие меры:

• координацию работы логистических посредников;
• создание интегрированных с производителем готовой продукции распределительных каналов и сетей, позволяющих минимизировать логистические издержки при обеспечении требуемого качества логистического сервиса в распределении;
• оптимизацию планирования, контроля и регулирования уровней запасов готовой продукции в распределительной сети;
• оптимизацию организационной структуры и количества звеньев в логистической цепи;
• оптимизацию параметров физического распределения материальных потоков в распределительных каналах.

Построение системы управления товарными потокам и запасами в распределительной логистике осуществляется двумя способами – «толкающим» и «тянущим».

На практике реализованы различные варианты «толкающих» и «тянущих» сбытовых систем: DRP/DRP II – «толкающие» системы для распределительных (сбытовых) структур, не только предполагающие наличие запасов, но часто ведущие к увеличению их относительных и даже абсолютных размеров; DDT и её модификации QR, CR и AR – реагирующие также лишь на снижение уровней наличного запаса.

Деятельность по производственному планированию не просто расширяется, а преобразуется под запросы покупателей, изучаемые соответствующими подразделениями организации. Совершенствование производственного планирования даст возможность точнее определять сроки поставок, обеспечивая своевременную поставку.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Организационно-экономическая характеристика организации

1.1.Общая характеристика предприятия

 

Открытое Акционерное Общество «Завод имени В.А. Дегтярева» является современным многопрофильным предприятием, крупнейшим во Владимирской области и одним из ведущих машиностроительных предприятий страны.

Отрасль работы предприятия – разработка и производство продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, разработка, производство и поставка продукции специального назначения. Основной хозяйственной деятельностью является производство и поставка спецтехники (продукция военного назначения) – доля доходов – 86,6%

Структура ОАО «ЗиД» относится к линейно-функциональному типу. Основу составляет шахтный принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным направлениям деятельности – инженерно-техническое; строительство и техническое обслуживание производства; управление и экономика предприятия; производство, МТС; безопасность, персонал, связи с общественностью; финансы и продажи; общее управление; качество и сертификация.

В структуре управления выделены 5 уровней:

• Генеральный директор;
• заместители генерального директора;
• начальники производств;
• заместители начальников производств;
• производственные отделения, участки.

В линейном подчинении Генерального директора находятся его 6 заместителей, главный бухгалтер, главный юрист, помощник по режиму, руководитель проекта стратегии развития предприятия, начальники УКиС, 2 отдела, Управления делами, ОГОЧС.

В линейном подчинении каждого из заместителей генерального директора находятся соответствующие функциональным направлениям подразделения, образующие функциональные блоки. В состав функциональных блоков входят отделы, вспомогательные и обслуживающие производства и цехи.

Основные производства большей частью организованы по предметному принципу с долей кооперации с другими производствами. Одновременно с этим отдельные производства организованы по технологическому принципу. Часть из них имеют бесцеховую структуру.

Высшим органом управления ОАО «ЗиД» является Общее собрание акционеров. Общее руководство деятельностью ОАО «ЗиД» осуществляет Совет директоров. Руководство текущей деятельностью ОАО «ЗиД» осуществляется Генеральным директором и Правлением Общества. Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью ОАО «ЗиД» ведет Ревизионная комиссия.

Для поиска новых каналов сбыта, максимизации объемов продаж, расширения ассортимента продукции на предприятии организованно Управление маркетинга и продаж (УМП), которое подчиняется непосредственно главному инженеру.

Реализация товаров гражданской продукции осуществляется отделом маркетинга и продаж гражданской продукции, которое входит в УМП, через договора купли-продажи (приложение 1), договора комиссии (приложение 2).

         Розничную торговлю товаров предприятие ведет через фирменный магазин «Восход». Управляет данным магазином директор магазина, который подчиняется непосредственно заместителю  начальника УМП – начальнику отдела маркетинга и продаж гражданской продукции. В подчинении у директора имеются товаровед, два продавца – консультанта и два рабочих выполняющих погрузо-разгрузочные работы и сборку товара для витрины.

Через магазин «Восход» реализуется товар:

1. Мототехника

• Квадрациклы
• Снегоболотоходы
• Скутеры
• Мотоциклы
• Фишкары

2. Почвообрабатывающая техника

• Мотоблоки
• Мотокультиваторы
• Газонокасилки

3. Навесное оборудование