Совершенствование коммерческой деятельности

Таким образом, позволительно сделать вывод о том, что игнорирование руководством магазина «Вавилон» необходимости проведения аналитической работы (анализ экономических показателей, исследование потребительских предпочтений, динамики спроса, выявление этапов жизненного цикла действующего торгового ассортимента) в процессе формирования и управления ассортиментом обусловливает сокращение спроса на товары, представленные в магазине, и, как следствие, снижение эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

Сложившаяся ассортиментная политика в значительной степени является результатом действующей системы хозяйственных связей.

Основным поставщиком на протяжении всего срока функционирования магазина выступает частный предприниматель Горохов Андрей Александрович, являющийся единственным дистрибьютером ОАО «Меха Сибири» (г.Иркутск) (табл. 3.7).

С данным предприятием заключен бессрочный договор поставки товара на реализацию. Как правило, подобные поставщики, предоставляют на реализацию пушно – меховую верхнюю одежду, закупаемую в розничных предприятиях Греции, Турции, Италии.

С остальными более мелкими поставщиками предприятие заключает договор комиссии. К основному тексту подобного договора прилагается копия свидетельства о регистрации комитента в качестве предпринимателя.

Доминирующим поставщиком обуви является ОАО «Джит ар» (г.Москва) (табл.3.7).

 

Таблица 3.7  Анализ состава и структуры поставщиков в 1999 – 2000гг

 

Наименование	1999г.		2000г.		Отклонение		Темп роста, %
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
ЧП Горохов	1535471	88,4	3784577	93,6	2249106	5,2	246
ОАО «Джит ар»	103845	6,0	115508	2,9	11663	-3,1	111
Мелкие частные предприниматели	97200	5,6	143715	3,5	46515	-2,1	148
ИТОГО	1736516	100	4043800	100	2307284	-	233

 

 

Необходимо более детально проанализировать состояние хозяйственных связей с основным поставщиком.

При этом следует отметить, на данном этапе взаимодействие с ЧП Горохов характеризуется отсутствием, так называемой, обратной связи, - то есть предприятие поставляет магазину изделия, выполненные на основе анализа спроса местного (Иркутская область) потребительского сегмента, соответственно без учета рыночной конъюнктуры г. Хабаровска.  Таким образом, в этом аспекте поставщик полностью действует по своему усмотрению.

 

Таблица 3.8   Анализ равномерности поставок ЧП Горохов во времени в 2000 году

 

Дата	Объем поставки, руб.	Интервал между поставками, дни
4 января	98400	4
22 февраля	9360	49
29 февраля	3840	7
1 марта	70875	1
7 марта	11875	7
9 марта	258675	2
4 апреля	36000	25
ИТОГО	489025	-

 

 

При средней частоте поставки - 5 дней коэффициент неравномерности составляет в данном случае 36 дней. Таким образом, уровень неравномерности достаточно высок, что обусловлено как влиянием временного фактора (отклонение интервалов от средней частоты), так и воздействием фактора несоразмерности объемов поставок.

В результате оценки организации МТО на предприятии были выявлены следующие недостатки в организации закупок:

- вся плановая и аналитическая работа выполняется коммерческим директором;

- не проводится изучение коньюнктуры  и емкости рынка;

      -недостаточно отлажена система оценки поставщиков, для выбора наиболее подходящего.

В результате анализа выявленных недостатков действующей системы хозяйственных отношений, целесообразно порекомендовать следующие мероприятия:

- разработка показателей для  оценки потенциальных и уже  действующих поставщиков;

- отлаживание системы исследования  рынка поставщиков и потребителей;

- выделение специалиста по осуществлению планово - аналитических операций в процессе закупочной работы.

В целях улучшения работы по управлению ассортиментом магазина разработать совместно с поставщиком систему согласования основных показателей номенклатуры поставляемых товаров (фасоны, модели, количественные показатели). В данном случае оптимальным вариантом послужит высылка каталогов предлагаемых товаров, по мере ознакомления с которыми магазин сможет оформить детализированный заказ в соответствии с потребительскими вкусами локального (хабаровского) рынка.

Кроме того, необходимо провести ряд мероприятий по упорядочению временных интервалов поставки с целью обеспечения частному предприятию Белянов И.А. возможности осуществления работы по планированию деятельности.

 

Организация обслуживания покупателей

Предлагая покупателям высококлассный сервис, торговец имеет возможность увеличить число повторных покупок и создать устойчивое конкурентное преимущество. Однако поддерживать сервис на высоком уровне весьма непросто.

Покупатели сравнивают то, что увидели в магазине с тем, ожидали. Поэтому, чтобы повысить уровень обслуживания, необходимо знать ожидания покупателей, установить стандарты, обеспечивающие желаемый уровень услуг, и организовать поддержку работников магазина. В то же время покупатели должны получать реалистичные, соответствующие действительности сообщения о качестве обслуживания в магазине. С этой целью Госстандартом РФ разработаны правила сертификации услуг предприятий розничной торговли, устанавливающие требования к торговым работникам, условиям работы магазинов, составу и структуре ассортимента и т.д.

Магазин «Вавилон» относится к розничному предприятию с продажей товаров через прилавок, что, в первую очередь определяется планировкой торгового зала (Приложение Д).

Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

 После выявления намерения  покупателя продавец - консультант показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняется на рабочем месте продавца-кассира.

Дополнительное обслуживание. Магазин «Вавилон» предлагает услуги по подборке меха и  приемке последующего заказа на пошив верхней одежды из меха (пальто, свингеры) при условии предоплаты в размере 100%. При этом исполнителем выступает основной поставщик магазина – ЧП Горохов (г. Иркутск).

В процессе выполнения данной дипломной работы была разработана анкетная форма (Приложение Е) и проведен опрос посетителей магазина «Вавилон». Число респондентов составило 50 человек, из них 8 человек (16%) – постоянные клиенты (совершили более 2 покупок в течение последних трех месяцев). Анализ результатов анкетирования позволяет сделать следующие выводы.

Практически отсутствуют разрывы ожиданий покупателей с представленной в магазине системой обслуживания по следующим аспектам:

- Отмечается достаточно уважительное отношение к клиентам со стороны сотрудников торгового зала, стремление подобрать наиболее подходящую и соответствующую вкусам модель и фасон изделия;

- Не наблюдаются какие – либо промедления в процессе оформления покупки при наличии того факта, что каждый посетитель обслуживается индивидуально;

- Довольно наглядно и доступно оформлен «Уголок покупателя», содержащий информацию об ассортименте прелагаемой продукции и услуг, основах  российского законодательства о защите прав потребителей. Кроме того, на стенде размещены Свидетельство о регистрации предприятия и «Книга предложений».

- Пунктуальность работников в отношении режима работы магазина.

Но при этом необходимо отметить ряд факторов, снижающих оценку уровня сервиса, на которых был сделан акцент со стороны опрашиваемых.

<p class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_0442_0435_043a_0441_0442_0020_0441_0020_043e_0442_0441_0442_0443_043f_043e_043c" style=" margin-right: 4pt;