Совершенствование коммерческой деятельности

 

Из таблицы 2.16 видно, что на протяжении 1999 – 2000 гг. в структуре издержек преобладают условно-постоянные издержки, их величина в 2000 г. составила 192,43 тыс. руб., что на 17,03% меньше, чем в 1999 г.

Условно-переменные издержки уменьшились, составив в 2000 г. 134,27 тыс. руб., что на 21,01 тыс. руб. или на 13,53% меньше, чем в 1999 г.

Как в 1999 г., так и в 2000г. значительной статьей в расходах являются расходы на рекламу, соответственно, 22,8% и 24,3%.

По всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут отчисления от ФОТ и расходы по аренде (за счет увеличения ставок арендной платы).

В общем же издержки обращения сократились на 5,63%.

Анализ прибыли и рентабельности. В ходе анализа прибыли и рентабельности хозяйствующего субъекта изучают динамику изменения объема балансовой, чистой прибыли, уровня рентабельности, факторы их определяющие (величину валового дохода, уровень издержек обращения, доходы от других видов деятельности, включая сальдо внереализационных доходов, размер налогов и др.).

Анализ прибыли проведем по данным таблицы 2.17

Из таблицы 2.17 видно, что показатели, характеризующие прибыльность предприятия, сокращаются, так, прибыль от реализации товаров сократилась в 2000г. на 14,3%. В связи с этим сумма балансовой прибыли сократилась на 49,87 тыс. руб.

Таблицы 2.17  Анализ прибыли ООО «Вавилон», тыс. руб

 

Показатели	1999	2000	Отклонения	Темпы роста, %
Товарооборот	2055,6	1954,75	-100,85	95,09
Валовые доходы	736,06	625,041	-111,02	84,92
Уровень валового дохода, %	35,8	32	-3,8	89,39
Издержки обращения	387,22	326,701	-60,52	84,37
Уровень издержек, %	18,8	16,7	-2,1	88,83
Прибыль от реализации	348,84	298,97	-49,87	85,70
Балансовая прибыль	348,84	298,97	-49,87	85,70
Налог на прибыль	115,188	115,188	0	100
Чистая прибыль	233,652	183,782	-49,87	78,66
Фонд накопления (45%)	105,14	82,702	-22,438	78,66
Фонд потребления (35%)	81,792	64,324	-17,468	78,66
Резервный фонд (20%)	46,72	36,756	-9,964	78,66

 

Балансовая прибыль, уменьшилась на величину налога на прибыль, дает чистую прибыль, которая сократилась на 14,3%.

Чистая прибыль распределяется между тремя фондами в следующем процентном соотношении:

• фонд потребления – 35%,
• фонд накопления – 45%,
• резервный фонд – 20%.

На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы:

1. сокращение товарооборота в 2000 г. по сравнению с 1999 г. на 100,85 тыс. руб. (с 2055,6 до 1954,75 тыс. руб.) обусловил  снижение прибыль от реализации  на 16,94 тыс. руб. (-100,85 * 16,97 / 100), где 16,97% - уровень прибыли от реализации по отношению к товарообороту в 1999г.

2. снижение среднего уровня валового  дохода с 35,8% до 32% способствовало  сокращению прибыли на 73,98 тыс. руб. (1954,75 * (-3,8) / 100).

3. снижение уровня издержек обращения на 11,17% привело к росту прибыли на 41,05 тыс. руб. (1954,75 * (2,1) / 100). Знак плюс в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост – к ее уменьшению.

4.общее влияние факторов на прибыль от реализации:

41,05  – 16,94 – 73,98 = - 49,87 тыс. руб.

С положительной стороны работу торгового предприятия характеризуют показатели рентабельности (табл.2.18).

Данные табл.2.18 позволяют сделать следующие выводы. Наиболее высокими параметрами характеризуются показатели фондорентабельности и рентабельности собственного капитала. Рентабельность затрат в сфере обращения колеблется в интервале 90 – 92%. Следует отметить, высокие уровень рентабельности продаж (15 – 17%) при минимальном его нормативе 4,0 – 6,0 к обороту, хотя в 2000г. и характеризуется тенденцией к сокращению, в частности, в размере 1,68%. В качестве положительного фактора необходимо подчеркнуть значительный уровень рентабельности текущих активов (60-62%), в достаточной степени превышающий рентабельность общей суммы активов предприятия (49-50%).

Таблица 2.18  Анализ коэффициентов рентабельности ООО «Вавилон», (%)

 

Коэффициенты	Расчет коэффициентов		Изменение
	1999 г.	2000 г.
1.Рентабельность затрат	348,84 / 387,22 *100 = 90,1	298,97 / 326,701 * 100 = 91,51	1,41
2.Рентабельность продаж	348,84 / 2055,6 * 100 = 16,97	298,97 / 1954,75 * 100 = 15,29	-1,68
3.Рентабельность активов	348,84 / 694,1 * 100 = 50,26	298,97 / 609,4 * 100 = 49,06	-1,2
4.Рентабельность текущих  активов	348,84 / 564,9 * 100 = 61,75	298,97 / 490,8 * 100 = 60,91	-0,84
5.Рентабельность собственного  капитала	348,84 / 311,3 * 100 = 112,06	298,97 / 315 * 100 = 94,91	-17,15
6.Фондорентабельность	348,84 / 147,2 * 100 = 237,0	298,97 / 118,6 * 100 = 252,08	-15,08

 

В целом целесообразно сделать заключение о том, что ООО магазин «Вавилон» достиг высоких показателей рентабельности финансово – хозяйственной деятельности. Однако, в динамике практически все показатели, за исключением рентабельности продаж, характеризуются тенденцией снижения, что свидетельствует о сокращении финансовой устойчивости торговой фирмы, снижении эффективности хозяйствования.

 

3  Организация  коммерческой работы на предприятии

 Формирование  ассортимента товаров и установление  хозяйственных связей

Система формирования торгового ассортимента представляет собой комплекс организационных, технических, экономических и правовых мероприятий, направленных на достижение рациональности и гармоничности ассортимента товаров торгового предприятия. Это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах.

Все элементы в данной системе взаимосвязаны, причем эта связь не односторонняя, обычно называемая прямой, а многосторонняя, включая взаимное, и не только прямое, но и обратное влияние элементов системы друг на друга.

С точки зрения динамики, управление ассортиментом есть циклический процесс, один цикл которого включает в себя следующие этапы:

- анализ  - выявление тенденций  и отклонений в изменении показателей  ассортимента, факторов внешней  и внутренней среды;

- планирование – установление  цели, направлений совершенствования  и прогноз результатов;

- организация – установление определенной последовательности выполнения мероприятий по управлению и распределение обязанностей между структурными подразделениями;

-контроль – обеспечение  корректной реализации запланированных  мероприятий. 

Грамотно проведенный анализ обеспечивает большую долю эффективности системы управления ассортиментом. Он выступает исходным и одновременно завершающим элементом цикла управления. В связи с этим следует проводить процедуру исследования с максимальной степенью разнонаправленности.

Позволительно говорить о необходимости анализа следующих взаимообусловливающих факторов (табл.3.1).

Таблица 3.1  Направления анализа в системе управления ассортиментом товаров

Направление	Детализация
Анализа первичных признаков состояния ассортимента	- анализ товарооборота -анализа скорости обращения  товаров
Анализа ассортимента	анализ показателей ассортимента (раздел.1.2.1)
Анализ спроса	определение потребительского сегмента анализ жизненного цикла спроса
Сравнительный анализ конкуренции	выявление конкурентов анализ показателей деятельности конкурентов определение «сильных» и «слабых» сторон товаров – аналогов и товаров – лидеров оценка конкурентных позиций своего товара
Исследование общих тенденций макросреды

 

Представляется целесообразным провести оценку свойств ассортимента пушно– меховых и овчинно – шубных товаров (Приложение Б).

В качестве базовых параметров позволительно применить показатели свойств ассортимента розничного магазина «Меха» (ул. К. Маркса, 114), условия деятельности которого идентичны таковым магазина «Вавилон»:

• специализация;
• торговая площадь – 45м2;
• расположение относительно центра города Хабаровска;
• основные поставщики.

Результаты оценки представим в форме сводной таблицы 3.2.

Таблица 3.2  Данные об оценке свойств ассортимента пушно – меховых и овчинно – шубных товаров магазина «Вавилон» в 2000г

 

Наименование показателя	Действительное значение, ед.	Базовое значение, ед.	Коэффициент, %
Широта	3	3	100
Полнота	190	247	76,9
Устойчивость	30	-	15,8
Новизна	73	-	38,4

 

Таким образом, данные табл. 3.2 позволяют сделать следующие выводы. Представленный ассортимент характеризуется достаточно широким и глубоким разнообразием  пушно – меховых и овчинно – шубных товаров. Однако, качественные показатели свойств свидетельствуют о том, что лишь 15,8% товаров магазина «Вавилон» пользуются достаточно стабильным уровнем спроса со стороны потребительского сегмента. Значительное негативное влияние в данном случае оказывает довольно низкий показатель обновления ассортиментных позиций (38,4%) при условии, что характер покупательских предпочтений на данную категорию товаров подвергается интенсивному колебанию ежесезонно. Сложившаяся ситуация объективно свидетельствует о наличии, так называемых, «разрывов» с уровнем ассортиментного обеспечения конкурентов и системой потребительских требований к товару, что, в свою очередь, является следствием отсутствием систематизированного информационного обмена и анализа покупательской и конкурентной сред.

В процессе данного исследования мною был проведен анализ действующего ассортимента ООО магазин «Вавилон» на предмет соответствия потребительским предпочтениям.

В частности, был проведен анкетный опрос потребителей пушно – меховых  и овчинно – шубных товаров г. Хабаровска. Исследование проводилось посредством опроса посетителей 5 предприятий, реализующих товары анализируемой категории  в розницу. Временной период наблюдения февраль – март 2001 года. Наблюдение осуществлялось в течение 1 часа на каждом предприятии. Как показывает практика, интенсивность реализации пушно – меховых и овчинно – шубных швейных изделий приходится на выходные дни календарной недели. В связи с этим было принято решение о проведении опроса в субботу или воскресенье. В целом было проведено 6 замеров в течение 6 недель (с 13.01.01г. по 18.02.01г.).

Данные о респондентах, характеристики совершенной покупки регистрировались  в анкетной форме (Приложение В). В работе представлены данные о респондентах последнего замера, на основании которых будет проведен анализ в данном дипломном проекте. При этом необходимо отметить, параметры исследуемого замера соответствуют средним показателям по опросу в целом.

Результаты анализа заполненных анкет позволяют составить следующие табличные и графические формы.

Таблица 3.3  Данные для выявления целевого потребительского сегмента  г. Хабаровска

 

Признак сегментации	Количество покупателей	Удельный вес, %
Род занятий
владелец собственного дела	2	8,33
Руководитель	4	16,67
Служащий	11	45,83
Рабочий	2	8,33
Учащийся	3	12,5
неработающий пенсионер	1	4,17
Домохозяйка	1	4,17
ИТОГО	24	100
Возраст
18 –21 лет	3	12,5
22 – 25 лет	9	37,5
26 – 30 лет	5	20,83
31 - 35 лет	1	4,17
36 – 40 лет	2	8,33
> 40 лет	4	16,67
ИТОГО	24	100
Размер семьи
1 –2 чел.	8	33,33
3 – 4 чел.	12	50
> 4 чел.	4	16,67
наличие детей до 16 лет	12	50
ИТОГО	24	100
Доход на 1 члена семьи
< 1000 руб.	-	0
1000 – 1500 руб.	1	4,17
1500 – 2500 руб.	8	33,33
2500 – 4000 руб.	9	37,5
> 4000 руб.	6	25
ИТОГО	24	100
Пол
Мужской	7	29,2
Женский	17	70,8
ИТОГО	24	100