Организация продажи туров. Мотивы совершения поездки и методы их формирования

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Российская  Международная Академия Туризма

Ярославский филиал

Кафедра менеджмента  и туризма

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Деятельность турагентств»

на тему:

 

«Организация  продажи туров. Мотивы совершения поездки и методы их формирования»

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

студентка 6(4) курса

заочного отделения

Харитонова  Виктория Владимировна

 

Проверила:

старший преподаватель

Коверга Елена Юрьевна

 

 

 

 

 

 

Ярославль – 2009

Содержание

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		3
Глава 1. Мотивы поездок  и методы их формирования
	1.1. Типология туристов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	5
	1.2. Мотивация туристских  поездок и методы их            формирования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	8
	1.3. Этапы принятия решения о  покупке туристского        продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	14
	1.4. Основные факторы  туристской мотивации . . . . . . . . . . . .	15
Глава 2. Организация продажи  туров
	2.1. Методы стимулирования  спроса, как способы         продвижения  и покупки туристского продукта . . . . . . . . .	21
	2.2. Документальное оформление продажи туристского        продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	24
	2.3. Организация расчётов  с клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	28
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		29
Список источников и литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		31
Приложение 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		32
Приложение 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		33
Приложение 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		34
Приложение 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .		35

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

     

     Данная  курсовая работа посвящена рассмотрению такой актуальной темы, как взаимосвязь между собой организации продажи туристского продукта (тура, турпродукта) и мотивации туристских поездок. 

    В работе  исследуется связь мотивов туристских  поездок и организации продажи  туров. Рассматриваются объективные и субъективные причины и мотивы, побуждающие потребителя к принятию решения о путешествии на его поведение при выборе туристского продукта среди множества альтернатив и возможностей.

   Целью данной  курсовой работы является рассмотрение, как мотивы туристов при принятии решения о путешествии или выборе и покупке туристского продукта связаны с организацией продажи туров.

   При рассмотрении данной темы ставятся следующие задачи:

- дать определение таким понятиям, как турист, экскурсант, туристская мотивация, туристская путевка, туристский ваучер и др.;

- определить роль мотивационных аспектов в туризме, как определяющих компонентов спроса;

- раскрыть значение  мотивов потребителей и как  их можно использовать для  успешного функционирования на  туристском предприятии, продвижении  туристского продукта и воздействие  на объем спроса и сбыта;

- дать характеристику  разных типов туристов;

- определить и рассмотреть факторы, оказывающие основное влияние на туристскую мотивацию;

- проанализировать барьеры  к путешествию;

- определить роль методов  стимулирования спроса на потребителя,  раскрыть значение и их использование  в продвижении и покупке туристского продукта;

- дать описание документальному  оформлению продажи туристского  продукта.

    Актуальность  данной темы заключается в  том, что понимание мотивов  потенциальных туристов имеет  большое значение при проектировании, составлении и организации процесса реализации продукта. Поэтому важно установить мотивации потенциальных туристов, чтобы предоставить на рынок тот туристский продукт, который в наибольшей степени будет соответствовать ожиданиям потребителя.

    На мотивацию  к путешествию и выбор туристского продукта в значительной степени влияют внешние факторы (как доминирующие, так и побочные), воздействующие на потребителя в процессе принятия им решения о путешествии. Туристские мотивы как существенный компонент спроса являются объектом ряда влияний, которые могут быть не связаны непосредственно с туризмом, но воздействовать как на объем, так и на форму спроса и выбор туристского продукта. Поэтому туристские мотивации  следует рассматривать в совокупности различных влияний и факторов.

   Несмотря на  то, что массовый туризм можно назвать явлением, характерным для второй половины 20 века, существуют причины, по которым люди не путешествуют. Такие причины можно называть барьерами к путешествию. Необходимо знать и выявлять барьеры, которые существуют или могут возникнуть в перспективе. Выявление и чёткое формулирование причин, заставляющих отказываться от поездки, - первые шаги на пути разработки специальных мер по ослаблению действия и даже полного преодоления барьеров к путешествию.

   Выяснив мотивацию  потребителя, т.е. причины по которым он принял решение о путешествии или выборе тура, туристскому предприятию необходимо организовать продажу туристского продукта. Для этого руководитель туристского предприятия использует различные методы стимулирования спроса у потенциальных потребителей на свой продукт. Основными такими методами являются:

- рекламная компания;

- персональные (прямые) продажи;

- стимулирование сбыта;

- пропаганда или организация  общественного мнения.

   На мотивацию потенциального потребителя влияет и реклама, и общественное мнение. Также непосредственно при прямой продаже туристского продукта  происходит контакт между потребителем и продавцом и здесь, важно, как отнесется последний к покупателю. Если продавец встретит клиента добродушно, вежливо ответит на его вопросы, заинтересует его, то у покупателя останутся приятные впечатления от встречи и он будет доволен, а значит, это послужит мотивацией к дальнейшей покупке им туристского продукта и что, немало важно, клиент порекомендует по окончанию путешествия данное туристское предприятие своим родственникам и знакомым.

    Значительным  стимулом к приобретению туристского  продукта покупателем являются  скидки и бонусы, лотереи и сувениры, т.е. стимулирование сбыта. Человек так устроен, что он хочет хорошо отдохнуть за приемлемую цену. Если ему предлагают отличное путешествие, да ещё и со скидкой, т.е. за более меньшую цену, чем он рассчитывал. Это послужит ему мотивом для приобретения туристского продукта.

    

     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Мотивы совершения поездки и методы их формирования

 

1. Типология туристов

 

    Турист – потребитель тура, туристского продукта или туристских услуг; временный посетитель местности, населенного пункта, территории или страны независимого от его гражданства, пола, языка или религии; находящийся в данной местности не менее чем 24 ч, но не более 12 месяцев в течение календарного года, или находящегося вне места своего проживания в пределах своей страны и осуществляющий по меньшей мере одну ночевку; путешествующий ради удовольствия или с познавательными, лечебными, деловыми целями и не занимающийся при этом деятельностью в месте временного пребывания, оплачиваемой из местного источника.

   Адекватно указанным  выше определениям выделим участников  туризма: международный турист, внутренний турист, экскурсант, посетитель.

    Международный  (иностранный) турист – лицо, путешествующее  в целях туризма в другую  страну, не являющуюся страной  его обычного места жительства  и находящуюся за пределами  его обычной среды, на срок  не менее 24 ч, без занятия оплачиваемой деятельностью.

        Внутренний турист – ночующий временный посетитель, т.е. совершающий в посещаемом месте как минимум одну ночевку, постоянно проживающий в определенной местности и путешествующий в целях туризма в иную местность в пределах своей страны, но вне пределах его обычного обитания на срок, не превышающий 12 месяцев, и не занимающийся оплачиваемой деятельностью в месте временного пребывания.

       Экскурсант – временный (однодневный) посетитель местности, населенного пункта или страны, независимо от его гражданства, пола, языка и религии, находящийся в данной местности в целях туризма менее чем на 24ч.

  

Типология туристов

   

     Как правило,  основная часть туристов во  время путешествия испытывает  необходимость в наличии чего-либо «знакомого», распространенного в месте их проживания. «Знакомыми» могут быть, например, национальная кухня или спутник, говорящий на одном языке. Наличие «знакомого» позволяет туристу чувствовать себя комфортнее и даже безопаснее во время путешествия, наслаждаться поездкой. У человека, сформированного определенной общественной средой, «погружение» в чужеродную среду способно вызвать страх и панику.

    Большое значение  в адаптации туриста к «новому»  имеют его индивидуальные качества. Условный подбор типичных комбиниций соотношения «нового» и «знакомого», составляющих определенную типологию туристов, позволяет выделить 4 туристские роли:

- Организованный массовый  турист. Туристский маршрут для  него формируется заранее. Организованный  массовый турист приобретает пэкидж-тур, воспринимая и расценивая его, как очередной товар, предлагаемый для массовой реализации. Соотношение между «новым» и «знакомым»   - максимум «знакомого», минимум «нового».

- Индивидуальный турист. Маршрут для него также планируется заранее, но не полностью, и в этом состоит главное отличие индивидуального туриста от организованного массового туриста. Индивидуальный турист частично участвует в формировании тура, контролирует время поездки и маршрут, не ограничен рамками группы, все услуги получает исключительно от туристских организаций. Доминантой является «знакомое», но уже в меньшей степени.

- Турист – исследователь.  Организует поездку самостоятельно, избегает избитых туристских  маршрутов, но предпочитает комфорт,  свойственный массовому туризму, при размещении, перевозке и т.п. Турист – исследователь пытается сблизиться с местным населением. Активнее, чем организованный массовый и индивидуальный туристы, отрывается от «знакомого», но при определенных обстоятельствах всегда готов вернуться к нему. «Новое» доминирует, но существует небольшая приверженность к «знакомому».

- Турист – бродяга.  Активно уходит от «знакомого»,  отвергает любые формы связи  с туристскими организациями,  считает общепринятый туризм  «пресным», лишенным привлекательности. Турист-бродяга склонен все выполнять самостоятельно и рассчитывает только на себя. У него нет фиксированного маршрута, графика передвижения, четкой цели путешествия. Он полностью погружается в культуру местности, по которой путешествует. «Новое» полностью доминирует над «знакомым».   

   Роли организованного массового и индивидуального туриста имеют институциональные (устоявшиеся) туристские формы.

    Роли туриста  – исследователя и туриста  – бродяги имеют неинституциональные  туристские формы, которые принято считать «открытыми», потому что их взаимодействие с туристскими организациями минимально.

    Институциональный  туризм является массовым. Все  услуги по перевозке, размещению, питанию и т.д. заблаговременно  бронируются туристскими организациями, которые берут на себя заботу о туристе от начала и до конца поездки. Программа тура содержательно предлагает «незнакомое», но задача институционального туризма состоит в том, чтобы дать туристу возможность принять «незнакомое» без ощущения дискомфорта. Новые опыт и впечатления, получаемые туристом, необходимо планировать и держать под контролем. Туристу следует создавать иллюзию приключения, исключая малейший риск и непредвиденные ситуации. Этого можно достигать двумя способами:

- трансформацией аттрактивных элементов;

- стандартизацией туристских  объектов и услуг.

    Каждый регион  обладает аттркативными элементами (достопримечательностями), способными  привлечь туриста. Некоторые достопримечательности  имеют мировую известность, стали  своего рода «туристской маркой» страны и являются естественными средствами привлечения туристов, например швейцарские Альпы. Есть достопримечательности, создаваемые искусственно для привлечения туристов, например Дисней – ленд. Посещение и естественных, и искусственно создаваемых достопримечательностей является обязательным элементом массового туризма.