Организация продажи туров. Мотивы совершения поездки и методы их формирования

    В то время как трансформация естественных достопримечательностей призвана предоставить массовому туристу контролируемое «новое», стандартизация туристских объектов и услуг должна обеспечивать «знакомое». Даже в слабо развитых странах, рассчитывающих на прием туристов, необходимо создавать туристскую инфраструктуру. Соответствующую мировым стандартам. Но каждая страна должна сохранять свой национальный колорит, что немаловажно для привлечения туристов. При этом определенные стандарты целесообразно распространять и на местные традиции. Например, ассортимент предметов народных промыслов следует составлять согласно туристскому спросу.

   Трансформация   естественных достопримечательностей и стандартизация туристских объектов и услуг, рассчитанных для удовлетворения потребностей массового туриста, имеют негативные стороны, а именно:

- утрачивается или  сводится к стандартам индивидуальность  достопримечательностей, в результате чего некоторые из них перестают почитаться местным населением;

- получает распространение  такое явление, как «изоляция  туриста», например строительство  объектов, рассчитанных только на  туристов (ночные клубы, казино). В массовом туризме это явление усугубляется тем, что турист, как правило, не знает языка страны посещения, огражден от контактов с населением, не соприкасается с «живой» культурой, её носителями и возвращается домой с иллюзорным представлением о стране.

    Поскольку  роли туриста – исследователя и туриста – бродяги имеют неинституциональные туристские формы, отличие между ними основывается на степени риска и отчуждении от туристской системы, на их взаимоотношениях с населением страны, по которой они путешествуют.

     Знакомство  туриста – исследователя со страной посещения, её культурой, населением достаточно глубоко. Он пытается изъяснятся на местом языке, но при этом не полностью «растворяется» в среде. Стремится, в отличие от туриста – бродяги, лучше узнать местных жителей, но не старается стать одним из них. Открывая новое интересное место, турист- исследователь «прокладывает дорогу» для массового туризма, который заинтересован в новых маршрутах.

    Если турист-исследователь  представляет собой своеобразную  интерпретацию путешественника, то турист – бродяга является, скорее, странником из прошлых веков. По своему мировоззрению и модели путешествия турист – бродяга является феноменом: ищет незнакомую среду и прямых контактов с местным населением, путешествует без определенного маршрута и расписания, а также без конкретного места назначения. Не ищет комфорт и живет просто, насколько позволяют, как правило, скромные материальные возможности. В качестве средств передвижения используют все, что можно: велосипед, лодку, попутный транспорт, много ходит пешком. Туриста – бродягу можно выделить в особую субкультуру, представители которой являются своего рода оппозицией массовому туризму.

    Таким образом,  основной переменной, на базе  которой сформирована типология  туристских ролей, является соотношение «нового» и «знакомого». Каждая туристская роль характеризуется особой формой потребительского поведения, мотивами путешествия и выбором туристского продукта.

    Известно, что  туризм оказывает большое влияние  на регион, в котором он развивается, и сила этого влияния зависит от формы и типа туристских ролей. С точки зрения приспособления под туристский спрос, наибольшее воздействие оказывают институциональный туристские формы. Именно для них и создается туристская инфраструктура, материальная база, дополнительные аттрактивные объекты и мероприятия. Неинституциональные туристские формы в этом отношении оказывают незначительное воздействие на регион.   

 

2. Мотивация туристских поездок и методы их формирования

 

    Стремление  человека к разнообразию впечатлений приобретает четкие очертания, когда он приходит к решению провести свободное время вне дома, рассчитывая с переменой мест снять нервное напряжение и усталость, порождаемые работой.

   Чем человек  руководствуется при выборе поездки,  места туристского назначения, характера деятельности во время путешествия? Что заставляет его сделать так, а не иначе?

   Одним из ключевых  моментов, позволяющих ответить  на эти вопросы, является мотивация  путешествия и выбора туристского  продукта.

   Туристская мотивация – побуждения человека, направленные на удовлетворение  рекреационных потребностей, в зависимости от его индивидуальных физиологических и психологических особенностей, системы взглядов, ценностей, склонностей, образования и т.д.

    Туристская  поездка имеет в своей основе мотивацию, которая является одним из важнейших факторов принятия решения о путешествии и выборе туристского продукта и его составных элементов. Мотивация выбора туристского путешествия (время, продолжительность, направление, вид, затраты, характер деятельности) – важнейшая характеристика, влияющая на поведенческие инициативы туриста при планировании им отдыха, выборе, приобретении и совершении тура.

    Туристские  мотивы – важнейшие составные  элементы системы туристской  деятельности, которые можно рассматривать как определяющие компоненты спроса, основу выбора поездки и программы отдыха.

   Мотивы выбора  человека в определенной степени  формируют его поведение в  качестве покупателя и потребителя  товаров и услуг, особенно в  туризме. Нет такого продукта, который может быть реализован на рынке, если он не произведен в соответствии с потребительским спросом. Адресность туристского продукта является залогом его продажеспособности.  Понимание мотивов потенциального туриста имеет огромное значение при планировании, формировании и организации процесса реализации туристского продукта. Это дает возможность производить и предлагать на рынок тот туристский продукт, который в наибольшей степени соответствует потребительским ожиданиям.

    Туристская  мотивация – это та необходимая база, на которой должна строиться эффективная система планирования, разработки и реализации туристского продукта.

    Мотивами, которыми  руководствуется турист, много. Причем  у туриста всегда присутствует  целая гамма побудительных мотивов, из которых лишь определенные могут иметь существенную значимость и влиять на механизм и результат принятия окончательного решения. Однако любой мотив в конкретной ситуации под воздействием определенных обстоятельств способен оказать влияние на поведение потребителя в процессе принятия им решения о путешествии и выборе туристского продукта.

    Нередко туристская  программа меняется под воздействием  не основных, а побочных мотивов.  Например, человек, отправившийся  на отдых в определенное место,  порой посещает и другие интересные места и достопримечательности, объясняя свой поступок таким мотивационным исходом: «Мол, когда здесь ещё побываю? Надо всё посмотреть». Мотивы обуславливают совершенствование, развитие и внедрение новых туристских программ.

     Туристские  мотивы как определяющий компонент  спроса должны быть положены  в основу деятельности турфирмы  с расчётом, что производимый  туристский продукт сможет обеспечивать  туристский спрос. При этом  важен двуединый и взаимодополняющий  подход: с одной стороны, тщательное, всестороннее изучение и использование мотивов потребителя, ориентация на них производства, Адресность туристского продукта; с другой – активное воздействие на существующие мотивы, их формирование.

    Первоначальное  отличие туристских мотивов предопределяет не только решение о путешествии и выбор конкретного туристского продукта, но и многочисленные возможности появления и развития новых мест туристского назначения, а также новых видов и форм туризма. Чёткое знание того, что именно побуждает человека к путешествию и выбору конкретной поездки, является залогом конкретного продвижения туристского направления.

     Таким образом,  актуальность и практическая  значимость мотивационных аспектов  в туризме очевидно. Понимание,  знание и использование туристских мотивов, влияющих на выбор конкретного туристского продукта и принятие решения о путешествии, могут стать залогом успешного функционирования туристского предприятия, продвижения и популяризации туристского направления. Выявив мотивы, можно вырабатывать эффективные приемы, способствующие привлечению туриста и придания ему статуса постоянного, что, в конечном итоге, прямым или косвенным образом может повлиять на характер и объем спроса и сбыта.

     Мотивы  в определенной степени предопределяют поведение человека в качестве покупателя турпродукта, влияя на выбор практически всех его составных элементов. Не все туристские мотивы могут быть чётко сформулированы и определены, но их можно систематизировать.

    Цели путешествия  являются основой первоначального отличия туристских мотивов. Среди целей путешествия можно выделить следующие:

- отдых, досуг, развлечения;

- познание;

- спорт и его сопровождение;

- лечение;

- паломничество;

- деловые цели;

- гостевые цели.

     Виды отдыха  позволяют составить условную классификацию туристских мотиваций при выборе путешествия:

- Забота о здоровье. Для реализации этого мотива  предусмотрены туры культурно-оздоровительные,  лечебные, с использованием оздоровительных  видов спорта, а также экзотические  туры, например для желающих похудеть.

- Занятия спортом.  Туры, содержащие различные виды  спорта.

- Обучение. Туры, связанные  с изучением иностранных языков  и разговорной практикой, предусматривающие  ежедневные занятия и различные  виды рекреационной деятельности, туры, обучающие различным видам спорта; а также профессиональные программы обучения (менеджмент, маркетинг, экономика и т.д.). Наибольшую группу составляют обучающие туры по интересам (например, кулинария, астрономия и др.).

- Возможность самовыражения  и самоутверждения. Приключенческие туры: высококатегорийные туристские походы, сафари, охота, покорение горных вершин, экспедиции и др.

- Возможность заняться  любимым делом (хобби) в среде  единомышленников. Специальные туры  для автолюбителей, фанатов и  спортивных болельщиков на спортивные соревнования, олимпиады и чемпионаты; туры для паломников, коллекционеров, гурманов. Например, существует «сырный тур» по Швейцарии, «пивной тур» по Чехии и Германии.

- Решение деловых проблем.  Деловые конгресс - туры и др.

- Развлечение и потребность в общении с людьми. Путешествия в праздничные дни и туры с развлекательно - познавательными программами.

- Удовлетворение любопытства  и повышение культурного уровня. Этот туристский мотив реализуется  во всех вышеперечисленных турах, но наиболее характерен для познавательных туров (например, туры по известным городам, столицам, историческим и культурным центрам).

   Специфические  интересы различных туристских  групп  позволяют выделить 4 категории  туристских мотивов, элементы  которых определяют выбор туриста.

   - Природные и  климатические мотивы. Рельеф местности,  растительность, температура воздуха  и т.д. чрезвычайно привлекательны  для туриста, играют существенную  роль в создании таких форм  туризма, как спортивный, водный, горнолыжный и т.д. Отражают психологические и биологические потребности населения урбанизированных городов, которое ищет в туризме отдых и смену окружающей обстановки.

- Культурные мотивы. Исторические  места, музеи, картинные галереи,  выставки, археологические памятники, народные ремесла и другие составляют культурное наследие страны.

- Экономические мотивы. Охватывают стоимость жизни в  месте туристского назначения, стоимость  путешествия и т.д.; играют существенную  роль в формировании недорогостоящих  пакет – туров, оказывают существенное влияние на количество туристов со средним доходом.

- Психологические мотивы. Побуждают человека путешествовать, отвечают психологическим потребностям  туриста. Доказано, что не многие  туристы приезжают в те места,  где они уже были, за исключением случаев, когда туристом движут сентиментальные причины или сильный экономический мотив.

    При выборе  турпродукта турист, как правило,  руководствуется целой гаммой  мотивов, из которых лишь определенные  имеют существенную значимость. Эти мотивы часто объединяются в многокомпонентные комплексы ощущений и желаний, в значительной мере усиливающих свое влияние на механизм и результат принятия потребителем окончательного решения. Таким образом, потенциальным туристом может быть принято решение о выборе путешествия, соответствующего одновременно нескольким мотивационным исходам.

    Соотношение  главной и вторичной целей  отдыха, которые определяют выбор  туриста, позволяют классифицировать  мотивационный исходы следующим  образом: 

- Единый чётко преобладающий и обоснованный мотивационный исход оказывается решающим при выборе места туристского назначения, например, горнолыжного курорта, элитного и дорогостоящего вида отдыха и развлечения. Подготовленный турист окажет предпочтение горнолыжному маршруту на известном курорте с хорошо оснащенной лыжной станцией и по возможности будет максимально использовать предлагаемые туристские ресурсы для реализации своей главной цели  - катания на лыжах. Все остальные цели – вторичные и не имеют решающего значения при выборе.

   Группу мотиваций  при  выборе этой поездки  составят следующие мотивы:

- спортивный интерес  – катание на лыжах по горным  склонам и (или) участие в  спортивных соревнованиях, а также  в зависимости от опыта, в  спортивно-развлекательных шоу;