Организация продажи туров. Мотивы совершения поездки и методы их формирования

- фермеры и работники  подсобных хозяйств. Из-за отсутствия  четко регулируемого отпуска  или возможности выделения времени  на отдых являются исключительно неблагоприятной группой для туризма.

- Менталитет. Определяется  в основном воздействием общества, в котором человек проводит  большую часть своего времени,  что, в свою очередь, зависит  от уровня образования и занимаемого  в обществе положения. При выборе вида отдыха этот фактор имеет большое значение, особенно для туристов старше 18 лет, в период становления личности (с возрастом растут компромиссность и приспособляемость).  

- Конфессия. Влияние  этого фактора проявляется в том, что верующие отторгают развлекательные программы, например варьете, стриптиз – шоу, казино и др. Представители религиозных групп совершают туры, которые отвечают их убеждениям и удовлетворяют их познавательные и духовные интересы соответственно образу жизни, вероисповеданию, возможностям совершению обрядов и молитв.

- Доход. Играет существенную  роль в туризме. Турист выбирает  уровень туристского обслуживания  и вид путешествия исходя из  их стоимости и своих материальных  возможностей. Люди обеспеченные  путешествуют избирательно. Люди с низким доходом совершают наименьшее число туристских поездок.

- Семейное положение.  Существенным образом влияет  на мотивацию выбора путешествия.  Выделяют следующие группы семейной  принадлежности:

- дети и школьники.  Способны оказывать влияние на родителей в выборе тех стран, где были их школьные товарищи;

- молодежь. Свобода от  семьи и поэтому имеет все  предпосылки для активных путешествий;

- супруги с детьми  и лица, сопровождающие детей.  Стремятся обеспечить отдых ребенка.  Относительно ограничены в возможности выбора виды отдыха и развлечений;

- семейные пары. Как  правило, располагают достаточными  средствами для предпочтительного  им виды отдыха, обладают преимуществом  не подыскивать себе партнера  на период путешествия. Реже  выбирают познавательные туры, чаще – пляжный отдых.

- Работа. Её вид, характер, напряженность опосредованно оказывает  влияние на формирование мотивов  выбора путешествия, т.к.  именно  на работе человек проводит  большую часть времени, подвержен  сильному влиянию вида трудовой  деятельности (умственной или физической) и трудового коллектива.

- Отпуск. Его наличие,  продолжительность, а также дотации к отпуску влияют на мотивацию путешествия и выбор туристского продукта. Отсутствие отпуска лишает человека возможности совершать длительные туры, оставляя ему лишь маршруты выходного дня.

- Здоровье. Физическая подготовка, иммунитет, спортивные навыки в значительной мере определяют выбор путешествия. Человек, никогда не стоявший на лыжах, не выберет отдых по программе «Ski – Extremе», как и человек, страдающий морской болезнью, - морской круиз или яхтинг. Человек, страдающий каким – нибудь недугом, постарается выбрать путешествие, дающее возможность лечения, оздоровления, принятия процедур. Значительная часть курортов предлагает такие услуги, что существенным образом может влиять на принятие решения о путешествии или покупке турпродукта.

   Инвалиды или  люди с физическими недостатками  могут составить специфический  сегмент потребительского рынка,  если средства и условия их  приема будут соответствовать специфике данного сегмента. Исследования подтверждают, что всё большее число людей с физическими недостатками предпочитают проводить свободное время в путешествии.

- Численность туристской  группы. Принято выделять следующие  группы туристов:

- индивидуальный тур или малая группа (до 10 человек). Для туриста этой группы предполагается наибольшая степень учёта его потребностей, высокая степень самостоятельности, малая коммуникабельность и приспособляемость к интересам группы. Туроператор при составлении тура учитывает все возможные пожелания туриста;

- группа более 30 человек. Слабоуправляема, с существенными отличиями в требованиях к организации отдыха. Для группы численностью более 30 человек требуются более разнообразные возможности выбора туристских услуг по их содержанию и уровню цен.

    Участие в  групповом туре характеризуется  следующими мотивационными исходами: подавление индивидуальных требований  в целях приспособления к общим  интересам; подавление негативных  моментов (незнание языка, географии, культуры и обычаев посещаемой страны, страх потеряться и др.) при посещении незнакомого места; возможность обретения новых знакомых друзей; наличие компаньонов во время путешествия.

- Географическое направление.  Мотив выбора географического  направления может быть неопределенным и во многом зависит от удаленности и доступности места туристского назначения. На выбор географического направления в значительной степени влияет подготовленность туриста, в том числе сведения, полученные им из учебной, популярной и другой информации, образующие фундамент его географических, краеведческих и страноведческих знаний. Решение относительно путешествия концентрируется вокруг выбора места туристского назначения. Выбор определяется оценкой возможных способов развлечения, удовлетворения туристских потребностей. Географическое направление может привлекать: месторасположением (природные или искусственные факторы, культурные элементы и т.д.), событием (фестиваль, карнавал, спортивные игры и т.д.), возможностями для занятием определенным видом деятельности (например, для занятий спортом), а также состоянием материальной базы, транспортной инфраструктуры и т.п.

- Сезонность. Туристские ресурсы в силу их географического положения и климатических особенностей обладают сезонной привлекательностью. Никто не поедет в Индию в сезон муссонных дождей. В туристской практике годовой цикл принято делить на сезоны, способствующие или, наоборот, препятствующие отдыху в конкретной местности в определенный период времени. Выделяют сезоны:

- «высокий» - период, наиболее благоприятный для отдыха в конкретной местности в определённое время;

- «средний» - период, когда  отдых возможен, но при менее  комфортных условиях, чем в «высокий»  сезон;

- «низкий» - относительно  неблагоприятный период для отдыха в конкретном месте в определенное время.

- Активность. Туризм предполагает  пассивный и активный отдых.  Мотивация выбора привлекательного  для туриста виды отдыха зависит  от его возраста, характера, образа  жизни, устойчивых принципов,  влияния общества и других факторов, но главное, от здоровья. Активность на работе генерирует желание спокойного отдыха и, наоборот, эмоциональные встряски и т.д. На склонность туриста к пассивному отдыху также может влиять сезонность.

   Таким образом,  туристские мотивы как существенный элемент спроса являются объектом целого ряда влияний, которые могут быть несвязанны напрямую с туризмом, но при этом воздействуют как на объем, так и на формы спроса и выбора туристского продукта и услуг. Одни из этих влияний могут быть доминирующими, другие – побочными, однако все они обладают определенной возможностью усиливать свое воздействие на принятие решения о путешествии или покупке туристского продукта.

 

Барьеры к путешествию

 

 Существуют причины,  по которым человек либо не  путешествует, либо делает чрезвычайно редко. Эти причины можно назвать барьерами к путешествию. Для большей части населения барьерами к путешествию являются:

- Стоимость турпродукта.  Потребитель действует в условиях  ограниченной денежной массы  и при составлении бюджета вынужден прежде всего учитывать другие статьи расхода (например, предметы первой необходимости). Суждение, что путешествие является слишком дорогим удовольствием, можно рассматривать как интерпретацию мнения о бесполезности туризма. Но при этом стоимость туристской поездки является для туриста объективной и принципиальной причиной того, чтобы оставаться дома.

- Дефицит времени.  Многие люди не могут оставить  работу (дела) ради путешествия.

- Ограничения по здоровью. Плохое здоровье или физические  недостатки не позволяют человеку покинуть свой дом, заставляют отказаться от путешествия.

- Жизненный цикл семьи.  Родители малолетних детей не  путешествуют часто из-за семейных  обязанностей или возможных неудобств,  связанных с переездом. Одинокий  человек (вдовец), как правило, не путешествует из-за отсутствия в поездке попутчика.

- Дефицит интереса. Незаинтересованность, как и незнание таких видов  туристской деятельности и туристских  направлений, которые могут принести  необходимую удовлетворенность  от поездки, часто является серьёзным барьером к путешествию.

- Страх и безопасность. Туристская поездка предполагает  столкновение с «новым», что  часто пугает туриста. Войны,  беспорядки, негативные публикации  в СМИ о конкретной местности  сеют в душе потенциального  туриста страх и предубеждение относительно конкретного туристского направления. Серьезным барьером, не только содержащим, но и дискредитирующим туризм, является терроризм.

   Анализ причин, способствующих возникновению интереса, раскрыл конфликт между желанием познанием «нового» и потребностью в безопасности. Для человека место его проживания является гарантией надёжности и безопасности по принципу: «Мой дом – моя крепость». Но постоянное пребывание в постоянной среде может вызвать скуку и непреодолимое желание сменить обстановку. Таким образом, человек может оказаться подверженным двум достаточно сильным мотивам: стремлению к безопасности и стремлению к познанию, противоречия которых необходимо ослабить. Этого легко достичь, предложив потребителю выбрать путешествие по хорошо знакомой местности в компании знакомых людей. Это приведет к тому, что угроза безопасности со стороны «неизвестного» будет предотвращена, но сила познания и впечатлений от путешествия окажется снижена. 

   Знание барьеров  к путешествию (реальных и потенциальных), их выявление и четкое формулирование является первыми шагами на пути разработки специальных мер по ослаблению их действия и даже полного преодоления.   

                   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Организация продажи туров

 

2.1. Методы стимулирования спроса, как способы продвижения и продажи туристского продукта

 

   В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ» продвижение туристского продукта – это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в ярмарках, специализированных выставках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.д. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

   Продвижение турпродукта, а значит и его продажа,  может осуществляться в следующих направлениях:

- рекламная компания;

- персональные (прямые) продажи;

- стимулирование сбыта;

- пропаганда или организация  общественного мнения.

   Целью деятельности по продвижению товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги.

    Использование  средств стимулирования спроса  в области туризма нацелено  не только на конечного потребителя,  и на многочисленных производителей  туристских услуг, посредников,  а также на свои контактные  «аудитории» (СМИ, финансовые и страховые компании, общественные организации).

   Для того, чтобы  продать продукт, необходимо:

- привлечь внимание  потенциальных потребителей;

- вызвать интерес у  потребителя к турпродукту;

- вызвать желание у  потребителей купить данный продукт;

- стимулировать покупателей  к реальному действию.

   Как формы личной продажи, таки реклама весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако ещё более эффективным при продвижении турпродукта является использование и рекламы, и техника персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

   Реклама. Реклама  может быть определена как  форма неличной коммуникации  с клиентами по предоставлению  товаров, идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с чётко указанным источником финансирования.

   Реклама в сфере  туризма более актуальна, чем  в каких – либо других отраслях.  Это обстоятельство связано с индивидуальными особенностями туристских услуг (неосязаемость, неспособность к хранению, неразрывность производства и потребления).

    По функциональным  возможностям классифицировать  на следующие виды:

- информативная, информирует  потребителя о новых турах  с целью создания первоначального спроса;

- побудительная, воздействует  на подсознание человека, призывая  к покупке;

- напоминающая, своей  задачей ставит напоминание потребителю  о существовании уже хорошо  известного тура.