Отчет по практике в туристической компании ООО «Виктория-тревел»

План продвижения, как  правило, состоит из трех частей: целей  продвижения, структуры продвижения  и его бюджета. Цели продвижения  можно подразделить на две большие  сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании. На первых этапах, когда продукт или услуга мало известны, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

Структура продвижения - это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетаний рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта. Компании редко когда используют только одну форму продвижения. Важно помнить, что каждый вид продвижения выполняет различные определенные функции и поэтому дополняет другие. Рекламные объявления ориентированы на большую аудиторию и информируют о товаре; без них персональные продажи существенно затруднены, требуют все больше времени и дорого обходятся. Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией. Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

Бюджет продвижения - это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения товара.

Реклама - эффективный  элемент маркетинговых коммуникаций, один из четырех инструментов воздействия  на рынок в комплексе маркетинга, а также самый действенный  инструмент в попытках предприятия  модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

ООО «Виктория-тревел» ведет активную рекламную политику разрабатывает информационные материалы (листовки, брошюры), которые дают возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

ООО «Виктория-тревел» использует дополнительные методы привлечения клиентов: существует гибкая система скидок, каждому клиенту при получении путевки  менеджером вручается рекламной продукции – карманный календарь, пакет,  постер или  ручка с адресом и телефоном фирмы.

Рекламная деятельность ООО «Виктория-тревел» может быть представлена следующим образом:

1. Прямая реклама:

- по почте («директ мейл»);

- лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.

2. Реклама в прессе:

Важную роль в потреблении  газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы  является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как  на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

- ООО «Виктория-тревел» публикует свои рекламные объявления в газетах и региональных выпусках: «Из рук в руки», «Все для Вас»,  «Комсомольская правда»; в специализированных изданиях «Вояж», «Туризм и отдых», в  телефонных книгах;

- рекламные проспекты готовятся и распространяются в виде проспектов туров, плакатов, постеров;

- наружная реклама.  Для рекламы своей деятельности  фирма использует наружную рекламу  в виде трех щитов 3х6м,  установленных  в непосредственной близости от размещения фирмы.

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная  продуктовая стратегия. Стратегические решения по продукту являются главенствующими  в рамках общей маркетинговой  стратегии туристского предприятия. Это связано с тем, что продукт служит эффективным  средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия и источником получения прибыли. Кроме того, он представляет собой центральный элемент комплекса маркетинга. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта.

Продуктовая стратегия  – это разработка направлений  оптимизации продуктового ряда и  определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного  для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Отсутствие продуктовой  стратегии ведет к неустойчивости структуры предложения из-за воздействия  случайных или преходящих текущих  факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продуктов.

Продуктовую стратегию  невозможно отделить от реальных условий  деятельности предприятия, специфики  внешней маркетинговой среды. Для  эффективной реализации товарной стратегии  и организации маркетинговой  деятельности большое значение имеют  характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия. В настоящее время существуют устойчивые тенденции  сокращения жизненного цикла товаров, которым предприятие может противостоять интенсификацией маркетинга.

Ценовая политика в сфере  туристического бизнеса является одним  из ключевых элементов общей системы  ценообразования и представляет собой деятельность организации, направленную на достижение собственных целей и защиту интересов. Иначе говоря, цена - это количество денег, уплачиваемых за услугу, в данном случае, за предоставление отдыха на каком-либо курорте, пляже и т.п., выражающаяся в виде турпутевки. Здесь очень важно понимание цены. Если устанавливать слишком высокую цену, то фирма может потерять клиентов. А если цена низкая, то не принесет никакого дохода. Если турфирма не производит достаточного дохода для осуществления своей деятельности, то она должна будет покинуть бизнес.

Следовательно, политика цены на тур предприятия - важный факт, подчиненный определенной цели, то есть улучшению позиции на конкурирующем рынке, увеличивая при этом чистую прибыль. Любая цена устанавливается в зависимости от многих критериев, таких как географическое положение турфирмы, форма транспортного обслуживания, сезонность предоставления услуг и т.д. Для удобства существуют различные скидки, системы расчетов с клиентами. И лишь на основе этого проводить ценовую политику, завышая цену, либо понижая ее.

Установление цены и  содержание тур продукта - непростая  процедура, требующая изучения большого объема информации. Необходимо осознавать реальное положение фирмы на рынке  в целом, угадывать реакцию потребителя  на предполагаемую цену, поэтому цена должна быть динамичной.

Виды ценовых стратегий:

1. Стратегия "снятия сливок" (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Турфирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.
2. Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.
3. Стратегия цен проникновения на рынок особенно удачно применяется в отношении туристских услуг, затраты на оказание которых падают в соответствии с "эффектом опыта". Эффект опыта выражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфере деятельности затраты на единицу продукции (работ, услуг) уменьшаются.
4. Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защиты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством туристского продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
5. Стратегия "следования за лидером" предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера. Уровень цен на новые тур продукты должен приближаться к "стандартам", установленным лидером, отклонение от цены фирмы-лидера допускается только в известных пределах. Данная стратегия внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако может привести к серьезным ошибкам и просчетам.

 По отношению к  туристским продуктам сформировавшегося  рынка сбыта на ООО «Виктория-тревел» можно использовать следующие ценовые стратегии.

 Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии "снятия сливок", ее применение эффективно при тех же условиях. Суть данной стратегии состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые виды туристского продукта.

Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии  цен проникновения на рынок, применяется  при опасности вторжения конкурентов  в область деятельности туристской организации. Суть стратегии - в достижении преимущества по отношению к конкурентам либо по затратам (в этом случае цена устанавливается ниже цен конкурентов), либо по качеству тур продукта (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов и продукт оценивается как уникальный и престижный).

Продажа туров непосредственно  потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому  важнейшим направлением фирмы является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.

Сбытовая стратегия  туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации). 

Формирование внешнего сбытового аппарата понимается как  установление на основе договора или  контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

Коммуникационная политика - это совокупность способов продвижения  товара на рынок:

- связи с общественностью;

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- специализированные выставки;

- персональные продажи.

Связи с общественностью - выступления в средствах массовой информации. (ТВ, радио, статьи в прессе). Пресс-конференции, организация шоу, спонсорство и благотворительность, фирменный стиль, престижная реклама (сувениры, несущие в своем оформлении атрибуты фирменного стиля, проспекты, буклеты, фирменный журнал).

Хочется подытожить, что  рекламную политику фирмы нельзя признать достаточно эффективной, так  как в туристической фирме  наблюдается снижение финансовой устойчивости, прибыльности и рентабельности в 2012 году.

Не используется в  качестве рекламы сеть-Интернет.

 

1.6. Организация работы, связанной с обеспечением и соблюдением туристских формальностей

 

Как и на любом другом туристском предприятии, важным нормативным документом является устав - свод правил, устанавливающих порядок и организацию деятельности предприятия.

При регистрации в  качестве юридического лица предприятие  обязано располагать уставным капиталом (в ряде случаев он именуется уставным фондом). Уставный капитал (фонд) – это зафиксированная в стоимостном выражении сумма материальных и нематериальных ценностей, которые передаются предприятию в постоянное пользование владельцами этих, ценностей.

Величина и структура  уставного капитала определяются рядом условий, соблюдение которых необходимо учитывать при создании организации деятельности предприятия. Среди этих условий выделяют:

- отрасль производства;

- масштабы предприятия;

- уровень специализации и кооперирования предприятия; организация обслуживания производства и предприятия в целом.

- уставный капитал формируется и утверждается вместе с уставом предприятия при его образовании и реформировании. Предприятия самостоятельно решают вопросы о структуре и размерах уставного капитала и его изменении. Увеличение капитала происходит в основном за счет: 

- прибыли предприятия, которая используется для капитальных вложений в основные средства и для пополнения оборотных средств фирмы;

- субсидий, которые поступают от государственных органов или от головной компании (банка, фирмы), если предприятие является дочерним;

- присоединения дополнительных вкладов, паев со стороны новых юридических и физических лиц, пожелавших вложить свои средства в предприятие.

Изменение размеров уставного  капитала ежегодно отражается в пассивах баланса предприятия. Роль уставного капитала заключается в том, что он придает финансовую устойчивость предприятию. Помимо того, уставный капитал служит гарантией в деловых отношениях с партнерами и государственными органами, т.е. он выступает как залоговое средство, гарантирующее возмещение долгов и оплату услуг, согласно договорным и прочим финансовым и коммерческим обязательствам.

Так же есть учредительный  договор - документ, регламентирующий условия и порядок совместной деятельности учредителей и содержащий следующие сведения: