Разработка предложений по совершенствованию управления отделом продаж «Сети туристических агентств Роза Ветров

    Таблица 3.  Оценка ведущих туроператоров по Греции (2012г.)    Согласно рейтингу наиболее профессиональных туроператоров, опубликованному информационной группой "Турпром" , и называемому "Ударник туристического труда" компания «Роза Ветров» заняла первое место по направлению Греция. Были вручены соответствующие свидетельства.

Практически ни одно туристское предприятие не в состоянии самостоятельно организовать тур, обеспечить клиентов всеми необходимыми транспортными средствами, предоставить жилье, организовать питание и т.д. Для этого обычно привлекаются соответствующие предприятия и организации («смежники»), обеспечивающие недостающие звенья в комплексном обслуживании:

• средства размещения;

• транспортные фирмы (авиакомпании «ВИМ Авиа», «Трансаэро»);

• турагентства (сеть агентств Магазин Горящих Путевок, Агентство Путешествуй и т.д.).

Существенное влияние  на деятельность туристского предприятия  оказывают отношения с контактными аудиториями. Они представляют собой группы лиц, организаций, учреждений, потенциально или реально воздействующих на деятельность фирмы. Основными контактными аудиториями, окружающими туристскую фирму, являются:

• финансовые круги (банки, инвестиционные фонды, финансовые, страховые компании и другие финансово-кредитные институты);

Компания «Роза Ветров» сотрудничает с ПромСвязьБанком

• средства массовой информации (пресса, радио, телевидение);      Факторы косвенного воздействия. Анализ макроокружения проводится на основе изучения влияния на организацию таких факторов, как состояние экономики, правовое регулирование и управление, политические процессы, природная среда и ресурсы, социальная и культурная составляющие общества, научно-технический и технологический уровень развития общества и т.п. К существенным экономическим факторам относятся такие, как динамика инфляционных   процессов,   состояние   рынка   товаров   и услуг, складывающиеся валютные курсы, процентные ставки и т.д. Например, инфляция оказывает прямое воздействие на поведение покупателей. Это выражается в том, что они постоянно соизмеряют и оценивают свои действия с точки зрения рационального использования их денежных средств. Среди факторов политического характера, пожалуй, наибольшее влияние на потребителей туристских услуг оказывает проводимая в последние годы политика «открытых дверей», что способствует увеличению числа поездок наших граждан за рубеж. Существенно влияют на поведение клиентов также законы и нормативные акты, принимаемые государством. Факторы культурного порядка оказывают на клиентуру самое непосредственное воздействие. Это во многом вызвано тем, что все клиенты живут и действуют в обществе, которое вносит определенные поправки в их поведение.

    Самым популярным  методом исследования макроокружения является  STEP-анализ. STEP анализ - это анализ влияния социальных, технологических, экономических и политических факторов внешней среды (STEP-факторов) за пределами контроля самой организации, которые могут оказывать существенное влияние на деятельность организации и ее перспективу .

Проведем STEP-анализ компании  «Роза Ветров»:

1. Социальные факторы

     Социальные  факторы оказывают наибольшее  влияние на формирование потребительских  предпочтений от которых сильно  зависит направленность и величина потребительского спроса, а, следовательно, и возможность фирмы реализовать свою продукцию. Особенностью социальной компоненты состоит в том, что она влияет как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации.

Фактор	Характеристика	Влияние
1.Увеличение благосостояния  общества	Туризм как отрасль  экономики, занимающаяся в первую очередь  организацией свободного времени клиента, может успешно существовать и  развиваться при наличии как  минимум двух составляющих: свободного времени и достаточных материальных средств для его организации.	Растущий уровень жизни  ведет к достаточно высокому уровню  материального обеспечения отпусков, что оказывает значительное влияние  на развитие туристической отрасли.
2. Повышение образовательного уровня	Повышения образовательного уровня – характерная особенность  развития общества 21 века. Мир становится чрезвычайно космополитичным. Благодаря  влиянию людей  друг на друга формируется  общемировой  стиль  жизни, который  воздействует на поездки и туризм. Интерес к другим обществам вызывает желание путешествовать и получать новые впечатления. Покупатели требуют новые и многовариантные туристские услуги  и продукты. Новый тип потребителя туристических  услуг отличают следующие черты:  -информированность, высокий уровень образованности; -индивидуализм;  -спонтанность решений;  -мобильность;  -физическая и умственная активность  на отдыхе; -стремление получать от жизни  массу всевозможных впечатлений.	Новый потребитель туристических  услуг ХХI века – более информированный, независимый, раскрепощенный, критически и привередливо относящийся к предлагаемым ему товарам и услугам, избалованный их обилием и разнообразием, активный и самостоятельный, существенно изменяющий свое поведение на туристском рынке.
3.Участие компании  в общественной жизни	«Роза Ветров» - ударник туристического труда 2010	Формирование имиджа компании не только как коммерческой, но и как социально  ориентированной  организации
4.Репутация компании	За время своего существования компания приобрела статус многопрофильной туристической компании.	Признание компании лидером по продаже туров в Грецию.

 

2.Технологические  факторы:

Изучение технологической  компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые  развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции.

Фактор	Характеристика	Влияние
1.Материально-техническая  база	-Собственный парк; туристских  автобусов  - Оборудованный офис; -Наличие автоматизированной системы управления.	Благодаря развитой МТБ «Роза Ветров» сегодня имеет статус многопрофильной туристической компании, продвигающая под единым брэндом.
2.Наличие собственной  АСУ	«Роза Ветров» работает на базе системы автоматизации “Мегатек”.  Сотрудники агентства при работе с «Мегатек» получают роли и соответствующий им набор функциональных возможностей. Например, менеджера по продажам, кассира, маркетолога, администратора и др. В числе основных функций, поддерживаемых рабочим местом «Мегатек» следующие: - поиск предложений  по любым параметрам заявки (страна, курорт, отель, продолжительность, дата, цена и др.); -  бронирование туров  и отдельных услуг; -  оформление заявки; -  ведение базы данных  клиентов; -  печать стандартных туристских документов (путевки, счета для юридических лиц и др.); -  ведение расчетов  с клиентом и туроператором; -  подготовка статистических  отчетов; - справочники	Наличие АСУ  является важным конкурентным преимуществом, поскольку  предоставляет оперативную информацию, возможность он-лайн бронирования, оформление и оплату заявок

 

3. Экономические факторы:

Изучение макроэкономической компоненты макроокружения позволяет  понять формирование и распределение  ресурсов. Для стратегического управления представляют интерес не значения экономических показателей, а в первую очередь то, какие возможности для ведения  бизнеса это дает.

Фактор	Характеристика	Влияние
1. Экономический рост	Экономический рост приводит к увеличению доходов населения, что ведет к увеличению спроса на услуги нематериальной сферы, в том числе туризма, что можно подтвердить следующими фактами:	Выделение устойчивого  сегмента населения, обладающего средними и высокими доходами, достаточными для поездки за рубеж;
2.Уровень инфляции	Уровень инфляции в России в 2011 году составил около 6 % . По  показателю, эта инфляция относиться к ползучей инфляции. Для ползучей  (умеренной) инфляции, характерны относительно невысокие темпы роста цен, примерно до 6% или несколько больше процентов в год. Такого рода инфляция присуща большинству стран с развитой рыночной экономикой, и она не представляется чем-то необычным. В 2012 году правительство  планирует инфляцию в пределах 7-8%.	Умеренный уровень инфляции будет способствовать росту денежных накоплений населения, что будет обеспечивать платежеспособный спрос
3. Работа по  каналам  распределения	Для компании «Роза Ветров» можно выделить следующую схему работы по каналам распределения:  Рецептивный туроператор  - Инициативный туроператор-Турагентство - Турист	Работа посредством  каналом распределения – единственная форма работы турорганизаций. В  то же время, большое число уровней  в каналах распределения существенно  затрудняет процесс предоставления турпродукта туристам.
4. Рост численности  экономически активного населения	Демографические исследования показали, что численность экономически активного населения России постоянно  увеличивается	Этот фактор положительно влияет на возникновение подкрепленного платежеспособностью спроса на туруслуги

 

4. Политические факторы

Политическая компонента макроокружения должна изучаться для  того, что бы иметь ясное представление  о намерениях органов государственной  власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых  государство намерено проводить  в жизнь свою политику. Изучение политической компоненты должно концентрироваться  на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, как правительство относиться к данной отрасли экономики, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы.

 

 

 

Фактор	Характеристика	Влияние
1.  Принятие новых  законов	Принятие закона о  въезде и выезде из РФ глобально  изменило политику государства, упростило визовые формальности	Значительное расширение числа лиц, потенциально способных  выезжать за рубеж
2. Введение политики  государственного регулирования	Это изменение позволяет  облегчить обращение и вывоз  значительных сумм	Увеличение потока въездного и выездного туризма
3. Вероятность изменения  текущего законодательства относительно  лицензирования деятельности турорганизации	С одной стороны - стороны - лицензирование - это бюрократический  прием, направленный на создание всевозможных контролирующих структур, а рынок сам способен отрегулировать деятельность всех участников. С другой стороны – это важный и необходимый элемент в туристической деятельности, по крайней мере, на сегодняшний день. Лицензирование все-таки обязывает придерживаться в работе определенных правил, создает рычаги управления, хоть это и выглядит консервативно.	Отмена лицензирования создаст больше возможностей для  деятельности непрофессионалов на туристском рынке, что может привести к подрыву  имиджа всей отрасли и как следствие  снижение объема выездного туризма.

 

2.3 Туристский  продукт компании ООО «Роза Ветров»

Одно из приоритетных летних направлений работы компании является Греция, здесь «Роза Ветров» один из лидеров рынка, с каждым годом активно наращиваем объемы. Компания использует сбалансированную ценовую политику, предлагая конкурентные цены на турпакеты для разных групп потребителей. Как всегда, много внимания уделяется организации авиаперевозки. В этом году перелеты будут осуществляться на современных Боингах компании "ВИМ Авиа" и "Трансаэро". Парк самолетов этих компаний один из самых молодых и включает в себя пассажирский Боинг 747. В салоне данного судна располагается 460 пассажирских кресел, а сам самолет считается одним из самых надежных и комфортабельных. Вылеты  совершаются только из аэропорта Домодедово, что очень удобно для иногородних туристов которые, как правило, также прилетают в Домодедово. Учитывая увеличения объемов перевозки, продолжительность туров нами будет расширена - с начала сезона нами будут реализовываться программы на 4, 8, 10, и 15 дней.

Для направления Греция, с нового сезона, «Роза Ветров» запускает программу раннего бронирования. Туристические агентства, которые бронирует пакеты более чем за месяц, получают дополнительно + 2 % к своей базовой комиссии.

  В последние годы отдых в Греции становится все более популярным среди россиян. Это не может не способствовать тому, что многие отели перешли на работу по системе "Все включено". Так в частности отели в новом сезоне будут предлагать эту популярную систему отдыха для туристов компании «Роза Ветров». Ожидается что, спрос на отели цепочки Mitsis (работают по системе Ultra All Inclusive) будет расти такими же темпами, как и в прошлом году, для это того заключены контракты по специальным тарифам. Основной интерес представляют регионы: Родос, Пелопоннес, о. Крит  и о. Корфу. На Пелопоннесе компания продолжит работу в туристической зоне г. Коринфа, где появилось много новых высококлассных отелей различной категории по очень приемлемым ценам. Существенно расширится программы отдыха, включающие курсы Талассотерапии. В настоящее время в стране насчитывается уже несколько высококлассных отелей, где имеются центры талассотерапии. Они оснащены современным оборудованием, а цены на процедуры здесь на порядок ниже, чем на западных курортах. Компания «Роза Ветров» предлагает данные туры круглогодично.

 

        2.4 Анализ деятельности отдела продаж  ООО «Роза Ветров»

     Наибольшие компании сегодня находятся в состоянии почти постоянного изменения. Поэтому одна из первоочередных задач правления состоит в  выработке   решений, которые позволяют компании отвечать изменениям   в   своем конкурентном окружении, а долгосрочная стратегия и ежегодные планы должны  отражать эти изменения. Для обеспечения этого должно  чаще проводиться   регулирование  на уровне организации компании.

     Отдел продаж  одно из важных подразделений  компании «Роза Ветров». Чем лучше работает отдел продаж, тем больше прибыли в компании.

     Изучив  внутреннюю и внешнюю среду  компании «Роза Ветров» было выявлено, что отдел продаж мог бы работать намного лучше, чем сейчас.

    Сотрудник  отдела продаж часто делает  следующие ошибки:

• дает недостоверную информацию туристам (информацию об отеле, номер рейса, ценах и др.)
• делает ошибки при оформлении документов туристов;
• допускает ошибки  при работе с программой «Мастер-тур»;

Для устранения этих ошибок нужно улучшить систему развития персонала: